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店铺选址及商圈调查分析资料 共38页_图文

第四章 店铺开发
? 4-1、分店开发概述 ? 4-2、选址及商圈的调查 ? 4-3、店铺设计

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4-2 店铺选址与商圈调查
? 一、店址选择的程序
? 确认前提条件——制定标准 ? 重点区域选择 ? 落实最佳结合地点 ? 选定具体地点

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二、超市店址选择应考虑的因素

? 1、城市商业条件 ? 城市类型 ? 城市设施 ? 交通条件 ? 城市规划 ? 消费者因素 ? 城市的商业属性

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2、店铺位置条件

? (1)商业性质

? (7)场地条件

? (2)人口数及住户数 ? (8)法律条件

? (3)竞争店数 ? (4)客流状况

? (9)租金 ? (10)必要的停车条件 ? (11)投资的最高限额。

? (5)道路状况

? (12)员工配置

? (6)附近店的状况

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商店选址应考虑的因素

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三、商圈调查
珠三角经济圈

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俄国势力范围

英国势力范围

日本势力范围 德国势力范围
美国势力范围 葡萄牙势力范围

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法国势力范围
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1、商圈的定义
? “零售市场的空间领域”。
? 通常是指商店有效吸引顾客优先选择到本 店购物的消费者分布的地域范围
? 商店的营销辐射范围

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2、商圈的构成

? 商圈是由核心商圈、次级商圈和边缘商圈三个部 分构成
? 核心商业圈的顾客占顾客总数 的55%—70%,是离商店最近, 顾客密度最高的区域。
? 次级商圈的顾客占到商店顾客 的15%—25%,位于核心商圈 的外围,顾客较为分散;
? 边缘商业圈包括了所有余下来 的顾客,顾客最为分散,占顾 客总数的5%—10%。

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3、商圈的形状
商圈并非都是同心圆模式,其规模与形式是由商 店类型、规模、竞争者情况、交通条件等因素决 定的。

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4、商圈设定
? 一般以商店地点为圆心,以周围一定距离为半径所 划定的范围设定。这仅作为原则性的设定标准。
? 美国以以距离远近离划定商圈大小 ? 日本以时间的多少来设定的商圈大小 ? 商圈设定时,须考虑商店的业态、商品特性、交通
状况、竞争店铺、店铺规模等因素。 ? 店铺越大,商圈也就越大

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商圈测定的因素

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5、商圈的意义
? 一旦商圈设定 ? 就可以进行针对性的市场调查 ? 掌握消费需求情况 ? 合理规划物流系统 ? 制订相应的促销策略、竞争对策和相应的
经营战略。

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6、商圈设定的方法

? (1)直接询问法
? 对来店顾客调查。将客户地址标在地图上,然后把地图外围连成一封 闭曲线。
? (2)间接调查法
? 通过发票、登记车牌等查出顾客地址标在地图上,然后把地图外围连 成一封闭曲线。
? (3)经验法
? 上海市对消费者的调查,顾客能够接受的日常购买距离为:500米以下 占53.8%,500~800米占34.1%,800—1 000米占8.8%,1 000米以上占 3.4%。
? (4)类推法
? 通过现存的商圈来类推拟开分店的商圈范围
? (5)数学法(原理后述)
? 雷利法则、哈夫法则

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数学法原理

? 在国内外,划定商圈的方法通常用:
? 雷利零售吸引力法则(Reilly’s Law of Retail Gravity)
? 法则认为,两城市从中间地带吸引顾客的数量同两 城市的人口数量成正比,与两城市距中间地段的距 离成反比。
? 该法则的出发点是确定一个在两城市间的无差异点, 在这一点上顾客无论到哪方购物均是一样的。
? 它表明,城市人口越多,商业越发达,对顾客的吸 引力越大,商圈也越大。

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A

B

公式如下:

PA

? 式中:

BA BB

?

?

PB

D

A

2
?

?? D B ??

? B市Ab为从城中市间a地从带中吸间引地来带的吸销引量来;的销量;BB为城

? PA为城市a的人口;PB为城市b的人口; ? D中A间为地城点市的a距到离中。间地点的距离;DB为城市b到

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? 保罗·堪维斯(Paul Converse)对雷利零售吸引力 法则进行了修正,确定在O点为两城市之间的顾客 可能到任何一个城市购物的分界点,提出了如下计 算公式:

A

B

DA?d?DB

PA

BA BB

?

?

PB D A ?2

?? D B ??

DAO=
?1

d DA ?
1? PB PA

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? 式中: ? d为城市a与城市b之间的距离 ? PA为城市 a的人口; ? PB为城市 b的人口; ? DAO为从分界点到城市a的距离。
? 该法则虽然简便易行,不失为确定商圈的一种 有效方法,
? 但未考虑交通时间和商店吸引顾客的能力。

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问题讨论
? 根据商圈理论与原理,两个商场布局应该是有一定 距离,而实际社会上为什么往往商场集中在一块?

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哈夫法则(Haff’s law of shoper attraction)

? 哈夫的概率模型从消费者的立场出发,认为消费 者利用某商业设施的概率,取决于表现商品丰富 性的营业面积,以及为购物所消耗的必要时间及 其该设施的规模实力。

i地区消费者光顾j商业设施的人数
E ij ? PijC i ?

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i地区消费者光顾j 商业设施的概率

Sj

T

? ij

?n S j T?
j=1 ij

j商店营业面积
C 从i地区到j商店的时间 i i地区的消费者数量
随交通工具不同而变化的参数
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? 案例:某超市考虑三个选址地点。在这1、2、3三个位置,
日用品的总营业面积分别为60平方米、90平方米、150平方 米。潜在顾客群的住所距离这1、2、3三个位置分别为7分 钟、10分钟、15分钟。通过调研,顾客对出行时间的重视 程度为2。因此在位置1顾客购买的可能性为43.9%;位置2 为32.2%;位置3为23.9%;

pi1

?

60 / 72

60 / 72 ? 90 /102 ?150 /152

? 43.9%

pi2

?

60 / 72

90 /102 ? 90 /102 ?150 /152

? 32.2%

pi3

?

60 / 72

150 /152 ? 90 /102 ?150 /152

? 23.9%

假如有200名顾客居住在该位置1有7分钟路程的地方,那么, 88人(200×43.9%)会前往该地区购买商品。

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四、商圈分析与评估

? 1、商圈分析的内容 ? 在商圈划定之后,接着就要对商圈进行调查分析 ? 商圈分析的内容一般包括: ? ①人口规模与特点 ? ②货源供应等情况 ? ③经济情况 ? ④竞争形势 ? ⑤营业收入估算

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案例:市场占有率法计算商圈销售(营业)收入

? 例:假设某超市核心商圈内常住居民食杂品的购 买量每月为:1 000元×1 000户= 100万元;次级 商圈:1 000元×2 000户=200万元;边缘商圈: l 000元×3 000户=300万元;另商圈内流动顾客 群食杂品的购买量每月为120万元;商圈内企事 业单位食杂品的购买量每月为180万元。该超市 的 市 场 占 有 率 : 核 心 商 圈 为 30% ; 次 级 商 圈 为 10%;边缘商圈为5%;企事业单位为10%;流动 顾客群为10%。

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? 由上述数据可推算出各类销售额及总销售额如 下:
? 核心商圈:100万元×30%=30万元 ? 次级商圈:200万元×10%=20万元 ? 边缘商圈:300万元×5%=15万元 ? 企事业单位:180万元×10%=18万元 ? 流动顾客群:120万元×10%=12万元 ? 总销售 额:30 万元+20 万元+15 万元+18 万元
+12万元=95万元

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2、投资评估
? 通过商圈调查估算出店铺的营业额,与投资额相 比较,评估出投资状况是否值得投资。
? (1)开店投资预估 ? (2)经营费用预估
固定费用 变动费用
? (3)进行盈亏平衡分析

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盈亏平衡分析

? 实际净利润=税前利润-分担总部费用 ? ①税前利润=销售毛利-变动费用-固定费用 ? 销售毛利=销售收入-销货成本 ? 销售毛利率=(销售收入-销货成本)/销售收入
除盈亏平衡销售额(营业收入)
? 令税前利润=销售毛利-变动费用-固定费用 = 0 ? 得: ? 销售毛利率-变动费用率=固定费用/盈亏点销售额

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? ②盈亏点销售额(营业收入) 金额 ? =固定费用/(销售毛利率-变动
费用率)
? ③经营安全率=(1-盈亏点销售 额/预期销售额)×100%

销售毛利
经营成本 成变 本动
成固 本定
销售额(量)

? 安全率为30%以上为优秀店,证明预期销售额远大于盈亏点 ? 安全率为20-30%为优良店,证明预期销售额较大于盈亏点 ? 安全率10-20%为一般店,证明预期销售额稍大于盈亏点 ? 安全率<10%为不良店,证明预期销售额接近于盈亏点

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? 例:某连锁公司拟在A市开发一大型综合超市门 店,预计商圈内消费者有100000居民,在商圈内 购物的概率为90%,消费居民户月采购额估计平 均为100元/月,该连锁公司平均市场占有率为 20%,平均销售毛利率为10%,变动费用率为6%, 该新开超市门店月固定费用50000元。问:
? 1、该新开超市门店月营业额估算为多少?
? 2、该新开超市门店月盈亏平衡点销售额(营业额) 为多少?经营安全率是多少?安全与否?

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? 解:

? 1、商圈内预计月销售额

? =商圈内消费者数目×在本商圈内购物的概率×消费者月采 购额

? =100,000×90%×100=9,000,000(元)

? 2、新开分店的月预计营业额(收入)

? =商圈内预计月销售额×分店市场占用率

? =9,000,000×20%=1,800,000(元)

? 3、新开分店的月盈亏平衡点销售额(营业额)

? =固定费用/(销售毛利率—变动费用率)

? =50000/(10%—6%)

? =1,250,000(元)

? 4、经营安全率

? =(1—月盈亏平衡点销售额/预期销售额)×100%

? =(1—1250000/1800000)×100%=30.5%

? 经营安全率30.5%>30%,说明预期销售额远大于盈亏平衡

20点.07销.201售9 额,该分店为优良店。

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五、详细的店址选择评估报告
? 1、店址选择的市场评估程序 ? 2、店址选择市场评估报告的内容

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1、店址选择的市场评估程序
? 搜集各项资料 ? 搜集消费者资料 ? 开车实地勘察 ? 区域对象访谈 ? 对既有店面经营加以分析 ? 可能据点的开发计划 ? 营业额与投资成本预测 ? 评估报告成文提交

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2、店址市场评估报告撰写
? 商圈调查报告 ? 法律事物报告 ? 财务预测报告 I. 租金 II. 损益平衡分析 III. 前税单 IV. 租税费政策 V. 新建店的投资情况

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作 业:
1、店铺开发的业务流程请以图形表示出来。 2、分店开发选址应考虑的因素有哪些? 3、商圈的含义?及分为哪三个层次,并以图表示。 4、长沙、湘潭、株州三市的人口分别为100万、60万、50万。距离为:长—
—潭47KM、长——株41KM、株——潭36KM,试确定三市的商业商圈的 半径。 5、某连锁公司拟在A市开发一个综合大型超市门店,预计商圈内消费者有 150,000户居民。在商圈内购物的概率为70%,消费居民每户月采购额估 计平均为200元。设该连锁公司平均市场占有率为30%,平均销售毛利率 为10%,变动费用率为5%,该新开超市门店月固定费用50万元。 问: ①新开店月营业额估算为多少? ②新开店店盈亏销售额(营业额)为多少? ③经营安全率是多少?安全与否?

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