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传销的演变和直销


传销的演变和直销
一、传销定义的演变 传销这个词起源于美国哈弗大学数学系的两个学生,二人开始只是研究倍增学, 比如 1 变 2,2 变 4 这样的数学模型。他们天才的把数学倍增原理用到营销上, 并获得了惊人的效果, 在美国这种行销模式就叫做传销, 在日本和台湾叫做行销, 在其他地区叫做直销. 传销,就是传销组织通过多层次(MLM:Multi-Level Marketing)、独立传销 商来销售或提供劳务,每个传销员除了将货物销售以赚取利润外,还可以介绍、 训练他人为新的传销人,并建立新的销售网络来销售公司货物,在公司获取更多 利润的同时,每个传销员也在自己的销售网络中获取相应的差额。传销方式在世 界各地都较为流行,传销企业因此获取大量货物的差额利润,但并非佣金。 正因为传销的巨大商业利润,趋使有些不法商人利用传销的方式开展非法传销, 将正当传销演变为“网络连锁”等非法形式,变相聚敛财富、欺诈群众,从而连 锁引发非法传销人追求财产为核心的各类型犯罪。自上世纪90年代传入我国 后,一些不法分子顺风跟进,他们打着传销的招牌,招摇撞骗,怂恿被游说的对 象交纳高额入会费或认购高昂的假冒伪劣商品,加入到传销队伍中来。在整个传 销网络中,真正受益的只是那些处在传销“金字塔”网络顶端的极少数人,绝大 部分传销人员不仅没有挣到什么钱,到最后反而血本无归,有的还倾家荡产、妻 离子散。 由于 1998 年我国对传销政策的调整,逐步有人用直销一词来代替了传销一词。 按照当时的国家政策, 人们把 “专卖店加直销员” 的多层次经营方式称为 “直销” 。 而把无专卖店的多层次经营方式称之为“非法传销”。 “传销”一词反被淡化了, 没有了明确的定义。 随着直销立法的进程,2005 年 9 月 1 日公布、2005 年 11 月 1 日实施的《禁止传 销条例》再次对“什么是传销?什么叫传销?”给出了最新的明确的定义。

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安利公司就是根据法令,改变以往的模式“专卖店加直销员”的形式出现,不是 传销 据第 444 号国务院令,公布的《禁止传销条例》中定义了什么是传销: 传销是指组织者或者经营者发展人员, 通过对被发展人员以其直接或者间接发展 的人员数量或者销售业绩为依据计算和给付报酬, 或者要求被发展人员以交纳一 定费用为条件取得加入资格等方式牟取非法利益,扰乱经济秩序,影响社会稳定 的行为。 2009 年 2 月 28 日, 第十一届全国人民代表大会常务委员会第七次会议通过了 《中 华人民共和国刑法修正案(七)》,修正案中新增了“组织领导传销罪”,规定: 组织、领导以推销商品、提供服务等经营活动为名,要求参加者以缴纳费用或者 购买商品、服务等方式获得加入资格,并按照一定顺序组成层级,直接或者间接 以发展人员的数量作为计酬或者返利依据, 引诱、 胁迫参加者继续发展他人参加, 骗取财物,扰乱经济社会秩序的传销活动的,处五年以下有期徒刑或者拘役,并 处罚金;情节严重的,处五年以上有期徒刑,并处罚金。

二、传销与直销 直销与传销在英文原义中都是“ direct selling”,这种无店铺的营销方式最 初由港台地区传入祖国大陆,而港台地区大多将它翻译为“传销”。由于存在监 管真空,“老鼠会”式的发展模式给直销行业带来了管理的失控,成了人人喊打 的过街老鼠,以至于直至今日不少人仍然对直销闻之色变,而传销也成为一个贬 义词。其实,传销是直销的一个邪恶变异,是被人利用的产物,表面上相似,直 销和非法传销之间只有“一墙之隔”,管理好就是正当,管理不好就会变成非法 传销。 传销与直销六大区别: 区别一:有无入门费

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非法传销通常有几大明显的特点,首先是有无相对高的入门费。一些非法传销公 司会收取硬性的入门费,数额在三五百到千元不等。当然还有一些“聪明”的非 法传销公司,他们会有其他的变通形式,比如:以入门认购产品为由来收取几百 到千元不等的费用。据了解,这些非法传销企业参加者通过缴纳入门费或以认购 商品等变相缴纳入门费的方式,取得加入、介绍或发展他人的资格,并以此获得 回报。而在正规的直销公司是没有这一块费用的。 区别二:有无依托优质产品 这也是非法传销公司和直销企业的一个根本区别, 非法传销公司往往依托的产品 是无价值但价格高的产品, 一套只值几十块钱的化妆品可以标价为几百甚至上千 元。而规范直销企业的产品标价则物有所值。 区别三:产品是否流通 非法传销企业不过是个“聚众融资”游戏,高额的入门费加上无法在市场中流通 的低质高价产品,不会维持太长时间。他们的销售方式是采取让入门的所有销售 代表都要认购产品,但这些产品不在市场上流通,只作为拉进下一个销售人员的 样本或者宣传品。最后的局面是所有销售人员人手一份,产品根本没有在市场中 流通或者销售。 并且这些非法传销公司的组织者的收益主要也来自参加者缴纳的入门费或认购 商品等方式变相缴纳的费用,因为产品不流通,组织者多半利用后参加者所缴付 的部分费用支付先参加者的报酬维持运作。 但直销企业则完全相反,一方面企业产品要求质量好,另一方面,产品在市场上 的销售也比较好。 对于直销企业而言, 产品优良与否是决定产品销量的根本原因, 因为产品的流通渠道是由生产厂家通过营销代表到顾客手中的, 中间没有其他环 节,并且少有广告。 区别四:有无退货保障制度

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据了解,非法传销公司的产品一旦销售就无法退换,或者想方设法给退货顾客设 置障碍。 这一点在直销企业中完全不同。 凡是正规的直销企业都会为顾客提供完善的购货 保障。比如给一般顾客承诺在购货后 7 天内退回仍具有销售价值的产品,可获 100%现金退款。 对于优质顾客有的直销企业还承诺在购货 10 天内可退回曾经使 用或不具销售价值的产品(剩余量至少达一半)可获得 50%现金退款或 50%等 值购货额。 区别五:销售人员结构有无超越性 以拉人头来实现获取收益的非法传销公司,在销售人员的结构上往往呈现为“金 字塔”式,这样的销售结构导致谁先进来谁在上,同时先参加者从发展下线成员 所缴纳的入门费中获取收益,且收益数额由其加入的先后顺序决定,其后果是先 加入者永远领先于后来者。 这种不可超越性在直销公司就不存在, 在直销企业中无论参与者加入先后在收益 上表现为“多劳多得”。 区别六:有无店铺经营 我国经历了 1998 年全面整顿金字塔式传销后,很多外来直销企业纷纷转型。从 那时起,“店铺雇佣推销员”的模式就成了规范直销企业的主要销售模式。这种 特殊的直销经营方式,让推销员归属到店,这样不仅与公司关系直接而且还便于 管理。 非法传销企业往往停留在发展人员、组织网络从事无店铺的经营活动状态。直至 今天,有无店铺仍然是我国市场上区分非法传销和直销的一个直观区别。

依据我国 1997 年 01 月 10 日起实施的《传销管理办法》,“传销”是指生产企 业不通过店铺销售,而由传销员将本企业产品直接销售给消费者的经营方式。它

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包括多层次传销和单层次传销。 其中,“多层次传销”是指生产企业不通过店铺销售,而通过发展两个层次以上 的传销员并由传销员将本企业的产品直接销售给消费者的一种经营方式。 “单层次传销”是指生产企业不通过店铺销售,而通过发展一个层次的传销员并 由传销员将本企业的产品直接销售给消费者的一种经营方式。 此外,依据国务院 1998 年 04 月 18 日出台的《国务院关于禁止传销经营活动的 通知》以及《最高人民法院关于情节严重的传销或者变相传销行为如何定性问题 的批复》的规定,“传销”从此被扣上了“非法”二字,并被纳入非法经营罪的 范畴,“非法传销”的概念开始深入人心。 依据上述所揭示的内容来看,所谓“直销”和“传销”存在较大的区别。直销似 乎被定义由推销员在除零售商店以外的公共场合通过展示和示范的方式来提供 商品或服务,其显然区别于传销所特有的发展几个层次的传销员的特色,其更注 重于产品的销售而非一夜暴富的神话。

三、传销在国外 对于美国而言,很多人都是靠传销走向致富之路的。其实直销就是传销。先来解 释一下传销:他说指传播一种好的思想,销售一种好的产品。因为我们中国人的 思想观念落后,在加上一些人打着传销的旗号做一些违法犯罪的事情,所以直销 就变成一种非法传销了。从而我们中国人就出现一种观念:谈销色变。为什么会 这样说呢?因为我们中国人已经犯了一种先入为主的错误的思想。 其实最早来到 我们国家的直销公司是日本的雅芳。他在广州建厂。当他来了之后,我们国家的 一些上层人士,听说那个什么销非常赚钱,就打电话给他的外国亲戚。他们的外 国亲戚都是靠这个起家的,就告诉他,这个直销非常好。然后他们就自己做起了 直销。但是因为他们缺少专业的知识,让亲戚朋友盲目的加入,从而导致很多亲 戚朋友上当受骗。他们的亲戚朋友上当受骗了后,当然是到工商局去告他们,因 为当时舆论的压力,当时国家就卡了很多直销公司。但是因为那些上当受骗的人 利用人际关系的口碑相传。直销就变得越来越不好。从而他就成为非法的传销。

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直销是指直销人员在非固定场所非固定时间非固定人员与客户面对面的一种销 售方法。其实直销他也是一种好的卖货方法。但是也是因为那些打着直销旗号的 人,做着那些违法犯罪的事情。所以直销业变成一种非法的直销。 其实在我们国家现在已经有很多直销公司。他们是:世界直销龙头老大美国的安 利公司,日本的雅芳,中山完美,贵州红跃集团,北京新时代等等.. 虽然直销立法脚步越来越近, 众多的企业摩拳擦掌, 想赶上直销的头班车。 但是, 直销这种新型的营销模式能不能在中国的土壤上生根开花,茁壮成长,关键在于 国人怎样看待直销这种新的营销模式。由于受到过去"老鼠会"阴影笼罩的影响, 相当多的群众心目中还存在着"直销就是传销,传销就是'老鼠会'"的认识。因此 纠正这种观念是保证直销立法顺利出台,并在我国健康发展的重要前提。

四、营销学模式 直销作为国际营销实践中的一种重要模式,它的基础概念尽管界定版本不同,但 可以集中表述为"借助一种载体,在任何固定场所以外的地方(包括家庭、办公 场所等)所进行的可度量反应的销售行为。"在这个概念中,包括三个要素:第 一,它要借助一定的载体(可以是人,也可以是物);第二,它的销售行为是发 生在固定场所以外的任何地方;第三,它的销售结果是可以度量和预测的。凡是 包含以上营销要素的营销模式,都可以统称为直销。所谓直销和传销的区别,实 际上指的是如何在理论上和营销实践中把二者的运营形式与运作中的实质内容 进行区隔。 国际营销学体系中的传销,是国际直销的一种形式,他指的是依托市场倍增学的 基本原理, 通过独立分销商及其所形成的有秩序的组织系统所开展的一种无店铺 销售行为。在我国,从 1998 年开始,由于传销企业的不规范运作此起彼伏,再 加上中国消费者消费心理不成熟的状况日趋凸显出来, 由传销引发的各种社会问 题也愈演愈烈,中国政府终于对传销这种经营形式进行了全面禁止。从 1998 年 至今,在中国的传销通常被认为有如下特征:第一,他是被政府明令禁止的;第 二, 它是一种经济犯罪活动; 第三, 有的会演变成一种经济领域中的"邪教"行为。
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它在表现形式上变化多端,明显套用国际营销学中的直销概念,任其自由发展, 会严重危及社会的安定团结、国家的市场经济秩序和国家的安全。 在直销活动中, 直销企业和直销的从业人员通常会制定和执行良好的消费者利益 的保护制度。这种保护制度一般有 3 种途径:一是把品质优秀的产品和卓越的服 务体系源源不断地提供给消费者; 二是在消费者购买企业产品和消费企业产品的 过程中,制定适度的冷静期,在冷静期内,执行无因退货制度;第三,针对由于 企业原因给消费者造成的权益损害,企业制定了良好的赔偿制度,即一旦消费者 权益受损,直销企业或直销从业人员必须采取各种形式对消费者进行补偿。

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