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我国商业银行发展个人理财业务的对策建议


所 完 

随着 我 国改革 开 放 的不 断 深入 ,中 国经 济 有  了长足 发展 。近 年来 , 国 G P以每 年 1 %左 右  我 D 0 的 速度 增 长 ,中国家 庭 的收 入 和拥 有 的金 融 资 产 

对策建 议 。  

_| ≮ 钛贰 监警器蔼   迎经熏要 慕 ’  

>也在 不 断增加 。 据瑞 信 私人银 行 发布 的《 全球 财 富  报告 》 显示 ,0 0年 我 国家 庭 财 富 总值 达 l . 21 65万 
亿美 元 , 次 于美 国的 5 . 亿美 元 及 日本 的 2  仅 46万 1

通过创新与 千 ’ #j 突破分 业经营辱障  }
目前 , 国实 行 严格 的金 融业 分业 经 营 , 个  我 对 人 理财 业 务发展 构成 了源 头性 制约 。 行业 、 券  银 证

万亿 美 元 , 为全 球第 三 大 财 富来 源地 ; 报 告预  成 该
测, 2 1 到 0 5年 , 中国 的家庭 财 富 总值 将 增 至 3 5万  亿 美 元 ,超越 日本 成 为全 球第 二 大 国家 。可 以预  见 ,未来 十 年 ,不 仅是 中国 经济 结 构 大转 型 的时  代 , 且 也 是理 财 市 场 大 发 展 的时 代 , 货 膨胀 、 而 通   养 老 保 障 、财 富管 理等 词 汇也 将 越来 越 频 繁地 进  入普 通 人 生活 。  

业 、保 险业在 个 人 理财 业务 中的作 用 各 有侧 重 互 
不 相 同 ,但严 格 的 分业 经 营 和分业 监 管 模式 为 个  人 理财 资 产 的优 化组 合 、产 品的互 通 整合 筑 起 一  道“ 防火 墙 ” 一 方 面使 银 行 不 能 接 受 客 户 将 资 金  , 以信托 方 式 委托 其 进行 增值 运 作 ,只能 提供 一 些  理 财计 划 和相 关 咨询 ;另一 方 面使 商 业银 行 无法 

跨越 行 业壁 垒 , 用 复合 型 的理 财工 具 将 “ 蛋放  利 鸡
在 不 同 的篮子 里 ” 以实 现客 户 资金 在 银行 、 券 、 , 证   保 险等 领域 的有 效 配置 。  
对 于监 管层 面政 策性 的 制 约性 因素 ,鉴 于 我 

与 理 财市 场 旺盛 的需 求 相 适应 , 近年 来 , 内  国 商 业 银行 也越 来 越 重视 理 财业 务 ,并 进 行 了一 些  有 益 探索 。比如对 客户 进行 分 层 , 对高 层 次客 户实 
施优 先 优 惠 措施 ; 立 V P客 户 管理 部 门 ( 成 I 比如 财  富管 理 中心 、 人银 行)实行 差 别化 的服务 等 。由 私 ,   于外 部 经 营环 境 、传 统 的 理财 理念 、 内部组 织 结 

国金 融业 处 于不 断完 善发 展 的 阶段 ,商 业 银行 可 

以充 分 发挥 主 观 能动性 , 积极 加 强行 业 合作 , 括  包 加 大与 证 券 、 险 、 金 、 托 等金 融 机 构 的业 务  保 基 信
合作 力 度 , 努力 发 展交 叉性 金融业 务 , 不断 推进 产 

构、 队伍 建 设 、 制 建 立 等方 面还 存 在 一 些 问题 , 机  
制 约 了个人 理 财 这一 新 兴业 务 的进 一 步发 展 。因 

品整 合 ,从 当前 的互相 业 务代 理 发展 到 更 广泛 的 
行 业 问相 互融 合 。现 阶段银 行 尤其 要 加 强 和信 托 

此 , 文 将 从 监 管层 面 、 户 层 面 、 场 层 面 和 商  本 客 市 业银 行 层 面 四个 方面 ,对 我 国商业 银 行在 理 财业  务方 面存 在 的问题 进 行 剖析 ,并就 如 何应 对 给 出 
n e t n Re e r h| 0 _ v sme | s ac 2 1  、

公 司 的合 作 。 当前 中 国的理 财市 场上 , 托公 司  在 信 是 唯 一 可 以跨 越 货 币市 场 、证 券 市场 和实业 市 场 

瓠嚼网完 
的金融 机 构 。 业银 行 通 过 与信 托 公 司合 作 , 理  商 将 很 多人 坚 信 自己要 比商 业 银 行 那些 未 历 练 世 事 的 

财 资金 委托 给 信托 公 司 , 信托 公 司则 以 自身 名 义 ,   进行 股 票 和实 业 投 资 。 此路 径 打 通 以后 , 财 产  在 理
品形式 上 的创 新便 可 层 出不 穷 , 比如 新股 申购 、 信 

理 财 经理 更 有 能 力 得 到高 回报 。这些 观 念 都 对 商 
业 银 行 开 展 个 人 理 财 业 务 提 出 了严 峻 的 考 验 , 也  阻 碍 了商 业银 行 这 项业 务 的快 速发 展 。   针 对 这种 传 统 心 理 ,商业 银 行 首 先 要 对 客 户  进行 分 层服 务 , 合理 定 位 目标 客 户 。 在 国 内主 要  现 商 业 银 行 基本 上都 已经 完 成 对 客户 的分 层 ,但 分 

托 受益 权 转 让 以及 由债 券 、 票 、 托 融 资 等 产 品  股 信
组合 而 成 的资 产 配置 产 品 等 。同时 , 国内商 业 银行  也 可 以与 外 资金 融 机 构 合作 ,推 出结 构性 理 财产 

品 ,实 现覆 盖 全球 市 场 的投 资 管理 。尤 其是 Q ] DI  
的推 出 , 打通 了人 民 币海 外 投 资 的通 道 , 大 了资  扩

层 的依 据 主 要是 客户 资 产 。 因此 , 在此 基 础 上 , 商 
业 银 行 还 可对 客户 进 一 步 细 分 ,对 不 同层 次 的客 

源配 置 的半 径 , 理财 市 场 上 出现 了大 量 与 利率 、 使  
汇率 和股 指 挂钩 的产 品 。  

户 采 取 不 同 的 营销 策 略 和业 务推 广 方 式 ,并 且 在 
投 资 渠 道 和增 值 服 务 方 面 也体 现 出差 异 性 。更 进 


目前现 在信 托 、基 金 等各 类 理 财机 构在 渠 道 、   资 本实 力上 远远 不能 与商 业银 行 相 提并论 , 这使 得  我 国的金 融 机 构 在提 供 综 合 性 理财 服 务 方 面与 国  外仍 有很 大 的差距 。 未来 中 国商业 银行 的理 财业 务  应逐 步朝 综合 性 服务方 向迈 进 。 目前 , 分业 监 管  在 的框 架下 ,大 型金 融集 团也开 始 进行 制度 创 新 , 力 

步 ,还 可 以将 客 户 资产 规 模 作 为 一 项 准入 标 准  的基 础 , 依 据 客 户 的生 活 习惯 、 业 特 点 等进 行  并 职

分层 , 比如 将 客 户分 成 高 管 、 白领 、 企业 家 、 体 经  个

营 者 、家庭 主 妇 等 ,根据 不 同层 次 的 客 户理 财 心  理 、 资 习 惯 、 性 特 色 , 业 银 行 再 采 取 更 有 针  投 个 商
对 性 的服 务 。  

图突 破监 管屏 障 。如平 安集 团 、 中信集 团等拥 有 多 
种金 融 牌 照 的金 融 机 构 一 直 在探 索 内部 的 混业 经  营 , 积极 针 对 个 人 金融 需 求 的多样 化 , 客户 提  并 为

同时 , 注 重 客 户培 育 , 导 客户 建 立 正 确 的  要 引
理 财观 。 发达 国家 , 人理 财 观 念几 乎 深入 到 每  在 个

个 家庭 。以 美 国 为例 , 财教 育 主 要 通 过家 庭 、 理 学  校 和社 会 进 行 。政 府 要 求 儿 童 在学 龄 前 便 可认 别 

供包 括银行 、 险 、 券 、 托等 在 内的理财 服 务 与  保 证 信 理 财 产 品 , 步 向 多元 化 、 合 性 理 财 服 务方 向发  逐 综
展 。 国有 四大 商业 银行 也充 分依 托遍 布城 乡的 网  而
点 渠道 优势 与 日趋成 熟 的理 财师 队伍 ,积极 探 索 、  

计 数 钱 币 以 及制 定 简 单 的 一 周开 销 计 划 。而 中 国 
很 大 程 度 上 还是 农 业 国 , 城市 化 的道 路还 较 长 , 传 

统 理 财 观念 和现 代 理 财 观 念还 有 冲突 ; 同时 , 何  任


深 化 与 其他 金 融 机 构 的合 作 , 整合 服 务 资 源 , 力  努 搭 建完 整 、 一 的理财 综合 业务 平 台 。 统  

项 业 务 的 发展 都 存 在 着 客 户群 体 和 业 务 的互 动 

过 程 ,正如 前 两 年 信 用 卡业 务 在 国内 刚 刚起 步 的 

阶段 , 由于 国 人 信用 消费 意 识 的淡 漠 , 信用 卡 发  各 卡 机 构都 面 临发 卡 困境 ,但 随 着 发 卡 机构 对 持 卡  人 的 持续 教 育 和 消 费 引 导 , 目前 国 内 信用 卡 业 务 
在 财 富方 面 , 国 居 民 较 低 调 , “ 富 ” 不  我 怕 露 ,
愿 意透 露 个人 财 产 ,因 此 影 响 了理 财 行 为 的 深入  进行 。 财经 理不 充 分 了解 客 户 财务 状 况 , 就无  理 也

市场 已呈 现 发卡 井 喷 局 面 。因此 , 理财 业 务 的发 展  也 面 临 同样 问题 ,理 财 业 务 专业 化 程 度 的提 高 必  然 意 味着 更 多 涉及 保 险 、证 券 乃至 期 货 产 品 的 应  用 和组 合 ,这些 理 财 产 品为更 多 客 户 提 供 了需 求 

法 提 供 全 面 的理 财 方 案 ,只 能局 限 在 办理 具 体 产  品 交 易 、 供 信 息 、 先 优 惠 服 务 等 方 面 , 财 服  提 优 理
务 难 以深 入 。同时 , 与世 界上 其 他 地 区 的高 收入 阶 
层不同 , 中国 的高 收入 阶 层更 乐 于 自己理 财 。 国  与

满 足 的可 能 , 其 最 终 推 出 、 广还 有 赖 于 客 户 的  但 推
认 知 和接 受 。 因此 , 商业 银 行 在 推动 个 人理 财业 务  开 展 的 过 程 中 ,还 必 须 承 担起 客 户 金 融 常识 和理  财 理 念培 育 和引 导 的 职 责 , 有这 样 , 能更 加 快  只 才

外 相 比 ,中 国 的高 收入 阶 层 大 部分 是 投 资 于 房 地 

产 、 售业 及 信 息 科 技 等 行 业 的 创 业 家 , 外 , 零 此 与 
他 们 的创 业 背 景息 息 相 关 的是 ,中 国高 收 入 阶 层  具 有一 定 的投 机 特征 ,并 对 风 险有 很 强 的承 受 能 

速 地推 动 我 国商业 银 行个 人 理 财业 务 的 发展 。  

三  鹞 魄器强镪  竟每' :  

力 。这 部 分 客 户更 倾 向于 直接 参 与 投 资 和 决 定 过  程 。 由于 其 经 历过 创 业 , 由此 积 累 了 财 富 , 此  并 因
3    一

l l 抵往两|机遇'   曼 笈撵 辕镜袋| l  
面 对 潜 力 巨大 、 润 丰厚 的 中 国理 财市 场 , 利 外 
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青   同完
资 私人银 行 毫 不掩 饰 其 觊觎 之 心 ,纷 纷在 国 内设  立 私 人银 行 和财 富 管 理机 构 ,将 针 对 中 国富 裕人  群 的财 富 管理 业务 视 为新 的利 润增 长 点 。目前 , 与  外 资银 行 相 比 ,国 内商 业 银行 在 理 财业 务 方 面还 
显 得 非常 稚 嫩 。欧 美传 统 的私 人 银行 专 门面 向 富 

改进 有较 大 限制 。  

因此 ,国 内商业 银 行 可 以尝 试建 立 客 户 导 向  
型 的组 织结 构 , 全个 人理 财业 务 的组 织体 系 。 健 个  人 理财 业 务 由于 涉及 融 资 、 债 、 间业 务 等多 个  负 中
业 务部 门 ,因此 为实 现 客 户个 人 理财 服 务过 程 中  


有 阶层 提供 “ 摇 篮 到 坟 墓 ” 服 务 , 往 结 合 了  从 的 往

站式 理 财 服务 的提 供 ,以及 捆 绑式 理 财产 品 的 

信托 、 资 、 行 、 务 、 险等多种金融手段 , 投 银 税 保 从 
其 子女 遗 产继 承 开始 到接 受教 育 、 理 财产 , 打 协助  接 管企 业 、 营 企业 等 , 供 全方 位 的服 务 。 而 国  运 提 内商业 银 行 与外 资银 行 相 比 ,比较 突 出的 差距 体  现 在理 财 产 品创 新 能力 较 弱 , 品 同质化 严 重 ; 产 专  业理 财 人员 匮乏 , 工 素质 亟需 提 升 ; 险 管理 手  员 风 段滞 后 ; 持系 统很 不完 善 等 。 支   然而 , 对于 国内商 业 银行 来 说 , 理财 市场 的  在 竞争 中 , 存 在着 一 些 明显 的优 势 , 是 国有 商 业  也 一 银行 在 长期 的经 营活 动 中 , 累 了庞 大 的客 户群 , 积   这是 国有 商 业 银 行 发 展 个 人 理 财 业 务 的基 础 ; 二  是具 有 网络 设施 优 势 ,国 内大 型商 业银 行 的 网络 
基本 覆盖 全 国 , 人理 财 业务 具 有 广泛 性 、 样 性  个 多

设 计 ,商 业银 行 内部 必 须建 立起 满足 个 人理 财 业 
务 产 品设 计 和 业 务 服 务 的组 织 架 构 和服 务 场 所 。   以美 国最 大 的金 融集 团花旗 银 行 为例 ,其专 门成 
立 了以个人 客户 为服 务 对象 的个人 银 行 ,并 在 内  

部 设立 了包 括 运 营 、 规 、 条 财务 、 资金 运作 、 险管  风 理 、 贷运作 、 场 、 信 市 销售 渠 道 、 力 资 源 、 司 公  人 公 关 、 略项 目等在 内的多 个 相关 职 能部 门。 同时 , 战  

在产 品条线 上 设立 了高端 客 户业 务 、 业务 、 费  卡 消
融资、 网上 银 行 、 险 业 务 、 资产 品 、 售 银 行 、 保 投 零   新业 务 拓展 等 相关 业 务单 元 部 门 ,从 而有 机 形成 
了对 个人 客 户 实现 全 面一 站 式服 务 的矩 阵式 组织  架构 。因此 , 国内银行 在 大力 推 动个 人理 财业 务 开  展 的过程 中 ,必须 建 立适 应个 人 理 财业 务 推 动 的 

和分 散性 等 特 点 ,因 此其 完 备 的服 务 网络 和不 断  提高 的支 行 效率 有 利 于理 财业 务 的发展 ;三 是 品  牌 资 源优 势 ,特 别 是 四大 国有 商业 银行 国家 信用 
作 为 支撑 ,这进 一 步增 强 了国有 商业 银 行 的品牌 
效应。  

整合 式 的组 织架 构 , 立 客户 导 向 型 的组织 架 构 , 建   在全 行业 务 领域 中构 建业 务前 台和 中后 台部 门之  间互 为支 持 、 通顺 畅 的架构 , 建 新 型 的矩 阵式  沟 搭 营销服 务 体系 。   2加强客 户经 理队伍 建设 , . 加快专 业人 员培养  个 人 理财 业务 是 ~项 综 合 性业 务 ,要 求 理财 

、  蔼甍毂银辑|籍经营  甚
管 理 器 蔼蒋在  题 的建  l  
1建 立 客 户 导 向 型 的组 织 结 构 , 全 个 人 理  . 健
财业 务 的组 织体 系 

人 员 必须 全 面 了解理 财 业 务 的相关 知 识 ,熟 练掌  握投资 、 行 、 险 、 收 、 律 、 银 保 税 法 财务 甚 至 消 费时  尚等 多方 面 知识 , 具 备 丰富 的 实务 操作 经 验 , 要 并  有 良好 的交 际 和组 织协 调 能力 。目前 , 由于我 国商 
业 银行 理 财业 务 发展 时 间较 短 ,在个 人 理 财业 务 

目前 商业 银行 的 内部组 织 架 构不 利 于 个 人理 
财 业务 的 发展 。 人理 财业 务 的核 心 理念 是 “ 个 以客 

发 展过 程 中 , 商业 银 行 大都 忙 于抢 滩设 点 , 加大 理  财 中心 、 财 工作 室 等 有形 渠道 建 设 , 种 理财 业  理 各 务 的宣 传折 页和产 品手 册摆 放 琳 琅满 目 ,但 是 对  理 财规 划 师 队伍 的培 育 有所 忽 视 ,队伍建 设 相 对 
滞后 。   主要表现在 : 一是 理 财人 员 总量 不 足 。随 着 

户 为 中心 ” 是一 种 为个 人 中高 端 客户 提 供 一 站式  ,
服务 的新 型综 合性 业 务 。在 我 国国有 商 业银 行 的  组织 架 构设 置 中 ,个 人 理财 业 务 主要 归 属个 人 金 

融业 务 部 门 ,但从 客 户 的理 财 需求 以及 全 面 的个 
人理 财 业 务发 展 角度 看 , 涉 及 的 内容非 常 广泛 , 其   几乎 涵 盖 了银 行 的全 部 资产 、 负债 以及 中 间业务 ,   而 在 目前 我 国 商业 银 行 现行 组 织 架 构 体 系 中 , 上  述业 务 一般 都 分属 公 司业务 部 、 人金 融 部 、 个 中间 

国 内经 济 的快 速 发 展 , 裕 群 体 日益 增 多 , 对  富 相 于 商业 银 行 庞 大 的 中高 端 客 户 群 体 , 人 理 财 队  个

伍 经 历 了从 无 到 有 , 现 不 断 增 长 的 趋 势 , 总  呈 但
量 仍 不 能满 足业 务 的快 速 发 展 ; 是 现 有 人 员综  二 合 素 质较 为欠 缺 , 有 的理 财 人 员 绝 大 多 数 是 由 现   长 期 经 办 柜 面 业 务 的 柜 员 略 加 培 训 或 直 接 转 化 
一  

业务 部 、 地 产信 贷 部 等多 个 部 门管理 , 房 各部 门在  个人 理 财业 务 的开 展 过 程 中 ,往往 从 自身本 位 主 
义 和部 门利 益 角度 出发 ,对 于 上述 功 能 的一 体 化 
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噌研完 
而 成 , 批 所 谓 的理 财 规 划 师 可 能 是 储 蓄 产 品组  这

会 对 整 个 理 财 行 业 产 生 怀 疑 , 终 导 致 对 银 行 产  最
生信 用 危 机 ; 时 , 理 财 人 员 感 到 两 难 的是 , 同 让 在 

合 或业 务 经 办 的专 家 能 手 , 对 于 证 券 、 险 等  但 保 相 关 产 品 营销 、 财 方 案 设 计 等 综 合 理 财 服 务 业  理 务 等 方 面 显 得 力 不 从 心 ; 时 , 内理 财 师 普 遍  同 国

产 品 销 售 考 核 模 式 导 向下 , 果 理 财人 员 不 去 尽  如 力 卖 产 品 , 仅 会 使 自 己 的业 绩 和 收入 会 受 到 影  不 响 , 所 在 网点 的 业 绩 和 收 入 都 会 受 到影 响 。 连   因此 , 真 正 落 实 客 户 导 向 的 理 财 业 务 发 展  要

较 年 轻 , 论 在 专 业 技 能 、 融 知 识 , 是 在 沟 通  无 金 还 技 巧 、 活 积 淀 上 都 还 很 欠 缺 , 待 于 不 断 地 积  生 有
累 和学 习 。  

模 式 , 首 先 要 完 善 国有 商 业 银 行 的 理 财 考 核 体 
系 , 效调动客户 经理工作 的积极性 、 动性 , 有 主 推  动 个 人 理 财 业 务 的 发 展 。考 核激 励 制 度 的建 立 要  遵 循 客 观 、 正 、 理 、 责 对 等 的 原 则 , 取 定  公 合 权 采

个 人 理 财 客 户 经 理 的 专 业 素 养 是 衡 量 商 业 
银行 个 人 财 务 规 划 服 务 品 质 的 核 心标 准之 一 。商 

业 银 行 个 人 金 融 业 务 的 成 功 取 决 于 银 行 与 客 户  之 问 是 否 能 建 立 和 发 展 一 种 相 互 信 任 的 超 常 规  关 系 。 而 加 强 客 户 经 理 队 伍 建 设 , 快 专 业 人 员  加

量 考 核 为 主 , 性 考 核 为 辅 的 方 式 , 确 评 价 个  定 正 人 客 户 经 理 的 工 作 能 力 和 工 作 业 绩 , 个 人 客 户  为
经理 的晋升 、 动 、 惩 、 入分 配等提 供依 据 。 调 奖 收   要 建 立 并 充 分 利 用 客 户 关 系 管 理 系 统 , 方 面通  一 过客 户资 源 的有序分 配提 高客 户经 理工作 的 目  
的 性 和 效 率 , 一 方 面 通 过 对 个 人 银 行 业 务 各 项  另

培 养 , 业 专 注 服 务 于 理 财 客 户 是 建 立 互 信 关 系  专
的基 础 。 现 阶 段 , 业 银 行 可 以采 取 客 户 经 理 分  商
层 建 设 的方 案 。  

首 先 , 现 有 的柜 面人 员 队 伍 中优 选 一 批 业  从 务 熟 练 、 任 心 强 、 志 于从 事 个 人 理 财 业 务 的  责 有

指 标 存 量 和 增 量 的 考 核 解 决 客 户 经 理 的 绩 效 考 

精 英 员 工 , 他 们 进 行 保 险 、 券 、 金 、 收 等  对 证 基 税
金 融 经 济 专 业 知识 的 强 化 培 训 , 立 起 一 支 全 面  建

核 问 题 。在 考 核 中 要 设 计 科 学 合 理 、 合 网点 实  适 际 和 发 展 方 向 的 考 核 内容 , 变 以 往 的 “ 售 论  改 销
英 雄 ” 向 , 立 以 客 户 为 中心 的考 核 导 向 , 客  导 建 将 户 维 护 及 流 失 、 户 增 长 与 客 户 服 务 作 为 重 要 指  客 标纳入考核体系 。  

掌 握 银 行 业 务 , 备 各 种 投 资 市 场 知 识 , 具 有  具 又
营 销 基 础 技 巧 , 确 把 握 客 户 心 理 的理 财 人 员 队  准 伍 , 不 同 职业 、 同 消 费 习惯 、 同文 化 背 景 的  为 不 不 各 类 人 士 提 供 理 财 服 务 。其 次 , 要 从 外 部 吸 引  需


其 次 , 探 索 客 户 满 意 度 的评 价 方 法 , 过  可 通 委 托 社 会 调 查 公 司 、 聘 请 行 内外 服 务 监 督 员 , 或 
者在理财 中心设置评价 器等方式 , 了解 客 户 对 客 
户经理的服务是否满意。  

些 素 质 过 硬 , 有 一 定 市 场 影 响 力 的 资 深 理 财  并

人 士 。 通 过 他 们 的加 人 , 方 面 充 实 国有 银行 理  一 财 业 务 的 品 牌 内 涵 , 一 方 面 , 可 以通 过 他 们  另 也 提 高 内部 的 队伍 素 质 。再 次 , 由于 客 户 的需 求 往 
往 是 多 种 多 样 的 , 且 有 些 还 是 现 有 系 统 一 时难  而

再 次 ,探 索 对 客 户 经 理 个 人 的 考 核 奖 励 模  式 , 单 一 的 奖 金 奖 励 为 多 种 形 式 的 奖 励 , 面  变 全

以 满 足 的 , 以通 过 组 建 专 家 咨 询 团 队 , 一 线  可 对 的客 户 经 理 提 供 信 息 和业 务 的 支 持 , 时 满 足 客  及
户 的需 求 。   3完 善 商业 银 行 理财 业 务 激励 约 束机 制 , . 推动  商业 银行 个人 理 财业 务持 续 、 健康 发展  现 阶段 我 国 商 业 银 行 绝 大 多 数 个 人 理 财 业 
务 并 不 收取 理 财 佣 金 或 是 理 财 顾 问 费用 。国 内 的  个 人 理 财 业 务 普 遍 是 以 产 品 为 导 向 , 过 理 财 服  通 务 向 客 户 销 售 金 融 产 品 , 行 对 理 财 师 的业 绩 考  银

倡 导 并 推 进 所 有 员 工 的 职业 生 涯 规 划 , 变 用 提  改
拔 至 管 理 岗位 作 为 主要 甚 至 唯 一 激 励 方 式 ; 以  可 通 过评 选 “ 十佳 ” 户 经 理 、 派优 秀 客 户 经 理 参  客 选 加 外 出考 察 和 培 训 等 多 种 方 式 , 效 激 励 和 引导  有 客户 经 理 提 高 综 合 素 质 。  

【 作者 单位 】 中国建设银 行 安徽 省 分行 

【 责任 编辑 】 林  王

核 也 是 以产 品销 售 为 导 向 的 , 多 理 财 师 难 免 会  很 迫 于 业 绩 的压 力 ,在 对 客 户 的 财 务 状 况 还 未 深  刻 、 面 了解 的情 况 下 , 行 产 品 销 售 , 至 有 时  全 进 甚 候 违 背 职 业 道 德 ,诱 导 客 户 购 买 单 计 价 高 的产  品 , 此 以往 , 户 就 对 金 融 机 构 不 再 信 任 , 至  长 客 甚
一   一  

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