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新形势下国有中小型外贸公司的发展战略

上海交通大学 硕士学位论文 新形势下国有中小型外贸公司的发展战略 姓名:王天华 申请学位级别:硕士 专业:工商管理(MBA) 指导教师:宫焕久 2003.1.12

新形势下国有中小型外贸公司的发展战略

摘 要

中国加入世界贸易组织 的机遇 同时也带来了风险

给国有中小型外贸公司的发展创造了很好 加强国有中小型外贸公司的内部管理是企 在建立现代企业制度的改革中 国有中小 完 使公 我们 使之在

业应对入世一切工作的基础

型外贸公司必须深化外贸体制改革 善制度 强化管理

加快建立现代企业制度的步伐 监控和治理机制

逐步建立各类风险的预防

司的管理和运行机制得到彻底改善

在党的十六大精神的指导下

应当有信心对国有中小型外贸公司的业务和管理进行战略调整 新的形势下获得新的发展

本文试图通过与大型专业外贸公司和生产型外贸企业相比较 WTO 的原则基础上 阐述国有中小型外贸公司目前的现状和特点

在 揭

示国有中小型外贸公司内部存在的各类风险 并从企业战略 组织结构 企业经营机制 客户管理 挂靠部门关系的处理等方面提出国有中小型

外贸公司应当采取的战略和措施

关键字

国有中小型外贸公司

市场环境

风险

战略和措施

DEVELOPING STRATEGY OF MIDDLE & SMALL STATE-OWNED FOREIGN-TRADE COMPANIES FOR THE NEW SITUATION

ABSTRACT

With China’s entry into the World Trade Organization (WTO), middle & small state-owned foreign-trade companies (Hereinafter called the Companies) are not only bestowed with tremendous opportunities, but also confronted with miscellaneous risks. Strengthening the internal management should be deemed as the Companies’ core mission when facing WTO. In the process of establishing modern enterprise institution, the Companies must deepen the reform of foreign trade systems, improve company rules, strengthen management and set up various systems for risk prevention, monitoring and controlling. Only in this way, the managing and operating modes of the Companies could be completely ameliorated. Under the leadership of the spirits of the Chinese Communist Party’s 16th Party congress, we should feel confident that we can adjust the business frame and management of the Companies to fit for the new needs under new situation. The Thesis tries to analyze, by comparison, with the large state-owned foreign-trade companies and manufacturers, the Thesis will elaborate the status quo, characteristics and various internal risks of the Enterprises; the Thesis also puts forward the Enterprises’ strategy and measures concerning enterprise strategy, organizational structure, operating system, customer relationship management and etc..

KEY WORDS: Middle & small state-owned foreign-trade companies, Market environment, Risks, Strategies and measures.

上海交通大学 学位论文原创性声明

本人郑重声明

所呈交的学位论文

是本人在导师的指导下

独立

进行研究工作所取得的成果

除文中已经注明引用的内容外

本论文不

包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果 做出重要贡献的个人和集体 均已在文中以明确方式标明

对本文的研究 本人完全意

识到本声明的法律结果由本人承担

学位论文作者签名 王天华

日期

2002 年 12 月 8 日

上海交通大学 学位论文版权使用授权书

本学位论文作者完全了解学校有关保留 使用学位论文的规定 意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版 论文被查阅和借阅



允许

本人授权上海交通大学可以将本学位论文的全部或 可以采用影印 缩印或扫描等复制

部分内容编入有关数据库进行检索 手段保存和汇编本学位论文 保密 本学位论文属于               不保密 请在以上方框内打

在   年解密后适用本授权书

学位论文作者签名 王天华           指导教师签名 宫焕久

日期 2002 年 12 月 8 日            日期 2002 年 12 月 8 日

上海交通大学 MBA 学位论文

新形势下国有中小型外贸公司的发展战略

引 言:

商场如战场 是人们常常用来描述经营活动风险的一句比喻 警示商场的多变和凶险 人们跃入茫茫商海搏击时 理上 1 会发现最可怕的风浪不在于市场和商业对手 从浪尖沉入海底



而在于企业内部的管

它可以使一个企业在极短的时间内

一桩涉外经营诈骗案引发的思考(一个真实的故事) 2000 年初 某中小型外贸公司 下称 X 公司 接到一美国外商 下称 Z 外商 一份进料加

工合同 按照合同规定,由 Z 外商向中方提供针织化纤坯布 布后再复出口

X 公司将进口针织坯布染色加工成色

这是一个很普通的进料加工贸易订单 金额不小 对 X 公司很具吸引力 但是 Z

外商提出的条件非常苛刻 要求 X 公司每月开出 50 万美元的 90 天远期信用证用以购买进口针织 坯布,而在成品色布的付款方式上,Z 外商却坚持在收到正本提单后才肯用后 T/T 付款方式返还 X 公司的进料款和支付加工费 很明显 X 公司如果接受这个订单 就背上了 出钱购买外方面料 复出口可能收不到货款 的双重风险 在正常贸易中 X 公司决不会同意去冒这么大的经营风 进料加工 为 来料加工 的贸易方式 或改 出口

险 除非由 Z 外商免费提供进口料件 改 后 T/T 为 对开信用证

的付款方式 这样可以减小中方的经营风险 但令人惊奇和不解的是

X 公司的总经理(以下简称 Y 总)认为只要由 Z 外商在国内投资的合资企业作担保 完全可以一试 他竟然不与公司领导班子商量 单独答应了 Z 外商的不平等条件 额损失埋下了隐患 此后 X 公司按合同规定连续三个月付出共 150 万美元的货款 购进了大批针织化纤坯布 而 Z 外商提货后却没有按照合 签下了贸易合同 为日后的巨

并将其中部分坯布加工成色布出口后 将正本提单交付给 Z 外商

同规定向 X 公司返还料款和支付加工费 当 X 公司催款时 Z 外商推说因其公司资金周转暂时碰 到困难 要求推迟付款 并同时要求 X 公司继续开信用证进口坯布和出运色布 并强调只有这样 已经犯下错误的 Y 总并没有醒 实际该担保企业因经营 指望在帮 Z 外商把资金 并

才能使 Z 外商资金正常运转 才有可能向 X 公司支付拖欠货款 悟而及时采取补救措施

问题发生后也没有对该担保企业进行实地调查 面临倒闭威胁 相反却抱着侥幸心理

不法交易 已被当地海关查封

问题解决后可以得到欠款 他不顾公司其他成员的反对 继续向 Z 外商出口剩余的成品色布 单独指示财务部门继续开出数次 50 万美元的进口信用证 Y 总的诚意仍然没有使得情况发生转机 Z 外商继续以种种借口推迟付款 而且 机可乘 更加变本加厉 他们甚至放弃在国外采购原料

Z 外商见有 伪造 X 公司

直接与国外某货运代理公司勾结

货运提单 进行信用证项下的诈骗活动 由于当时该业务的加工生产企业出了一些问题
1

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新形势下国有中小型外贸公司的发展战略

未能及时办理进料加工手册

无法及时办理提货手续

因而未能及时辨别提单的真伪

X 公司由

于开具了远期不可撤销信用证 只能如数将货款全额支付给 Z 外商 法律 因此 必然使得问题公开化 也必然会招致上级主管部门的严厉查处 即便在公司其他领导提出必须通过法律途径解决此事的情况下 拒绝接纳正确的意见

由于意识到如果将此事诉诸 将直接危及自己的帅位 Y 总依然一意孤行 指望

奇迹能够发生

2000 年下半年 Y 总又多次赴美与 Z 外商商讨付款事宜 迫于压力 Z 外商又提出了新的还 款计划 由 X 公司继续开出 90 天远期信用证 Z 外商收到该信用证后向银行打包贷款 并将等

值于信用证总金额 80%的贷款预先支付给 X 公司 冲抵前期的欠款 以解 X 公司资金的燃眉之 急 新的还款计划的关键在于 X 公司能够确实收到进口货物 并且在该货物加工出口后能够及时 收到货款 因为即便 Z 外商能够在收到银行的贷款后 按照计划预先支付等值于该信用证总金额 80%的前期欠款 如果 90 天后 Z 公司仍然拒付该信用证项下的货款 的货款 事实果不出所料 X 公司再次钻进了 Z 外商设计的另一个陷阱 的货运提单却无法提货 而 Z 公司早已人去楼空 X 公司实际又将损失 20% X 公司收到 Z 外商伪造 公司近 由于

此时 Y 总才真正意识到问题的严重性

五千万元人民币的国有资产付之东流 而且 公司等额的进口报关单无法核销

X 公司还落下了一个出口骗汇的嫌疑 同时

X 公司受到外汇管理局的严厉处罚 公司信用等级由 A 类降为

D 类 实际已经剥夺了 X 公司的进口权限 更为严重的是 由于该业务占用了公司绝大部分的资 金 严重影响了公司其它业务的正常开展 2 沉重代价唤起的思考 一个好端端的国有中小型外贸企业 一个刚刚跻身于上海市外贸出口企业 100 强的国有进出 口公司 短短两年葬送了几千万元的国有资产 陷入濒临破产的境地 令人痛心疾首 尽管这 公司实际已经濒临破产的境地

一案例只是由于个别领导的失误而引起的

但是沉重的代价唤起人们的思考

为什么国有中小型外贸公司的领导者拥有那么大的权力 为什么国有中小型外贸公司那么脆弱 国有中小型外贸公司自身有没有抵御风险的能力 国有中小型外贸公司到底在市场竞争中处于何种地位? 国有中小型外贸公司在内部管理上究竟存在哪些问题? 于是 题 本文将着力探析国有中小型外贸公司在内部管理上与其他相关企业相比所存在的问题 以及 加强对国有中小型外贸公司内部风险的监管是摆在我们面前需要认真思考的严肃话

如何加强国有中小型外贸公司内部风险的管理 并提出国有中小型外贸公司应对的战略和措施

2

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新形势下国有中小型外贸公司的发展战略

第一章 国有中小型外贸公司及其特点

第1节   国有中小型外贸公司与大型专业外贸公司的区别

本文中所述的 由各部委 各局设立的

国有中小型外贸公司 主要是指在 90 年代初 为顺应改革开放的潮流 年出口额在五千万美元以下的国有非专业性外贸公司 在业务 产品 人力资源 资金 国有中小型外

贸公司与大型专业外贸公司相比 上存在明显的差距 1 代理业务比例偏大

享受的政策及自身的管理

自营业务比例过低 为顺应中国改革开放的需要 由当地各局

大部分国有中小型外贸企业都是在 90 年代初 各委自行组建而成

鉴于当时大部分生产企业没有进出口权

它们凭借国家经贸委赋予的外贸

经营权 通过和生产工厂合作 大力发展代理业务

获得了很大的发展 在中国成功加入 WTO 国

的今天 随着政府对进出口经营权的进一步放开 各主要生产企业相继获得了外贸经营权[1] 有中小型外贸公司的代理业务受到了很大的冲击 上的业务以代理出口为主 因此 据不完全统计

国有中小型外贸企业 85%以

自营业务比例相对较少 但是年底结算下来

公司仅以微薄的代理费维持公司的生计 利润却少的可怜 收效甚微 而且受国有中小型外贸 赢利能力较高的自营业务

尽管公司年销售额较大

公司自身条件的约束

它们在国外市场开拓上投入不足

开展不力 我们可以来算一笔帐 对于退税率为 17%的出口商品 最高结汇率为 1 美元兑换 9.65 人民币 自营业务的结汇汇率一般控制在 8.8 以内 甚至更高 而代理业务一般为 9.4 以上 自营业务的利 甚至更少 代理业务比重 客户管理

润率在 10%-20%左右 过高

代理业务的利润率仅为 0.5%-2%

自营业务比重偏低

使得国营中小型外贸公司赢利能力不强

业务波动较大

很难得到有效实施 而相反 其它国有大型专业外贸公司经过二十多年的努力 在国外的销售渠道上建立了一整 网络了相当规模 相当数量的国外固定客户 确立了以自营业务为主 即便是

套相对完善的销售网络

代理业务为辅的业务格局 代理业务

既保证了企业一定的利润

又确保了公司一定的出口创汇

由于大型专业外贸公司手中握有大量的进出口配额或其他专营权

他们能够在谈判

过程中获得远高于国有中小型外贸公司的代理费 2 经营产品过杂 难以树立自己的品牌

目前 国有中小型外贸公司的出口商品大部分是为国外客户定牌加工的 面对人世的挑战
国有中小型外贸公司要成为国际市场的赢家 必须要有自己的注册商标
3

企业商标一经注册

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第一章 国有中小型外贸公司及其特点

第1节   国有中小型外贸公司与大型专业外贸公司的区别

本文中所述的 由各部委 各局设立的

国有中小型外贸公司 主要是指在 90 年代初 为顺应改革开放的潮流 年出口额在五千万美元以下的国有非专业性外贸公司 在业务 产品 人力资源 资金 国有中小型外

贸公司与大型专业外贸公司相比 上存在明显的差距 1 代理业务比例偏大

享受的政策及自身的管理

自营业务比例过低 为顺应中国改革开放的需要 由当地各局

大部分国有中小型外贸企业都是在 90 年代初 各委自行组建而成

鉴于当时大部分生产企业没有进出口权

它们凭借国家经贸委赋予的外贸

经营权 通过和生产工厂合作 大力发展代理业务

获得了很大的发展 在中国成功加入 WTO 国

的今天 随着政府对进出口经营权的进一步放开 各主要生产企业相继获得了外贸经营权[1] 有中小型外贸公司的代理业务受到了很大的冲击 上的业务以代理出口为主 因此 据不完全统计

国有中小型外贸企业 85%以

自营业务比例相对较少 但是年底结算下来

公司仅以微薄的代理费维持公司的生计 利润却少的可怜 收效甚微 而且受国有中小型外贸 赢利能力较高的自营业务

尽管公司年销售额较大

公司自身条件的约束

它们在国外市场开拓上投入不足

开展不力 我们可以来算一笔帐 对于退税率为 17%的出口商品 最高结汇率为 1 美元兑换 9.65 人民币 自营业务的结汇汇率一般控制在 8.8 以内 甚至更高 而代理业务一般为 9.4 以上 自营业务的利 甚至更少 代理业务比重 客户管理

润率在 10%-20%左右 过高

代理业务的利润率仅为 0.5%-2%

自营业务比重偏低

使得国营中小型外贸公司赢利能力不强

业务波动较大

很难得到有效实施 而相反 其它国有大型专业外贸公司经过二十多年的努力 在国外的销售渠道上建立了一整 网络了相当规模 相当数量的国外固定客户 确立了以自营业务为主 即便是

套相对完善的销售网络

代理业务为辅的业务格局 代理业务

既保证了企业一定的利润

又确保了公司一定的出口创汇

由于大型专业外贸公司手中握有大量的进出口配额或其他专营权

他们能够在谈判

过程中获得远高于国有中小型外贸公司的代理费 2 经营产品过杂 难以树立自己的品牌

目前 国有中小型外贸公司的出口商品大部分是为国外客户定牌加工的 面对人世的挑战
国有中小型外贸公司要成为国际市场的赢家 必须要有自己的注册商标
3

企业商标一经注册

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就拥有了经济 得生存和发展

信誉

权利和成本的四种价值 国有中小型外贸公司要在残酷的产品竞争中求

唯一依靠的就是属于自己的产品 属于自己的品牌[2]

然而

由于国有中小型外贸公司所经营的产品绝大多数集中于纺织 轻工 农副产品等附加
科技含量较低 品种多 所经营的产品过杂 在工作过程中 国有 无法 在国

值较低的劳动密集型产品

中小型外贸公司往往忽视了对产品的长远规划 不能在国际市场上推出自己的拳头产品 树立自己的品牌 国有中小型外贸公司在产品上的劣势 是由其自身的经营机制决定的

有中小型外贸公司内部普遍存在的个人承包制严重限制了公司自营业务的开展

而代理业务的

一统天下 必然使得国有中小型外贸公司在产品的规划管理和宣传开发上不可能有太多的投入 直接导致国有中小型外贸公司在国际市场竞争中处于明显的劣势 相反 由于绝大部分大型专业外贸公司都有属于自己的下属工厂和合作工厂 每一个工厂都 在国内产品市场上能够获得工厂强有力的支持 对所经营的产品作了相当详细的介绍 而且 大部分大型专业外

有自己的拳头产品

贸公司都有自己的网站或网页

国外客户能够很容易了

解该公司所经营产品的种类和其他详细情况 同时 大型专业外贸公司在品牌上也下足了功夫 如上海纺织品进出口公司的 银河 牌染色布 在非洲市场上确立了不可动摇的地位 依托工厂的支持 凭借手中的拳头产品 大型专

业外贸公司正是通过有效的品牌战略

在国际市场上

树立了一定的威望 吸引了相当数量的客户群体 获得了相当高的回报 3 人力资源开发和建设严重滞后 国有中小型外贸企业的员工主要是由各部委 分外聘的专业外贸人员组成 各局转制分流下来的行政人员 技术人员和部 比重较低 懂技术 懂外

专业外贸人员主要以应届毕业生为主

贸的复合型外贸人员比例则更低 年代初 力和物力

而各大型专业外贸公司在对外贸易极其红火的 80 年代末和 90 财

囤积了大批的外贸专业人才和技术人才 在人才梯队建设上投入了相当大的人力 建立了一整套严格的员工招聘 培训计划 形成了人才流动的良性循环

同时在绩

效考评 薪酬管理上 也建立了一整套行之有效的管理办法 而国有中小型外贸公司出于成本控制的考虑 力 在人力资源管理上没能投入足够的人力和物 同时 企业内部普遍缺乏企业文化 薪酬体系不够健全 对 国

在人才梯队建设上远远落后于各大专业外贸公司 凝聚力不强

企业员工的吸引力

加上国有企业的机制本身不够完善

有中小型外贸公司始终无法留住高学历人才 无法与国有大型专业外贸公司一争高下 二十一世纪是人才竞争的时代 人力资源管理上的不足给国有中小型外贸公司的未来发展埋 下了极其严重的隐患 4 资金危机加剧 入世后 根据 WTO 规则 政府对国有企业的扶植力度将逐渐减弱 国有中小型外贸公司在 公司在应收账款
4

融资贷款方面的优势将不复存在

坏帐上的漏洞将随着银行贷款要求的不断

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提高日益明显

同时

由于近几年来

出口退税发放速度的不断延缓

加上自身实力不强



有中小型外贸公司的资金危机更加严重 样的问题

尽管国有大型外贸公司在资金上也同样存在这样或那 在资金上比中小型外贸

但是由于他们在改革开放初期已经完成了资本的原始积累 同时 在 抓大放小 政策的指导下

公司具有更大的优势 贸公司上市融资

国家鼓励和引导部分大型专业外 不能在资本市场上获取

而国有中小型外贸公司无法得到这方面的政策扶持

公司发展急需的资金 资金的严重不足 严重阻碍了国有中小型外贸公司业务的正常开展 由于外贸公司无法及时 支付预付款 不胜枚举 经常导致加工工厂加班加点 资金危机的不断加剧 造成产品质量出现问题 或者延误交期 这种案例

同时

使得国有中小型外贸公司更加青睐于对资金要求较低 给国有中小型外贸公司的

的代理业务

无形之中

给公司的自营业务带来了一定的消极影响

发展蒙上了一层阴影 5 政策扶植处于劣势 尽管政府一直宣称要大力扶植中小型企业的发展 事实上 大型专业外贸公司所得到的政府 扶植力度远大于中小型企业 权 大型专业外贸公司的这种优势主要体现在贷款 业务许可 专营

特别是在出口退税和配额的分配上 在出口退税上 各地国税处将本地所有的出口企业按照出口创汇总额和信用等级进行排序 由于国家财政的不足 排序靠后的中小型外贸公

排序靠前的企业优先获得申报和退税的权利 司往往无法按时 足额收到出口退税款

出口退税的迟迟不能到位给中小型外贸公司的资金运 推出了 出口退税抵押贷款 并许诺由

作带来了极大的困难[3]

虽然有些当地政府 如上海

当地政府承担这一部分出口退税抵押贷款的利息 但是 企业一次申请出口退税抵押贷款的机会 税上面临的问题 在配额问题上 按照世界贸易组织的要求

由于当地政府一般一年只能给各外贸

因此无法从根本上解决国有中小型外贸公司在出口退

中国政府承诺在 2005 年前取消所有的配额[4] 但是 有相当数量

目前已有相当数量的配额通过公开招标的形式在各外贸公司之间进行分配 的紧俏配额仍然是以协议招标的形式只在大型专业外贸公司之间进行分配 法获得此类配额的招标权 而且 就公开招标的配额而言

中小型企业根本无

每个企业的投招数量往往是以该公 很显然 这一点

司前一年同类产品出口总量的绝对数为依据 对业务量相对较小

将其设定为该公司投标的上限 其次

配额产品出口数量较小的中小型外贸公司非常不利

从现在到 2005

年取消所有配额之日 仍然有 3 年的时间 3 年的时间足以让国有大型外贸公司占领配额产品的 大部分市场 或者至少能够让大型专业外贸公司获得市场先机 6 以传统的计划经济思维驾驭市场经济行为的管理模式 尽管建立现代企业制度 实施企业法 给国有企业体制改革带来了曙光 但现实情况仍不容
5

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新形势下国有中小型外贸公司的发展战略

乐观

目前虽然大量国有中小型外贸企业在形式上都建立了现代企业制度 有的是翻翻牌子 总经理 没有实质内容 穿新鞋走老路

但其中还有许多不 拆拆并并

尽人意的地方 任命了董事长 而且

有的是上级安排

到底有谁负责却不明确 摸索出来的一整套规范化的计

在向市场经济过渡的过程中 多少年来从实践中总结 许多已经付之东流 名存实亡

划经济的管理制度 留在程序上

国有中小型外贸公司的现代化管理还只停 由于新的市场 我们可以看到 明显缺乏有

尚未建立起创新机制

管理理念仍然停留在计划经济时代的水平

经济的管理制度仍然没有建立 国有中小型外贸公司在企业管理上出现 真空 绝大部分国有中小型外贸公司仅以简单的个人承包制进行粗放式管理 效管理 在入世的今天

放任自流

如果国有中小型外贸公司仍然沿用他们一贯使用的以计划经济的管理 就企业管理而言 就是在国内企业中 国有中小型外贸公司都

理念驾驭市场经济行为的模式

处于下峰 何以去面对早已在市场经济中滚爬多年的国外跨国企业呢 而国有大型外贸公司经过 20 多年的不懈奋斗 已经摸索出了一套适合自己的管理模式 功地实现了从计划经济向市场经济的战略转移 如中国粮油进出口公司经过几年的努力 员管理 授权管理 财务预算管理 资金集中管理 成 在人

各部门的功能定位和职责划分上都建立了

一整套行之有效

适合自身发展的管理模式

国有中小型外贸公司在管理上的问题将更深层次

的影响企业目前的经营和未来的发展

第2节   国有中小型外贸公司与生产型外贸企业的区别
如上所述 大部分国有中小型外贸公司往往都没有自己的生产实体 没有自己的拳头产品 价格上没

国有中小型外贸公司一般是在接到国外定单后 按照客户的要求向相关企业下定单 有优势 面 1 在新技术 新产品开发上处于明显的劣势 对客户的需求反应也比较迟缓 此外

国有中小型外贸公司的劣势还表现在以下两方

由于国有中小型外贸公司长期从事代理业务 理业务而言 被代理人

对出口产品的生产未给予足够的重视(对于代 质量和交货期 外贸公

一般为中间商和工厂 负责出口产品的生产 单证的制作和收 付汇等其它外贸工作)

司主要负责信用证审核

因而导致国有中小型外贸公

司对出口产品的技术发展现状和未来发展趋势了解不够深入 的新产品

无法及时开发满足国际市场需求

与之相反 各类生产企业长期处于生产第一线 对技术的现状和未来发展有着第一手的资料 在产品的成本控制和新产品开发上拥有强大的优势
6

未来几年内

随着国家对外贸进出口权的

上海交通大学 MBA 学位论文

新形势下国有中小型外贸公司的发展战略

乐观

目前虽然大量国有中小型外贸企业在形式上都建立了现代企业制度 有的是翻翻牌子 总经理 没有实质内容 穿新鞋走老路

但其中还有许多不 拆拆并并

尽人意的地方 任命了董事长 而且

有的是上级安排

到底有谁负责却不明确 摸索出来的一整套规范化的计

在向市场经济过渡的过程中 多少年来从实践中总结 许多已经付之东流 名存实亡

划经济的管理制度 留在程序上

国有中小型外贸公司的现代化管理还只停 由于新的市场 我们可以看到 明显缺乏有

尚未建立起创新机制

管理理念仍然停留在计划经济时代的水平

经济的管理制度仍然没有建立 国有中小型外贸公司在企业管理上出现 真空 绝大部分国有中小型外贸公司仅以简单的个人承包制进行粗放式管理 效管理 在入世的今天

放任自流

如果国有中小型外贸公司仍然沿用他们一贯使用的以计划经济的管理 就企业管理而言 就是在国内企业中 国有中小型外贸公司都

理念驾驭市场经济行为的模式

处于下峰 何以去面对早已在市场经济中滚爬多年的国外跨国企业呢 而国有大型外贸公司经过 20 多年的不懈奋斗 已经摸索出了一套适合自己的管理模式 功地实现了从计划经济向市场经济的战略转移 如中国粮油进出口公司经过几年的努力 员管理 授权管理 财务预算管理 资金集中管理 成 在人

各部门的功能定位和职责划分上都建立了

一整套行之有效

适合自身发展的管理模式

国有中小型外贸公司在管理上的问题将更深层次

的影响企业目前的经营和未来的发展

第2节   国有中小型外贸公司与生产型外贸企业的区别
如上所述 大部分国有中小型外贸公司往往都没有自己的生产实体 没有自己的拳头产品 价格上没

国有中小型外贸公司一般是在接到国外定单后 按照客户的要求向相关企业下定单 有优势 面 1 在新技术 新产品开发上处于明显的劣势 对客户的需求反应也比较迟缓 此外

国有中小型外贸公司的劣势还表现在以下两方

由于国有中小型外贸公司长期从事代理业务 理业务而言 被代理人

对出口产品的生产未给予足够的重视(对于代 质量和交货期 外贸公

一般为中间商和工厂 负责出口产品的生产 单证的制作和收 付汇等其它外贸工作)

司主要负责信用证审核

因而导致国有中小型外贸公

司对出口产品的技术发展现状和未来发展趋势了解不够深入 的新产品

无法及时开发满足国际市场需求

与之相反 各类生产企业长期处于生产第一线 对技术的现状和未来发展有着第一手的资料 在产品的成本控制和新产品开发上拥有强大的优势
6

未来几年内

随着国家对外贸进出口权的

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新形势下国有中小型外贸公司的发展战略

进一步下放

生产企业将陆续获得独立的进出口权

他们将凭借在产品

技术上的优势直接参

与外贸竞争 严重威胁国有中小型外贸公司原有的业务基础 2 进口商对生产工厂的青睐使得客源进一步萎缩 90 年代之前 各类产品的信息 国外进口商只能通过广交会 上交会等大型进出口商品交易会获得中国国内 中国的门户进一步向国外敞开 同时 各种

但是随着中国改革开放的进一步深入

名目繁多的交易会此起彼伏 口商在沿海地区 场 而且 为减少进口环节

国外客户获取中国产品信息的途径不断增多

大批国外进

甚至在中国内地成立了相当数量的联络机构

雇佣当地员工开发国内产品市

有时即便外贸公司能够提供相同质量且价格更有优势的产品

许多

国外进口商仍然倾向于直接从生产厂家进货 的进一步萎缩 据海关统计 2002 年 1-7 月

国外进口商的这种转变直接导致了外贸公司业务 浦东新区私营企业出口 2610 万美元 较上年同期 而各类生产型外贸企业的外贸出口增长近 55%

增长 43 倍 8 月 上海外贸同比增长 25.7%

是上海外贸平均增长速度的两倍多[5] 以上数据表明 随着外贸进出口权的进一步放开 生产企 业将获得更大的发展空间 严峻的考验 进一步蚕食国有中小型外贸公司的领地 国有外贸公司将面临更加

第二章 国有中小型外贸公司存在的内部风险

经过 911 洗礼后的国际市场竞争日趋激烈 加上欧美和日本等国经济停滞不前 外贸公司面临的国际环境趋于恶化 断降低 同时

国有中小型

由于国家对生产型外贸企业进出口权审核要求的不 还必须和自己以前的 国有中小型外贸公司必 有效 合理地利用公 国有中小型外 全

中小型外贸公司不仅要面对来自大型专业外贸公司的正面进攻 为能在竞争中处于不败境地

合作伙伴 — 生产企业进行面对面的火拼 须从内部管理上下手 司现有的资源

完善公司内部的各项机制 挖掘企业的发展潜力

提升企业的核心竞争力

而这所有的工作必须从认识自我开始 教训

贸公司必须认真总结从事外贸工作以来的所有经验 面分析我们所面临的内部风险 方面的风险 目前来说

找出企业在内部管理上的得失

国有中小型外贸公司在内部管理上主要面临以下几

第1节   战略风险
7

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新形势下国有中小型外贸公司的发展战略

进一步下放

生产企业将陆续获得独立的进出口权

他们将凭借在产品

技术上的优势直接参

与外贸竞争 严重威胁国有中小型外贸公司原有的业务基础 2 进口商对生产工厂的青睐使得客源进一步萎缩 90 年代之前 各类产品的信息 国外进口商只能通过广交会 上交会等大型进出口商品交易会获得中国国内 中国的门户进一步向国外敞开 同时 各种

但是随着中国改革开放的进一步深入

名目繁多的交易会此起彼伏 口商在沿海地区 场 而且 为减少进口环节

国外客户获取中国产品信息的途径不断增多

大批国外进

甚至在中国内地成立了相当数量的联络机构

雇佣当地员工开发国内产品市

有时即便外贸公司能够提供相同质量且价格更有优势的产品

许多

国外进口商仍然倾向于直接从生产厂家进货 的进一步萎缩 据海关统计 2002 年 1-7 月

国外进口商的这种转变直接导致了外贸公司业务 浦东新区私营企业出口 2610 万美元 较上年同期 而各类生产型外贸企业的外贸出口增长近 55%

增长 43 倍 8 月 上海外贸同比增长 25.7%

是上海外贸平均增长速度的两倍多[5] 以上数据表明 随着外贸进出口权的进一步放开 生产企 业将获得更大的发展空间 严峻的考验 进一步蚕食国有中小型外贸公司的领地 国有外贸公司将面临更加

第二章 国有中小型外贸公司存在的内部风险

经过 911 洗礼后的国际市场竞争日趋激烈 加上欧美和日本等国经济停滞不前 外贸公司面临的国际环境趋于恶化 断降低 同时

国有中小型

由于国家对生产型外贸企业进出口权审核要求的不 还必须和自己以前的 国有中小型外贸公司必 有效 合理地利用公 国有中小型外 全

中小型外贸公司不仅要面对来自大型专业外贸公司的正面进攻 为能在竞争中处于不败境地

合作伙伴 — 生产企业进行面对面的火拼 须从内部管理上下手 司现有的资源

完善公司内部的各项机制 挖掘企业的发展潜力

提升企业的核心竞争力

而这所有的工作必须从认识自我开始 教训

贸公司必须认真总结从事外贸工作以来的所有经验 面分析我们所面临的内部风险 方面的风险 目前来说

找出企业在内部管理上的得失

国有中小型外贸公司在内部管理上主要面临以下几

第1节   战略风险
7

上海交通大学 MBA 学位论文

新形势下国有中小型外贸公司的发展战略

进一步下放

生产企业将陆续获得独立的进出口权

他们将凭借在产品

技术上的优势直接参

与外贸竞争 严重威胁国有中小型外贸公司原有的业务基础 2 进口商对生产工厂的青睐使得客源进一步萎缩 90 年代之前 各类产品的信息 国外进口商只能通过广交会 上交会等大型进出口商品交易会获得中国国内 中国的门户进一步向国外敞开 同时 各种

但是随着中国改革开放的进一步深入

名目繁多的交易会此起彼伏 口商在沿海地区 场 而且 为减少进口环节

国外客户获取中国产品信息的途径不断增多

大批国外进

甚至在中国内地成立了相当数量的联络机构

雇佣当地员工开发国内产品市

有时即便外贸公司能够提供相同质量且价格更有优势的产品

许多

国外进口商仍然倾向于直接从生产厂家进货 的进一步萎缩 据海关统计 2002 年 1-7 月

国外进口商的这种转变直接导致了外贸公司业务 浦东新区私营企业出口 2610 万美元 较上年同期 而各类生产型外贸企业的外贸出口增长近 55%

增长 43 倍 8 月 上海外贸同比增长 25.7%

是上海外贸平均增长速度的两倍多[5] 以上数据表明 随着外贸进出口权的进一步放开 生产企 业将获得更大的发展空间 严峻的考验 进一步蚕食国有中小型外贸公司的领地 国有外贸公司将面临更加

第二章 国有中小型外贸公司存在的内部风险

经过 911 洗礼后的国际市场竞争日趋激烈 加上欧美和日本等国经济停滞不前 外贸公司面临的国际环境趋于恶化 断降低 同时

国有中小型

由于国家对生产型外贸企业进出口权审核要求的不 还必须和自己以前的 国有中小型外贸公司必 有效 合理地利用公 国有中小型外 全

中小型外贸公司不仅要面对来自大型专业外贸公司的正面进攻 为能在竞争中处于不败境地

合作伙伴 — 生产企业进行面对面的火拼 须从内部管理上下手 司现有的资源

完善公司内部的各项机制 挖掘企业的发展潜力

提升企业的核心竞争力

而这所有的工作必须从认识自我开始 教训

贸公司必须认真总结从事外贸工作以来的所有经验 面分析我们所面临的内部风险 方面的风险 目前来说

找出企业在内部管理上的得失

国有中小型外贸公司在内部管理上主要面临以下几

第1节   战略风险
7

上海交通大学 MBA 学位论文

新形势下国有中小型外贸公司的发展战略

企业战略是有关企业发展的方向问题 是公司一切活动的核心 一些大型专业外贸公司每隔 3-5 年制定一次公司的总体战略 明确公司在该阶段的主要工作 变化对公司战略进行修订 现 但是很遗憾 并及时根据国内外市场形势的

依据笔者对上海十几家国有中小型外贸公司的调查发

88%的国有中小型外贸公司没有制订公司发展战略(见图 2-1),大多数公司仅以年出口创汇额 甚至有的国有中小型外贸公司为达到政府规定的出口创汇指标 这种不理智的行为严重侵蚀国有中小型外贸公司的肌 有些高层领导却仍然以公司的出口创汇增 2001 年亏损达 5000 万元人民

作为企业一切活动的唯一目标 不惜以牺牲利润为代价 体

盲目扩大业务

使得企业发展后续乏力

面对年年亏损的局面

长速度作为其炫耀的资本 前文提到的 X 公司盲目扩大出口业务

币之多 但因出口增长较快 仍然获得上海市外经贸委授予的 上海市 2001 年出口创汇百强企 业 的铜牌 该公司老总还为此获得了上级主管部门的嘉奖 5000 万换一块意义不大的铜牌 在外贸形势极其严峻 不能根据市场和自 这种战略的错

代价何等巨大 的今天

但是这样的情况却真真切切地发生在我们的现实生活中

如果国有中小型外贸公司只是为了完成政府下达的出口创汇指标

身的情况制订企业发展的长远规划 位

这样的企业何以去面对来自各方面的竞争

无法为国有中小型外贸公司指明正确的发展方向

给企业的日常经营和未来发展带来了极

大的风险  图 2-1 国有中小型外贸公司战略制订情况
国营中小型外贸公司战略制订情况 12%

88%

有书面公司发 展规划 无书面公司发 展规划

fig.2-1  strategy making of middle & small state-owned foreign-trade companies 企业战略的失误往往会给企业带来灾难性的后果 国有中小型外贸公司必须根据国际市场环 境和自身的实际情况 审时度势 制定适合自身发展的长远规划

第2节

组织风险

国有中小型外贸公司的组织风险主要来自以下几个环节: 1 来自领导人的风险 企业重大经营决策失误十有八九是由企业个别领导人的“长官意志”造成的 公司规模越小 这种 长官意志 的色彩更浓 这种 专权 现象的产生
8

不是娘胎里带来的个人习性

它有

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新形势下国有中小型外贸公司的发展战略

企业战略是有关企业发展的方向问题 是公司一切活动的核心 一些大型专业外贸公司每隔 3-5 年制定一次公司的总体战略 明确公司在该阶段的主要工作 变化对公司战略进行修订 现 但是很遗憾 并及时根据国内外市场形势的

依据笔者对上海十几家国有中小型外贸公司的调查发

88%的国有中小型外贸公司没有制订公司发展战略(见图 2-1),大多数公司仅以年出口创汇额 甚至有的国有中小型外贸公司为达到政府规定的出口创汇指标 这种不理智的行为严重侵蚀国有中小型外贸公司的肌 有些高层领导却仍然以公司的出口创汇增 2001 年亏损达 5000 万元人民

作为企业一切活动的唯一目标 不惜以牺牲利润为代价 体

盲目扩大业务

使得企业发展后续乏力

面对年年亏损的局面

长速度作为其炫耀的资本 前文提到的 X 公司盲目扩大出口业务

币之多 但因出口增长较快 仍然获得上海市外经贸委授予的 上海市 2001 年出口创汇百强企 业 的铜牌 该公司老总还为此获得了上级主管部门的嘉奖 5000 万换一块意义不大的铜牌 在外贸形势极其严峻 不能根据市场和自 这种战略的错

代价何等巨大 的今天

但是这样的情况却真真切切地发生在我们的现实生活中

如果国有中小型外贸公司只是为了完成政府下达的出口创汇指标

身的情况制订企业发展的长远规划 位

这样的企业何以去面对来自各方面的竞争

无法为国有中小型外贸公司指明正确的发展方向

给企业的日常经营和未来发展带来了极

大的风险  图 2-1 国有中小型外贸公司战略制订情况
国营中小型外贸公司战略制订情况 12%

88%

有书面公司发 展规划 无书面公司发 展规划

fig.2-1  strategy making of middle & small state-owned foreign-trade companies 企业战略的失误往往会给企业带来灾难性的后果 国有中小型外贸公司必须根据国际市场环 境和自身的实际情况 审时度势 制定适合自身发展的长远规划

第2节

组织风险

国有中小型外贸公司的组织风险主要来自以下几个环节: 1 来自领导人的风险 企业重大经营决策失误十有八九是由企业个别领导人的“长官意志”造成的 公司规模越小 这种 长官意志 的色彩更浓 这种 专权 现象的产生
8

不是娘胎里带来的个人习性

它有

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新形势下国有中小型外贸公司的发展战略

着多方面的根源 A. 历史根源    中国是一个有着几千年文明史的古老国家 这个文明古国带给生息在这块土地上的人们许多 王权 就是其中之一 在漫长的封建时代中 顺我者昌 逆我者亡 成为

优秀的文化历史遗产 也带给了人们不少的陋习 普天之下莫非王土 普天之下莫非王权 历朝王法 这种 唯我独尊 唯我独权

成为天经地义的真理

的专权观念影响着一代又一代当权者

国有中小型外

贸公司的当权者也不例外 B. 社会根源 当前 转变 策 我国正进行着全面的经济体制改革 原来单一的公有制体制正向着多元化的经济体制 企业可以根据市场需求自主定向 这样 自主决

原来的计划经济模式也向市场经济模式转变 自主发展 自负盈亏 上级部门不再进行干预

企业经营者在企业经营活动中处于

极其重要的地位 在现行的企业领导体制下 国有中小型外贸公司的总经理都是有党和政府有关部门任命 某种意义上来讲 追求的利益不明确 他们应当代表政府即所有者 但作为企业的负责人 他们又是经营者 从 他们

而且企业的总经理对国有资产并不承担任何法律上的责任 政府远在企业之外行使所有者职能 这样

政府作为所有

者没有直接进入企业 所有者实际上被架空了 督也更不严格

对每个企业的经营状况并不了解 来自所有者的监 企业的经

来自所有者的追求经济效益的压力并不强烈

国有资产的保值增值就难以做到 再者

在现行的总经理负责制下

营决策是有总经理做出的

而决策的执行也必须经过总经理才能贯彻执行

这种决策与执行机

构一体化的体制显然与市场经济的要求想背离 在这种体制下 有力的监督机制 许多总经理只顾上级领导 满意

由于缺乏科学民主的决策和强

并不真切关心企业的经济效益 企业生存

与发展往往只靠个别领导的个人智慧 能力和道德修养来支撑 C.思想根源 社会存在决定社会意识 经营者的灵魂 谋私的工具 喝嫖赌 只求官做 在商品经济社会中 人的 私欲 和 功利主义 会腐蚀一些企业

在国有中小型外贸公司中确实有这样一些人 有的假公济私 索贿受贿 贪赃枉法 中饱私囊

他们把手中的权力作为自己以权 有的巧立名目 挥霍公款 吃

为所欲为

有的封官荫子

任人唯亲 买官卖官 取悦领导

利令智昏

有的争地位 压制群众

谋特权

不思进取

对上搞形式主义

对下搞官僚主义

把对党负责

和对人民负责的一致性变成对领导的殷勤和献媚 对群众的漠视和专横 对于国有中小型外贸公司来讲 一个好的领导对公司的发展起着决定性作用 但是 由于国 有中小型外贸公司的主要负责人一般都是由上级主管部门指派 企业的领导层变动频繁 企业的领导往往更注重企业的短期效益 不可能对企业进行行之有效的长远规划
9

因此 由于

另外

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新形势下国有中小型外贸公司的发展战略

上级主管部门监管不力 入 WTO

国有中小型外贸公司领导的

专权

之风比较普遍

随着中国成功加

国有中小型外贸公司的领导人危机必将日益突出 如果不给国有中小型外贸公司找一 国有中小型外贸公司不可能有任何实质性的发展 领导队伍的年轻化 刚刚结束的中国共产党第 是

个优秀的带头人

十六次代表大会已经给了我们明确的信号 每一个企业必须解决的当务之急 2 来自业务部门的风险

专业化是时代发展的需要

企业的每一个员工都有其独特的性格特点和专业技能 企业管理层的工作之一是如何掌握这 些信息 将适合的人放到适合的岗位上 让 正确的人 在 正确的岗位 上做 正确的事

业务部门的风险正是来自于如何确保三个 A 选拔 正确的人

正确 的问题上

一般来讲 我们可以从外贸的四个主要环节 即“价-运-货-款” 将业务部门的人员划分为外 销员 物流人员 质检人员 单证人员及其他辅助人员 不同的人员负责不同的工作 外销员 物

主要负责对外联络

争取客户

解决贸易纠纷 质检人员主要负责出口产品的生产和检验 单证人员负责信用证审核和其他出口单证的制作 但是

流人员主要负责货物的运输和储存 须根据每一个员工不同的专业 中小型外贸公司中

企业必 在国有 国

知识和业务水平 对企业的全体员工进行分类 在 全民皆商

对企业的员工并没有进行类似的分类

方针的指导下 质检人员 下单

有中小型外贸公司将所有的员工都统一改编为外销员 员及其他辅助人员 到托运 制单 B 设立

不再设立物流人员 从接单

单证人

这种设置往往使得每个业务员必须身兼数职

质量控制

收汇等所有工作均由业务员一手包办

正确的岗位

个人承包制的施行 使得国营中小型外贸公司的岗位设置更加模糊 简单的个人承包方式从 制度上将业务部门固有的四个岗位合并为单一的 外销员 作单位 岗位 每一个业务人员就是一个工 实际上 国有中 每

岗位设置的模糊使得企业的管理无法渗透到业务部门的具体工作中

小型外贸公司采用了一种极为简单的扁平式管理模式 个业务员拥有自主的签约权

即总经理直接管理各业务员的工作

直接对总经理负责 但是面对众多的业务员和具体业务

事实上

总经理根本无法实施监控 无法实现有效的管理和监督 C 做 正确的事 简单的个人承包制在实行初期确实发挥了一定的积极作用 但是随着业务量的不断扩大 公司员工自身能力和知识面的限制 这种简单的个人承包制度越来越显现出其脆弱的一面 受 更

为严重的是 个人承包方式限制了企业各项管理工作的落实 对业务部门的管理出现了 真空 管理的馈缺必然使得某些居心叵测的业务人员有机可乘 公饱私囊的现象屡禁不止 给国家财产造成了极大的损失
10

导致内外勾结

拿回扣

倒佣金这种

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新形势下国有中小型外贸公司的发展战略

3

各部门之间的风险 外贸企业不同于内贸企业和生产企业 它对管理部门和业务部门之间的合作要求更高 外贸业务牵涉到许多政府部门 如海关 外汇管理局 经贸委 商检局 国税处等 每一笔

业务都要通过上述政府部门的审查和检验 外贸业务的顺利开展起着举足轻重的作用 出口产品的补贴 进行外汇核销后

因此与上述工作联系紧密的综合部门和财务部门对 众所周知 外贸公司的绝大部分利润来源于国家对

每一笔业务只有在报关出运后 凭海关的报关单及外汇核销单到外汇管理局 才能凭增值税发票及专用缴款书报国税处申请退税 外贸公司只有在收到国

家的出口退税款后才能真正实现利润

因此负责报关和外汇核销的综合部和负责出口退税的财 任何环节出现问题 将直接导致业务部门的利润无法 辅助部门的绩

务部对业务部门的支持就显得相当重要 实现 但是

在大部分国有中小型外贸公司中 业务部门普遍实行个人承包制 导致辅助部门员工普遍缺乏工作积极性

效没有和业务部门的业绩挂钩

业务部门在工作上也

得不到辅助部门应有的配合和支持 由此产生的矛盾日益激烈 这种矛盾对国有中小型外贸公司的业务开展十分不利 如果企业员工之间缺乏相互信任 互合作 企业不可能将所有员工凝聚在一起为整个企业的发展而奋斗 削弱国有中小型外贸公司整体的竞争能力 相

这种风险的存在将分散

业务部门的精力 来了一定的风险

给国有中小型外贸公司的发展带

第3节

财务风险

国有中小型外贸公司的财务风险主要集中于流动资金的筹集 上 1 流动资金的筹集 国有中小型外贸公司的流动资金主要来源于企业的自有资金 税和国内采购商的进口定金 A 自有资金和银行贷款 流动资金对于作为流通性行业的外贸公司显得尤为重要 累的呆帐 坏帐较多 自有资金本不充裕 而且

资金的有效利用和财务管理

银行贷款

外汇收入 出口退

由于国有中小型外贸公司常年积 对外贸公司的贷款风

由于外贸环境的恶化

险不断增大

银行对国有中小型外贸公司的贷款要求也水涨船高

以往外贸公司可以凭国外银 必须首先对该外贸 国有中小型外

行开具的出口信用证即可获得银行的打包贷款 然而现在 公司的财务状况进行深入的调查

银行在放贷前

按照该公司的财务状况给予相应的贷款额度

贸公司只有在所限额度范围内凭信用证获得打包贷款
11

或者由其上级主管单位或其它资信良好

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3

各部门之间的风险 外贸企业不同于内贸企业和生产企业 它对管理部门和业务部门之间的合作要求更高 外贸业务牵涉到许多政府部门 如海关 外汇管理局 经贸委 商检局 国税处等 每一笔

业务都要通过上述政府部门的审查和检验 外贸业务的顺利开展起着举足轻重的作用 出口产品的补贴 进行外汇核销后

因此与上述工作联系紧密的综合部门和财务部门对 众所周知 外贸公司的绝大部分利润来源于国家对

每一笔业务只有在报关出运后 凭海关的报关单及外汇核销单到外汇管理局 才能凭增值税发票及专用缴款书报国税处申请退税 外贸公司只有在收到国

家的出口退税款后才能真正实现利润

因此负责报关和外汇核销的综合部和负责出口退税的财 任何环节出现问题 将直接导致业务部门的利润无法 辅助部门的绩

务部对业务部门的支持就显得相当重要 实现 但是

在大部分国有中小型外贸公司中 业务部门普遍实行个人承包制 导致辅助部门员工普遍缺乏工作积极性

效没有和业务部门的业绩挂钩

业务部门在工作上也

得不到辅助部门应有的配合和支持 由此产生的矛盾日益激烈 这种矛盾对国有中小型外贸公司的业务开展十分不利 如果企业员工之间缺乏相互信任 互合作 企业不可能将所有员工凝聚在一起为整个企业的发展而奋斗 削弱国有中小型外贸公司整体的竞争能力 相

这种风险的存在将分散

业务部门的精力 来了一定的风险

给国有中小型外贸公司的发展带

第3节

财务风险

国有中小型外贸公司的财务风险主要集中于流动资金的筹集 上 1 流动资金的筹集 国有中小型外贸公司的流动资金主要来源于企业的自有资金 税和国内采购商的进口定金 A 自有资金和银行贷款 流动资金对于作为流通性行业的外贸公司显得尤为重要 累的呆帐 坏帐较多 自有资金本不充裕 而且

资金的有效利用和财务管理

银行贷款

外汇收入 出口退

由于国有中小型外贸公司常年积 对外贸公司的贷款风

由于外贸环境的恶化

险不断增大

银行对国有中小型外贸公司的贷款要求也水涨船高

以往外贸公司可以凭国外银 必须首先对该外贸 国有中小型外

行开具的出口信用证即可获得银行的打包贷款 然而现在 公司的财务状况进行深入的调查

银行在放贷前

按照该公司的财务状况给予相应的贷款额度

贸公司只有在所限额度范围内凭信用证获得打包贷款
11

或者由其上级主管单位或其它资信良好

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新形势下国有中小型外贸公司的发展战略

的企业提供担保才能取得银行的贷款

由于国有中小型外贸公司经营情况普遍较差

应收账款

较多 因此 公司实际可以获得的贷款额度相对较小 贷款数量不大 B 出口退税 外贸公司流动资金的很大一块来源是国家对出口企业的补贴 即出口退税 政府一贯采用 先征后退 的出口退税方式 从收购 但是长期以来

出口商品到取得全部退税凭证一般至少 出口量的增长使这块被套资

需要三个月的时间

外贸企业必然要为这部分出口退税垫付资金

金随之增加 按照外贸的普遍结汇率 1 9.5 计 每出口一美元 外贸公司将垫付 1.2 元人民 币退税款 由于国家退税资金迟迟无法及时到位 外贸企业资金周转更加困难[6] C 进口定金 进口业务在许多大型专业外贸公司中占有很大的比重 理国内采购商进口开证前 的货款 按照外贸行业惯例 外贸公司在代

一般向后者收取 30%的进口保证金 在银行给予外贸公司的额度范围内

待货物实际到港后再收取剩余 银行一般不收取保证金 这

而对外开具信用证

其实相当于外贸公司多了一种资金来源 公司

即国内采购商支付的进口定金

尤其象上海对外贸易

上海五矿进出口公司等进口业务量较大的公司 但是

国内采购商所支付的进口保证金对公司 进口业务比重相对较小

的资金运作起到了很好的补充作用

在国有中小型外贸公司中

即使有一定数量的进口业务 由于无法获得银行的信贷额度 公司无法利用这一部分资金 的资金周转提供有益的补充 2 资金的有效使用 因此

收取的保证金也只能支付给银行 无法为公司

国有中小型外贸公司无法从进口定金上获益

社会资源永远不足 这是永恒的命题 如何有效地利用企业有限的资金是摆在每一个财务管 理人员面前的重大问题 承包制 为保证公平性 据不完全统计 绝大部分国有中小型外贸公司对业务部门都实行个人

在资金安排上 国有中小型外贸公司普遍采用“先申请先支付 先收汇

先支付”的原则 由于外贸公司在代理业务中一般不垫付资金 而只有在收妥全部外汇后才支付 工厂货款 自营业务则不同 外贸公司必须在合同签订后支付生产厂家一定比率的预付款 因此 并

在货物出运前支付剩余货款

国有中小型外贸公司在资金安排上无法保证将有限的资金 影响企业整体的获利能力 国有中小型外贸公司内部经

向赢利能力相对较高的自营业务倾斜

常发生这样的情况 利润率仅为 1-2%的代理业务的货款由于及时收汇 及时申请而获得了支付 而利润率高达 10-20%的自营业务由于没有收汇 务的开展 国有中小型外贸公司在资金使用上的盲目性 削弱了企业的战斗力 3 财务管理风险
12

导致预付款迟迟不能付出 严重影响了自营业

无法确保将企业有限的资金发挥最大的功效

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新形势下国有中小型外贸公司的发展战略

A 成本控制 外贸行业不同于生产型企业 经营的产品品种较多 和结汇汇率各异 价格差异较大 每一笔业务的收汇方式 这一切给财务

财务管理人员的管理很难跟踪到业务部门的每一次业务操作

管理部门的成本核算工作带来了极大的困难 题 正是由于这种管理漏洞的存在

财务管理人员往往只能在年底结算时才能发现问 通过抬高采购价格和运费

使得许多业务人员有机可乘

从工厂和船公司拿回扣 最终流入自己的腰包

或与国外客商勾结 严重损害公司的利益

将本应属于公司的利润以佣金的形式汇到国外 在国有中小型外贸公司中 由于财务管理落后

这种违法乱纪行为屡禁不止 情况更加严重 同时 由于国家退税资金迟迟无法及时到位 不仅使企业的资金压力愈加沉重 而且单位美

元出口成本也大大增加 贸易风险不断加剧 2001 年全国出口总额 2662 亿美元 增长 6.8% 2001 年下放的出口退税额为 1071 亿元 虽然比上一年增长 32% 但很大部分是填补 2000 年所欠的

退税款 国家实际的退税进度严重滞后 据报道 2000 年应退未退结转到 2001 年的达 988 亿元[7] 如 2001 年退税资金 1071 亿人民币平均按滞后半年 月息 0.44%计算 则外贸企业就为之多负担 利息 28.27 1071X0.44%X6 亿元 司的经济效益节节滑坡 也可以理解为外贸公司成本增加 28.27 亿元 据上海纺织控股 近几年外贸公 集团 公司统 如今已风

出口退税的严重滞后也是原因之一

计 其所属外贸企业的平均毛利率仅为 7.6% 曾经令人十分羡慕的高利润外贸企业 光不在 出口退税不及时已成为阻碍外贸企业发展的重要因素 B 出口退税单证管理 在出口退税单证的管理上 操作程序 除外贸企业本身外 银行 外汇管理机关 由于操作程序繁琐 环节多 财务人员不堪重负 当地税务机关

出口退税的 海关

还涉及到生产加工企业

出口报关企业

外经贸主管部门

国税局七个方面

每个环节都有一套标准

都有十分

重要的凭证

都需要外贸公司投入了大量的人力 物力 税款抵扣联

财力

出口退税需要提供的主要材料 当地税务局签章

有 购进出口货物的增值税发票

购进出口货物对应的经银行

的税收 出口货物专用 缴款书 出口货物销售明细 盖有海关验讫章的 出口货物报关单 出 口退税联 票六份凭证 盖有外汇管理机关核销章的 出口企业备齐这些凭证后 出口收汇核销单 填报 出口退税专用联 出口销售发 出口货物退税进

出口货物退税申报明细表 等表格

货凭证申报明细表

出口货物退税汇总申报表

外贸公司必须凭以上单单相符的资 经过国税局的单

料报外经贸主管部门稽核签章 证审核及相关海关 税[8]

然后再报主管出口退税的国税机关申请退税

地方税务确认后

最终才能在国家已下达的退税指标内获得应得的出口退 作为退税工作最后一个环节的财

而以上资料的采集分别隶属于综合部 业务部和财务部

务部理应承担起对整个流程的监控 全的管理信息系统

但是事实上 由于大部分国有中小型外贸公司没有建立健 它完全依赖于其他部门的有效配合
13

这项监控工作困难极大

任何环节出

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新形势下国有中小型外贸公司的发展战略

现疏忽

都有可能导致公司无法或者无法及时获得出口退税 他们之间很难达成默契

然而由于各部门之间存在着利益 出口退税无

分配的不均

由于业务部门的利润主要来源于出口退税 于是

法实现或者无法及时到位

将直接影响业务部门的业绩

相当数量的国有中小型外贸企

业的财务部门将这项棘手的工作和出口退税风险完全转嫁给了与出口退税息息相关的业务部 门 财务部门在整个出口退税过程中只是充当了 邮递员 的角色 而非 管理员 的角色

他们只是将业务部门整理好的退税单证递交给相关部门 动地退还给业务部门 开展 要求重新整理

遇到任何问题

他们又将单证原封不

财务人员普遍缺乏主动性

不利于公司退税工作的顺利 骗取出口退税的犯罪行 影响国家出口退税政策

同时由于国有中小型外贸公司内部缺乏对出口退税工作的监控 假出口 假结汇 以假乱真 既扰乱了国家的经济秩序

为屡禁不止 的落实

同时也损害了公司的形象 给公司带来了很严重的后果

第4节
1

经营风险

人力资源管理风险 国有中小型外贸公司在人力资源的管理体系建设上远远落后于其他企业[9] 主要体现在以下

几方面 A 人力资源规划 在企业的日常管理中 规划有助于预见未来 如果没有好的规划运筹 仅凭感觉或主观判断是不会取得成功的 处理和解决复杂的问题 二十一

更好地帮助企业应付未来的各种变化

世纪企业之间的竞争将集中于对人才的竞争 中争得一席之地 遗憾的是

为实现企业的战略目标

以便在残酷的外贸竞争 但是令人 没有从思

国有中小型外贸公司有必要对其人力资源的发展进行规划和研究

绝大部分的国有中小型外贸公司依然沿用计划经济时代的“人事部”概念

想上将人才作为企业的一项重要资源进行开发 在笔者所调查的十几家公司中 型外贸公司的人事部没有专门的办公地点 兼职 人事部只有一人

有些国有中小

而且还是由其它部门的管理人员 人力资源规划无从谈起 人力

国有中小型外贸公司连起码的人力资源部门都没有设立

资源规划的馈缺 直接导致国有中小型外贸公司在人才招聘上的无序 B 工作分析 由于有些国有中小型外贸公司连起码的人事部都没有真正设立 出详细的工作分析 承包制度 企业不可能对各个岗位作 但是由于实行个人 事实上 由于外

即便有的公司以条文的形式编制了一些工作分析手册

那些工作分析手册早已失去了使用价值 环节较多

只能被封存在档案室中

贸工作程序繁琐

牵涉的政府部门和外部企业数量相对较多
14

业务部门和各管理辅

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新形势下国有中小型外贸公司的发展战略

现疏忽

都有可能导致公司无法或者无法及时获得出口退税 他们之间很难达成默契

然而由于各部门之间存在着利益 出口退税无

分配的不均

由于业务部门的利润主要来源于出口退税 于是

法实现或者无法及时到位

将直接影响业务部门的业绩

相当数量的国有中小型外贸企

业的财务部门将这项棘手的工作和出口退税风险完全转嫁给了与出口退税息息相关的业务部 门 财务部门在整个出口退税过程中只是充当了 邮递员 的角色 而非 管理员 的角色

他们只是将业务部门整理好的退税单证递交给相关部门 动地退还给业务部门 开展 要求重新整理

遇到任何问题

他们又将单证原封不

财务人员普遍缺乏主动性

不利于公司退税工作的顺利 骗取出口退税的犯罪行 影响国家出口退税政策

同时由于国有中小型外贸公司内部缺乏对出口退税工作的监控 假出口 假结汇 以假乱真 既扰乱了国家的经济秩序

为屡禁不止 的落实

同时也损害了公司的形象 给公司带来了很严重的后果

第4节
1

经营风险

人力资源管理风险 国有中小型外贸公司在人力资源的管理体系建设上远远落后于其他企业[9] 主要体现在以下

几方面 A 人力资源规划 在企业的日常管理中 规划有助于预见未来 如果没有好的规划运筹 仅凭感觉或主观判断是不会取得成功的 处理和解决复杂的问题 二十一

更好地帮助企业应付未来的各种变化

世纪企业之间的竞争将集中于对人才的竞争 中争得一席之地 遗憾的是

为实现企业的战略目标

以便在残酷的外贸竞争 但是令人 没有从思

国有中小型外贸公司有必要对其人力资源的发展进行规划和研究

绝大部分的国有中小型外贸公司依然沿用计划经济时代的“人事部”概念

想上将人才作为企业的一项重要资源进行开发 在笔者所调查的十几家公司中 型外贸公司的人事部没有专门的办公地点 兼职 人事部只有一人

有些国有中小

而且还是由其它部门的管理人员 人力资源规划无从谈起 人力

国有中小型外贸公司连起码的人力资源部门都没有设立

资源规划的馈缺 直接导致国有中小型外贸公司在人才招聘上的无序 B 工作分析 由于有些国有中小型外贸公司连起码的人事部都没有真正设立 出详细的工作分析 承包制度 企业不可能对各个岗位作 但是由于实行个人 事实上 由于外

即便有的公司以条文的形式编制了一些工作分析手册

那些工作分析手册早已失去了使用价值 环节较多

只能被封存在档案室中

贸工作程序繁琐

牵涉的政府部门和外部企业数量相对较多
14

业务部门和各管理辅

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新形势下国有中小型外贸公司的发展战略

助部门的有效合作在整个外贸工作中起着举足轻重的作用 工之间

如果没有明确的工作分析

企业员

部门之间很容易产生相互推诿的现象 激化各部门之间的矛盾

使得公司的工作无法

得到有效的开展 削弱了企业的战斗力 C 人力资源的获取 在竞争激烈的外贸市场中 和未来发展 企业能否成功地获取所需的人力资源 直接关系到企业的生存 由

企业竞争归根到底是人才的竞争 而人才的获得依赖于人力资源的有效获取

于缺乏必要的人力资源规划和人力资源获取所必须依据的工作分析 力资源的获取上相当无序 人员

国有中小型外贸公司在人 各局分流的行政

绝大部分国有中小型外贸企业的员工是由各部委

技术人员和部分外聘的专业外贸人员组成 专业外贸人员比重较低 另外 国有中小型外贸公司有相当一部份新员工是通过 英语能力普遍较差 同时

懂技术的专业外贸 关系 进入公司的

人员比例更低

缺乏专业外贸知识 争上始终处于劣势 因此

先天的不足使的国有中小型外贸公司在人力资源的竞 企业也无力完成对新员工的培训和任务安排 有一定业务量的人才 根据笔者对十

由于实行个人承包制

国有中小型外贸公司在人才招聘上往往倾向于有实际工作经验 不重学历

只重业务

使得国有中小型外贸公司在人力资源结构上相当不合理 在这些企业中

几家国有中小型外贸公司的调查发现 员工总数的 32.03%(见表 2-1) 门中

具有大学本科以上学历的员工较少,仅占

研究生以上学历更是凤毛麟角 在所调查的个别外贸公司财务部 也没有一个财务人员懂外语 对外贸行业中主要的 公司全体

竟然没有一个大专以上学历的员工

银行信用证更是无人能懂

甚至在个别对日贸易量相当大的国有中小型外贸公司中

员工中竟然没有一个员工会说日语 性 无序性有着直接的关系 表 2-1

这种现象的存在与国有中小型外贸公司在人才招聘的盲目

国有中小型外贸公司 专业外贸公司及生产型外贸企业员工学历构成比例 学历 国有中小型外贸公司 8.3% 33.74% 25.93% 26.78% 4.75% 0.5% 专业外贸公司 5.32% 9.67% 18.75% 43.44% 17.62% 5.2% 生产型外贸企业 55.76% 13.6% 8.6% 17.83% 4.21% 0%

高中以下 中专 大专 本科 研究生 博士生

D 人力资源绩效考评和薪酬管理 绩效考评和薪酬管理是人力资源管理中的一项重要活动 它通过从企业组织的各个层面上 考评组织成员的工作表现 行为和素质 据此建立相应的薪酬体系
15

而国有中小型外贸公司仅

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新形势下国有中小型外贸公司的发展战略

仅以简单的个人承包合同替代了这一项复杂的工作 贡献 对于业务部门来讲

没有从企业的层面考评企业员工对企业的

年出口创汇额和年利润额是考核业务人员仅有的两项指标

对于业务 国

人员超额完成的部份 公司按一定的比率提成作为该业务人员的年终奖金 出于公平的考虑 有中小型外贸公司在指标的设置上坚持 员设置不同的指标 也日趋激烈 对于管理辅助部门来讲 主要领导决定 一般来讲 一视同仁 的原则

没有根据实际情况对不同的业务 由此产生的矛盾

导致了业务部门之间由于能力差距较大而贫富差距悬殊

他们的年终奖金主要依据公司总体的出口创汇及利润情况由公司 这种因

管理辅助部门的收入水平远低于部分业绩较好的业务部门

利益分配不均而引起的管理辅助部门和业务部门之间的矛盾在国有中小型外贸公司中大量存 在 导致绝大部分管理辅助部门人员对工作缺乏主动性和创造性 影响公司业务的正常开展 E 团队建设 团队合作体现了人力资源管理淡化岗位责任 强化群体目标一种发展趋势 外贸工作的特 殊性决定了外贸人员不仅要有一定的外语水平 还需要有专业的外贸知识 识和较强的人际沟通能力 往是懂产品的人不懂外贸 员的优势 而 产品知识 法律知 现实往

能集这四种能力于一身的人才在整个社会上可谓凤毛麟角 懂外贸的人不懂产品和技术

国有中小型外贸公司只有发挥不同人 才能提高企业整体的战斗能力 然

将他们组合成相互协作

优势互补的战斗团体

在国有中小型外贸公司中 由于个人承包制的存在 团队建设无法得到有效实施

TEAM

WORK 仅是一个口号而已 综上所述 我们必须承认 国有中小型外贸公司在人力资源管理上已经远远落后于其它企业 我们必须要有足够的勇气面对现实 目前的窘境 2 业务风险 加强企业在这方面的投入 努力改善国有中小型外贸公司

A 客户管理 国际贸易不同于国内贸易 对的客户有着不同的肤色 具有地域广 周期长 付款方式多样化的特点 外贸公司所面 加强对公司所有国外客户进行有效

不同的信仰和不同的文化背景 尤其对于原本在成本

的管理是外贸工作的重中之重 型外贸公司

产品和品牌等方面缺乏优势的国有中小 外贸

对企业客户进行有效管理更是国有中小型外贸公司生存和未来发展的基础 然而

竞争归根到底是对客户的竞争 查和评估 的关系

国有中小型外贸公司往往在工作中忽视对客户的资信调 不能坚持自己的原则 总是担心这项工作会影响与客户

对于客户的要求百依百顺

害怕得罪客户

给企业的风险控制带来了很大的困难 上文提到的 X 公司正是由于缺
16

乏对 Z 外商资信的调查 导致了近 5000 万元国有资产流失 代价十分巨大 事实上 相同的事

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新形势下国有中小型外贸公司的发展战略

情已经发生多次 Z 外商曾经使用相同的手法对上海纺织品进出口公司实施诈骗 只是该公司发 现较早 才没有陷入被动 而且 该客户所提供的担保企业也早于一年前被常熟海关查封 但是 他们却被 Z 外商的谎言所蒙蔽 X

公司只要事先实地考察一下就可以发现问题

没有对客

户及其提供的担保企业进行必要的调查 给国家和公司造成极其严重的损失 从企业机制上来说 的客户 资源 作为 由于在国有中小型外贸公司内部普遍实行个人承包制 每人负责自己 客户成为各业务员的 私人财产 而非公司的

公司无法对企业的客户进行统一管理 如果发生员工跳槽事件 私人财产

公司挽留不住客户

而业务员则可以堂而皇之地将企业的客户

一起带走 在国有外贸公司中

由于员工跳槽而使企业遭受的损失相当严重

对客户的有效管理已成为中小型外贸公司迫切需要解决的问题 B 合同评审 合同作为贸易过程的重要法律文件 品的数量 质量 交期和运输等重要内容 涉及到交易的贸易方式 收汇方式 预付款额度 商

签订一个合法的国际商事合同

是避免国际商事纠

纷的重要环节

是保证国有中小型外贸公司利益的有效途径[10] 由于公司内部人手一个合同 导致国有中小型外贸公司的经

国有中小型外贸公司许多贸易纠纷都来源于合同的不完善 章 业务员又普遍缺乏自我保护意识 上海纺织控股 因此 签约时随心所欲

营风险不断加剧 教训

集团

公司下属的一家中小型外贸公司中曾有过这样的经验

某一业务员根据自己的判断预计国内棉纱可能涨价 于是 他在 1999 年下半年在未向公 价值人民币 200 而当工厂

司领导请示的情况下 私自与河南某一棉纺厂签订了 120 吨棉纱的采购合同 多万元人民币 实际交货时 该业务员原指望在价格上涨时 抛出手中的棉纱 棉纱价格不涨反跌 然而 该业务员为减少损失

赚取其中的差价

将货物仓忙出手

致使公司在此笔业 该业务员追悔莫及 公司

务上亏损达十几万人民币 我们不妨假设

仅仅一个月后 棉纱价格就触底反弹

如果该公司能够有一套严格的合同评审机制

在没有十足把握的情况下

不可能去冒这么大的风险 况

即使在合同签订后 如果该业务员能够及时向公司领导说明实际情 也可以避免此类损失的发生 这种签约的盲目性和随意性不

由公司将货物妥善处理的话

仅表现在国内合同上 在外销合同和代理合同上也大量存在 实际上 国有中小型外贸公司内部没有设立专门的部门负责合同的统一管理 合同的合法性 可行性和完整性进行评估 也没有设专

人负责对合同主要条款的内容 务员一手包办 C 货源管理

签约工作完全由业

从而致使公司贸易纠纷不断 各类违纪 违法行为频繁发生

绝大部分国有中小型外贸公司都没有自己的出口产品加工工厂 于外部工厂进行 由于内部实行个人承包制

出口产品加工任务全部交

在货源选择上一般主要由业务员自行根据外商定 并亲自跟踪出口产品的生产 由于缺乏对
17

单的要求选择供货单位

确定采购价格及付款方式

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新形势下国有中小型外贸公司的发展战略

供货单位生产能力 乏相关的产品知识

设备状况

技术水平和管理水平的充分了解

或者由于某些业务员自身缺 或因质量发生

国有中小型外贸公司经常会遇到因供货单位不能及时交货 凭借手中拥有对货源选择的绝对自主权 将业务的一部分利润留存在工厂中

问题而导致的贸易纠纷 结 通过虚开增值税发票

有些业务人员甚至与工厂勾 最终以回扣的形式落入业务员

自己的腰包 而且 此类操作隐蔽性较强 因此

企业一般很难发现问题 统一管理公司所有的供货单位 建立有效

国有中小型外贸公司有必要从源头抓起

的监督机制 防范此类不良行为的发生

第5节

代理制风险

在相当数量的国有中小型外贸公司中 代理出口业务占公司总出口量的 85%以上 因此加强 对代理业务的管理有着相当重要的意义 单 对内组织货源 在代理业务中 由被代理人以外贸公司的名义对外接 只负责进出口单 皮包公司 为主

外贸公司一般不承担因质量 交期等原因而产生的风险 由于被代理人主要以私人和 因此

证的制作 出口结汇及出口退税等事宜 然而 当问题发生后

被代理人往往无法或不愿承担应有的责任 同时 在实际业务操作中

国有中小型外贸公司经常被

牵连进各式各样的贸易纠纷中 规范办事 通过偷逃关税 因此

有些被代理人往往不按国家的法律 给代理此业务的外贸公司 约束被代理人的行

走私等手段谋取个人经济利益的最大化

带来严重危害 [11] 为

国有中小型外贸公司必须加大对代理业务的监管

防止各类违法乱纪事件的发生

第6节

挂靠制风险

挂靠制度[12]是国有中小型外贸公司中普遍存在的现象 司的自身利益 它仍然在外贸行业中有一定的生存土壤

尽管国家明令禁止

但是考虑到公

挂靠制是指一些个人以外贸公司的名义从事私人外贸业务 包制 个人承包制规定公司员工在完成一定的利润指标后

它不同于一般意义上的个人承

公司将剩余的利润按一定的比率(一

般不超过 50%)提成作为对该员工的奖励 并以年终奖的形式发放 大部份利润实际上仍然留存 在公司内部 而挂靠制部门每年只需交付固定金额给外贸公司 剩余利润均为其个人所有 挂

靠制部门不占用公司的资金 公司也不能动用挂靠部门的外汇收入 挂靠制的风险主要表现在以下两方面 首先 挂靠部门所承担的利润指标相对公司内部其它部门较低
18

并享有对其外汇收入专款

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新形势下国有中小型外贸公司的发展战略

供货单位生产能力 乏相关的产品知识

设备状况

技术水平和管理水平的充分了解

或者由于某些业务员自身缺 或因质量发生

国有中小型外贸公司经常会遇到因供货单位不能及时交货 凭借手中拥有对货源选择的绝对自主权 将业务的一部分利润留存在工厂中

问题而导致的贸易纠纷 结 通过虚开增值税发票

有些业务人员甚至与工厂勾 最终以回扣的形式落入业务员

自己的腰包 而且 此类操作隐蔽性较强 因此

企业一般很难发现问题 统一管理公司所有的供货单位 建立有效

国有中小型外贸公司有必要从源头抓起

的监督机制 防范此类不良行为的发生

第5节

代理制风险

在相当数量的国有中小型外贸公司中 代理出口业务占公司总出口量的 85%以上 因此加强 对代理业务的管理有着相当重要的意义 单 对内组织货源 在代理业务中 由被代理人以外贸公司的名义对外接 只负责进出口单 皮包公司 为主

外贸公司一般不承担因质量 交期等原因而产生的风险 由于被代理人主要以私人和 因此

证的制作 出口结汇及出口退税等事宜 然而 当问题发生后

被代理人往往无法或不愿承担应有的责任 同时 在实际业务操作中

国有中小型外贸公司经常被

牵连进各式各样的贸易纠纷中 规范办事 通过偷逃关税 因此

有些被代理人往往不按国家的法律 给代理此业务的外贸公司 约束被代理人的行

走私等手段谋取个人经济利益的最大化

带来严重危害 [11] 为

国有中小型外贸公司必须加大对代理业务的监管

防止各类违法乱纪事件的发生

第6节

挂靠制风险

挂靠制度[12]是国有中小型外贸公司中普遍存在的现象 司的自身利益 它仍然在外贸行业中有一定的生存土壤

尽管国家明令禁止

但是考虑到公

挂靠制是指一些个人以外贸公司的名义从事私人外贸业务 包制 个人承包制规定公司员工在完成一定的利润指标后

它不同于一般意义上的个人承

公司将剩余的利润按一定的比率(一

般不超过 50%)提成作为对该员工的奖励 并以年终奖的形式发放 大部份利润实际上仍然留存 在公司内部 而挂靠制部门每年只需交付固定金额给外贸公司 剩余利润均为其个人所有 挂

靠制部门不占用公司的资金 公司也不能动用挂靠部门的外汇收入 挂靠制的风险主要表现在以下两方面 首先 挂靠部门所承担的利润指标相对公司内部其它部门较低
18

并享有对其外汇收入专款

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新形势下国有中小型外贸公司的发展战略

供货单位生产能力 乏相关的产品知识

设备状况

技术水平和管理水平的充分了解

或者由于某些业务员自身缺 或因质量发生

国有中小型外贸公司经常会遇到因供货单位不能及时交货 凭借手中拥有对货源选择的绝对自主权 将业务的一部分利润留存在工厂中

问题而导致的贸易纠纷 结 通过虚开增值税发票

有些业务人员甚至与工厂勾 最终以回扣的形式落入业务员

自己的腰包 而且 此类操作隐蔽性较强 因此

企业一般很难发现问题 统一管理公司所有的供货单位 建立有效

国有中小型外贸公司有必要从源头抓起

的监督机制 防范此类不良行为的发生

第5节

代理制风险

在相当数量的国有中小型外贸公司中 代理出口业务占公司总出口量的 85%以上 因此加强 对代理业务的管理有着相当重要的意义 单 对内组织货源 在代理业务中 由被代理人以外贸公司的名义对外接 只负责进出口单 皮包公司 为主

外贸公司一般不承担因质量 交期等原因而产生的风险 由于被代理人主要以私人和 因此

证的制作 出口结汇及出口退税等事宜 然而 当问题发生后

被代理人往往无法或不愿承担应有的责任 同时 在实际业务操作中

国有中小型外贸公司经常被

牵连进各式各样的贸易纠纷中 规范办事 通过偷逃关税 因此

有些被代理人往往不按国家的法律 给代理此业务的外贸公司 约束被代理人的行

走私等手段谋取个人经济利益的最大化

带来严重危害 [11] 为

国有中小型外贸公司必须加大对代理业务的监管

防止各类违法乱纪事件的发生

第6节

挂靠制风险

挂靠制度[12]是国有中小型外贸公司中普遍存在的现象 司的自身利益 它仍然在外贸行业中有一定的生存土壤

尽管国家明令禁止

但是考虑到公

挂靠制是指一些个人以外贸公司的名义从事私人外贸业务 包制 个人承包制规定公司员工在完成一定的利润指标后

它不同于一般意义上的个人承

公司将剩余的利润按一定的比率(一

般不超过 50%)提成作为对该员工的奖励 并以年终奖的形式发放 大部份利润实际上仍然留存 在公司内部 而挂靠制部门每年只需交付固定金额给外贸公司 剩余利润均为其个人所有 挂

靠制部门不占用公司的资金 公司也不能动用挂靠部门的外汇收入 挂靠制的风险主要表现在以下两方面 首先 挂靠部门所承担的利润指标相对公司内部其它部门较低
18

并享有对其外汇收入专款

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新形势下国有中小型外贸公司的发展战略

专用的权利

而该部门通常还以相同的待遇占用公司除资金外的其他资源 然而

这种权利和义务的

不平等现象对公司内部员工的工作积极性造成了一定的冲击 的高层领导已经意识到了这一问题 的甚至超过公司年出口量的 50%

尽管大多数国有外贸公司 有

但由于挂靠部门在公司整体业务量中占有较大的比重 同时由于挂靠部门的流动性较强 一旦公司对其采取措施

他们很快会另谋出路 导致公司出口创汇指标的完成将无法得到保障 其次 挂靠部门以公司的名义对外签约 对内组织货源 一旦发生问题 公司难辞其咎

而且由于挂靠部门属于私人性质 出口骗税和走私等违法犯罪行为 部门的正常工作

受经济利益的驱使

在实际工作中经常发生诸如逃避商检 也影响到公司内部其它业务

给公司的声誉带来很坏的影响

正确处理挂靠制问题是摆在所有国有中小型外贸公司高层领导面前迫在眉睫的事情 仅依赖于公司领导的英明决策 汇等硬性指标 到真正的解决 也取决于政府部门的支持

它不

如果政府部门不能降低公司出口创 相信这一问题永远不可能得

国有中小型外贸公司不可能将挂靠部门扫地出门

第三章 国有中小型外贸公司面临的市场环境

在认清内部存在的各类风险后 析

我们有必要对国有中小型外贸公司所处的市场环境进行分 我们

明确国有中小型外贸公司在市场中的地位 为企业应对策略的提出提供一定的依据

将从国内和国际两方面因素进行分析

第1节   国内因素分析
1 竞争日趋激烈 行业内开始向集团化方向发展 龙头企业优势明显 许多大中型企业相继拥有 同行业之

90 年代中后期以来 随着国家对一般企业进出口权的逐步放开 进出口经营权

这使得一贯采用传统代理制的国有外贸企业遇到了前所未有的压力 同时 一方面为了收回国有资产的损失 抓大放小

间的竞争也日趋激烈 以抵抗入世带来的冲击

另一方面为了扩大企业规模 一些经营业绩

在国家

的宏观调控及企业自身的努力下

较好的企业与业绩差的企业进行了合并与重组 目前来看 益明显 根据外经贸部最新排名

我国外贸行业中集团化发展趋势日 中国石化国

2002 年我国外贸进出口额最大的五家外贸企业
19

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新形势下国有中小型外贸公司的发展战略

专用的权利

而该部门通常还以相同的待遇占用公司除资金外的其他资源 然而

这种权利和义务的

不平等现象对公司内部员工的工作积极性造成了一定的冲击 的高层领导已经意识到了这一问题 的甚至超过公司年出口量的 50%

尽管大多数国有外贸公司 有

但由于挂靠部门在公司整体业务量中占有较大的比重 同时由于挂靠部门的流动性较强 一旦公司对其采取措施

他们很快会另谋出路 导致公司出口创汇指标的完成将无法得到保障 其次 挂靠部门以公司的名义对外签约 对内组织货源 一旦发生问题 公司难辞其咎

而且由于挂靠部门属于私人性质 出口骗税和走私等违法犯罪行为 部门的正常工作

受经济利益的驱使

在实际工作中经常发生诸如逃避商检 也影响到公司内部其它业务

给公司的声誉带来很坏的影响

正确处理挂靠制问题是摆在所有国有中小型外贸公司高层领导面前迫在眉睫的事情 仅依赖于公司领导的英明决策 汇等硬性指标 到真正的解决 也取决于政府部门的支持

它不

如果政府部门不能降低公司出口创 相信这一问题永远不可能得

国有中小型外贸公司不可能将挂靠部门扫地出门

第三章 国有中小型外贸公司面临的市场环境

在认清内部存在的各类风险后 析

我们有必要对国有中小型外贸公司所处的市场环境进行分 我们

明确国有中小型外贸公司在市场中的地位 为企业应对策略的提出提供一定的依据

将从国内和国际两方面因素进行分析

第1节   国内因素分析
1 竞争日趋激烈 行业内开始向集团化方向发展 龙头企业优势明显 许多大中型企业相继拥有 同行业之

90 年代中后期以来 随着国家对一般企业进出口权的逐步放开 进出口经营权

这使得一贯采用传统代理制的国有外贸企业遇到了前所未有的压力 同时 一方面为了收回国有资产的损失 抓大放小

间的竞争也日趋激烈 以抵抗入世带来的冲击

另一方面为了扩大企业规模 一些经营业绩

在国家

的宏观调控及企业自身的努力下

较好的企业与业绩差的企业进行了合并与重组 目前来看 益明显 根据外经贸部最新排名

我国外贸行业中集团化发展趋势日 中国石化国

2002 年我国外贸进出口额最大的五家外贸企业
19

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专用的权利

而该部门通常还以相同的待遇占用公司除资金外的其他资源 然而

这种权利和义务的

不平等现象对公司内部员工的工作积极性造成了一定的冲击 的高层领导已经意识到了这一问题 的甚至超过公司年出口量的 50%

尽管大多数国有外贸公司 有

但由于挂靠部门在公司整体业务量中占有较大的比重 同时由于挂靠部门的流动性较强 一旦公司对其采取措施

他们很快会另谋出路 导致公司出口创汇指标的完成将无法得到保障 其次 挂靠部门以公司的名义对外签约 对内组织货源 一旦发生问题 公司难辞其咎

而且由于挂靠部门属于私人性质 出口骗税和走私等违法犯罪行为 部门的正常工作

受经济利益的驱使

在实际工作中经常发生诸如逃避商检 也影响到公司内部其它业务

给公司的声誉带来很坏的影响

正确处理挂靠制问题是摆在所有国有中小型外贸公司高层领导面前迫在眉睫的事情 仅依赖于公司领导的英明决策 汇等硬性指标 到真正的解决 也取决于政府部门的支持

它不

如果政府部门不能降低公司出口创 相信这一问题永远不可能得

国有中小型外贸公司不可能将挂靠部门扫地出门

第三章 国有中小型外贸公司面临的市场环境

在认清内部存在的各类风险后 析

我们有必要对国有中小型外贸公司所处的市场环境进行分 我们

明确国有中小型外贸公司在市场中的地位 为企业应对策略的提出提供一定的依据

将从国内和国际两方面因素进行分析

第1节   国内因素分析
1 竞争日趋激烈 行业内开始向集团化方向发展 龙头企业优势明显 许多大中型企业相继拥有 同行业之

90 年代中后期以来 随着国家对一般企业进出口权的逐步放开 进出口经营权

这使得一贯采用传统代理制的国有外贸企业遇到了前所未有的压力 同时 一方面为了收回国有资产的损失 抓大放小

间的竞争也日趋激烈 以抵抗入世带来的冲击

另一方面为了扩大企业规模 一些经营业绩

在国家

的宏观调控及企业自身的努力下

较好的企业与业绩差的企业进行了合并与重组 目前来看 益明显 根据外经贸部最新排名

我国外贸行业中集团化发展趋势日 中国石化国

2002 年我国外贸进出口额最大的五家外贸企业
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新形势下国有中小型外贸公司的发展战略

际事业有限公司

中国化工进出口总公司 中国粮油食品进出口

东方国际 集团

集团

有限公司

中国通用技术

集团

控股有限责任公司 型外贸集团[13]

有限公司

是五家分别经营不同主产品的大

在各自主营的产品上都具有较强的优势

外贸行业的集团化趋势使国有中小型

外贸公司相对竞争力更低 时刻面临着被其他公司兼并和在市场竞争中落败的威胁 2 传统代理业务比重下降 自营业务所占份额日益增加

自我国改革开放以来 随着外贸经营权逐步下放 相当数量的生产企业相继获得了盼望以久 的外贸进出口权 外贸企业传统的外贸代理业务出现严重下滑 针对这一情况 大多外贸企业

将发展的方向转向自营 市场的驾驭能力

利用其在国际市场上的先发优势及多年来从事外贸工作所获得的对于 一些外贸企业还打出了自己的品牌 如江苏舜天 舜天 品牌

大力开展自营进出口业务

便是一个典型的企业 公司在出口商品的生产经营过程中 十分重视品牌化经营 出口服装被外经贸部列入 58 个 国加入世贸组织

重点支持和发展的名牌出口商品 之一 从长远来看 随着我 各外贸公司的自营进出口比例仍将进一步扩大 而众所周知 国有中小型外贸公司长

外贸经营权仍将进一步下放

以自营为主的格局将成为未来外贸行业发展的主要趋势 期以来一直以代理进出口业务为主

自营业务只占很小的比例

这种劣势将使得国有中小型外

贸公司在以后的竞争中面临更大的风险 3 多元化经营日益盛行 鉴于外贸行业的竞争日益激烈 大多数外贸公司均不约而同地开展多元化经营 路 其投资领域十分广泛 涉及高新技术 生物医药 房地产 走实业化道 并取

金融证券业等多个行业

得了较高的回报

其中有些公司通过投资所获得的利润甚至超过了其在外贸业务上所获得的利 远远超过其主营业 增加了企

润 如辽宁成大投资广发证券 2001 年上半年实现投资收益 9393.21 万元 务利润 占利润总额的 78%

多元化经营在一定程度上缓解了外贸行业竞争的压力 但是我们也应看到

业的利润来源,加强了外贸企业的稳定性[14] 精力

多元化经营分散了外贸企业的

许多失败的投资使得某些外贸企业面临更大的困难 由于资金短缺

国有中小型外贸公司的利润来源过 企业无法从多元

度依赖于传统的进出口业务 化经营中获取利益 4

在多元化道路上依然没有起色

企业间过度竞争严重影响外贸行业的利润水平及经营秩序 多年来 我国进行了一系列的外贸体制改革 外贸经营主体多元化的结构已经形成 但由于 由

我国目前有关的政策及法规还未完善 于国内企业大多规模有限 广交会

从而在客观上造成了多元化主体间产生激烈的竞争

资金实力不够雄厚 无法深度有效地开拓国外市场

只能利用诸如

上交会之类的大型展览会来寻找客户 从而造成同行业之间普遍通过竞相压低价格的 一方面导致许多出口产品价格一路下跌 部分企业纷纷采取走私
20

方法来争取客户 另一方面

严重影响了外贸行业的利润水平 骗汇等行为来追逐个体利益 干

由于利润率下降

逃税

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新形势下国有中小型外贸公司的发展战略

扰了正常的市场经营秩序 纷 5

另一方面

由于中国出国手续的繁琐

导致中国企业在处理国外纠

争取客户等工作上存在明显的时滞 限制了中国外贸企业的发展空间 政府宏观政策有效促进了外贸出口 但政策的实施仍有待加强 并制定了一系列相关 另一

对外贸易一直是我国国民经济的重要组成部分 政府对此也十分重视 政策促进外贸的发展 种为出口退税政策 利 目前来看 政府所采取的鼓励措施主要有两种

一种是信贷政策

其中信贷政策是通过较为优惠的信贷安排

为外贸企业进出口提供融资便

对进出口主要起到间接的促进作用

出口退税政策则通过返还税收的方法直接降低出口产 1998 年与 1999 年 因受

品的成本 提高其出口竞争力 对促进产品出口具有较大的直接作用 亚洲金融危机影响 率 我国外贸出口持续滑坡 为了遏制出口滑坡

我国政府多次提高出口退税

目前综合退税率已达 15%

有力地促进了我国的外贸出口 2000 年我国外贸出口同比增幅 目前我国出口退税政策仍存在一些不足之处 影响了正常

达 31.51% 出口创汇再创新高 但从总体来看 主要表现在两方面 的竞争秩序

一是由于出口退税政策不统一造成大量骗取出口退税的行为

二是由于出口退税不及时 不足额 致使外贸企业利息成本增加 另外 国家对退税

资金周转困难

严重影响外贸企业业务的开展

许可证制度和进出口申报等一系列政策变

动过于频繁 也影响了外贸企业的正常工作

第2节   国际因素分析
1 美 日 欧等经济大国的经济发展直接影响我国的外贸进出口

从目前情况来看 我国外贸进出口仍主要集中于少数国家及地区 对美 日 欧等三强的进 出口占我国进出口总额的一半以上 出口 其中尤其是美国 日本 这些经济大国的经济增长直接影响到我国对该国的外贸进 其对整个世界经 日 欧三强国内经

其经济的繁荣与否不仅对我国出口产生影响 近几年来 由于美

济的影响还将会间接作用于我国对其他国家的进出口 济普遍不景气 未了

我国的进出口贸易面临相当大的困难[15]

美国 911 事件对我国外贸的打击余音 美国东海岸的封港事件 据有关部门计算 致使中国

2002 年 7 月 美国东海岸又爆发了码头工人大罢工 给中国的外贸带来了相当大的损失 我国外贸出口将下降五个百分点

大量货物无法按时出口 长率每下降一个百分点 2

美国的经济增

贸易冲突与争端将是影响我国外贸的另一重要因素 与大多数国家不同的是 中国是一个转型经济的发展中国家 据计算 从世贸组织建立以来至今 且出口数量较大 处在这个时

期极易与别国发生贸易冲突 的贸易争端约为 19 起

中国和世界其它国家所发生

是世界第五大贸易争端发生国 加之近年来随着世界经济增长放缓 贸
21

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扰了正常的市场经营秩序 纷 5

另一方面

由于中国出国手续的繁琐

导致中国企业在处理国外纠

争取客户等工作上存在明显的时滞 限制了中国外贸企业的发展空间 政府宏观政策有效促进了外贸出口 但政策的实施仍有待加强 并制定了一系列相关 另一

对外贸易一直是我国国民经济的重要组成部分 政府对此也十分重视 政策促进外贸的发展 种为出口退税政策 利 目前来看 政府所采取的鼓励措施主要有两种

一种是信贷政策

其中信贷政策是通过较为优惠的信贷安排

为外贸企业进出口提供融资便

对进出口主要起到间接的促进作用

出口退税政策则通过返还税收的方法直接降低出口产 1998 年与 1999 年 因受

品的成本 提高其出口竞争力 对促进产品出口具有较大的直接作用 亚洲金融危机影响 率 我国外贸出口持续滑坡 为了遏制出口滑坡

我国政府多次提高出口退税

目前综合退税率已达 15%

有力地促进了我国的外贸出口 2000 年我国外贸出口同比增幅 目前我国出口退税政策仍存在一些不足之处 影响了正常

达 31.51% 出口创汇再创新高 但从总体来看 主要表现在两方面 的竞争秩序

一是由于出口退税政策不统一造成大量骗取出口退税的行为

二是由于出口退税不及时 不足额 致使外贸企业利息成本增加 另外 国家对退税

资金周转困难

严重影响外贸企业业务的开展

许可证制度和进出口申报等一系列政策变

动过于频繁 也影响了外贸企业的正常工作

第2节   国际因素分析
1 美 日 欧等经济大国的经济发展直接影响我国的外贸进出口

从目前情况来看 我国外贸进出口仍主要集中于少数国家及地区 对美 日 欧等三强的进 出口占我国进出口总额的一半以上 出口 其中尤其是美国 日本 这些经济大国的经济增长直接影响到我国对该国的外贸进 其对整个世界经 日 欧三强国内经

其经济的繁荣与否不仅对我国出口产生影响 近几年来 由于美

济的影响还将会间接作用于我国对其他国家的进出口 济普遍不景气 未了

我国的进出口贸易面临相当大的困难[15]

美国 911 事件对我国外贸的打击余音 美国东海岸的封港事件 据有关部门计算 致使中国

2002 年 7 月 美国东海岸又爆发了码头工人大罢工 给中国的外贸带来了相当大的损失 我国外贸出口将下降五个百分点

大量货物无法按时出口 长率每下降一个百分点 2

美国的经济增

贸易冲突与争端将是影响我国外贸的另一重要因素 与大多数国家不同的是 中国是一个转型经济的发展中国家 据计算 从世贸组织建立以来至今 且出口数量较大 处在这个时

期极易与别国发生贸易冲突 的贸易争端约为 19 起

中国和世界其它国家所发生

是世界第五大贸易争端发生国 加之近年来随着世界经济增长放缓 贸
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新形势下国有中小型外贸公司的发展战略

易保护主义重新在世界范围内抬头

这一问题将更加严重

特别值得一提的是关于反倾销的争

端问题 我国在长期以来饱受反倾销调查之苦 十年之中 GATT 和 WTO 成员国对中国产品的 反倾销调查有 247 起 裁定倾销行为成立的占到 64% 以彩电为例 1993 年以前 出口欧盟 100 万台以上 出口才 3 万多台 市场经济国家 仅厦华电子一家就达 30 多万台 可几轮 反倾销 调查后 中国彩电年 1999 年总

虽然我国已加入世贸组织 但根据中美达成的双边协议 中国仍将被视为非 美国对于中国的反倾销问题仍将继续采用原来的做法 即采取与一

也就是说

般反倾销调查不同的方法认定针对中国的反倾销措施 这种做法将延续 15 年 这也使得我国无 法针对国外反倾销适用 WTO 有关反倾销的规定维护我国利益 国外贸行业的发展 这一问题将在长时间内困扰着我 这一事件严重影响了中

今年美国又对从中国进口的钢材进行反倾销调查

国钢材的对美出口业务 3 种类繁多的非关税壁垒是我国外贸出口的一大障碍 近年来 随着世界经济增长的放缓 贸易保护主义重新抬头 在世贸组织的约束下 该组织

成员国无法任意抬高关税与使用数量限制 进口的目的

许多发达国家转而利用各种非关税壁垒来达到限量 使其它国家的产品在质量上难

在某些产品上采取高于国际通用标准的技术标准

以达到进出口国的技术标准而限制其进入国内市场 严重影响了作为浙江拳头出口产品的打火机的出口[16] 歧视性 使出口国难以适应

如近日欧盟提高进口打火机的安全标准 这种技术壁垒往往具有更大的隐蔽性和 许多产品难以达到国外 畜产

我国在技术上与发达国家仍有一定差距

规定的标准

从而在很大程度上限制了我国外贸行业的发展

其中在农业方面尤为明显

品一直是我国农产品出口中所占比重较高的产品 但由于欧盟 疫标准 致使我国畜产品出口的增幅开始出现逐年下滑 4

日本等国采取了严格的卫生检

区域经济一体化的发展将在一定程度上对我国外贸增长产生负面影响 九十年代以来 区域经济一体化显示强劲的发展势头 以欧盟 北美自由贸易区等为代表的 据统计 区域集团内部贸易的发展速

一批区域经济组织在国际贸易中占有越来越重要的地位

度远高于其对外贸易发展速度 区域内贸易额占世界贸易总额的比例目前已达 50%以上 这种 合作形式是被 WTO 所正式认同的 且区域内所相互提供的免征关税或优惠关税等优惠措施不必 这就使我国对区域内成员国的出口产品与区域内 如通过北美自

按照最惠国待遇的规定无偿扩展至其它国家 其他国家的出口产品无法进行公平竞争 由贸易协定

从而影响到我国对该区域的外贸出口

墨西哥已超过我国成为对美国纺织品出口额最大的国家

随着区域经济一体化的

逐步扩大 我国外贸行业将在较长的一段时期内不得不受到这一因素所带来的负面影响

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第3节   国有中小型外贸公司的市场定位
为研究市场环境对国有中小型外贸公司影响的程度,我们可以建立一个市场环境分析矩阵 我们将市场环境的 9 个因素按照重要性从小到大进行排序 因素的权重 并以 序号/序号数值总值 作为该 对国有中小型外贸公司 大型

同时根据每一个因素对不同出口企业影响的大小

专业外贸公司和生产型外贸企业进行评分

权重乘以评分所得的分值即为该市场环境因素对该 如果累计分值达到 3 分

企业影响的得分 将该企业在每一个市场环境因素上的得分进行累计 说明目前的市场环境对该公司的影响一般 发展 反之则说明对该企业有利 市场环境分析矩阵
排序 权重 国有中小型外贸公司

如果分值低于 3 分 说明市场环境不利于该企业的

据此 我们可以明确各类型出口企业所处的位置

附表 3-1 因素

大型专业外贸公司

生产型外贸企业

评分 一.国内因素
1.集团化趋势 2.代 理 业 务 比 重 下 降, 自 营 业务比重增加 3.多元化经营 4.竞争加剧 5.政府政策的多变 二.国际因素 1.美,日,欧经济不景气 2.国际贸易冲突加剧 3.非关税壁垒日益增多 4.区域一体化 总计: 8 4 5 1 0.177 0.088 0.111 0.022 1.000 2 2 2 3 3 9 6 0.066 0.203 0.133 2 1 3 2 7 0.045 0.155 1 1

得分

评分

得分

评分

得分

0.045 0.155

5 4

0.225 0.620

2 3

0.090 0.465

0.132 0.203 0.399

4 2 3

0.264 0.406 0.399

2 3 3

0.132 0.609 0.399

0.354 0.176 0.222 0.066 1.752

3 2 2 4

0.531 0.176 0.222 0.044 2.847

2 2 2 3

0.354 0.176 0.222 0.066 2.513

从附表 3-1 我们可以看到 水平

在目前的市场环境下 所有出口企业的得分都低于 3 分这一平均 国有中小型外贸公司 大型专业

说明目前的市场环境对外贸企业的发展都不是很有利 2.847

外贸公司和生产型外贸企业的得分分别为 1.752

2.513

相比其他专业外贸公司和生产

型外贸企业 国有中小型外贸公受到市场环境的不利影响更大 处境更难

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新形势下国有中小型外贸公司的发展战略

第四章 国有中小型外贸公司应采取的战略和措施

彼得

德鲁克曾经说过:

明天总会来

又总会与今天不同

如果不着眼于未来

即便是再

强有力的公司也会遇到麻烦 公司 也难以承受这种威胁

对所发生的事感到吃惊是危险的信号
[17]

哪怕是最大的和最富有的

更何况是原本就境况不佳的国有中小型外贸公司 尽管存在种 从现在做起 面对困难 从企业的内部管 实

种问题 理下手

国有中小型外贸公司必须要有足够的勇气 挖掘企业每一个员工的潜力

努力培植企业的核心竞争力

根据市场环境的变化

现企业的战略转移 以便在纷繁复杂的外贸环境中争得一席之地

第1节

战略再调整
当今社会一个更为突出的特征是 不断调整其官僚机构 战略 变化成为唯一不变的事物 系统 产品和文化 成功

同以往的年代相比

的企业能够及时适应环境变化 住冲击

以便能经受

在残酷的竞争中获得繁荣和发展

优秀的企业家应当象抓兔子的鹰一样 必须飞得高

才能以更广阔的视野发现猎物和机遇 创汇指标上 后 企业必将一事无成

如果国有外贸公司的领导层仍然仅仅将视线集中在出口

聪明的领导应当在对企业外部环境及内部环境进行准确分析 从目前的实际

给企业重新定位

适时为企业规划新的发展战略用以指导企业未来的工作 后向一体化

情况出发

国有中小型外贸公司必须苦练内功 通过前

树立企业的品牌优势

产品优势 提高企业的赢利能力[18] 为实现这一目的 企业必须作如下战略的调整 1 前向一体化 由于缺乏对国外市场的开拓 难 国有中小型外贸公司在自营业务开展上遇到了很多实际的困 国有中小型外贸公司首

中国的入世给国有中小型外贸公司走出国门创造了很好的机遇[19] 我们可以根据自己的实际情况 努力开拓市场

先必须扩大自营业务 机构

考虑在主要的一至两个市场中设立办事

依托现有客户的支持 只有这样

待时机成熟后再根据自身实力扩大国外办事处的 收集国外客户的资料

数量和规模

国有中小型外贸公司才能掌握国外市场的动向

有针对性地推销自己的产品 满足市场的需求 在市场的选择上 国有中小型外贸公司必须要根据自身的情况谨慎从事 防止给公司带来过 大的负担 市场 在人员的选择上 必须挑选诚实可信 思想觉悟较高 有一定外文基础 熟悉目标

具有较强的外贸专业知识和产品知识的业务骨干担当
24

并应当给予其相对较高的待遇

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第四章 国有中小型外贸公司应采取的战略和措施

彼得

德鲁克曾经说过:

明天总会来

又总会与今天不同

如果不着眼于未来

即便是再

强有力的公司也会遇到麻烦 公司 也难以承受这种威胁

对所发生的事感到吃惊是危险的信号
[17]

哪怕是最大的和最富有的

更何况是原本就境况不佳的国有中小型外贸公司 尽管存在种 从现在做起 面对困难 从企业的内部管 实

种问题 理下手

国有中小型外贸公司必须要有足够的勇气 挖掘企业每一个员工的潜力

努力培植企业的核心竞争力

根据市场环境的变化

现企业的战略转移 以便在纷繁复杂的外贸环境中争得一席之地

第1节

战略再调整
当今社会一个更为突出的特征是 不断调整其官僚机构 战略 变化成为唯一不变的事物 系统 产品和文化 成功

同以往的年代相比

的企业能够及时适应环境变化 住冲击

以便能经受

在残酷的竞争中获得繁荣和发展

优秀的企业家应当象抓兔子的鹰一样 必须飞得高

才能以更广阔的视野发现猎物和机遇 创汇指标上 后 企业必将一事无成

如果国有外贸公司的领导层仍然仅仅将视线集中在出口

聪明的领导应当在对企业外部环境及内部环境进行准确分析 从目前的实际

给企业重新定位

适时为企业规划新的发展战略用以指导企业未来的工作 后向一体化

情况出发

国有中小型外贸公司必须苦练内功 通过前

树立企业的品牌优势

产品优势 提高企业的赢利能力[18] 为实现这一目的 企业必须作如下战略的调整 1 前向一体化 由于缺乏对国外市场的开拓 难 国有中小型外贸公司在自营业务开展上遇到了很多实际的困 国有中小型外贸公司首

中国的入世给国有中小型外贸公司走出国门创造了很好的机遇[19] 我们可以根据自己的实际情况 努力开拓市场

先必须扩大自营业务 机构

考虑在主要的一至两个市场中设立办事

依托现有客户的支持 只有这样

待时机成熟后再根据自身实力扩大国外办事处的 收集国外客户的资料

数量和规模

国有中小型外贸公司才能掌握国外市场的动向

有针对性地推销自己的产品 满足市场的需求 在市场的选择上 国有中小型外贸公司必须要根据自身的情况谨慎从事 防止给公司带来过 大的负担 市场 在人员的选择上 必须挑选诚实可信 思想觉悟较高 有一定外文基础 熟悉目标

具有较强的外贸专业知识和产品知识的业务骨干担当
24

并应当给予其相对较高的待遇

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新形势下国有中小型外贸公司的发展战略

以保证其工作热情

实践告诉我们

如果在外派人员的待遇上不能摒弃传统的观念

企业的前

向一体化战略将不可能获得良好的效果 2 后向一体化 前向一体化战略有赖于后向一体化战略的成功实施 国有中小型外贸公司只有提供在成本和 国有中小型外贸公司应 通过参股 控股 兼

质量上具有一定优势的产品才能确保企业前向一体化战略不流于形式 积极采用市场经济手段 并 联合等多种有效形式 遵循客观经济规律 充分发挥市场机制的作用

吸纳更多的生产企业 夯实公司经营的产业基础 使控股公司和子公司责

尽快形成多元化 权 利明确

经营格局

通过建立控股公司和控股的股份有限公司

产权明晰 建立以资产为纽带的母子公司体制 扩大企业的规模[20] 从目前来讲 国有中小型外贸公司可以根据现有的业务量选择具有一定发展潜力的工厂 在兼并的过程中 必须注意以下两点 规模而不求质量 在工厂的选择上 必须坚

以兼并的方式将其收归旗下 持宁缺勿滥的原则 进行直接管理

不能只求数量

同时公司必须选派优秀的管理人员对其 共同发展 其次 应当注

加强对工厂的质量和成本控制 真正实现优势互补 确立该产品在市场中的优势地位

意重点培养一定数量的拳头产品 品牌 前 后向一体化

在国外市场中树立一定的

是国有中小型外贸公司未来发展的基础

尽管这项工作在开展初期可能 是企业未来利润增长的源

遇到一定的困难 泉

但是它对于企业的长远发展具有极其重要的作用

第2节

组织结构的再建

国有中小型外贸公司现行的组织结构是一种极其简单的扁平化结构 即总经理直接领导各业 务部门 各业务部门之间没有直接联系 组织结构图如附图 4-1 这种组织结构的缺点在于 附图 4-1 调整前的组织结构图 Fig.4-1 organizational structure before adjustment 总经理

副总经理

业务部门

业务部门

财务部门
25

综合部门

总经理办公室

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新形势下国有中小型外贸公司的发展战略

以保证其工作热情

实践告诉我们

如果在外派人员的待遇上不能摒弃传统的观念

企业的前

向一体化战略将不可能获得良好的效果 2 后向一体化 前向一体化战略有赖于后向一体化战略的成功实施 国有中小型外贸公司只有提供在成本和 国有中小型外贸公司应 通过参股 控股 兼

质量上具有一定优势的产品才能确保企业前向一体化战略不流于形式 积极采用市场经济手段 并 联合等多种有效形式 遵循客观经济规律 充分发挥市场机制的作用

吸纳更多的生产企业 夯实公司经营的产业基础 使控股公司和子公司责

尽快形成多元化 权 利明确

经营格局

通过建立控股公司和控股的股份有限公司

产权明晰 建立以资产为纽带的母子公司体制 扩大企业的规模[20] 从目前来讲 国有中小型外贸公司可以根据现有的业务量选择具有一定发展潜力的工厂 在兼并的过程中 必须注意以下两点 规模而不求质量 在工厂的选择上 必须坚

以兼并的方式将其收归旗下 持宁缺勿滥的原则 进行直接管理

不能只求数量

同时公司必须选派优秀的管理人员对其 共同发展 其次 应当注

加强对工厂的质量和成本控制 真正实现优势互补 确立该产品在市场中的优势地位

意重点培养一定数量的拳头产品 品牌 前 后向一体化

在国外市场中树立一定的

是国有中小型外贸公司未来发展的基础

尽管这项工作在开展初期可能 是企业未来利润增长的源

遇到一定的困难 泉

但是它对于企业的长远发展具有极其重要的作用

第2节

组织结构的再建

国有中小型外贸公司现行的组织结构是一种极其简单的扁平化结构 即总经理直接领导各业 务部门 各业务部门之间没有直接联系 组织结构图如附图 4-1 这种组织结构的缺点在于 附图 4-1 调整前的组织结构图 Fig.4-1 organizational structure before adjustment 总经理

副总经理

业务部门

业务部门

财务部门
25

综合部门

总经理办公室

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首先

尽管许多国有中小型外贸公司设立了董事会

但实际上董事会形同虚设 有些企业

的董事会人员由上级主管部门的主要领导人兼任 他们根本不可能对公司的管理层进行有效的 监督 有些企业的董事长由总经理兼任 董事会与经理层是 产权清晰 权责明确 政企分开 一套人马 管理科学 二块牌子 依法规范 这种治理 的原则

结构违背了现代企业制度

出资人(上级主管部门)对经营者缺乏监督 经营失误几乎不可避免 即便董事会能够对公司管理 层实行监督 由于某些董事不 懂事 专业性不强 起不了实际的监控作用

其次 国有中小型外贸公司的总经理 副总经理往往是由上级主管部门指派 行政人员偏多 缺乏对外贸环境和外贸业务的相关知识 总经理往往纠缠在企业内部的日常事务中 发展 而各副总经理却人浮于事 国有中小型外贸公司现行扁平化的管理方式使企业的 根本无暇从战略的角度进行思考 规划公司的长远

无法给予总经理有效的支持 导致部门经理只有头衔 却没

再次

由于实行个人承包制度 削弱了中层管理部门的权限

有真正的权利 最后 传统的个人承包制将企业的不同部门和员工完全割裂开 这种制度导致了信息在公司内部传递不畅 他们各自为战 对他人的 各部门

工作漠不关心

削弱了企业的整体凝聚力

之间也无法实现优势互补 削弱了企业的整体作战能力 因此 对国有中小型外贸公司组织结构的再建决不能停留在简单的 缝缝补补 上 必须

对企业的组织结构进行全方位的改造 重建后的企业组织结构图见附图 4-2 首先 必须加强董事会的建设 在治理机制上要 硬化 董事会的制度基础设施 即建立

可操作的程序化规则 我们可以借鉴 2002 年初由中国证监会和国家经贸委联合颁布的 上市公 司治理准则 业务 有经验 的要求 对董事会成员进行调整 董事会由出资方派出的懂政策 有远见 熟悉 同时

有能力的人组成

能够对企业的经营活动做出准确的评估和科学的决策

公司可以通过股份制改造 声音 除此之外

吸纳一定数量的基层股东

使得在董事会中也能够听到来自基层的 会议安排 表决制度等 在治

还应完善董事会的议事规则 对董事会的工作程序 使董事会各项工作严格按程序进行

作出一系列规定

确保企业重大问题决策的规范化

理文化上要着眼于培育充满信任和开诚布公的工作氛围 以及畅所欲言的董事会活力因素[21] 其次 必须引入职业经理人 光有才干 实践告诉我们 计划经济时代的领导人已经无法适应现代企 国有中小型外贸公司必须寻 能够为企业的发展注 丰

业发展的需要

有经验的管理人员是不能力挽狂澜的

找能够将企业的追求当作自己的人生追求 入了自己全部精力的新型的管理人才 富的行业知识 的变化

把企业当作自己人生的事业

新型的企业高层管理人员必须具有卓越的战略头脑

政治家的说服力和企业家精神[22]

引入职业经理人能够使企业更快的适应市场 以一点带

通过这些职业经理人的眼光和用人之道 能够聚合一大批真正的优秀人才
26

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新形势下国有中小型外贸公司的发展战略

动一片 个档次

实现生产要素和人才资源的最优组合 使国有中小型外贸公司的管理水平迅速提升一

   附图 4-2 调整后的组织结构图 Fig.4-2 organizational structure after adjustment
董事会

监事会 总经理

副总经理 财务部
总经理办公室

副总经理 综合部

业务部门 1

业务部门 2

业务部门 3

业务部门 4

业务部门 5

代表上下级关系 代表信息的互通 再次

代表平级关系 但相互监督

必须加强国有中小型外贸公司中层管理部门的建设

国有中小型外贸公司必须通过 规定他们的权限及相应 以期调动他们的积极性和

一整套严格的授权制度 的义务

将企业的部分管理权利下放给中层管理部门

公司可以根据他们所承担的责任在工资待遇上作一些调整

工作热情 迫使他们承担起公司日常管理的重任 最后 必须加强部门与部门之间的沟通 国有中小型外贸公司应当鼓励员工之间互通信息

相互帮助 提高企业整体的凝聚力 实现部门之间的优势互补 形成一种良好的工作氛围

第3节

创新企业经营机制
我国国有企业改革经历了扩大经营自主权 利改税 利润承包 但并没有从根本上解决国有企业增强活力 转化经营机

改革开放以来 制等阶段 题

取得一些成效

提高经济效益的基本问

随着经济的不断发展和市场化程度的提高 现有的国有企业经营机制远不能适应市场经济
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动一片 个档次

实现生产要素和人才资源的最优组合 使国有中小型外贸公司的管理水平迅速提升一

   附图 4-2 调整后的组织结构图 Fig.4-2 organizational structure after adjustment
董事会

监事会 总经理

副总经理 财务部
总经理办公室

副总经理 综合部

业务部门 1

业务部门 2

业务部门 3

业务部门 4

业务部门 5

代表上下级关系 代表信息的互通 再次

代表平级关系 但相互监督

必须加强国有中小型外贸公司中层管理部门的建设

国有中小型外贸公司必须通过 规定他们的权限及相应 以期调动他们的积极性和

一整套严格的授权制度 的义务

将企业的部分管理权利下放给中层管理部门

公司可以根据他们所承担的责任在工资待遇上作一些调整

工作热情 迫使他们承担起公司日常管理的重任 最后 必须加强部门与部门之间的沟通 国有中小型外贸公司应当鼓励员工之间互通信息

相互帮助 提高企业整体的凝聚力 实现部门之间的优势互补 形成一种良好的工作氛围

第3节

创新企业经营机制
我国国有企业改革经历了扩大经营自主权 利改税 利润承包 但并没有从根本上解决国有企业增强活力 转化经营机

改革开放以来 制等阶段 题

取得一些成效

提高经济效益的基本问

随着经济的不断发展和市场化程度的提高 现有的国有企业经营机制远不能适应市场经济
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新形势下国有中小型外贸公司的发展战略

体制的要求 国有企业仍然处于困境中 改革的实践表明 化企业的改革 国有中小型外贸公司要提高市场竞争力和抗御风险能力 必须进一步深

从理顺国有企业的产权关系入手 实现企业制度的创新

建立以股份公司为主

要形式的现代企业制度[23] 早在 1993 年 党的十四届三中全会就提出了国有企业建立现代企业 制度的国企改革方向 党的十五大重申了按照 产权清晰 权责明确 政企分开 管理科学

的要求 对国有企业进行规范化的公司改造 使之成为适应市场的法人实体和竞争主体 1 实行股份制 股份制改造在外贸行业已经不是什么新鲜事物 成为企业产权主体多元化 员工 经营者持股 以及股份期权 已经

转化企业经营机制的一种重要实现形式[24] 2002 上半年

1999 年 宁波市纺织品

进出口公司完成了股份制改造工作

上海市对外经济贸易委员会开始酝酿以上海

部分大型专业外贸公司的分公司为试点对象 通过将部分国家股份出售给企业的经营者和员工 尝试对上海的国有外贸公司进行股份制改造 要表现在以下几个方面 更多的流动资金 其一 国有中小型外贸公司的股份制改造意义重大 主

通过出售部分国有资产的所有权 其二

为国有中小型外贸公司筹集 调动

弥补企业经营资金的不足

通过企业管理者和企业员工的参股

企业员工的工作积极性和创造性 切度 向心力

实行员工持股和经营者持股

可增强各部分角色对企业的关 把 通过

有人将这种做法形象地比喻为“金手铐”

它能够通过建立一个利益共同体 其三

人才紧紧地维系在企业身上 红利的发放

把企业的发展和个人的长远利益有机地结合在一起

改变外贸企业单一的分配制度 其四 通过股份制改造

完善公司董事会的建设

进一步加强对公司高层领导的有效监督 国有中小型外贸公司在进行股份制改造的过程中必须注意以下几个方面: A 真实地评估账面净资产 相当数量的国有企业的领导层在企业转制之前 资产 2002 年初 通过伪造企业的会计报表隐匿企业实际的净

上海某会计师事务所在对上海某大型专业外贸公司浦东分公司进行审计的时 幸好发现及时 否则将造成大量的国有资产 也不能高估企业的实际资产 必须真实地

候 发现该企业藏匿了近 2000 万元人民币的利润 流失 当然 在对国有中小型外贸公司进行评估时

评估账面净资产 否则会影响企业内部员工的参股热情 B 对应收账款的处理 应收账款在国有中小型外贸公司的资产中占有相当大的比重 统计 对于已经没有希望收回的部分应当坚决从净资产中剔除 企业必须对这些应收账款进行 而对于那些仍有希望收回的应 公开

收账款应当按照一定的比率进行折算 公正 公平 的原则

国有中小型外贸公司对应收账款的处理必须贯彻

让公司的内部员工实际参与这项工作
28

这样做既可以提高公司内部员工

的参股热情 也能够给那些应收账款相对较多的员工以一定的压力 提高应收账款的变现能力

上海交通大学 MBA 学位论文

新形势下国有中小型外贸公司的发展战略

体制的要求 国有企业仍然处于困境中 改革的实践表明 化企业的改革 国有中小型外贸公司要提高市场竞争力和抗御风险能力 必须进一步深

从理顺国有企业的产权关系入手 实现企业制度的创新

建立以股份公司为主

要形式的现代企业制度[23] 早在 1993 年 党的十四届三中全会就提出了国有企业建立现代企业 制度的国企改革方向 党的十五大重申了按照 产权清晰 权责明确 政企分开 管理科学

的要求 对国有企业进行规范化的公司改造 使之成为适应市场的法人实体和竞争主体 1 实行股份制 股份制改造在外贸行业已经不是什么新鲜事物 成为企业产权主体多元化 员工 经营者持股 以及股份期权 已经

转化企业经营机制的一种重要实现形式[24] 2002 上半年

1999 年 宁波市纺织品

进出口公司完成了股份制改造工作

上海市对外经济贸易委员会开始酝酿以上海

部分大型专业外贸公司的分公司为试点对象 通过将部分国家股份出售给企业的经营者和员工 尝试对上海的国有外贸公司进行股份制改造 要表现在以下几个方面 更多的流动资金 其一 国有中小型外贸公司的股份制改造意义重大 主

通过出售部分国有资产的所有权 其二

为国有中小型外贸公司筹集 调动

弥补企业经营资金的不足

通过企业管理者和企业员工的参股

企业员工的工作积极性和创造性 切度 向心力

实行员工持股和经营者持股

可增强各部分角色对企业的关 把 通过

有人将这种做法形象地比喻为“金手铐”

它能够通过建立一个利益共同体 其三

人才紧紧地维系在企业身上 红利的发放

把企业的发展和个人的长远利益有机地结合在一起

改变外贸企业单一的分配制度 其四 通过股份制改造

完善公司董事会的建设

进一步加强对公司高层领导的有效监督 国有中小型外贸公司在进行股份制改造的过程中必须注意以下几个方面: A 真实地评估账面净资产 相当数量的国有企业的领导层在企业转制之前 资产 2002 年初 通过伪造企业的会计报表隐匿企业实际的净

上海某会计师事务所在对上海某大型专业外贸公司浦东分公司进行审计的时 幸好发现及时 否则将造成大量的国有资产 也不能高估企业的实际资产 必须真实地

候 发现该企业藏匿了近 2000 万元人民币的利润 流失 当然 在对国有中小型外贸公司进行评估时

评估账面净资产 否则会影响企业内部员工的参股热情 B 对应收账款的处理 应收账款在国有中小型外贸公司的资产中占有相当大的比重 统计 对于已经没有希望收回的部分应当坚决从净资产中剔除 企业必须对这些应收账款进行 而对于那些仍有希望收回的应 公开

收账款应当按照一定的比率进行折算 公正 公平 的原则

国有中小型外贸公司对应收账款的处理必须贯彻

让公司的内部员工实际参与这项工作
28

这样做既可以提高公司内部员工

的参股热情 也能够给那些应收账款相对较多的员工以一定的压力 提高应收账款的变现能力

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新形势下国有中小型外贸公司的发展战略

C 对公司库存的准确评估 外贸产品一般都不是标准化的产品 内市场上很难销售 同时 它们往往是根据国外客户的特殊要求生产制造的 在国

绝大部分外贸库存产品缺乏转售给其他客户的可能性 如果不能找到合适的客户

即便该库存 外

产品具有一定的市场价值

这种市场价值也不能得到真正实现

贸企业在对企业资产评估时必须考虑到这一点 决不能简单地以账面价值或市场同类产品的价 值作为计算的依据 而应当以实际的市场价值乘以一定比率进行折算 D 对企业无形资产的评估 国有中小型外贸公司经过十几年的努力 拥有一定数量的客户 估绝非易事 资产的定价 形成了一定的商誉 已经在国际市场上建立了一定规模的销售渠道 对国有中小型外贸公司无形资产做出一个准确的评

国有中小型企业可以根据自己的实际情况以近一到两年的公司利润作为企业无形 当然这种计算方法缺乏依据 非理性成分较多 但是到目前为止 事实上没有任

何一家外贸公司在对其无形资产的评估上能够提供令人信服的理由 简单化 毕竟我们已经在无形资产的价值评估上迈出第一步

我们姑且暂时将这一问题

E 股权设置 国有中小型外贸公司在完成股份制改造后 股票相对缺乏活性和变现能力 短期内不可能在证券市场上上市 因此 公司

影响公司内部员工的持股热情 同时

由于完成股份制改造后 为提高员

国家股份仍然处于绝对的控股地位 工的积极性

公司员工对企业日后的红利发放水平心中没底

我们可以在股权的设置上采取一些变通的方法

我们可以在紧随公司改制后的一 如果员工在此期限

个固定期限(例如 3-5 年)内事先约定红利的最低发放水平 内提出撤股要求 末提出撤股 一期限

并向持股者承诺

公司将按照最初的入股价格回收该员工手中的股份

如果持股员工在此期限 如果过了这

公司将按照当时公司的实际净资产值无条件赎回该员工手中的股票 这样一来

持股股东必须按照合同约定享受权利 承担相应的风险 股份制 这一新鲜事物

即解决了员工的

后顾之忧 也给员工一定的时间逐步接受 F 股权结构的设置 从目前情况来看

根据国家规定 国有股至少占公司总股本的 75%以上 考虑到企业必然会 而且企业以后可能对某些管理人员和业务骨干采取股权激励的措施

招收一定数量的新员工 在有限的 25%股份中

我们还应当保留一定数量的机动股份以备后用

国有中小型外贸公司的股份制改造是一个复杂的系统工程 在实施过程中 我们还应当重视 借助如咨询公司 整体规划 会计师事务所等专业的力量 统筹各方面的利益 但是 建立完善的股份制改造的 是企

尽管困难很大

我们必须要认识到股份制改制是一个势在必行的进程

业未来长远发展的基础
29

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新形势下国有中小型外贸公司的发展战略

2

以绩效考评和薪酬体系替代个人承包制

A 工作分析和绩效考评 工作分析是人力资源管理的基础工作 它为人力资源管理的其它工作如规划 招聘 绩效考 评 培训和薪酬体系的建立提供重要的依据 这些依据包括 岗位与职务的内容 职责 工作

特征 关键业绩指标和任职所需的资质等信息 进一步明确各岗位的工作职责 一整套完善的职务说明书 目标任务

国有中小型外贸公司应当通过详细的工作分析 以及其在整个组织中的定位 最终形成

工作关系

国有中小型外贸公司的绩效考评应围绕以下四个方面进行 即德 要指员工的道德品质 思想觉悟 事外贸工作的实际能力 包括出勤率



勤 绩[25] 能





价值取向和对企业组织文化建设的贡献 学识 智能和体能 绩 勤

主要指员工从

包括技能

主要指员工工作的态度和表现

纪律性 干劲 主动性等

主要是指员工的工作效率 效果以及员工所在团 在绩效考评的过程中 必须注意将员 必

队的整体创汇额

利润总额以及产品和市场的开发成果

工所在团队作为考核的基本单位

以团队的成绩代替个人成绩

强化企业员工的团队精神

须在企业中建立员工的自评和员工间互评的制度 以期对员工的绩效做出真实客观的评定 B 薪酬体系的建设
当前国有中小型外贸公司的激励机制存在三多三少

即精神激励多

物质激励少 短期激励 非法的激励 3

多 多

长期激励少

所有者对经营者的公开

合法的激励少 1

经营者对自己的隐蔽 2

一个有效的激励机制应当由三部分组成

基本工资和基本福利

效益奖金

与长期盈利能力挂钩的奖励 如经营者持股 购股权计划 在市场经济下 承担市场风险 国有中小型外贸公司的高层领导必须根据市场变化作出重大决策 同时必须 特别是在知识经济时代 高层领导要做出正确决 企业高

我们必须承认这种劳动的特殊性及对企业的巨大影响 知识和才能对企业的影响更大 在这种情况下

高层领导的创新精神 策和顺利实施

就必须付出大量的心血与劳动 由于缺乏与长期盈利能力挂钩的奖励

层领导会认为自己的劳动没有得到应有的报酬 一个亏损企业或只有几十万净资产的企业发展 成上千万的名牌企业 经理在其中却没有一分自己的 结果要么通过合法手段追求职位消费 吃喝玩乐 这就造成其心理的不平衡 感到不公平 要么通过非法手段谋取个人利益 反过来 倒闭

挥霍公款

如红塔集团的楮时建就是一个典型的例子 由于经理在成长的企业中没份 因此

这样的制度安排必然挫伤经理的积极性 也就不在乎企业的亏损

自然在企业的损失中也没份

对于国有中小型外贸公司的高层领导的激励上

建立与长期盈利能力挂钩的激励制度是 如对经理或中层以上管理人员 在企

十分重要的

目前我们可以采取奖励股份和期权的办法

业净资产增长中划出 5%~20%给予奖励

给予一定比例的优惠购买扩股股份的期权 这种奖励
30

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新形势下国有中小型外贸公司的发展战略

不需要企业拿出资金 期权的做法 利益一致起来

而且只有企业实实在在成长了

经理才有奖励

同时

实行奖励股份和 企业 的

使经理逐步在企业中占有一定的股份

更有效地把经理的利益与股东

这是一种激励手段 也是逐步建立风险与收益对等的过程[26] 我们应该以部门为单位设定一定的出口创汇和利润指标 结合人力资源部门 对于业绩较好的业务员 公司同样可以采取奖励股

对于业务部门 的评定结果

主要在效益奖金上进行调整 对其奖励 同时

份和期权的办法 权限

在部门内部的效益奖金分配上必须赋予各业务经理更大的

在对管理部门的分配上

我们可以将全体管理辅助人员的工资奖金集合起来 由各业务部门 以得分的多少确定该员工的工资和奖金水平 提高管理辅助部门和业务部门的配合水平 这样一来可以 能够极大的推动

对所有的管理辅助人员进行打分 提高管理辅助部门的工作积极性 公司业务的发展

3

加强对业务部门及代理业务的监控
是实现企业利润和出口创汇共同增长的重要条件,我们必须做好以

对业务部门的有效监控 下几项工作[27]: A 建立合同的逐级审批制度 合同签订之前

必须由部门经理对合同的价格

风险

交期

付款等情况等进行审核

并交

公司专门部门进行复审存档

各部门经理必须负责对该合同执行情况进行监督

如果由于部门

经理监管不力而产生问题 部门经理必须承担相应的责任 B 建立成本预算制度 合同经审核批准后 业务员必须提交一份成本和费用预算表给公司财务部门存档 用预算表中必须列明工厂货款支付金额和预计支付时间 以及该笔业务可能发生的佣金 对该合同的利润进行估算 用的实际收付进行监督 运费 包干费 利息 成本和费

必须明确列明外汇收款金额和时间 商检费 银行费用等其他支出 同时应

公司财务部门根据业务员提交的成本和费用预算表对各类货款和费 如果在合同的实际操作中 由于某些特殊的原因导致付款和费用支出 报主管人员审核 超支的货

与成本和费用预算表发生严重不符 款或费用必须经批准后方能支付 在国外佣金的支付上 所有成本和费用进行核算

业务员必须提交书面的说明

必须坚持收到合同全额的外汇后

先由财务人员对该合同中所产生的 对于由于某些原因而导致亏损

再根据成本和费用预算表进行支付

的合同 必须停止佣金的支付 除非由主管人员批准 C 加强对其它非业务性支出的监控 国有中小型外贸公司必须加强对诸如招待费
31

差旅费等其它非业务性支出进行监控 业务人

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新形势下国有中小型外贸公司的发展战略

不需要企业拿出资金 期权的做法 利益一致起来

而且只有企业实实在在成长了

经理才有奖励

同时

实行奖励股份和 企业 的

使经理逐步在企业中占有一定的股份

更有效地把经理的利益与股东

这是一种激励手段 也是逐步建立风险与收益对等的过程[26] 我们应该以部门为单位设定一定的出口创汇和利润指标 结合人力资源部门 对于业绩较好的业务员 公司同样可以采取奖励股

对于业务部门 的评定结果

主要在效益奖金上进行调整 对其奖励 同时

份和期权的办法 权限

在部门内部的效益奖金分配上必须赋予各业务经理更大的

在对管理部门的分配上

我们可以将全体管理辅助人员的工资奖金集合起来 由各业务部门 以得分的多少确定该员工的工资和奖金水平 提高管理辅助部门和业务部门的配合水平 这样一来可以 能够极大的推动

对所有的管理辅助人员进行打分 提高管理辅助部门的工作积极性 公司业务的发展

3

加强对业务部门及代理业务的监控
是实现企业利润和出口创汇共同增长的重要条件,我们必须做好以

对业务部门的有效监控 下几项工作[27]: A 建立合同的逐级审批制度 合同签订之前

必须由部门经理对合同的价格

风险

交期

付款等情况等进行审核

并交

公司专门部门进行复审存档

各部门经理必须负责对该合同执行情况进行监督

如果由于部门

经理监管不力而产生问题 部门经理必须承担相应的责任 B 建立成本预算制度 合同经审核批准后 业务员必须提交一份成本和费用预算表给公司财务部门存档 用预算表中必须列明工厂货款支付金额和预计支付时间 以及该笔业务可能发生的佣金 对该合同的利润进行估算 用的实际收付进行监督 运费 包干费 利息 成本和费

必须明确列明外汇收款金额和时间 商检费 银行费用等其他支出 同时应

公司财务部门根据业务员提交的成本和费用预算表对各类货款和费 如果在合同的实际操作中 由于某些特殊的原因导致付款和费用支出 报主管人员审核 超支的货

与成本和费用预算表发生严重不符 款或费用必须经批准后方能支付 在国外佣金的支付上 所有成本和费用进行核算

业务员必须提交书面的说明

必须坚持收到合同全额的外汇后

先由财务人员对该合同中所产生的 对于由于某些原因而导致亏损

再根据成本和费用预算表进行支付

的合同 必须停止佣金的支付 除非由主管人员批准 C 加强对其它非业务性支出的监控 国有中小型外贸公司必须加强对诸如招待费
31

差旅费等其它非业务性支出进行监控 业务人

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员必须尽可能在该费用实际发生之前报主管部门经理审批 各业务部门所承担的不同业务指标 结算奖金时 励 支

并凭实际发票报销

公司应当根据 到年底

对各业务部门的其它非业务性支出规定一个上限

对于在其它非业务性支出项目上有盈余的部门

公司可以考虑拿出一部分进行奖 这样 有助于企业节省开

而对于超支的部门

超支部份必须从该部门的奖金中进行抵扣

加强对非业务性支出的有效监控

D 强化对代理业务的监管 在代理业务中必须杜绝 “ 四自三不见”现象[28] 多报少出 偷逃关税和走私等现象 如果在实际操作中发现假冒名牌 少报多出 公司应当鼓励业务员到实际

业务员必须承担相应的责任

的生产企业进行考察 监督产品从生产到出运的全过程 避免发生不必要的疏漏 同时 在代理业务中 因此 必须防止国外客户与国内生产企业相互勾结 骗取企业支付给生产工 防止上当受骗 疏于

厂的预付款

公司也必须做好对国外客户和生产企业的资信调查

监控而给公司造成损失的现象在国有中小型外贸公司中屡见不鲜 某外贸公司应青浦某服装生产企业的要求 行的即期信用证后 生产 调查 此

1999 年

上海纺织局下属的

代理出口五万条梭织长裤

该公司在收到香港某银 以便其购买面料进行加工 经 因

支付了 250 万元人民币的预付款给该生产企业 等到实际出货时

由于缺乏对该生产企业的调查和监控 该工厂在财政上早已严重资不抵债 在代理业务中

发现该工厂早已人去楼空

此笔业务给该外贸公司造成了极大的经济损失

国有中小型外贸公司必须严格控制预付款的支付

如工厂确实需要预付款

则必须对该工厂进行详细的调查 E 加强对各类付款方式的监控

同时必须有专人负责监督实际的生产情况

进出口贸易一般采用三种付款方式 即电汇 T/T T/T 付款方式又分为 前 T/T 和 支付给外贸公司

托收和信用证[29] 前 T/T 是指国外客户预先将货款 前 T/T 风险相对较小 这种付

后 T/T 两种方式

外贸公司在收妥外汇后安排生产和出运事宜

款方式通常适用于老客户之间 金额较小的合同 直接安排生产和出运事宜

后 T/T 是指由外贸公司和客户签订合同后 双方约定在一定的时间内 这

并将正本提单及时交付给国外进口商

由国外进口商将货款以 T/T 方式支付给外贸公司

由于当时货源相对比较紧张且利润较高

种做法在 90 年代初相当流行 客户一般都能按照合同约定时间付款 进一步深化

但是随着中国改革开放的 其中

国内市场进一步向国外客户敞开 客户在货源采购上可供选择的余地更广

某些居心不良的外商往往通过对出口产品质量提出许多不合理要求的做法 处理 有的甚至拒绝付款

迫使外贸公司降价 风险极大 外

这种付款方式的主动权基本上掌握在国外客户手中

贸公司在此问题上必须慎重 托收付款方式是指外贸公司根据合同约定将货物出运后 将正本提单及其它客户要求的单证 交托收银行向国外客户收款 客户只有在付款或承兑并拿到单证后才能提取货物
32

因此

托收

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新形势下国有中小型外贸公司的发展战略

方式相对 后 T/T 风险较小

但是 由于外贸业务周期较长 国际商品价格波动较大 托收方式也有一定风险

如果外

商所采购的货物价格下跌 外商往往会拒绝付款赎单 因此

从目前情况来说 以上两种付款方式尽管在国有中小型外贸公司中普遍存在 但是数量日趋 减少 4-3 国有中小型外贸公司普遍采用信用证的付款方式 约占公司业务量的 85%以上 见附图

由于银行提供了银行信用 信用证付款方式风险相对较小 但是由于银行考虑到自身利益 任何一点错误 哪怕是一个字符错误 都将影响外贸公司 使外贸公

对信用证项下单证的审核近乎苛刻 的正常收汇工作 而且

部分国外客商在进口信用证中故意设置各种各样的软条款 这种软条款的设置已经越来越普遍 1998 年

司的安全收汇受到了一定的影响

上海某国有中

小型外贸公司与美国某进口商签订了一万打文化衫的出口合同 由信用证开证申请人签署的客检证 剔 损失 始终拒绝出具客检证 而在实际的验货过程中

信用证中规定议付时必须提供 该客户对出口产品的质量百般挑 迫于无奈 该外贸公司为减少 所以 即便银行提

除非外贸公司承诺提供一定的折扣

同意了客户的要求 致使公司在该笔业务上亏损了近 20 万元人民币 信用证付款方式也并非没有风险

供了银行信用

 附图 4-3: 国营中小型外贸公司采用的付款方式比例图 Fig.4-3: ratio of means of payments used in middle & small state-owned foreign-trade companies
Ratio of Means of Payment 5%

10%

T/T COLLECTION  LETTER OF CREDIT 

85%

因此

我们必须对客户的资信进行调查 根据对客户的评估结果

对不同资信等级的客户采 同时拒绝接受任 以保证

用不同的付款方式 何不合理的软条款 业务的顺利开展

对于资信相对较差的外商 必须坚持信用证的支付方式 对于信用较好的公司

我们可以根据实际情况接受其它付款方式

(4)以市场化的手段有效利用公司的资源
所有企业至少拥有四种可以用于实现企业发展目标的资源:人 置必须与企业发展战略进行匹配 的领导人凭自己的主观意识决定的 受计划经济思想的影响 财 物以及技术 资源的配 传统的资源配置方式主要是由企业

国有中小型外贸公司在资源的配置上普遍缺乏市场的观点

过分强调资源在企业内部分配的平均化 影响了企业对有限资源的有效利用
33

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新形势下国有中小型外贸公司的发展战略

方式相对 后 T/T 风险较小

但是 由于外贸业务周期较长 国际商品价格波动较大 托收方式也有一定风险

如果外

商所采购的货物价格下跌 外商往往会拒绝付款赎单 因此

从目前情况来说 以上两种付款方式尽管在国有中小型外贸公司中普遍存在 但是数量日趋 减少 4-3 国有中小型外贸公司普遍采用信用证的付款方式 约占公司业务量的 85%以上 见附图

由于银行提供了银行信用 信用证付款方式风险相对较小 但是由于银行考虑到自身利益 任何一点错误 哪怕是一个字符错误 都将影响外贸公司 使外贸公

对信用证项下单证的审核近乎苛刻 的正常收汇工作 而且

部分国外客商在进口信用证中故意设置各种各样的软条款 这种软条款的设置已经越来越普遍 1998 年

司的安全收汇受到了一定的影响

上海某国有中

小型外贸公司与美国某进口商签订了一万打文化衫的出口合同 由信用证开证申请人签署的客检证 剔 损失 始终拒绝出具客检证 而在实际的验货过程中

信用证中规定议付时必须提供 该客户对出口产品的质量百般挑 迫于无奈 该外贸公司为减少 所以 即便银行提

除非外贸公司承诺提供一定的折扣

同意了客户的要求 致使公司在该笔业务上亏损了近 20 万元人民币 信用证付款方式也并非没有风险

供了银行信用

 附图 4-3: 国营中小型外贸公司采用的付款方式比例图 Fig.4-3: ratio of means of payments used in middle & small state-owned foreign-trade companies
Ratio of Means of Payment 5%

10%

T/T COLLECTION  LETTER OF CREDIT 

85%

因此

我们必须对客户的资信进行调查 根据对客户的评估结果

对不同资信等级的客户采 同时拒绝接受任 以保证

用不同的付款方式 何不合理的软条款 业务的顺利开展

对于资信相对较差的外商 必须坚持信用证的支付方式 对于信用较好的公司

我们可以根据实际情况接受其它付款方式

(4)以市场化的手段有效利用公司的资源
所有企业至少拥有四种可以用于实现企业发展目标的资源:人 置必须与企业发展战略进行匹配 的领导人凭自己的主观意识决定的 受计划经济思想的影响 财 物以及技术 资源的配 传统的资源配置方式主要是由企业

国有中小型外贸公司在资源的配置上普遍缺乏市场的观点

过分强调资源在企业内部分配的平均化 影响了企业对有限资源的有效利用
33

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新形势下国有中小型外贸公司的发展战略

作为流通性企业 国有中小型外贸公司在流动资金使用上的问题尤为突出 由于实行个人承 包制 企业领导往往比较注重资金分配的公平性 资金安排上大都采用”先申请先支付 先收

汇先支付”的原则 有限的资金没有向赢利能力相对较高的自营业务倾斜 利能力 的资金 在流动资金严重不足的今天 在资金的分配上

影响了企业的整体获

国有中小型外贸公司应当坚持以市场化的手段分配企业 以利率为竞价价格 在企业内部通过公开

我们可以以资金为标的

招标的方式实现对有限资金的有效利用 公司可以在每月的月底公布下月可以动用的资金总额 规定最低的竞标价格 量价格组合进行竞价 由各业务部门根据自己的实际资金需求情况和赢利水平 按照“谁出价高 谁就优先使用”的原则 提出不同的数

公司可以在增加利息收入的同 各业务部门必然首先考虑每一 他们必然选择放弃对该资金的 防止承担不 这一政策实

时保证有限的资金发挥最大功效 笔业务的实际赢利水平 使用

由于取消了资金的无偿使用

如果利润率无法抵消资金使用的利息

同时由于实行资金的有偿使用

各业务部门必须考虑自己的实际资金需求 他们所能承担的利息率较高

必要的资金利息

由于自营业务赢利能力相对较强

际上使企业的资金分配向自营业务倾斜 一定数量的资金以备不时之需 以防止资金出现闲置现象

能够提高企业的整体赢利能力

当然企业也必须留有

同时在各部门之间也可以通过买卖的方式实现资金的二次分配

不仅在资金的分配上 而且在配额等其它资源的使用上 公司都可以采用类似方法

第4节   注意发展和与客户的关系 1 对客户进行评估 建立客户资讯档案
国有中小型外贸公司必须加强对国外客户的管理 建立完善的信用管理的三个机制 即前期 管理的客户资信调查和评估机制 机制 同时 从企业组织结构上讲 中期管理的债权保障机制和后期管理的应收账款管理和回收 要在企业内部设立客户管理部门或专业客户管理人员 有

专门的机构和人员来管理客户 达到销售最优化 第二 A 资信调查

客户管理要达到的目的有两个 第一

是最大限度地扩大销售

最大限度地控制风险 将坏帐和逾期账款控制在企业可接受的范围内

资信调查是我国外贸公司对外成交不应缺少的一个环节 能否严格履行合同 类贸易纠纷的产生 安全收汇

外商资信状况直接关系到外贸公司 防止各

对客户的资信调查可使外贸公司掌握客户的各类信息

但是由于相当数量的外贸业务通过国内中间商或外商在中国的办事处进行 导致了很多不必要风险的产生 有些外贸公司在进出口

外贸企业往往忽视对最终客户的调查

贸易中 对外商既不作资信调查 又轻率采用对出口方具有极大风险的付款方式 后 T/T 托收
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作为流通性企业 国有中小型外贸公司在流动资金使用上的问题尤为突出 由于实行个人承 包制 企业领导往往比较注重资金分配的公平性 资金安排上大都采用”先申请先支付 先收

汇先支付”的原则 有限的资金没有向赢利能力相对较高的自营业务倾斜 利能力 的资金 在流动资金严重不足的今天 在资金的分配上

影响了企业的整体获

国有中小型外贸公司应当坚持以市场化的手段分配企业 以利率为竞价价格 在企业内部通过公开

我们可以以资金为标的

招标的方式实现对有限资金的有效利用 公司可以在每月的月底公布下月可以动用的资金总额 规定最低的竞标价格 量价格组合进行竞价 由各业务部门根据自己的实际资金需求情况和赢利水平 按照“谁出价高 谁就优先使用”的原则 提出不同的数

公司可以在增加利息收入的同 各业务部门必然首先考虑每一 他们必然选择放弃对该资金的 防止承担不 这一政策实

时保证有限的资金发挥最大功效 笔业务的实际赢利水平 使用

由于取消了资金的无偿使用

如果利润率无法抵消资金使用的利息

同时由于实行资金的有偿使用

各业务部门必须考虑自己的实际资金需求 他们所能承担的利息率较高

必要的资金利息

由于自营业务赢利能力相对较强

际上使企业的资金分配向自营业务倾斜 一定数量的资金以备不时之需 以防止资金出现闲置现象

能够提高企业的整体赢利能力

当然企业也必须留有

同时在各部门之间也可以通过买卖的方式实现资金的二次分配

不仅在资金的分配上 而且在配额等其它资源的使用上 公司都可以采用类似方法

第4节   注意发展和与客户的关系 1 对客户进行评估 建立客户资讯档案
国有中小型外贸公司必须加强对国外客户的管理 建立完善的信用管理的三个机制 即前期 管理的客户资信调查和评估机制 机制 同时 从企业组织结构上讲 中期管理的债权保障机制和后期管理的应收账款管理和回收 要在企业内部设立客户管理部门或专业客户管理人员 有

专门的机构和人员来管理客户 达到销售最优化 第二 A 资信调查

客户管理要达到的目的有两个 第一

是最大限度地扩大销售

最大限度地控制风险 将坏帐和逾期账款控制在企业可接受的范围内

资信调查是我国外贸公司对外成交不应缺少的一个环节 能否严格履行合同 类贸易纠纷的产生 安全收汇

外商资信状况直接关系到外贸公司 防止各

对客户的资信调查可使外贸公司掌握客户的各类信息

但是由于相当数量的外贸业务通过国内中间商或外商在中国的办事处进行 导致了很多不必要风险的产生 有些外贸公司在进出口

外贸企业往往忽视对最终客户的调查

贸易中 对外商既不作资信调查 又轻率采用对出口方具有极大风险的付款方式 后 T/T 托收
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新形势下国有中小型外贸公司的发展战略

作为流通性企业 国有中小型外贸公司在流动资金使用上的问题尤为突出 由于实行个人承 包制 企业领导往往比较注重资金分配的公平性 资金安排上大都采用”先申请先支付 先收

汇先支付”的原则 有限的资金没有向赢利能力相对较高的自营业务倾斜 利能力 的资金 在流动资金严重不足的今天 在资金的分配上

影响了企业的整体获

国有中小型外贸公司应当坚持以市场化的手段分配企业 以利率为竞价价格 在企业内部通过公开

我们可以以资金为标的

招标的方式实现对有限资金的有效利用 公司可以在每月的月底公布下月可以动用的资金总额 规定最低的竞标价格 量价格组合进行竞价 由各业务部门根据自己的实际资金需求情况和赢利水平 按照“谁出价高 谁就优先使用”的原则 提出不同的数

公司可以在增加利息收入的同 各业务部门必然首先考虑每一 他们必然选择放弃对该资金的 防止承担不 这一政策实

时保证有限的资金发挥最大功效 笔业务的实际赢利水平 使用

由于取消了资金的无偿使用

如果利润率无法抵消资金使用的利息

同时由于实行资金的有偿使用

各业务部门必须考虑自己的实际资金需求 他们所能承担的利息率较高

必要的资金利息

由于自营业务赢利能力相对较强

际上使企业的资金分配向自营业务倾斜 一定数量的资金以备不时之需 以防止资金出现闲置现象

能够提高企业的整体赢利能力

当然企业也必须留有

同时在各部门之间也可以通过买卖的方式实现资金的二次分配

不仅在资金的分配上 而且在配额等其它资源的使用上 公司都可以采用类似方法

第4节   注意发展和与客户的关系 1 对客户进行评估 建立客户资讯档案
国有中小型外贸公司必须加强对国外客户的管理 建立完善的信用管理的三个机制 即前期 管理的客户资信调查和评估机制 机制 同时 从企业组织结构上讲 中期管理的债权保障机制和后期管理的应收账款管理和回收 要在企业内部设立客户管理部门或专业客户管理人员 有

专门的机构和人员来管理客户 达到销售最优化 第二 A 资信调查

客户管理要达到的目的有两个 第一

是最大限度地扩大销售

最大限度地控制风险 将坏帐和逾期账款控制在企业可接受的范围内

资信调查是我国外贸公司对外成交不应缺少的一个环节 能否严格履行合同 类贸易纠纷的产生 安全收汇

外商资信状况直接关系到外贸公司 防止各

对客户的资信调查可使外贸公司掌握客户的各类信息

但是由于相当数量的外贸业务通过国内中间商或外商在中国的办事处进行 导致了很多不必要风险的产生 有些外贸公司在进出口

外贸企业往往忽视对最终客户的调查

贸易中 对外商既不作资信调查 又轻率采用对出口方具有极大风险的付款方式 后 T/T 托收
34

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新形势下国有中小型外贸公司的发展战略

给国外一些不法商人欺诈行骗造成可乘之机 借助其它咨询机构对国外客户的历史 国家在出国事宜上管制较严 过某些国外咨询机构

国有中小型外贸公司可以通过实地考察 经营情况和诉讼状况进行调查 实地调查的费用相对较高 所以 但是 但是 而且

也可以 由于 即使通

企业规模

公司的客户分布较广

也无法获得及时

准确和详尽的客户资料 困难较大

国有中小型外贸公司 国有中小型外贸公司依

在客户调查工作确实有一定的困难

尽管费用较高

然必须加强对客户的资信调查 决不能存有侥幸的心理 导致不必要麻烦的发生 B 客户评估 如何 定量 而非定性地对公司的客户进行评估是客户评估的关键 国有中小型外贸公司 既给公司带来很

往往通过主观臆断来评定客户的优劣

没有通过科学的方法对客户进行评估

大风险 也错失了许多贸易机会 借鉴弗雷德 R 戴维的 战略管理 中的外部因素评价(EFE) 矩阵和内部因素评价(IFE)矩阵[30] 试对客户进行定量分析 附表 4-1. MFE(主要因素分析) 关键因素 1.公司历史 2.公司规模 3.经营状况 4.经营产品的品种 5.付款方式 6.信用证中有无软条款 7.和本公司有无合作经历 8.目前有无欠款 9.目前该公司有无诉讼 10.目前签定的合同金额 11.该公司的国别 12.其他 总计: 附注: l l l 按重要程度对所有主要因素进行排序:12.11.10 … 2.1 权重=序号/(1+2+3+ … +12) 评分:按照具体客户的情况 对特定的客户进行评分
35

我们可以设计一个 MFE(主要因素分析) 见附表 4-1

矩阵尝

客户名: 排序 11 9 8 10 2 3 1 4 5 6 7 权重 评分 加权分数

加权分数累计:

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新形势下国有中小型外贸公司的发展战略

l l

加权分数:权重 X 评分 加权分数累计 通过 MFE(主要因素分析)矩阵 我们可以将对客户的定性分析转化成定量分析 降低了因主

观判断失误而产生的风险 上的客户 在付款方式

企业可以根据特定客户的加权分数累计

对于累计分数达到 3 分以 必须

合同金额等方面给予一定的优惠

而对于得分低于 3 分的客户

坚持即期信用证的付款方式 额 上

必须确保信用证上没有任何软条款

同时必须严格控制合同的金 当然 在权重的设置

国有中小型外贸公司应当在与得分较低公司的业务往来中谨慎从事 公司可以根据实际情况进行调整 但必须保证公司内部的一致性

同时对客户的评分工作

必须由专门的人员进行 C 客户档案的整理

不能由当事人进行操作 以免评定结果缺乏客观性

在完成对客户的评估后 的结果进行整理 忠诚度

必须由专门人员以书面形式对客户的有关资料 评估的依据和评估 经常保持与客户的联系 以便增强客户对公司的

同时实行一定的反馈制度

2

加强企业内部的信息化建设
21 世纪是计算机网络的世纪 企业只有上网 才能实现充分而无地域限制的信息交流 获取更多的客户 获 及时 正确地指导电子商务的开展 首先 扩大交易额 销售覆盖

取网上大量的信息内容 获取更高利润

电子商务具有三大主要优势

电子商务使销售范围广泛延伸

面突破传统营销网络的限制 客户信息 运作效率 降低 最后 其次

以电子网络为媒介覆盖世界各地

使企业更容易接近客户和收取

利用电子网络结合电子商务的其他手段

一方面可以提高企业的传统业务的 使仓储 销售 日常工作成本系数

另一方面可以改革企业的运营模式和业务范围

企业的正确决策永远是在竞争中立于不败的关键因素 及时 快速地送达管理人员手中

利用电子网络能够将浩瀚 精确

的数据转换为商业信息

为企业的决策者提供敏锐

可靠并且包含独特见解等现实依据 国有中小型外贸公司的外贸业务如果离开了网络 的巨大优越性 我们可以看到 就不可能实现先进的信息基础设施带来

在财务管理方面 相当数量的国有中小型外贸公司财务人员仍 耗时又耗力 准确率较低 即便财务人员加班加点

然以手工方式处理极其繁琐的外贸数据 仍然无法提供及时 帮助 化建设 准确的财务报表 其次

尤其在出口退税工作中

由于缺乏先进的计算机网络的 由于缺乏有效的信息 国有中小型外贸公 加快计

退税人员更是不堪重任

在企业各部门的其他日常工作中 无法提高公司整体的工作效率 因此

部门之间的重复劳动过多

司必须适应时代发展的需要 算机网络建设

加大内部信息化建设的力度

积极推进企业信息化工程

为企业日常工作的正常开展奠定坚实的基础
36

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l l

加权分数:权重 X 评分 加权分数累计 通过 MFE(主要因素分析)矩阵 我们可以将对客户的定性分析转化成定量分析 降低了因主

观判断失误而产生的风险 上的客户 在付款方式

企业可以根据特定客户的加权分数累计

对于累计分数达到 3 分以 必须

合同金额等方面给予一定的优惠

而对于得分低于 3 分的客户

坚持即期信用证的付款方式 额 上

必须确保信用证上没有任何软条款

同时必须严格控制合同的金 当然 在权重的设置

国有中小型外贸公司应当在与得分较低公司的业务往来中谨慎从事 公司可以根据实际情况进行调整 但必须保证公司内部的一致性

同时对客户的评分工作

必须由专门的人员进行 C 客户档案的整理

不能由当事人进行操作 以免评定结果缺乏客观性

在完成对客户的评估后 的结果进行整理 忠诚度

必须由专门人员以书面形式对客户的有关资料 评估的依据和评估 经常保持与客户的联系 以便增强客户对公司的

同时实行一定的反馈制度

2

加强企业内部的信息化建设
21 世纪是计算机网络的世纪 企业只有上网 才能实现充分而无地域限制的信息交流 获取更多的客户 获 及时 正确地指导电子商务的开展 首先 扩大交易额 销售覆盖

取网上大量的信息内容 获取更高利润

电子商务具有三大主要优势

电子商务使销售范围广泛延伸

面突破传统营销网络的限制 客户信息 运作效率 降低 最后 其次

以电子网络为媒介覆盖世界各地

使企业更容易接近客户和收取

利用电子网络结合电子商务的其他手段

一方面可以提高企业的传统业务的 使仓储 销售 日常工作成本系数

另一方面可以改革企业的运营模式和业务范围

企业的正确决策永远是在竞争中立于不败的关键因素 及时 快速地送达管理人员手中

利用电子网络能够将浩瀚 精确

的数据转换为商业信息

为企业的决策者提供敏锐

可靠并且包含独特见解等现实依据 国有中小型外贸公司的外贸业务如果离开了网络 的巨大优越性 我们可以看到 就不可能实现先进的信息基础设施带来

在财务管理方面 相当数量的国有中小型外贸公司财务人员仍 耗时又耗力 准确率较低 即便财务人员加班加点

然以手工方式处理极其繁琐的外贸数据 仍然无法提供及时 帮助 化建设 准确的财务报表 其次

尤其在出口退税工作中

由于缺乏先进的计算机网络的 由于缺乏有效的信息 国有中小型外贸公 加快计

退税人员更是不堪重任

在企业各部门的其他日常工作中 无法提高公司整体的工作效率 因此

部门之间的重复劳动过多

司必须适应时代发展的需要 算机网络建设

加大内部信息化建设的力度

积极推进企业信息化工程

为企业日常工作的正常开展奠定坚实的基础
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新形势下国有中小型外贸公司的发展战略

目前

WTO 成员各国 联网率也较低

都很注重计算机网络的建设 因此

而我国国有中小型外贸企业的计算机 外贸商务电子化的发展大潮 积

普及率不高

要顺应外贸经营网络化

极推进企业信息化工程 物质条件 当前

加快计算机网络建设进程

为推进外贸企业实行电子商务创造必要的

在国有中小型外贸公司的信息化建设上 我们应该首先做好以下四项工作

A 在建立一个高效的企业资源规划和管理系统的同时 进一步加快企业大物流运行的载体 ---供应链管理系统的建设 理系统的建设 B 组织电子商务实操部门 务操作 大胆探索 率先进入电子商务的实际操作空间 通过与外界合作或实际业 同时寻求在网络上实现跨国经营 特别要加快与客户端连接的客户关系管理与产品推广与网络营销管

学习如何真正通过网络拓展企业的业务

的契机 积累通过网络组织国际化经营的经验
C 通过电子商务的具体实践和实际示范

培养人才 同时通过加强内部工作的培训

以点

带面 D 学习

全面带动企业内部电子商务的发展 通过与境外公司的合作 缩短我们在电子商务应用和推广方面摸索的时间 通过合作 研究和熟悉境外特别是美国现时电子商务市场运作的规则 法律规范 文化背景 为下

一阶段企业的工作奠定技术 人才基础

3

发展和扩大进口业务
而且国家对进口限制较多 因此国有中小型外贸 而忽视了进口业务的开展 国有中小型外贸公司的进口业务主要 尽管进口业务的平均收 同时由于中国加入了世

由于国家给予各外贸公司一定的出口指标 公司往往比较注重出口业务 以进料加工和来料加工为主 益率较低

一般贸易相对较少 但是我们应当看到 单笔业务的收益相当可观

但是由于进口合同的金额较大 进口关税将进一步降低

界贸易组织

进口限制将进一步减少

这给国有中小型外贸公司的进

口业务发展创造了相当大的机遇 A 注意防范进口贸易风险

国有中小型外贸公司在开展进口贸易时 必须注意以下两点:

国外某些不法商人经常通过伪造提单或出口垃圾货物等手段骗取我国外贸公司的货款 年 上海某大型专业外贸公司从马来西亚进口价值上亿元人民币的棕榈油 为保险起见

1995 该公

司派出了专人实地监督整个装船过程 却中途返回了马来西亚

甚至用摄像机将整个装船过程拍摄了下来 经审核

但是该船舶 单证相符 因

而国外客户凭货代提单交中国银行议付收汇

此银行根据信用证要求及时付清了所有进口货款 该外贸公司拿到提单后苦苦等待 没有任何消息 大吉 无奈之下 公司又派人到马来西亚进行调查 但不幸的是

但是始终

该出口商早已溜之 货代公司也和

经调查发现

该船舶也是由某货运代理公司从一家船舶租赁公司租用的 一般来将

整船货物一样消失得无影无踪

国外不法商人往往选择金额较大的进口业务进行诈
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新形势下国有中小型外贸公司的发展战略

目前

WTO 成员各国 联网率也较低

都很注重计算机网络的建设 因此

而我国国有中小型外贸企业的计算机 外贸商务电子化的发展大潮 积

普及率不高

要顺应外贸经营网络化

极推进企业信息化工程 物质条件 当前

加快计算机网络建设进程

为推进外贸企业实行电子商务创造必要的

在国有中小型外贸公司的信息化建设上 我们应该首先做好以下四项工作

A 在建立一个高效的企业资源规划和管理系统的同时 进一步加快企业大物流运行的载体 ---供应链管理系统的建设 理系统的建设 B 组织电子商务实操部门 务操作 大胆探索 率先进入电子商务的实际操作空间 通过与外界合作或实际业 同时寻求在网络上实现跨国经营 特别要加快与客户端连接的客户关系管理与产品推广与网络营销管

学习如何真正通过网络拓展企业的业务

的契机 积累通过网络组织国际化经营的经验
C 通过电子商务的具体实践和实际示范

培养人才 同时通过加强内部工作的培训

以点

带面 D 学习

全面带动企业内部电子商务的发展 通过与境外公司的合作 缩短我们在电子商务应用和推广方面摸索的时间 通过合作 研究和熟悉境外特别是美国现时电子商务市场运作的规则 法律规范 文化背景 为下

一阶段企业的工作奠定技术 人才基础

3

发展和扩大进口业务
而且国家对进口限制较多 因此国有中小型外贸 而忽视了进口业务的开展 国有中小型外贸公司的进口业务主要 尽管进口业务的平均收 同时由于中国加入了世

由于国家给予各外贸公司一定的出口指标 公司往往比较注重出口业务 以进料加工和来料加工为主 益率较低

一般贸易相对较少 但是我们应当看到 单笔业务的收益相当可观

但是由于进口合同的金额较大 进口关税将进一步降低

界贸易组织

进口限制将进一步减少

这给国有中小型外贸公司的进

口业务发展创造了相当大的机遇 A 注意防范进口贸易风险

国有中小型外贸公司在开展进口贸易时 必须注意以下两点:

国外某些不法商人经常通过伪造提单或出口垃圾货物等手段骗取我国外贸公司的货款 年 上海某大型专业外贸公司从马来西亚进口价值上亿元人民币的棕榈油 为保险起见

1995 该公

司派出了专人实地监督整个装船过程 却中途返回了马来西亚

甚至用摄像机将整个装船过程拍摄了下来 经审核

但是该船舶 单证相符 因

而国外客户凭货代提单交中国银行议付收汇

此银行根据信用证要求及时付清了所有进口货款 该外贸公司拿到提单后苦苦等待 没有任何消息 大吉 无奈之下 公司又派人到马来西亚进行调查 但不幸的是

但是始终

该出口商早已溜之 货代公司也和

经调查发现

该船舶也是由某货运代理公司从一家船舶租赁公司租用的 一般来将

整船货物一样消失得无影无踪

国外不法商人往往选择金额较大的进口业务进行诈
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新形势下国有中小型外贸公司的发展战略



诈骗成功后

便关闭该公司

同时在其它地方成立新的公司故伎重演 谨慎对待

因此

国有中小型

外贸公司在进口业务中 监督整个装船过程 司出具的货代提单

对于金额相对较大的业务必须小心从事

尽可能派人实地 拒绝接受由货代公

同时必须坚持由相当规模的船公司出具货物运输提单 而且还必须在信用证中明确规定这一点 这样一来

即使出口商倒闭



们仍然可以凭船公司提单向船公司要求权利 B 注意防范各类违法乱纪行为的发生 国外某些不法商人通过与国内工厂相勾结 口关税 通过故意压低商品价格或更换品名的手段偷逃进 而一

有的外商通过在进口货物中夹带某些国家明令禁止或限制进口的产品牟取暴利 外贸公司往往首当其冲受到牵连 致使公司形象受损

旦事情暴露 因此

严重的可能导致公司破产

国有中小型外贸公司必须加强这方面的管理

防止此类违法乱纪行为的发生

第5节   注意消除挂靠部门的隐患

尽管挂靠制度是国家明令禁止的行为 但是这种现象在相当数量的国有中小型外贸公司中普 遍存在 我们必须承认 挂靠部门在国有中小型外贸公司发展的初期确实为公司的发展作出了 公司无法对其行为进行有效的监督 给公司造成相当恶劣的影响 同

相当大的贡献 为追逐个人私利

但是由于挂靠部门实际上属于私人性质

在挂靠部门中各种违法乱纪行为屡禁不止 实行不同的分配制度

时由于挂靠部门承担不同的指标 常管理造成了一定的不利影响 制度

对公司内部员工的积极性和公司的正 坚决废除挂靠

国有中小型外贸公司必须根据国家的法律法规 公司可以将其收编

对于愿意留在公司并有一定发展潜力的部门 逐步将其纳入正轨

在收编初期可以给予 公司应当坚决将其扫

其一定的优惠政策

对于那些丧失诚信原则的部门

地出门 如有严重违法乱纪行为的应当交由相关政府部门处理 决不姑息

38

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诈骗成功后

便关闭该公司

同时在其它地方成立新的公司故伎重演 谨慎对待

因此

国有中小型

外贸公司在进口业务中 监督整个装船过程 司出具的货代提单

对于金额相对较大的业务必须小心从事

尽可能派人实地 拒绝接受由货代公

同时必须坚持由相当规模的船公司出具货物运输提单 而且还必须在信用证中明确规定这一点 这样一来

即使出口商倒闭



们仍然可以凭船公司提单向船公司要求权利 B 注意防范各类违法乱纪行为的发生 国外某些不法商人通过与国内工厂相勾结 口关税 通过故意压低商品价格或更换品名的手段偷逃进 而一

有的外商通过在进口货物中夹带某些国家明令禁止或限制进口的产品牟取暴利 外贸公司往往首当其冲受到牵连 致使公司形象受损

旦事情暴露 因此

严重的可能导致公司破产

国有中小型外贸公司必须加强这方面的管理

防止此类违法乱纪行为的发生

第5节   注意消除挂靠部门的隐患

尽管挂靠制度是国家明令禁止的行为 但是这种现象在相当数量的国有中小型外贸公司中普 遍存在 我们必须承认 挂靠部门在国有中小型外贸公司发展的初期确实为公司的发展作出了 公司无法对其行为进行有效的监督 给公司造成相当恶劣的影响 同

相当大的贡献 为追逐个人私利

但是由于挂靠部门实际上属于私人性质

在挂靠部门中各种违法乱纪行为屡禁不止 实行不同的分配制度

时由于挂靠部门承担不同的指标 常管理造成了一定的不利影响 制度

对公司内部员工的积极性和公司的正 坚决废除挂靠

国有中小型外贸公司必须根据国家的法律法规 公司可以将其收编

对于愿意留在公司并有一定发展潜力的部门 逐步将其纳入正轨

在收编初期可以给予 公司应当坚决将其扫

其一定的优惠政策

对于那些丧失诚信原则的部门

地出门 如有严重违法乱纪行为的应当交由相关政府部门处理 决不姑息

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新形势下国有中小型外贸公司的发展战略

结 论

由于经营和管理体制上存在缺陷

国有中小型外贸公司的各类问题不断发生 如不及早研究

和解决这些问题 必然会影响国有中小型外贸公司未来的发展 要从根本上解决问题 只有在建立现代企业制度的改革中 通过前 深化i外贸体制改革 大力发展自营业务 加快国有 进一步 对此 我

中小型外贸公司建立现代企业制度的步伐 夯实公司经营的产业基础 们应当完善制度 强化管理

后向一体化

使国有中小型外贸公司的管理和运行机制得到彻底改善 制定防范措施 最大限度地避免各类管理风险的发生

逐步建立

各类风险的预防 监控和治理机制 在新的形势下 依然一片光明 只要国有中小型外贸公司顺利完成企业战略的大转移 企业未来的发展道路

在党的十六大精神的指导下

我们有信心将国有中小型外贸公司的管理水平推

向一个新的高度 在外贸战线上

给党和国家作出更大的贡献

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新形势下国有中小型外贸公司的发展战略

参考文献

外贸经营审批改为登记核准制 中国远洋报 2002 年 4 月 3 日 WTO 规则与上海纺织工业发展研究 内 WTO 规则与上海纺织工业发展研究编写组编著 部刊物 2002 年 3 月 10 日 P50-55 [3] 2002 年 11 月 1 日 湘子著 1-8 月进出口形势分析 前景预测 中经数据 [4] 王存主编 世贸组织 WTO 条例实用全书 出版地 北京 中国工人出版社出版 2002 年 [5] 海关总署综合统计司著 2002 年 8 月进出口简况 中国海关 2002 年第 10 期 P19-19 [6] 黄德发 苏华宏 张汗昌著 整顿出口秩序 应对外部变化 人民日报 华南新闻 2001 年 7 月 25 日 第三版 [7] 对外经贸统计 2002 年 第 5 期 P12-14 钟正岩著 出口退税对外贸出口至关重要 [8] 国家税务总局 出口货物退税清算管理办法 1999 年 7 月 文号 国税发 1999 006 号 [9] 王剑锋著 中外企业人力资源开发与管理 网页 http://www.cemtnet.com.cn [10] 任荣明主编 国际商法实务 第二版 出版地 上海 上海交通大学出版社出版 2002 年 P51-92 [11] 朱朝辉著 严厉打击价格瞒骗维护国家和人民利益 中国海关 2002 年 第 10 期 P10-19 [12] 2001 年 第 1 期 郑作时著 出口骗税案冲击温州外贸 南风窗 [13] 海关总署综合统计司 2002 年中国主要进出口企业名录 中国经济出版社出版 2002-7 [14] 姜业庆著 入世后外贸形势将有五大变化 中国经济时报 2001-12-17 [15 ] 钟正岩著 世界经济发展趋势及对我国外经贸的影响 对外经贸统计 2002 年 第 1 期 P11-13 [16] 欧盟 9 月核查中国打火机企业 中华工商时报 2002-8-19 [17] 弗雷德 R 戴维主编 战略管理 出版地 北京 经济科学出版社出版 1999 年 P63 [18] 沈根荣著 入世后我国国有外贸公司竞争战略探讨 国际商务研究 2002-6 第 6 期 P17-21 [19] 走出去 战略课题组著 走出去战略的提出 内涵和重大意义 对外经贸统计 2002 年第 5 期 P9-11 [20] 汪尧田主编 加入 WTO 后我国外贸企业如何进行战略调整 世界贸易组织知识问答 P25-27 [21] 李维安著 中国企业董事会建设的途径 哈佛商业评论 2002-11 第三辑创新 P32-33 [22] Robert J Mockler, Multination Strategic leadership And Management ,出版地 山西 山西 人民出版社出版 1999 年 P216-225 [23] 魏杰著 产权结构多元化的实现方式 上海国资 2002 年 第 5 期 P4-9 [24] 江苏省国有外贸企业改革的情况和经验 对外经贸统计 2002 年 第 5 期 P22-24 [25] 石金涛主编 现代人力资源开发和管理 出版地 上海 上海交通大学出版社出版 2001 年 P162-164 [26] 刘见闻著 学习贯彻 决定 推进国企改革 建立现代企业制度的关键 福建日报 1999- 10-5 [27] 上海纺织控股 集团 公司组编 企业内控制度提示 出版地 上海 内部刊物 2001 年 P61-65 [28] 对外经济贸易合作部 国家税务总局编 关于对骗取出口退税企业给予行政处罚的暂行规定 2001 年 Ar 经贸发展发第 513 号 [29] 吴百福主编 新编进出口贸易实务 修订本 出版地 上海 知识出版社出版 1998 年 P135-171 [30] 弗雷德 R 戴维主编 战略管理 出版地 北京 经济科学出版社出版 1999 年 P156- 194
[2]

[1]

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新形势下国有中小型外贸公司的发展战略

致 谢
本论文的顺利完成 现的 感谢宫焕久副教授在论文阶段 自选题调研 结构框架确定到评阅 修改和定稿所付出的 是在上海交通大学安泰管理学院宫焕久副教授的帮助和精心指导下实

大量心血 他的严谨治学作风和对学生的关心呵护令我难以忘怀 在此表示深深的谢意 感谢我的班主任葛萍老师及上海交通大学安泰管理学院其他老师 予我的关怀和鼓励 感谢我的同学们 间的友情 感谢上海欣宇进出口有限公司的有关领导和同事 感谢他们在我 MBA 学习期间给予我的理 解和支持 感谢理解 关心 默默支持我完成学业的家人 由于本人水平有限 意见 最后 人 谨将成功的喜悦 献给我尊敬的师长 献给我挚爱的家人 献给所有爱我和我爱的 本论文中必然有疏漏和不妥之处 敬请各位老师谅解 并提出宝贵的 在我踏上工作岗位多年之后 让我再次体会了青春的活力 重温了同窗 感谢他们在学习期间给

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新形势下国有中小型外贸公司的发展战略

攻读学位期间发表的学术论文目录
1.上海交通大学 MBA 王天华 第一作者 , 外贸行业现状和发展展望 , 东华大学学报 会科学版 已录用 拟将刊登在 2003 年第 3 卷第 3 期 刊物等级 核心期刊 社

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我国中小型外贸企业现状、问题及应采取对策.doc
浅谈我国中小型外贸企业的现状、问题及应采取的对策 摘要:当前,全球市场竞争日益激烈,中小外贸企业如何应对并 在新形势下不断发展壮大,是关系到其生存发展的重要...
新形势下中小外贸公司竞争战略研究以BX公司为例_图文.pdf
对其 S T分析 ,WO 进行竞争战略研究, 期望为中小型外贸公 司找到新的发展...我国国有外贸公司的竞争... 47页 免费 新形势下国有中小型外贸... 70...
基于SWOT分析的中小型外贸企业经营管理策略..doc
国外贸体制发生了急剧变 化,中小 型外贸企业有的经营模式已无法适应新形势...由于没有明确的企业发展战略作指导,许多中小型外贸企业面临 经营方向迷失,经 营...
新形势下外贸企业如何生存发展.doc
龙源期刊网 http://www.qikan.com.cn 新形势下外贸企业如何生存发展 作者:陈...新形势下国有中小型外贸... 1046人阅读 70页 免费 当前经济形势下我国外贸...
2 我国中小型外贸企业的SWOT分析.doc
中小型外贸企业快速发展,在 历经数十年的磨砺和发展后,它们形成了自己特有...O(opportunity):国际新形势下,我国中小型企业面临很多挑 战,不过同时也为其...
当前形势下城投公司的发展策略.doc
当前形势下城投公司的发展策略城市投融资部 李闯 【摘要】 城投公司在推动城市...新形势下国有中小型外贸... 70页 免费 当前经济形势下我国电子... 4页...
中小型外贸企业财务管理问题分析及对策.doc
(一)中小型外贸企业发展现状 我国正处于经济发展的...三、结论 新形势下,我国中小型外贸企业如何生存和...发展 的潜力如何,是制定和实施企业发展战略必须明确...
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