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销售技巧试卷

XX 营销分公司门店管理手册专用表格 109 销售技巧考试试卷 (本试卷共 2 页,总分 100 分) 一、填空题: (共 64 分,32×2′) 1、门店是(业绩发源地) ,让客户喜欢来门市是门店服务的最低标准。 2、心态决定(行为) , (行为)决定习惯,习惯决定客户感受,不要抱怨客户,客户 就像(镜子) 。 所属区域 3、与客户沟通时,首先用(微笑)搭起沟通的桥梁;在说明优缺点的顺序时,应遵 循(缺点)在前, (优点)在后的原则。 4、哈佛大学人类行为报告中,对人的第一印象(55%)来自肢体语言,37%来自于(声 装 网点名称 音) , (8%)来自于说话内容。 5、通常顾客来到门店,其心理变化有注意 比较 (信赖) (兴趣) 联想 (欲望) (决定)七个阶段,最后采取购买行为。 姓 名 6、在开场技巧中,掌握接近顾客的时机是很重要的,接近顾客的时机主要有 8 个, 订 分别为:一进门就朝目标物走去、 (扬起脸来) 、客户一直注视着同一商品或同类 型商品、 (用手触摸商品,看标价) 、看完商品后看销售人员、 (脚静止不动) 、一 评 分 进门就东张西望、 (与客户四目对上时) ,导购员要用(眼神)和(微笑)来争取 机会。 7、接近顾客后,开场的技巧有五个,分别为: (新的产品) 、 (项目和计划/唯一性) 、 线 简单明了、 (重要诱因) 、制造热销气氛。 8、在询问技巧中,每个人要先设计(问题表) ,在询问时需注意如下几点:①(不连 续发问) ,因为这样会让顾客感觉有压力,像身家调查一样,在询问的时候问题最 多不超过( 3 )个;②(从客户的回答中整理客户需求) ,不要答非所问,会 注意: 答题请勿超 过装订线。 超过装订线 的,该题不 记分。 让客户觉得自己很白痴;③(先询问容易的问题) ,将预算留在最后询问,多些时 间刺激购买欲望,不要太早进入价格谈判。 9、处理顾客不满的六个步骤是: ( 敲定与转达政策 聆听不满) (电话追踪) 做笔记 自我反省。 ( 分析原因 ) 10、在危机攻关中,我们要正确地认识顾客的不满,越难缠的顾客忠诚度越高,如须 道歉的,其正确的道歉语言应该是(我向你道歉)和“谢谢你! ” 。 二、判断题: (共 9 分,3×3′,正确的在后边的括号内画“√” ,错误的画“×” 。若是错 误的,请在该题的下方进行改正,不进行改正的不给分,改正错误的无分。 ) 1、当顾客问到价格太贵时,应该回答:我们 XX 都是全国统一价,不打折。 ( × ) 更正:是的,您的这种说法,我能够了解,只是我想向您说明一点的就是做成相对的质量 就需要相对的成本,而在家纺行业当中质量才是最重要的,您说是吗? 2、因为顾客害怕作出错误的决定,所以在促成销售时,我们要帮顾客做决定,这样能节省 很多时间,很快促成购买。 (×) 装 更正:我们要帮顾客做决定,但不是做最后的决定。 3、不管顾客身份、地位如何,不管有无购买力,我们均需一视同仁,不予差别对待,只要 顾客进到门店,就是我们的朋友。 ( √ ) 三、简答题: (17 分) 1、人性的弱点有哪些?(5 分) 订 (1)多赚; (2)少花; (3)尊贵; (4)与众不同; (5)比较心 2、激发顾客购买欲望的技巧有哪些?(6 分) (1)用“如同”取代“少买” ; (2)运用第三者影响力; (3)善用视觉效用; (4)善用 参与感; (5)运用人性的弱点; (6)善用人类的占有欲 3、请设计一个问题表(三句话,由易到难) 。 (6 分) 线 要点:先开放式的,后封闭式的 四、综合题: (10 分) 一个顾客将自行车停在专卖店门口并进到店内来, 穿着比较简朴, 这时, 走到一款 “蒙 娜丽莎/粉” 旁边, 表露出喜欢的眼神, 但一看价格又皱了皱眉, 跟导购员说: 能不能打折? 如果打折的话就买一套, 并另外再配被芯和枕芯。 针对上述种种情况导购员应如何应对 (请 运用所学的销售技巧进行解答) 。 要点:1、不能差别对待; 2、表露出喜欢的眼神,首先表示赞美 3、对于能不能打折的回答,不能出现“没办法” 、 “公司规定不打折”等字样; 4、推销今天买,强调这一套相当好卖。

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