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研究银行个人客户的服务营销策略

研究银行个人客户的服务营销策略
时间:2010-04-06

14:49 来源:未知 作者:吴值璋 本文从打造标准化服务、注重细节服务、适当使用承诺服务、采用差异化服务和 实行专人服务五个方面详细阐述了银行个人客户的服务营销策略,对银行个人客 户的营销实践具有一定的指导意义。? (本论文仅供参考, 如需转载本文,请务必注明原作者以及转载来源:论文图书馆 www.lwlib.com) 【摘要】本文从打造标准化服务、注重细节服务、适当使用承诺服务、采用差异 化服务和实行专人服务五个方面详细阐述了银行个人客户的服务营销策略,对银 行个人客户的营销实践具有一定的指导意义。? 【关键词】个人客户 服务营销 策略?? 个人客户的服务营销策略是指银行以满足客户需求为导向,以服务为手段销 售金融产品给个人客户的各种经营活动。在当今社会,金融产品在功能与价格上 具有同质化的特点,即个人客户无论在任何银行购买类似的产品,其得到的价值 或功能基本相同。个人客户决定购买哪一间银行的金融产品,往往不是取决于产 品本身,而是取决于银行提供的服务是否能让客户感到满意。所以通过提供优质 有效的服务,进一步强化、 提升个人客户对银行的信任感、亲和力及满意度,就成 为商业银行对个人客户营销金融产品的重要策略。? 一、个人客户的特点? 1.个体化? 个人客户与商业银行的业务往来都是以自然人的身份来进行的,而任何一个 自然人都是社会中独一无二的个体,不能复制也不能再细分,因此,个人客户又被 银行称为“终级客户”,是银行最小最基本的客户单位。个体化的特点使个人客 户在市场上的突出表现为:第一,数量庞大,但居住分散,流动频繁。第二,个体差 异大,不同的个人客户对银行的贡献可能相差悬殊,既有千万富翁式的客户,也有 低层收入客户。? 2.阶段性? 每个人都有一个生长的过程,所以个人客户在生命的每个阶段会有不同的金 融需求,这就是个人客户金融需求的阶段性。 例如:一个人工作之前可能对银行只 有存款的需求,工作之后会增加对信用卡的需求,到了谈婚论嫁的阶段会产生住 房抵押贷款的需求,有了创业想法会产生创业贷款的需求。? 3.群体差异性? 任何个人客户都是生长和生活在一种特定的社会关系和社会环境下的个人, 其金融需求无疑都会受到社会价值标准和传统文化等因素的制约,所以在相同的 社会或环境中的个人客户,其金融需求都会有一定的共性,而生长在不同的社会 或环境中的个人客户,其金融需求往往有很大差异。 ? 4.感情性? 个人客户是有生命有感情的个人,反应在与银行的关系上就是会日久生情、 念旧情、 知恩图报等。所以银行在对个人客户进行营销时应该充分利用个人客户

的感情性这一特点。 利用个人客户的感情性营销成功的案例很多,例如:某银行主 动请在外面等家长接回家的小学生进入银行大厅坐着等,感动了学生家长,很多 学生家长选择在该行存款,成为了该银行的忠诚客户等。? 二、个人客户的分类? 对银行来说,意义重大而又与服务营销策略紧密联系的分类标准是按个人客 户对银行的利润贡献程度划分。按照这个标准,银行个人客户可以划分如下。? 1.贵宾客户? 贵宾客户是指选择了本行产品和服务,能为本行带来长期稳定利润的高价值 客户。具体指标有一定时期内的本外币日均余额、银行卡消费金额、消费贷款余 额以及是否本行总行级黄金公司客户的主要负责人和财务总监等。? 2.目标客户? 目标客户是指有较大的利润贡献潜力,经过银行的营销可以成为本银行贵宾 客户的本行客户,当然其他银行的贵宾客户也属于本行的目标客户。目标客户的 标准主要以个人客户的职务地位划分,如:中国两院院士、知名教授、全国性集团 公司的主要负责人和财务负责人、知名的律师等都是银行的目标客户,在本行存 款不多但在其他银行有较大存款额度的个人客户也属于本行的目标客户。? 3.大众客户? 大众客户是指对银行利润贡献一般,又无较大发展潜力的个人客户。这些客 户往往交易频繁但规模较小,业务品种单一。大众客户的数量在个人客户中数量 最大,收入处于一般水平,以储蓄存款和代收代付等中间业务为主体的广大城乡 居民都属于大众客户? 4.负效客户? 负效客户是指对银行没有实际利润贡献,反而增加银行的管理成本的个人客 户。负效客户业务发生额小、发生频率低、管理成本高,占用了银行的大量柜台 资源和网络资源,但对银行却没有效益甚至负效益,是属于银行要限制或淘汰的 客户群体。负效客户的标准各银行有所不同,但大同小异。? 三、个人客户的服务营销策略? 1.打造标准化服务? 这主要是针对银行柜台服务而言。 个人客户一般都是通过接受银行的柜台服 务获得对银行的印象的,如果一间银行的员工所提供的服务都是统一、规范、优 质的,那么客户对该银行必然会留下良好而深刻的印象。 如此一来,客户不仅会成 为该银行的忠诚客户,而且还会帮银行义务宣传,鼓动自己的亲戚朋友成为该银 行的客户。可见,打造标准化服务对银行意义重大。打造标准化服务要特别注意 以下几个标准:统一着装,站立迎客,语言礼貌规范,微笑服务,双手服务,高效率 服务等。? 2.注重细节服务? 银行界对细节服务的作用和影响有一些很形象的描述:“销售成功的机会遍 布于每一个细节之中”,“细节出黄金”,“1%的细节失误等于 100%的失败”。 细节对于银行的个人客户营销成功尤其重要。想成功向个人客户营销金融产品, 银行营销人员就必须密切关注营销过程中的每一个细节,保证每一个细节都不出

任何纰漏。这里的细节包括银行营销人员的穿着、仪表、表情、眼神、语言表达、 语调和各种动作姿态等。客户会根据营销人员的各种细节表现,形成对一家银行 的总体评价。如果银行营销人员的所有细节都无可挑剔,就会令客户产生“素质 高”、 “物超所值”、“很满意”的感觉,不但使银行营销人员的形象得到提升, 而且令银行的美誉度也因此提升,该银行的金融产品也自然会被客户接受。? 3.适当使用承诺服务? 承诺服务是银行提升服务质量的手段之一。 承诺服务使银行提供的服务可以 量化,可以打消客户的疑虑,客户可以据此对银行进行监督,促使银行提升服务质 量,从而令客户对银行树立信心。适当使用承诺服务应遵循以下四个原则:(1)无 条件原则。 即只要银行承诺了的服务就一定要兑现,没有例外可言。(2)明确性原 则。 即银行承诺的服务必须清晰明确,是可以量化监督的,而不是含糊其词或虚无 的。(3)利益性原则。即银行承诺的服务可以让顾客得到实实在在的利益。(4) 规范性原则。即银行承诺的服务必须符合国家的法律法规和银行内部规章制度, 不能为了讨好迎合客户而随意承诺。承诺服务是提高银行知名度的手段之一。 4.采用差异化服务? 采用差异化服务是指银行在对客户细分的基础上,对不同层次的客户采取不 同的服务方式,使银行投入的资源收到最大的效益。 实行差异化服务,一般来说需 要做好以下几方面工作。? (1)个人客户分层。 实行差异化服务之前,银行首先要对客户进行分层。银行 对客户进行分层的最重要标准是以个人客户对银行的利润贡献大小,以及客户将 来的贡献潜力来进行划分。按这种划分标准,银行一般将个人客户划分为贵宾客 户、目标客户、大众客户和负效客户这四个层次,不同层次的客户适用不同的服 务方式。? (2)采用差异化服务。 总的来说,商业银行对贵宾客户和目标客户应该提供超 出客户预期的优质服务,让客户觉得“物超所值”,利用客户的“感情性”特点, 使贵宾客户和目标客户成为银行的忠诚客户;对大众客户则只需提供常规化服务, 对负效客户,要在合法合规的前提下,寻求有利时机,采取妥当的方法,加以限制 或淘汰。 银行给予贵宾客户和目标客户的超值服务包括:一是优先服务,如存取款 免排队、基金和国债优先认购权、优先大额取款以及新业务优先通知权等,有条 件的银行还可以提供上门服务;二是优惠服务,如办理汇款和汇票业务免收手续 费,信用卡高透支额度,信用卡免收年费,信用卡消费打折等;三是给予客户授信 额度和贷款承诺,随时满足客户的资金需要。 而对大众客户,则主要是通过提供高 效的柜台服务、合理举办金融超市、充分发挥银行自助设备的作用、开通网上银 行业务等方式为客户提供方便快捷的服务。? (3)定期评定等级,实行动态管理。由于个人和社会经济环境可能发生变化, 因而个人客户的层次等级也可能发生相应的变化。因此,银行在进行个人客户分 层时就不可能“一劳永逸”,而要定期进行评估(一般是一年一评),每年重新对 客户进行分层评定等级,将不符合标准的原贵宾客户和目标客户调低等级,将贡 献较大的原大众客户调高等级,对客户实行动态管理。 只有这样,银行才能吸引更 多的优质客户,银行的资源才能得到合理利用并产生较大效益。? 5.实行专人服务。由于“20%的客户带来 80%的银行利润”,“开拓一个新客 户的成本是维护一个现有客户成本的 5 倍”,所以对于贵宾客户,银行应该实行 专人服务,防止流失。专人服务能令客户产生尊贵感,满足客户受人尊敬的心理。 为了将贵宾客户培养成银行的忠实客户,银行应为贵宾客户提供专人服务,即为

每一位贵宾客户都配备一位个人客户经理(对于贡献特别大的客户,甚至需要配 备二名或三名个人客户经理),使这些客户办理银行业务时完全不用与柜台人员 接触,直接找个人客户经理办理,各种手续由个人客户经理代办(不能代办的除 外),让客户充分感受到宾至如归的感觉。同时,银行应该在办公场所设立贵宾业 务室,专门为贵宾客户办理业务时使用。 值得特别注意的是,个人客户经理平时要 通过各种方式主动接触贵宾客户,了解他们对银行的意见和建议,了解他们新的 金融需求,了解他们的特殊金融需求,为他们量身订做金融产品和金融服务,使他 们成为银行的忠实客户。? 参考文献: [1]中国建设银行.个人客户经理培训教材——个人客户开发与管理[M].内 部培训资料,2005. [2]郝渊阳.银行营销学[M].广东:中山大学出版社,2004. [3]袁长军.银行营销学[M].北京:中国金融出版社,2004. [4]杨明生.商业银行客户经理必读[M].北京:中国金融出版社,2003. 三、个人客户的服务营销策略? 1.打造标准化服务? 这主要是针对银行柜台服务而言。 个人客户一般都是通过接受银行的柜台服 务获得对银行的印象的,如果一间银行的员工所提供的服务都是统一、规范、优 质的,那么客户对该银行必然会留下良好而深刻的印象。 如此一来,客户不仅会成 为该银行的忠诚客户,而且还会帮银行义务宣传,鼓动自己的亲戚朋友成为该银 行的客户。可见,打造标准化服务对银行意义重大。打造标准化服务要特别注意 以下几个标准:统一着装,站立迎客,语言礼貌规范,微笑服务,双手服务,高效率 服务等。? 2.注重细节服务? 银行界对细节服务的作用和影响有一些很形象的描述:“销售成功的机会遍 布于每一个细节之中”,“细节出黄金”,“1%的细节失误等于 100%的失败”。 细节对于银行的个人客户营销成功尤其重要。想成功向个人客户营销金融产品, 银行营销人员就必须密切关注营销过程中的每一个细节,保证每一个细节都不出 任何纰漏。 这里的细节包括银行营销人员的穿着、 仪表、 表情、 眼神、 语言表达、 语调和各种动作姿态等。客户会根据营销人员的各种细节表现,形成对一家银行 的总体评价。如果银行营销人员的所有细节都无可挑剔,就会令客户产生“素质 高”、 “物超所值”、“很满意”的感觉,不但使银行营销人员的形象得到提升, 而且令银行的美誉度也因此提升,该银行的金融产品也自然会被客户接受。? 3.适当使用承诺服务? 承诺服务是银行提升服务质量的手段之一。 承诺服务使银行提供的服务可以 量化,可以打消客户的疑虑,客户可以据此对银行进行监督,促使银行提升服务质 量,从而令客户对银行树立信心。适当使用承诺服务应遵循以下四个原则:(1)无 条件原则。 即只要银行承诺了的服务就一定要兑现,没有例外可言。(2)明确性原 则。 即银行承诺的服务必须清晰明确,是可以量化监督的,而不是含糊其词或虚无 的。(3)利益性原则。即银行承诺的服务可以让顾客得到实实在在的利益。(4) 规范性原则。即银行承诺的服务必须符合国家的法律法规和银行内部规章制度,

不能为了讨好迎合客户而随意承诺。承诺服务是提高银行知名度的手段之一。? 4.采用差异化服务? 采用差异化服务是指银行在对客户细分的基础上,对不同层次的客户采取不 同的服务方式,使银行投入的资源收到最大的效益。 实行差异化服务,一般来说需 要做好以下几方面工作。? (1)个人客户分层。 实行差异化服务之前,银行首先要对客户进行分层。银行 对客户进行分层的最重要标准是以个人客户对银行的利润贡献大小,以及客户将 来的贡献潜力来进行划分。按这种划分标准,银行一般将个人客户划分为贵宾客 户、目标客户、大众客户和负效客户这四个层次,不同层次的客户适用不同的服 务方式。?
(2)采用差异化服务。总的来说,商业银行对贵宾客户和目标客户应该提供超出客户预期的 优质服务,让客户觉得“物超所值”,利用客户的“感情性”特点,使贵宾客户和目标客户成为银行 的忠诚客户;对大众客户则只需提供常规化服务,对负效客户,要在合法合规的前提下,寻求有 利时机,采取妥当的方法,加以限制或淘汰。银行给予贵宾客户和目标客户的超值服务包括: 一是优先服务,如存取款免排队、基金和国债优先认购权、优先大额取款以及新业务优先通 知权等,有条件的银行还可以提供上门服务;二是优惠服务,如办理汇款和汇票业务免收手续 费,信用卡高透支额度,信用卡免收年费,信用卡消费打折等;三是给予客户授信额度和贷款承 诺,随时满足客户的资金需要。而对大众客户,则主要是通过提供高效的柜台服务、合理举办 金融超市、 充分发挥银行自助设备的作用、 开通网上银行业务等方式为客户提供方便快捷的 服务。? (3)定期评定等级,实行动态管理。由于个人和社会经济环境可能发生变化,因而个人客户 的层次等级也可能发生相应的变化。因此,银行在进行个人客户分层时就不可能“一劳永逸”, 而要定期进行评估(一般是一年一评),每年重新对客户进行分层评定等级,将不符合标准的原 贵宾客户和目标客户调低等级,将贡献较大的原大众客户调高等级,对客户实行动态管理。只 有这样,银行才能吸引更多的优质客户,银行的资源才能得到合理利用并产生较大效益。? 5.实行专人服务。 由于“20%的客户带来 80%的银行利润”,“开拓一个新客户的成本是维护 一个现有客户成本的 5 倍”,所以对于贵宾客户,银行应该实行专人服务,防止流失。专人服务 能令客户产生尊贵感,满足客户受人尊敬的心理。为了将贵宾客户培养成银行的忠实客户,银 行应为贵宾客户提供专人服务,即为每一位贵宾客户都配备一位个人客户经理(对于贡献特 别大的客户,甚至需要配备二名或三名个人客户经理),使这些客户办理银行业务时完全不用 与柜台人员接触,直接找个人客户经理办理,各种手续由个人客户经理代办(不能代办的除外), 让客户充分感受到宾至如归的感觉。同时,银行应该在办公场所设立贵宾业务室,专门为贵宾 客户办理业务时使用。值得特别注意的是,个人客户经理平时要通过各种方式主动接触贵宾 客户,了解他们对银行的意见和建议,了解他们新的金融需求,了解他们的特殊金融需求,为他 们量身订做金融产品和金融服务,使他们成为银行的忠实客户。? 参考文献: [1]中国建设银行.个人客户经理培训教材——个人客户开发与管理[M].内部培训资 料,2005. [2]郝渊阳.银行营销学[M].广东:中山大学出版社,2004. [3]袁长军.银行营销学[M].北京:中国金融出版社,2004. [4]杨明生.商业银行客户经理必读[M].北京:中国金融出版社,2003.


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