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服装行业内幕大揭秘!


如果有人说拿一千万来买服装生意的经验,你信不信? 我信。 身边有不少朋友,投了一千万或几百万做服装生意(不是开工厂),最后失 败而终。尤其是去年,珠三角受到金融风暴的冲击,做服装生意亏数百万的大有 人在。象我的商场,总共亏了二百多万。而我自己,前前后三年的服装生意,亏 了一百万这样。我这一百万买来的经验教训,可能比一千万或几百万的经验教训 更值,因为我经历了批发、品牌专柜、和大众服装商场几种模式等等。更是,象 广州、深圳、虎门、武汉、南宁的大型批发市场,几乎每一个摊位我都一个一个 的走上一遍,多的两遍,数十遍。 不过,事先声明,就算是下面慢慢说出来的东西,也不可能通透整个服装市 场的操作,欢迎专业人士补充、纠正。 中国十大服装批发市场:广州白马、虎门富民、福建石狮、湖南株洲、武汉 汉正街、北京、沈阳、山东即墨、浙江杭州四季青、江苏常熟招商城。 俗语说:夏天南货北上、冬天北货南下。原因主要是南方夏天早、长、热, 北方冬天早、长、冷。这是一种普遍现象,代表绝大多数。 而服装销售方式主要有:品牌专柜专卖、大众服装(也叫大路货)、外贸、 直销(也可以叫推销:如工厂直接推销工衣、校服),另外就是一种不成熟的做 法,夹在品牌和大众之间,不伦不类。其它的就不列举太多,下面会慢慢说到。 说到品牌的时候,我可能会以某某品牌来带过,以避免不必要的纠纷。我这 里可能会涉及到相当多的行业内幕秘密, 如有其它任何个人或媒体转载全文或部 分,请征得本人同意,否则将保留追究相应责任的权利。 (二) 什么叫“炒货”? 做服装批发的人,应该知道炒货,但具体对外行人说就比较复杂,通俗的说 他不是自产自销的,是拿别人生产甚至是别人代理的服装进行批发。炒货有轻有 重,轻的只是代理,名正言顺,而且大多数批发商都是代理的,重的直接就是拿 别人代理的东西,自己拿到另外一个市场来批发。 自产自销也分两种,一种是自有工厂,另一种是别人的加工厂,这两种都不 叫炒货。 象品牌公司,有些是自有工厂,有些是委找加工厂,这也不叫炒货。好象品 牌不存在炒货,下级经销商都称代理的多。但品牌公司也有很缺德的,有的专门 做大路货的工厂加工生产,有的直接到大路货的批发商那里采购,贴上自已的唛 和挂上自已的吊牌。唛就是缝在领中间的东西,吊牌就是就是那吊在衣服上的纸 牌子或铁牌子之类的玩意。品牌公司有这样子做的,代理商甚至专卖店或专柜也 有这样做法, 他们另找厂家制造出一模一样的衣服, 然后挂上本品牌的唛及吊牌。 当然,唛和吊牌也是仿制品。那些品牌的发烧友就要注意了,这种现象男女装老 年装童装、国外国内品牌都有。象 ADS、NK 等都有。当然了,这样著名的品牌的 假货满大街都有,但人家不在专柜或专卖店里出售,性质是完全不一样的。专柜 就是商场里一个一个品牌销售柜台,专卖一般指临街的铺面,通俗的说就是单独 一个店。 炒货怎么炒才算赤裸裸的炒:广州十三行的货,拿到白 MA 去卖,大都换唛 和吊牌,价钱高出很多,举例说明,十三行三十元一件,白 MA 有可能五十,甚

至一百五十。信不信由你!虎门富民的货,一部分拿到相隔几百米的甚至一百多 米的黄什么商场或大什么商场,当然价格高一些,要不怎么叫炒货。富民的货拿 到武汉去卖,也叫炒货,可能性这里正常的商品流通,就是刚才说的什么南货北 上。也可以说成是一级批发商到二级批发商那里。炒货的批发市场没有明显的区 分, 总之就是这个市场的货串到另外一个市场, 另外一个市场的货串到这个市场。 做二级批发的人就一定要弄清楚,要识别炒货,否则你到广州去打货,两个市场 相隔十几公里,价格却是相差甚至,你碰到炒货的打回去的货再批出去的价格, 就会发现和自己同一个市场的竞争对手的批发价会你的进货价。 本人在线回答疑问及在线交流 (三)炒货再补充一下 校服和工衣的也有大部份是在炒货。就是先通过关系或业务方式接单,然后 再转交最原始的加工厂加工,加工厂是不稳定的,一批货有找几家加工厂的,也 有可能是这批货找这家,下批货找另一家。最原始的加工厂,价值之低你可能连 想都想不到。 比如说一样的面料一样的款式,但是,市场上零售价七八十的 T 恤,他那里 批出去的价钱只有十元左右。而正常厂家生产出来也要二十五以上,再经过代理 商,就要三十多到四十这样。 为什么会这样,我后面会讲到。 为什么会有这样的差价,为什么网店有这么便宜的衣服,为什么外贸尾货那 么便宜,为什么数百元、上千元的品牌服饰三折甚至一折可以出售?商家真的会 卖血吗? 三年的服装生意,我最终以一百万的学费结业,现在,我不再做商场了。我 做什么? 去年我有位朋友通过我涉足服装市场,他利用在深圳的优势,在深圳的外贸 市场淘货回中原老家,老家两间店,投资五十万。此外,他还帮另外一个省的朋 友淘衣服。 现在,我也是这样,帮外省的朋友淘衣服,他们开店或者是开网店。校服我 也是刚刚开始搞,因为我的资源比较全比较顺,互补优势较为明显,所以做得比 较顺利。 你更不知道的是,深圳或广州从事外贸服装批发的有多少家,所谓的批发, 不管量大或量少了,每个市场至少数千家之多。有的在专业外贸市场,有的在写 字楼或私人家居。 记住:外贸服装的著名品牌也有假货。外贸服装的价格相差巨大。有的地方 出手是十几元,有的地方出手是一百多元。能批这么价格,无非是借品牌之名牟 取暴利。当然拿这么贵的外贸货的一般都是商业旺铺,她们转手也是牟取暴利, 最终埋单的是消费者,记住,是最终埋单者,而不是最终受害者,一个愿卖,一 个愿买。 我认识一个朋友,在华强北掏弄外贸货,四年来,从一间小小的摊位,发展 成五个铺面(摊位),盈利估摸在一百到两百万之间。 (四) 我们行业内有一句话, 叫做: 现在工厂都停产, 库存的服装够中国人穿十年。 你信吗?你不信,我信。

深圳有一个小得可怜的服装批发市场, 做服装十年未必知道这个市场所在的 位置,他的 T 恤特别的便宜,正规厂家二十五以上做出来的,他十元左右就能批 发。这个市场只有消防通道才可以上去,不是熟客或介绍的是不知道的。和这个 市场相关系的是深圳一个这类服装的生产基地,也是鲜为人知。 当然从这里现金拿货,比别人送到我商场代销的便宜了两元左右。但代销的 相对正规一点的厂家做出来的也算是便宜多了。 我的商场曾经卖过一元一件的女 T 恤,当然这是贴钱卖,数量也不多,也是 短袖的在九月份卖,属于换季。这些女 T 恤,三月份开始上市,进价是十元,代 销的,卖多少结多少,售价是十八元。换季前,供应商说六元给我处理,处理多 少结多少,我说全包,三元一件。后来全包,我先是卖十二元,接着八元、六元, 搞活动是一元限时,最终三元清货。这种货做出来也是要五六元成本的,但供应 商为了处理库存,回收资金,也只有清货了。 但是,正规厂家是无法做出五六元的,至少也要八九元才能做出来。 为什么? 因为厂家用的是批量布,而这位供应商是私人小作坊,用的是布碎,所以做 出来要比别人的便宜。 刚才说到十元与二十五元 T 恤的批发价差, 也是这个道理, 人家八九元做出来,正规厂家到少二十左右才行。 批量布就是到布市上采购回来的布, 碎布主要是大服装厂或其它需要大量用 布的厂完成订单后剩下的布。这些布一般极其便宜的处理给服装小作坊。 但是批量布和布碎还是有一定的优势区别,批量布成批生产,可大规模,碎 布一般只能做数百件。但数百件对于小作坊来说也是足够了。 大规模的生产出来然后分销出去,讲的是批量。做服装讲的是齐色齐码。一 个款式,一般都两个色以上,多的近十个色,每个色又分好几个码。当然也有少 量均码的。齐色齐码了,就比较容易销售出去,因为不管什么样的顾客看中了这 个款式,都会有她满意的颜色及码数。大家经常可以看到商场有断码处理的货, 断码就是指大部分码数卖出去了的,剩下的衣服了。 小作坊的衣服就很难做到齐色齐码了。 (五) 做服装一定要相信齐色齐码。 当然,要的是畅销的颜色,码数吧,可以根据当地消费群体,一般选择两头 少,中间多,如加大、大、中可以这样分配采购件数:1、2、1 外贸服装或尾货,虽然便宜,但基本是断码的多,所以要转手批发是有一定 难度的,零售的话也是有一定难度的。如果人流量大,也还是可以的,再说利润 也高,卖少几件也不会亏。当然也有可以走量的外贸货、尾货。 东莞的大朗镇是专业的毛织衫的生产镇,全国有名。CBA 的东莞队就是在该 镇。该镇有新旧的两个毛衫批发市场,但做不起来,厂家都跑到广州卖衣服。 前几年刚建成的新的贸易市场,都成了尾货的批发市场,命运跟旧的市场差 不多。隔两年不去了,不知道现在怎么样。 有一次跟她们厂家的商户聊天,她们说,一般来说,毛衫都是大批量生产的, 一般做外贸的, 国外很早就下了订单, 交百分之三十的订金, 后来由于市场变化, 国外经常有客户取消订单, 即宁愿亏掉订金也不愿付完所有货款后面临货卖不出

去的恶运,这样他们会亏得更多。而这边的厂家已经生产出来了,国外的都是大 批量,百分之三十可能是买原材料的钱,厂家为了尽快套现,可能会以正常批发 价的百分之五十抛售出去,百分之五十加上百分之三十的订金,厂家是不会亏本 的。 去到广州一家毛衫的专业批发市场, 即白马的旁边, 你要货一般是要不到的, 一般都要下订单,批量要。 衣服的生产情况是这样,一般冬天的衣服是在五月到七月份做的,夏天的衣 服一般是在十一月到二月份做的。 留意一下,一般秋冬季的服装展览会或博览会是在六月或七月初开的,春夏 季是在十二月或一月开的。厂家的订货会也通常是在这个时间。 因为这时间,当季的衣服是没得做了的,该发出去的都出去了,等待的是处 理尾货了。另外,经销商需要订货,商场也是二三月份八九月份调整柜台,进场 品牌供应商的也需要排队提前交资料。另外是中国南北差距大,南北换季时间至 少相差一个月以上,八月份北方有些凉气了,就要上秋装了。再说春装,一般一 月底或二月初过年,过年放假,放假回来有的地方就要上秋装了,但是工人过年 回家,到时过年一回来上班就来不及生产了。 话又说回头,外贸服装,有韩版日版什么的,有欧码欧版什么的,欧板的就 不适合中国人,所以,做外贸服装一定要注意这一点。现在的外贸市场,你一逛 就就看到,里面的衣服无奇不有,有大得如半个床单大的衣服都有。还要注意的 是,假货,以及拿本地的库存货来清。 (六) 有一次我收到报料, 说某某地有一家工厂, 有十二元牛仔裤, 共三万条左右, 未洗水,出口的。厂家为什么这样处理? 就是因为生产时看错图纸,线条搞错了。线条搞错有几种,一是颜色,二是 粗细,三是线条数量,四是针口密度。外贸单要求很严,这样错误是不可以的。 我们算一下, 十二元的牛仔裤, 外贸的, 按市场批发价, 应该在五十到六十之间, 但十二元,就算洗水三元,其他一元,毛利五元,批出去即批到批发商那里的价 格应该在二十一元这样,批发商转手应该在三十元之间,这样也是很便宜的了, 一般大路货也没有这种价钱。 这样的价钱给商场做特价比较合适。 我们说说大路货吧。 大路货就是所谓的大众服装,有别于品牌服装。中国大的批发市场,主要是 指大路货的批发,品牌也有专业的批发市场,他们走的是代理的多,不太一样。 大路货基本上是谁都可以去采购的,市场管理基本上没有。说没有也还是有 一点的,比如说,在虎门批发,他会问你是那里的,你说是长沙的,他会说,不 好意思,长沙我们有人在卖了。 在珠三角一带,有很多很多的百货超市之类的商场,除了档次高一点的商场 或名气比较大的商场是经营品牌之外,很多商场都有经营大众服装,有的称之为 服装超市。 这类商场,一般来说,如果厂家出货是三十元,批发商则为四十元这样,商 场则为八十元。看似利润对半,是不是所有的商家都有得赚?其实不然,毛利和

纯利一定要分开,一件衣服,就算是赚上一千元,即毛利一千,一个月只卖出去 一件,那这个店永远都是亏损的,也就是没有纯利。一件衣服,毛利只有百分之 二十,如果卖出去很多很多,这个店和利润是非常可观的。 珠三角这些商场的运作就是,从供应商处赊帐来做生意的。前两年,拿两万 元现金去批发市场,可以拿二十万元的货。我商场最高峰时欠供应商的钱近二百 万。后面就是,供应商经常来商场拿钱,有的半个月一次,有的一个月一次,不 等。这样的话,供应商会把利息、拿货款的车马费算在衣服里面,这样的商场拿 货一般比现金拿货的价格高很多, 批发就是这样, 差个三元, 零售价就会差六元, 差个五元,零售价就会差十元,很明显的。 有一个例子,同一个厂家的产品,在虎门富民,批的是三十六,在石龙镇, 批的是二十八,石龙镇的供应商告诉我,他才赚二元。而虎门的供应商就是抓住 商场赊帐的被动状态,狠狠赚上一个差价。 去年受到金融风暴的冲击,布市老板要现金发货,厂家大都要现金发货,供 应商也在压缩赊帐数量,造成珠三角倒掉的大众服装商场好几百家,亏损近千万 的都有,玩失踪的老板也不在少数。相反,批发商受到资金拖累及商场倒闭影响 而破产的也很多。 以前,虎门富 M 多风光,租金高达一万左右一平米每月,一楼北面的更高, 一个几平米的档口,租金十多万每月都有。现在,降了好几成。更有甚者,很多 厂商及批发商退出该行业,一些空的档口反正空也是空着,就来个零租金。如果 别的档口不减租,人家宁愿不要押金也会搬到零租金的地方。减租了也就算了, 反正做生意就图一个稳住和一熟字。 再有,惠东的银基批发市场也是这样,倒掉一大片供应商。主要位置的租金 搞到什么两万三年这样。 广东的批发商场,客人很多,全国全世界都有,来广东进货的人一定要搞清 楚每个批发市场的特点,要不然会吃亏的。人家越南人,是外国人来的,还那么 精明。早些年,人家越南人只懂得到南宁进货,近几年,他们直接到广州、虎门 来进货。再怎么说,广州、虎门的大市场是一级批发市场,南宁充其量是二级批 发市场。通过我的接触,其实很多中国人到广州东来进货,也是蒙查查的,不知 所然。还有,消费者也是对服装内幕知之甚少。 你要是问我,那里的批发市场价位最低?总体来说,不是绝对来说,是广州 的沙河服装批发市场。 不过, 这里的服装批发市场的服装质量相对差一点。 不过, 也不要完全相信所有的都是最低的。比如说冬装,武汉过来的假羽绒服,沙河的 就有得进,这就是前面说的炒货。更有甚者的炒货就是。武汉的假羽绒到了沙河 再到东莞石龙西 H, 转了多少手?也有很多武汉假羽绒直接到惠东银 J 批发市场, 三十元的炒到四十五,四十的炒到七十。 沙河的平价低档服装,除了质量和档次之外,还有就是厂家非常的厉害,基 本上不赚衣服的钱,赚的是工人的工价,用最便宜的工人,走了再招走了再招。 要知道,人家赚的可是量,一件衣服也就是三五毛钱。人家工人也是,赚了也就 是几分钱的工价差价,比如说,某工序工价说是提工价了你千万别以为是从三元 提出四元,而是从一毛六提到一毛八。真的,别笑话!

不过,消费者是很难搞得清楚的,有不少商家拿沙河的货来上货架,跟其它 地方的货放在一起。 十三行的商家最看不起沙河的了。 十三行当然是广州的十三行,是一条街名,有几家大型的服装批发行,人气 特别的旺,火车站打的也是十五元这样。 听说,欧洲人来广州,说要去两个地方,一个是十三行,一个是虎门。十三 行是做生意出名历史久远,虎门则是林则徐销烟吧。当然虎门是东莞市的,不是 广州市的。 十三行有好几家批发城(楼底部几层的,高层是写字楼做品牌的)很实惠, 也很实际。质量和价格不错。几乎每个档口都写着:严禁拍照,不准仿板之类的 话,还有是看不起沙河的话,说什么不欢迎沙河来的偷板者。 白 M 城我就不说了,很有名的了,档租也不错,服装的档次也不错。一个是 虎门的富 M,一个是广州的白 M,档口靓女的多,打扮得也特性感,我去打货的 时候眼福真不浅,不是你故意去看什么的,而是满眼都是,冲击你的眼睛。胸部 可以看见百分之六十以上,股沟深得差不多看得见...... 不说这些屁话了,言归正传。 白 M 城的定位高,走的路线不一样。但也有部分人鱼龙混珠,比如 说从十 三行弄来换一下唛和吊牌,有的干脆不换。 白 M 城有的商户有关系从香港弄得来货, 比如说, 牛仔, 相当于品牌的品质, 但香港那边特便宜,前几年就不到三十的货,据说经白 M 城到了东北一些档次高 一点的商店,零售价是三百多。白 M 城确实是有很多的品牌价值在里面。 虎门的富 M 品牌价值也很高,可货的走货方式非常复杂,而且档次不一。 (七) 虎门是一个镇,没有虎门这个村名,镇行政所在地是太平村吧,所以人家一般 不说去虎门而是说去太平. 太平的富 M,强势是女装.有大量原产的,也有代理的或者说是炒货的.也有 大量外贸的.有的是一级经销商,即自产自销.有的是代理或二级经销量,有的专 门做货给二级批发市场,有的是批发兼销给个体商户,有的是不零售给个人的.有 的专门做商场的生意,即铺货给商场. 一般去采购,商户都要弄清楚你是做什么的,是做商场的还是做批发的,还是 做商店的,还是个人来零买的.比如你是湖南来的,你说在长沙做批发的,如果你 不熟悉长沙的批发市场,你是骗不了人家的. 二级批发要货的价格是最优惠的.做商场的要货是较高的,除非全部现金.商 店来要货价格稍微高一点.当然也有的批发商搞一个价,那这样会很麻烦.我就碰 到过这样的情况,同样的货,竟然发给另外一个市场的两个档口,这样,两个档口 一打价格战,只有帮上一级批发商打工了.有的人就是这样,口口声声说一个地方 只做你一家,有的会履行承诺,有的则说一套做一套.有的则是批发的来拿货和当 地零售的来拿,价差不够大,弄得下一级批发商没法做. 富 M 批发城的重点:强势是女装.多余的话我就不便说了 另外一点就是,有的专门做商场的,你做二级批发的就要注意了. 我说的是普通现象,不是绝对的. 象很多自产自销的,少的一个季度只做一个板,再多一点也就三五个板(当然做十

几个板几十个板的都有,做品牌的,上百个板都有).她们不会做很多的板,一个是 成本,二个是浪费资源.做一级批发,仅仅是做大路货的批发,有时候就是一个季 度做上一个好板就能赚上几十万.而这些好板,有时候会勾引一些品牌的公司采 购回去换吊牌及唛. 武汉做假羽绒的,广州的十三行女装或牛仔,还有沙河的最原始的批发商,好 多是做一个板的或几个板的. 做个这样的假设计算,一个板,四个色,三个码,就十二件,全国各地有三十家 批发商来要货,每个批发商都很好销的话,多的批发商就可以销数百套齐色齐码 的,即数千件,三十家供应商就会有二十万件,每件纯利两元,就有四十万.记住, 四十万是一个板的利润. 我就做过这样的两家厂家,一个一年做十几万元的,我也并非是最好的经销 商,不过他们十几个板. 我在这里所说的板,就是消费者通常所说的款,做服装的一般称为板. 也有在武汉汉正街做一个批发商,他只有一个板,我是市场后期过去拿货的, 竟然销了三百多件.他这里辐射全国,还有湖北本的服装商店,中东部地区的批发 商多的一个可以销他近万件,你可是想象他一个板在一个冬季里的全国的销量. (八) 上面有人问我深圳的外贸服装具体哪里拿货好,不是我不想说出来,但是要 慢慢说。深圳的外贸批货的商户,有数千家之多,光是近十个专业批发市场就有 好多, 还不包括藏在各栋写字楼、 住宅楼的数百家。 每个地方的服饰来源不一样, 每个商户的销售理念不一样。外贸主要还是在于淘字,这对于零售及网店的人来 说。就算是专业批发市场,你是很难找到齐色齐码的,而且可以补货的。 外地大客户做转手的,可以在深圳一手货主里拿到很便宜的货,因为他是大 批量要的,而且他有途径分销出去。而做零售的,即开小商铺的,则要看准了, 淘准了,做的是一件一件衣服的生意。 外贸市场时时有新货,如果在外地很远的地方随时过来拿货,值不值得?有 的离广东近的,一周拿一次货,晚上做车到广东,白天淘一天的货,晚上坐车回 去,第二天早上就可以正常营业。 还有不少人问我,没有本钱,没有很好的货源网店怎么开? 我告诉她们,我发帖也是为了探寻一个路子,看怎么合作可以更好的创业。 我带我的一个朋友涉足服装,他也激发了我。他在河南开外贸童装店,自己 在深圳有空就去淘货, 而且还通过赚一些车马费的方式帮湖北的一位朋友进这样 的货。这样各方面的成本都降低了很多。 其实这种运作方式我早几年就想到, 当时我自己也作批发, 而且有很多事情, 就一直没有加以实施。 我现在的想法是,如果有开外贸店的或尾货店的等等,交通上又不方便的, 可以通过我这样一个平台这样的方式来进货这方面的货, 这个平台可以辐射内地 很多地方,降低很多运营成本。具体如何操作可以交流。实际上我也是这样操作 了,我有空的时候到批发市场帮朋友淘外贸服装,尾货等,也帮网店淘,同时, 我也接工衣校服的单。 总的来说, 进货成本降低了很多, 比自己亲自跑要低很多。 打个比方,如果有学校要做校服,别人给三十元的价,我会给到二十多元。 我现在做好几所学校的校服。

再比如说,如果网店一点一点要货的话,不可能很便宜,通过这边的平台集 中拿货,然后分发下去,就很便宜了。还可以资源互换。 我的意思是,大家正在做服装,准备做服装,志趣相投的,互相信任的,可 以一起合作,形成一个网络。当然,主要是指外贸、尾货等低成本的货。品牌, 新货批发不在此列。


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