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庄国臣-初稿6.11


山东科技大学学士学位论文

青岛方鑫嘉诚汽车装饰件有限公司供应商关系管理分析





21 世纪,企业与企业之间并不再是以前的竞争关系了,随着资源在 全球化的影响下进行重新分配, 再加上高新技术和科技的发展使信息化发 展迅速, 供应链理论就成为了目前最流行的企业间协同的方式, 上下游企 业之间通

过有效的信息交互,可以更加快速顺畅地进行业务往来,管理与 供应商的关系。 供应商关系是指采购方基于不停地管理目标、 不同的市场 条件, 与供应商之间建立并保持供求竞争或者合作的业务联系的性质和形 态。随着经济环境的变化,供应商关系管理不断地出现新的内容。从传统 的供应商管理发展到现代供应商管理, 企业在供应商关系管理方面有了很 大的创新与改进。 在对供应链管理越来越重视的今天, 许多的企业都将供 应商关系管理提到了战略的高度,并且在实践中不断地寻求更好的方法。 本文简单介绍了供应商关系管理的定义及发展过程及与供应商发展 良好关系的意义。继而通过对 ABC 分类管理的定义和分类方法的介绍, 指出与供应商建立并保持良好伙伴关系的方法,并对企业的实践产生一定 的指导作用。 通过供应商矩阵法对青岛方鑫嘉诚汽车装饰件有限公司的供 应商关系管理现状进行分析,发现该公司在供应商管理方面存在三大问 题。随后又用 ABC 分类法对其供应商进行分类并根据公司所存在的问题 提出相应的供应商选择和管理方案, 优化青岛方鑫的供应链, 使公司在供 应链管理中发挥供应链的最大化作用,获得更多利润。 关键词:供应商关系;ABC 分类;供应链优化

青岛方鑫嘉诚汽车装饰件有限公司供应商关系管理分析

Supplier Relationship Management Analysis of Qingdao fangxinjiacheng Auto Decorations Corporation

Abstract: In the 21st century, the relationship between enterprises still exists, but maybe it 's no longer a competition. Because of the resources were reallocated with the globalization of economy, and high technology and the development of technology to make the rapid development of information technology, supply chain theory has become the most popular mode between enterprise collaboration. Upstream and downstream enterprises can more quickly conduct business smoothly and manage relationships with suppliers with effective information exchange. Supplier relationship is kept on the procurement side management objectives, different market conditions, supplier relationship established between the supplier and the nature and form of supply and demand and maintain competitive or cooperative business contacts.Supplier Relationship Management constantly emerging new content with the changes in the economic environment. From the traditional to the modern supplier management supplier management,enterprises have great innovation and improvement in supplier relationship management.The increasing emphasis on supply chain management today, many companies are suppliers mentioned strategic relationship management, and constantly looking for better ways in practice. This paper briefly describes the definition and development of supplier relationship management and the development of good relations with suppliers significance.Followed by the introduction of the definition and classification of ABC classification, noting with suppliers to establish and

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maintain good partnership approach, and the practice of business generated some guidance.Analyze supplier relationship management status through vendor matrix method Qingdao fangxinjiacheng Ltd., the company found that there are three issues in supplier management.Subsequently carried out by ABC classification taxonomies its suppliers and proposes the corresponding supplier selection and management solutions based on the problems of the company, Qingdao fangxinjiacheng optimized supply chain, the company plays in the supply chain to maximize supply chain management effect, to get more profits. Keywords: Supplier Relationship Management; Activity Based Classification; Supply Chain Optimization

青岛方鑫嘉诚汽车装饰件有限公司供应商关系管理分析





1 绪论 ................................................................................................ 1
1.1 问题的提出 ............................................................................................ 1 1.2 国内外研究现状 .................................................................................... 2 1.3 研究内容与结构 .................................................................................... 3 1.4 研究思路及方法 .................................................................................... 5

2 供应商关系管理相关概念 ............................................................ 7
2.1 供应链管理的基本概念 ........................................................................ 7 2.2 供应商关系管理的基本概念 ................................................................ 8

3 供应商关系管理分析模型方法.................................................... 9
3.1 方法总述 ................................................................................................ 9 3.2 ABC 分类法的基本概念以及模型 ...................................................... 10 3.3 卡拉杰克矩阵的基本概念以及模型 ...................................................11

4 青岛方鑫嘉诚汽车装饰件有限公司案例研究 ......................... 13
4.1 青岛方鑫嘉诚汽车装饰件有限公司简介 .......................................... 13 4.2 青岛方鑫嘉诚汽车装饰件有限公司供应商关系管理现状 .............. 13 4.3 公司实施供应商关系管理的必要性分析 .......................................... 16 4.4 对公司供应商关系管理 ABC 分类和卡拉杰克矩阵分析 ................ 18

5 分析结论及建议 .......................................................................... 23
5.1 青岛方鑫嘉诚汽车装饰件有限公司如何处理供应商关系 .............. 23 5.2 青岛方鑫嘉诚汽车装饰件有限公司如何处理供应商关系 .............. 25

6 总结 .............................................................................................. 27 参考文献 .......................................................................................... 28 致谢 .................................................................................................. 30

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1 绪论
1.1 问题的提出
供应商管理是供应链采购管理中的一个重要组成部分,它在实现准时 化采购中有很重要的作用。在新的物流与采购经济形势下,供应商管理开 始向供应商关系管理上倾斜。随着现代社会的发展、科学技术的进步、供 应市场在过去的几年中也发生了深刻的变化,具体表现为:技术飞速发展、 产品开发周期越来越短、技术手段不断更新;经济全球化、市场国际化; 新的资源不断出现、资源利用率不断提高;知识、信息的传播、分配和使 用日趋强化,是世界以加速度奔向一体化、网络化;客户需求呈现个性化 趋势;政治因素与经济、市场的相互影响在不断深化[1]。现代企业的供应商 关系已经从传统的非合作性竞争中走了出来,正向合作性竞争、合作与竞 争并存的关系上靠拢。 由此可见供应商关系管理是企业供应链上的一个基本环节。同时,它 还是建立在对企业的供方(如本文中即将提到的青岛方鑫嘉诚汽车装饰件 有限公司的八大供应商)以及与供应相关信息完整有效的管理与运用的基 础上,对供应商的现状、历史,提供的产品或服务,沟通、信息交流、合 同、资金、合作关系、或项目以及相关的业务决策等进行全面的管理与支 持。良好的供应商关系管理对于生产企业增强成本控制、提高资源利用率、 改善服务和增加收益起到了巨大的推动作用。 因此实施有效的供应商关系管理可以大大节约时间和财力,更大程度 地满足顾客的需要,为客户创造价值。总的来说,通过供应商关系管理可 以达到:降低成本、减少风险、规模经济、互补技术和专利、提高客户满 意度、优化供应商关系、建立竞争优势。所以国内外对供应商关系管理的 关注程度也日益增加。

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1.2 国内外研究现状
国内外关于供应商关系的研究大致分为供应商关系管理的概念、供应 商关系分类和供应商选择评价等展开的。供应商关系决定着供应商的选择, 也影响着各供应商之间的竞争关系。 在国外,哈佛商学院的大学教授、有着“竞争战略之父”之称的 Michael E.Porter 认为:现有竞争者之间的激烈竞争、潜在进入者的威胁、替代产品 的威胁、买方的议价能力、供方的议价能力共同构成了产业内的基本竞争 态势。供应商是企业进行采购活动的对象,直接关系着企业的采购成本[2]。 Donald J.Bowersox 认为高额的采购成本以及巨大的成本压缩潜力,是采 购管理重要性的原因之一[3]。20 世纪 70 年代的意大利经济学家 Vilfredo Pareto 教授提出 ABC 分类法,它是一种主次因素分析法,也是采用定性和 定量分析相结合的研究方法,这使得供应商关系管理以及研究又加快了一 步[4]。Ellram 指出供应链环境下,企业与供应商之间的合作伙伴关系不同于 传统的买卖关系,合作伙伴关系意义是合作双方建立互相信任、彼此承诺、 利益共享的基础上,将双方的竞争力发挥到最大程度[5]。Richard Lamming 坚持认为四段关系学说:供应商关系从传统关系发展到紧张关系,又从紧 张关系改进为改善关系,后来才从改善关系中发展成为伙伴关系[6]。 在国内,著名学士马士华在他的《供应链企业间的战略伙伴关系研究》 中提到战略合作关系:“供应商与制造商之间的关系,在一定时期内的共享 信息、共担风险、共同获利的协议关系”[7]。这是国内较早对供应商关系的 相关研究。李静芳认为供应商关系管理(SRM)的萌芽是与采购管理联系 在一起的,供应商关系管理的理论研究的主要发展轨迹为:从采购管理发 展到供应管理,从供应管理发展到供应商管理,从供应商管理发展到供应 商关系管理[8]。 随后, 李静芳和崔南方在对湖北省和福建省三十多个制造企 业的采购经理进行访谈后,发现供应商关系首先受采购量和采购物资重要
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程度的影响。他们对企业的采购物资进行了分类(分为 I、II、III、IV 类) , 认为供应商关系的定位应该结合物资分类的实际情况而决定[9]。 恽伶俐从我 国供应商关系演变的角度 ,将供应商关系分为四个阶段 : 缺乏竞争的特殊供 应商关系阶段、 供应商关系“零和”的竞争阶段、 供应商关系的“双赢”阶段以 及供应商的战略伙伴关系阶段[10],这类似于 Richard Lamming 的说法。甘 凯等认为应该对供应链竞争合作伙伴关系进行分类管理,增强供应链的稳定 性和有效性[11]。汤晓华认为供应商关系管理是企业供应链上的一个基本环 节[12],处理好供应商关系,供应链才会稳定发展。丁宁通过对供应商关系 分类研究,认为只有建立稳定的供应商伙伴关系,企业才能做到双赢[13]。 宋林通过对采购成本的研究,认为供应商和客户的成本信息能够使企业发现 机会,提高供应链伙伴之间的交易效率[14]。齐云英认为将供应商分类才能使 企业在供应商关系管理中做到定位准确[15],才能方便管理供应商,达到双 赢目标。 综上所述,国内外研究供应商关系管理大都研究的供应链核心企业, 在中国制造业的商业环境里,大部分的供应商关系都还是松散型和交易型的, 也不免一些对立型的,很难发展为双赢的供应商伙伴关系,所以很多中小 型民营企业从国内外的研究中借鉴经验可谓难上加难。本文将以青岛方鑫 嘉诚汽车装饰件有限公司的供应商关系管理分类管理改善为例,希望能积极 推动中国汽车装饰件制造业供应关系的发展,能为制造业供应商关系从松散 到紧密,从短视到长远发展过程中起到一些借鉴作用。

1.3 研究内容与结构
课题研究的主要内容是通过供应商关系管理在现阶段的发展状况以及 国内外的研究经验,分析青岛方鑫嘉诚汽车装饰件有限公司实施供应商关 系管理的现状、存在的问题及公司实施供应商关系管理的必要性;根据青 岛方鑫嘉诚汽车装饰件有限公司的特点设计适合自身发展的供应商关系管
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理模式,从而达到从采购、物料管理、生产、配送、营销到消费者的整个 供应链的货物流、信息流和资金流的一体化控制,把物流与库存成本降到 最小,实现资源的合理化配置,使公司真正的步入可持续发展轨道。 本文的大体结构可分为六个部分: 第一部分是绪论,此部分主要介绍了供应商关系管理的研究背景和意 义,以及国内外的研究现状,并对本文的研究内容及方法做了阐述。 第二部分是供应商关系的相关概念,本部分主要阐述了供应链、供应 链管理、供应商和供应商关系管理的相关概念。 第三部分是供应商关系管理分析的方法总述,详细介绍了本文所用的 ABC 分类法和卡拉杰克矩阵法。 第四部分是对供应商关系进行案例研究,根据青岛方鑫嘉诚汽车装饰 件有限公司现状和特点, 为其对供应商进行 ABC 分类和卡拉杰克矩阵分析。 第五部分是根据分析得出结论,提出如何管理选择供应商。 第六部分是结论。
绪论 相关概念 研究背景和意义,研究现状,研究方法 供应链以及供应商关系管理的相关概念 介绍 ABC 分类和卡拉杰克矩阵法

相关方法 案例研究

对青岛方鑫公司进行案例分析

分析结论建议

根据分析得出结论并提出相应管理建议

总结 图 1.1 本文结构图 4

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1.4 研究思路及方法
1.4.1 研究思路 本文从实施供应商关系管理对企业供应链管理以及企业经济效益的影 响出发,分析了青岛方鑫嘉诚汽车装饰件有限公司实施供应商关系管理的 现状以及该公司在开展供应商关系管理时存在的问题和制约因素,并根据 当前国内外对该领域的研究为公司实施供应商关系管理提出一些建议和实 施方案。其基本思路如图所示: 绪论 供应商关系管 理的相关概念
青岛方鑫嘉诚汽车装饰件有限公 司供应商关系分析并分类

A类 供应商

B类 供应商

C类 供应商

供应商的选择与维护方案 供应链的优化和发展

结论 图 1.2 本文研究思路图表

1.4.2 研究方法 (1)ABC 分类法:ABC 分类法是由意大利经济学家维尔弗雷多· 帕累 托首创的,他认为将供应商供应的物品按品种和占用资金的多少分为特别
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重要的 A 类,一般重要的 B 类,不重要的 C 类三个等级,然后针对不 同的等级分别进行管理和控制。找到关键的少数和次要的多数。该分析的 核心思想就是决定一个事物的众多因素中,少数因素对事物具有决定性作 用,而多数属于对事物影响较小的次要因素。 (2) Kraljic 矩阵: 卡拉杰克矩阵最早出现于 Peter Kraljic 的 《Purchasing must become Supply Management》一文,这篇文章发表在 1983 年 9-10 月号 的《哈佛商业评论》上。作为资产投资管理工具,投资组合模型这一概念 最初是由哈里· 马科维茨(Harry M. Markowitz)于 1950 年代提出。 1983 年,卡拉杰克率先将此组合概念引入采购领域。该矩阵被用作为公司采购 组合的分析工具。

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2 供应商关系管理相关概念
2.1 供应链及供应链管理的概念
2.1.1 供应链的概念 20 世纪 90 年代以来,随着经济全球化进程的加快,网络技术的飞速发 展,单个企业之间的竞争逐渐演变为企业供应链之间的竞争,供应链管理 成为企业获取竞争优势、增强竞争力的重要手段。围绕核心企业,通过控 制企业之间的信息流、物流、资金流,从采购原材料开始到最终产品,再 由销售网络最后把产品送到消费者手中,供应商、制造商、销售商、最终 用户被连成一个整体的功能网链结构模式,这就是供应链[16]。 何琼指出制造业供应链是通过将企业内部、企业间的人、财、物、技 术集成起来考虑,进行优势互补,实现敏捷制造,以达到共赢的目的[17]。 该定义能很好的体现制造业供应链具有动态性的特点。 2.1.2 供应链管理的概念 对于供应链管理,有许多不同的定义和称呼,如有效用户反应 (ECR)、快速反应(QR)、虚拟物流(VL)或连续补充(CR),等等[18]。这些称 呼因考虑的层次、角度不同而不同,但都通过计划和控制实现企业内部和 外部之间的合作,实质上它们一定程度上都集成了供应链和增值链两个方 面的内容。供应链管理是一种集成的管理思想和方法,它执行供应链中从 供应商到最终用户的物流的计划和控制等职能。最早人们把供应链管理的 重点放在管理库存上,作为平衡有限的生产能力和适应用户需求变化的缓 冲手段,它通过各种协调手段,寻求把产品迅速、可靠地送到用户手中所 需的费用与生产、库存管理费用之间的平衡点,从而确定最佳的库存投资 额。因此起主要的工作任务是管理库存和运输。现在的供应链管理则把供 应链上的各个企业作为一个不可分割的整体,使供应链上各企业分担的采 购、生产、分销和销售的职能成为一个协调发展的有机体。根据相关资料
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的统计,供应链管理的实施可以使企业的总成本下降 10%左右; 供应链上 的节点企业按时交货率提高到 15%以上;订货及生产的周期时间缩短了大 约 25%-35%供应链上的节点企业生产率增值提高了 10%以上[19]。可见, 供 应链管理在现代企业的管理中扮演着越来越重要的角色。

2.2 供应商关系管理的概念
供应商关系管理(SRM)正如当今流行的客户关系管理(CRM)是用来 改善与客户的关系一样,供应商关系管理(SRM)是用来改善与供应链上 游供应商的关系的,它是一种致力于实现与供应商建立和维持长久、紧密 伙伴关系的管理思想和软件技术的解决方案,它旨在改善企业与供应商之 间关系的新型管理机制,实施于围绕企业采购业务相关的领域,目标是通 过与供应商建立长期、紧密的业务关系,并通过对双方资源和竞争优势的 整合来共同开拓市场,扩大市场需求和份额,降低产品前期的高额成本, 实现双赢的企业管理模式[20]。 世界知名咨询公司 Gartner 将供应商关系管理定义为: 供应商关系管 理是用于建立商业规则的行为,以及企业实现盈利而对于和不同重要性的 产品(服务)供应商进行沟通的必要性的理解。它以 “双赢”的理念为指导 思想,客户与供应商结成长期的、稳定的、互惠互利的合作伙伴关系,共同追 求降低供应链的总成本,提高最终客户的产品价值[21]。它是供应链中物流的 始发点,是资金流的开始,同时又是反馈信息流的终点,供应链最终用户 的所有需求信息最终都将以原材料的形式传递给供应商,而用户需求的满 意程度则要追溯到供应商对订单的实现程度[22]。供应链管理的范围包括从 最初的原材料直到最终产品到客户手中的整个过程 ,管理对象就是在这个 过程中所有与物资流动及信息流动相关的活动及相互之间的关系。

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3 供应商关系管理分析模型方法
3.1 方法总述
供应商关系管理从刚开始的提出研究至今,供应商关系管理的目的始 终不变,就是分类供应商进行管理,最终达到供应链的优化,实现双赢[23]。 在供应商分类方法方面,目前所涌现的的研究成果比较多,但已有成 果中,对供应商分类采用的模型主要集中在以下几个方面: 第一个方面是根据供应商动态交易行为,利用数据挖掘技术对供应商 进行分类。数据挖掘是一系列完备的、反复的人机交互的处理过程,它需要 经历一系列的多个相互联系的步骤[24]。数据挖掘又称数据序中的知识发现 (Knowledge Discovery in Databases, KDD),它是指从大量的、不完全的、模 糊的、有噪声的和随机的数据中抽取出用户可能感兴趣的、隐含的、未知 的和有潜在价值的有用倍息和知识[25]。 第三个方面是基于对数据的描述,根据一类分类方法的最新研究成果, 提出了一种模式聚类方法,对供应商进行分类。聚类分析是研究分类问题 的一种多元统计方法,它是根据一定的规则,按照事物的某些属性,对未 分类事物的集合进行合理划分,从而将事物划入到各自的类别中,它体现 了“物以类聚”的思想[26]。聚类分析法符合现代企业的复杂关系现状。 第三个方面是根据供应商的竞争力、增值率、供货风险、产品的价值、 产品的数量等单一因素对供应商进行分类,组合其中任意两个因素构建供 应商的分类矩阵或方格图, 所用的方法是传统的 ABC 分类法、 帕累托分析 法和组合矩阵模型法 [27]。这类模型可以用 Kraljic 于 1983 年提出的风险 —复杂度模型来说明。如图所示,此模型根据市场的复杂度和风险将供应 商分为四种类型:

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高 A 类供应商 风 险 C 类供应商 低 低 复杂度 图 3.1 风险复杂度模型 高 D 类供应商 B 类供应商

虽然第三种方法决定于两个因素比较少,但是对于一些民营小型企业来说, 已经足够,所以本文便利用第三种方法来研究青岛方鑫嘉诚汽车装饰件有 限公司的供应商关系。

3.2 ABC 分类法的基本概念以及模型
ABC 分类法又称帕雷托分析法,也叫主次因素分析法,是项目管理中 常用的一种方法。它是根据事物在技术或经济方面的主要特征,进行分类 排队,分清重点和一般,从而有区别地确定管理方式的一种分析方法。由 于它把被分析的对象分成 A、B、C 三类,所以又称为 ABC 分析法。 在 ABC 分析法的分析图中, 有两个纵坐标, 一个横坐标, 几个长方形, 一条曲线,左边纵坐标表示频数,右边纵坐标表示频率,以百分数表示。 横坐标表示影响质量的各项因素,按影响大小从左向右排列,曲线表示各 种影响因素大小的累计百分数。一般地,是将曲线的累计频率分为三级, 与之相对应的因素分为三类: A 类因素,发生累计频率为 0%-80%,是主要影响因素。 B 类因素,发生累计频率为 80%-90%,是次要影响因素。 C 类因素,发生累计频率为 90%-100%,是一般影响因素。 虽然 ABC 分类方法大都用在库存分析上,但是在实际生活中,采购与
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库存是紧密联系分不开的,所以用 ABC 分类方法分析青岛方鑫嘉诚汽车装 饰件有限公司的供应商关系也是可以的。 ABC 类供应商分类如下图:
表 4.1 ABC 类供应商分类一览表 比例(该类供应商占 类别 总供应商的比例) A类 B类 C类 10% 20% 70% 总采购物资的比例 60%-70% 20% 10%-20% 所要采购的物资占

3.3 卡拉杰克矩阵的基本概念以及模型
卡拉杰克矩阵 (Kraljic Matrix) 最早出现于彼得· 卡拉杰克 (Peter Kraljic) 的《采购必须纳入供应管理》 (Purchasing must become Supply Management) 一文,这篇文章发表在 1983 年 9-10 月号的《哈佛商业评论》上。作为资产 投资管理工具,投资组合模型这一概念最初是由哈里· 马科维茨(Harry M. Markowitz)于 1950 年代提出。 1983 年,卡拉杰克率先将此组合概念引入 采购领域。 该矩阵被用作为公司采购组合的分析工具,也是可以确定供应 商关系定位的重要分析工具。2003 年,李静芳和崔南方在对湖北省和福建 省的 30 多个制造企业的采购经理进行访谈之时[27],发现供应商关系首要是 受到采购量和采购物资的重要程度的影响所采用的分类模型,就是卡拉杰 克模型。据此,卡拉杰克模型将采购项目分为四个类别: 1.杠杆项目(Leverage Items) :所谓杠杆项目就是可选供应商较多、能 够为买家带来较高利润的采购项目。替换供应商较为容易。 具有标准化的 产品质量标准。买卖双方地位:买方主动,相互依赖性一般。采购战略推 荐:采购招标,供应商选择,目标订价,与首选供应商达成一揽子协议,
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最后按正常供应程序执行、处理分订单(Call-Off Order) 。 2.战略项目(Strategic Items) :所谓战略项目就是对买方的产品或生产 流程至关重要的采购项目。这些项目往往由于供给稀缺或运输困难而具有 较高的供应风险。买卖双方地位:力量均衡,相互依赖性较高。采购战略 推荐:战略联盟,紧密联系,供应商尽早介入,共同创造,并充分考虑垂 直整合,关注长期价值。 3.非关键性项目 (Non-Critical Items) : 所谓非重要性项目就是指供给丰 富、采购容易、财务影响较低的采购项目。具有标准化的产品质量标准。 买卖双方地位:力量均衡,相互依赖性较低。采购战略推荐: 通过提高产 品标准和改进生产流程,减少对此类项目的采购投入。 4.瓶颈项目(Bottleneck Items) :所谓瓶颈项目就是指只能由某一特定 供应商提供、运输不便、财务影响较低的采购项目。买卖双方地位:卖方 主动,相互依赖性一般。采购战略推荐:数量保险合同,供应商管理库存, 确保额外库存,寻找潜在供应商。 分类如下图所示: 高
瓶颈项目 卖方主动,相互 依赖性一般 战略项目 力量均衡,相互 依赖性较高

供 应 风 险

非关键性项目 力量均衡,相互 依赖性较低

杠杆项目 买方主动,相互 依赖性一般

低 低 物料重要性影响 图 3.2 卡拉杰克矩阵模型图 12 高

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4 对青岛方鑫嘉诚汽车装饰件有限公司供应商进行分类
4.1 青岛方鑫嘉诚汽车装饰件有限公司简介
青岛方鑫嘉诚汽车装饰件有限公司是柳州方鑫汽车装饰件有限公司在 青岛设立的分公司。成立于 1999 年的柳州市方鑫汽车装饰件有限公司是一 家集研发、制造、销售和检测为一体的汽车零部件企业。公司先后投资成 立柳州嘉诚、青岛方鑫嘉诚和方鑫技术中心有限公司,累计总投资达 4.29 亿元,形成占地面积 18 万多平方米、配备各类关键装备 100 余台套、年产 汽车内外饰集成模块系统零部件 165 万台(套)规模的企业(其中青岛公 司 30 万台(套) 。06-11 年,公司连续六年位居全国商用车内外饰零部件产 销量首位。公司已拥有先进制造、测试、实验装备和现代化设施,形成以 自主知识产权为核心的完善研发体系,具有系统、同步设计,模块化制造 供货能力。而青岛分公司专业生产各类汽车内外饰零部件。公司与国内重 点汽车整车厂上汽通用五菱汽车股份有限公司建有长期配套协作关系。公 司现建有成型地毯生产线,顶盖内衬生产线,涂装烤漆生产线各一条。 产品简介 内饰部分:顶盖内衬总成、汽车成型地毯总成等; 外饰部分包括:前后保险杠总成、汽车尾门拉手、前围装饰条等产品。 而这些产品的生产需要上级供应商供应产品的原材料,如:螺钉、油 漆、纸张、模具、塑料包装、车灯、ABS 塑料颗粒等等。

4.2 青岛方鑫嘉诚汽车装饰件有限公司供应商关系管理现状
4.2.1 青岛方鑫嘉诚汽车装饰件有限公司组织结构 青岛方鑫嘉诚汽车装饰件有限公司是一家典型的民营企业,正如很多 民营企业的老板认为对员工培训投入大量资金不划算一样,青岛方鑫嘉诚 汽车装饰件有限公司便实施:现用现招、不行再招的功利措施。这样的功
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利措施势必产生问题: (1)工作忙的时候招进来一批临时工,工作较轻时又会辞去很多人的 工作,结果是人才不仅不进不出甚至会小进大出; (2)原有的员工积极性上不去,新招的又大多不适应、力不从心,临 时工更是毛手毛脚,将工作效率一降再降。 (3)公司内部的家族式管理和唯亲是用的用人机制,公司内部的家族 式管理把选人、用人正好限制在了家庭、近亲这个小圈子里,出现人力资 源短缺,兵多将少无帅才,无法形成一个良好的组织架构。 比如采购部部长褚部长是杨总经理的堂弟,技术部韦晓部长和工程部 韦志玲部长均为从广西柳州总厂带过来的家族人员,部长职位极少有可能 会产生在招进来的高学历高技术人员身上,而这些高学历高技术的人员也 不愿意屈尊于一个没有实力的部长手下,很多时候招进来的员工都会选择 离开,造成了大量的技术人员的流失,严重地影响了企业素质的提高。因 此,在解决问题时,难免因孤陋寡闻而导致决策质量低下。
总经理

对外部门

公司办

制造部

财务部

对内部门

采 购 部

销 售 部

车 间 部

品 管 部

技 术 部

行 政 部

人 力 资 源

图 4.1 青岛方鑫嘉诚汽车装饰件有限公司组织结构图

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4.2.2 公司供应商关系管理 这种家族管理模式下的供应链管理,供应商关系管理都是没有目标的 无序管理状态,严格来说,甚至没有相关体系来管理。整个公司没有供应 链管理部门,家族式民营企业经常会出现将供应链管理和供应商关系管理 统统交给采购部门去管理,遵从的方法无非是谁开发谁维护,谁开发谁管 理,谁开发谁负责的思路以及方针,而青岛方鑫嘉诚汽车装饰件有限公司 也不例外。 目前青岛方鑫嘉诚汽车装饰件有限公司的主要供应商除去总厂供应以 外还有八家:上海吉翔宝实业有限公司、柳州市凯佰化工有限公司、无锡 汇美特塑料五金有限公司、青岛贵格有限公司、晋亿青岛分公司、浙江泰 盛紧固件有限公司、温州小岛特细纤维材料有限公司、神钢青岛分公司。 这七家主要供应商由两个采购工程师分开负责,期间任何数据往来,信息 沟通也全部由这两个采购工程师负责,而这两个采购工程师又必须听从杨 总经理的安排,总经理认为与某些企业合作形成供应商关系管理会泄露企 业的商业机密,所以供应商关系管理比较混乱,有时候信息沟通不及时一 批物料运送推迟,就会造成生产线停线数个小时甚至数天;有时候反馈不 及时,产品出现由物料造成的缺陷时,只能被迫陷入被动,等待供应商的 重新发货,生产又被耽搁。家族式管理模式下,青岛方鑫嘉诚汽车装饰件 有限公司有时有特别喜欢占供应商的便宜,即不惜牺牲供应商的利益来增 加当时企业的微不足道的收益。就算有个别供应商与公司建立了良好的关 系,但缺乏关系的维护,当外来因素影响时,这种供应商关系就特别容易 被放弃。所以现在青岛方鑫嘉诚汽车装饰件有限公司的整个供应链管理松 散落后。 而供应商关系管理更加落后: 第一:所确定的战略合作供应商数量少,虽然青岛方鑫嘉诚汽车装饰
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件有限公司的供应商数量多 ,重要物料的供应商也比较多 , 比如对于冲压件 就没有实施战略合作供应商的确定 , 虽然随着技术革新, 冲压件需求会逐渐 降低,但是目前有上汽通用五菱青岛分公司的相应车型还是要求用传统的地 毯,如果没有与这类供应商建立战略合作,也许供应商会转向竞争对手 ,致使 在新项目的竞争中会失去核心竞争力。 第二:建立战略合作意向的供应商,在实际运行中,供方只是在有限的基 础上协调活动和计划 ,通常只有一个职能部门参与 , 无法配合青岛方鑫嘉诚 汽车装饰件有限公司从提升核心竞争力。比如前面所提到的油漆供应商,在 改变自身战略发展方向,并没有知会公司,在公司销售部去推荐他们的产品 到客户新的项目中,他们却明确回复没有足够的产能支持公司 第三:对供应商关系的绩效缺乏相应的激励机制。公司对于供应商关 系管理的绩效评估没有详细的标准,也没有系统的考核。对于供应商关系的 绩效只是停留在表面上的评估 ,对于绩效差的供应商关系没有进行分析 ,提 出改善的方法,对于绩效好的供应商关系没有进行相应的激励,致使一些战 略合作供应商关系变得疏远,导致供应商偏向于竞争对手。

4.3 公司实施供应商关系管理的必要性分析
当今市场经济的发展日新月异,对人的思维、素质、技能等方面提出 了比较高的要求,从人才的角度来说,必须要不断地学习和实践才能适应 市场的发展。但家族企业由于自身的局限,对员工队伍的建设滞后于现代 化管理企业,对未来的发展缺少正确的预测,加之价值观念、思想的陈旧, 不能组织员工进行有效而又有针对性的学习和培训,从而导致员工的素质 和技能普遍不高,难以适应市场经济发展的要求。 在当今的商业市场上,人们对于能够为企业战略采购提供帮助的应用 软件的需求持续增长。尤其是对于青岛方鑫嘉诚汽车装饰件有限公司这种 制造型企业而言,这种需求增长的一个主要原因就是采购决策对企业的收
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益越来越重要。据投资银行的一项调查显示:现在采购及购买成本占到了 整个销货成本的百分之六十,而几十年前采购成本所占的比例大概只有百 分之二十。采购及购买成本所占比例大幅增长的主要原因是,现代制造型 企业越来越依赖于供应商为企业制成品所提供的增值部件。因此,公司在 寻求成本控制以及竞争优势的时候就需要更好的供应商关系管理系统。有 效的供应商管理系统将能够帮助企业增进与供应商的交流并与其建立起更 有效的合作,同时也能够帮助企业改进生产流程控制、做出更完善的供应 商分析、选择并优化企业的供应商选择决策。 随着供应商队伍专业化的发展,准确及时的采购可以节省开支,取得 市场上的采购优势。采购既要面对生产又要同时满足市场和客户的要求。 SRM 能够整合内部和外部资源,建立起高效能的组织采购,对自身业务关 键性材料或者服务的需求进行战略部署,以减少日常生产运作中意想不到 的问题。 供应商分类的目标是为了针对不同类型的供应商,制定不同的管理方 法,实现有效管理。这种管理方式的转变,应该首先与各利益相关方进行 充分沟通,获得支持。SRM 能够使采购流程透明化,并能提高效率和反应 能力,降低周转时间,提高买卖双方的满意度。SRM 能够帮助企业跟踪重 要的供应商表现数据如供应商资金的变化等,以备谈判之用。供应商绩效 评估是整个供应商关系管理的重要环节。它既是对某一阶段双方合作实施 效果的衡量,又是下一次供应商关系调整的基础。SRM 能够帮助企业制定 供应商评估流程,定期向供应商提供反馈。供应商的绩效评估流程可以从 技术、质量、响应、交货、成本和合同条款履行这几个关键方面进行评估, 同时该流程还可以包括相关专家团特定的绩效评估。评估流程的目的在于 给双方提供开放沟通的渠道,以提升彼此的关系。同时,供应商也可以向 企业做出反馈,站在客户的角度给出他们对企业的看法。这些评估信息有
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助于改善彼此的业务关系,从而改善企业自身的业务运作。 企业终端产品的大部分价值都来自供应商,如果青岛方鑫嘉诚汽车装 饰件有限公司继续家族式管理,不重用供应商关系管理的话,在寻求成本 控制以当企业需要上档次、上规模、上水平,产品向 “精、特、优”方向发 展时,就明显暴露出家族式管理的弊端。综上所述,青岛方鑫嘉诚汽车装 饰件有限公司实施供应商关系管理是公司向前继续发展的重要途径之一。

4.4 对公司供应商关系管理 ABC 分类和卡拉杰克矩阵分析
4.4.1 对公司供应商关系 ABC 分类 对供应商关系定位是供应商关系管理战略中的重要步骤,尤其是对于 汽车装饰件制造企业而言,其供应商数量比较多,且对供应商具有极强的 依赖性。生产制造企业没有必要和所有的供应商都建立战略伙伴关系,应 该根据自身发展、采购产品的重要性、资源的可获得性以及建立伙伴关系 所需要的投入等因素,定位于供应商之间建立起何等密切程度的关系。 供应商供应的物品品种繁多,数量巨大。有的物品品种数量不多但市 值很大,有的物品品种数量巨大但市值却不大;由于企业的各方面资源有 限,不能对所有的供应物品都同样的重视。因此,要将企业有限的资源用 在需要重点管理的供应商上。按供应商品重要程度的不同,进行不同的分 类管理和控制。而 ABC 分类法的分类步骤: 第一步,收集数据:分析各供应商供应的商品,收集相关的品种和单 价数据。 第二步,处理数据:对收集来的数据资料进行整理,计算出每一类的 数目总量及金额和总的供应数量及总金额。 第三步, 制 ABC 分析表, 确定分类。 统计各品种占品种总量的百分数、 累计品种百分数、供应金额占总供应金额的百分数、累计供应金额百分数。 将累计库存金额为 60%~75%的物料定为 A 类; 将库存金额为 20%~25%
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左右的物料定为 B 类;将其余的物料定为 C 类。 根据我在青岛方鑫嘉诚汽车装饰件有限公司 2 月份所做采购报表得到 下列数据:

(一)青岛方鑫嘉诚汽车装饰件有限公司 2014 年上半年采购单价审批 单如下:

表 4.2 青岛方鑫嘉诚汽车装饰件有限公司采购单价审批单 包含 物品名称 油漆清漆类 塑料颗粒类 螺钉紧固件类 浙江泰盛紧固件有限公司 车灯类 专用模具 塑料气袋等塑料 纤维产品 压缩机冲压机 青岛贵格有限公司 柳州总厂 温州小岛特细纤维材料有限公司 12 上海吉翔宝实业有限公司 神钢青岛分公司 5 10000 元/台 19.2 元/KG 10 4 36.5 元/只 18000 元/台 所属供应商 种类 柳州凯佰化工 无锡汇美特塑料五金有限公司 晋亿青岛分公司 14 0.1 元/个 15 8 审批单价 14.5 元/L 15.80 元/KG 2014 年上半年

(二)青岛方鑫嘉诚汽车装饰件有限公司 2 月份采购申请单如下表所 示:
表 4.3 青岛方鑫嘉诚汽车装饰件有限公司 2 月份采购单 19

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物品名称 油漆清漆类 塑料颗粒类 螺钉紧固件类 车灯类 专用模具 塑料气袋等塑料

库存数量 180L 6000KG 3200 个 216 只 0台 500KG

采购数量 1260L 8000KG 40000 个 1600 只 9台 4000KG 1台

纤维产品 压缩机冲压机 0台

综合上面采购单价审批单和采购申请单,对青岛方鑫嘉诚汽车装饰有 限公司 2014 年 2 月份数据进行分析如下表:
表 4.4 青岛方鑫嘉诚汽车装饰件有限公司数据分析表 占总金 物品名称 油漆清漆类 塑料颗粒类 螺钉紧固件类 浙江泰盛紧固件有限公司 车灯类 专用模具 塑料气袋等塑料 纤维产品 压缩机冲压机 青岛贵格有限公司 柳州总厂 温州小岛特细纤维材料有限公司 76800 上海吉翔宝实业有限公司 神钢青岛分公司 10000 2.19% 16.85% 58400 162000 12.81% 35.54% 所属供应商 柳州凯佰化工 无锡汇美特塑料五金有限公司 晋亿青岛分公司 4000 0.83% 金额(元) 额比重 18270 126400 4.05% 27.73%

根据 ABC 分类方法和上面两个表格数据对青岛方鑫嘉诚汽车装饰件有 限公司采购商品进行分类:
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表 4.5 青岛方鑫嘉诚供应商分类表 物品名称 油漆清漆类 塑料颗粒类 螺钉紧固件类 车灯类 专用模具 塑料气袋等塑料 12 纤维产品 压缩机冲压机 5 2.19% B 16.85% C 种类数量 15 8 14 10 4 金额比重 4.05% 27.73% 0.83% 12.81% 35.54% 分类 C B C B A

4.4.2 对公司供应商卡拉杰克矩阵分类 在对供应商关系进行定位管理之前,首先要对采购物资进行分类,这里, 我们用 Kraljic 矩阵根据采购成本和风险对 SAEC 的所有部件进行分类。 Kraljic 矩阵主要基于连个重要因素: (1)物料的重要性:主要指物料对公司产品的生产、质量、成本等影 响的大小,包括采购金额占总金额的比率,占产品总成本的比率,对产品 质量的影响程度。 (2)供应风险:主要指短长期的供应风险,供应商的数量、供应商的 可靠性、供应竞争激烈程度等,制造、服务、供应的复杂性,企业在采购 该种物料方面的熟练程度以及供货市场的市场供给能力、竞争性、进入壁 垒,供应市场范围、供应链的复杂性等方面的因素。 从采购物资利润潜力和供应风险两个维度将釆购物资分为一般物资、 杠杆物资、瓶颈物资和战略物资四个类别。根据 Kraljic 的组合矩阵,依据 供应商提供产品对青岛方鑫嘉诚汽车装饰件有限公司的战略价值及影响和
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它的供应风险两个维度,对塑料材料进行分类,如下图:



供 应 风 险

瓶颈型物料 (如专用模具) 垄断市场

战略型物料 (如塑料颗粒, 注塑机) 对产品生产很关键

低 低

一般型物料 (如螺钉等紧固件) 供应量较大

杠杆型物料 (如油漆) 可选择较多的供应商 高

物料重要性影响 图 4.2 汽车配件物料 Kralic 组合矩阵

根据物料分类不同,就可将不同的供应商分为不同的层次,从而采取 不同的供应商关系管理策略。将供应商分别划分为一般型供应商、杠杆型 供应商、瓶颈型供应商和战略型供应商,如下图:
高 供 应 风 险 一般型供应商 供应商处于依赖位置 有效经营,降低价格 低 瓶颈型供应商 少有替代的供应商 保证供应 战略型供应商 依赖于供应商 进行合作



杠杆型供应商 供应商数量较多 优化市场潜力 高

物料重要性影响

图 4.3 青岛方鑫嘉诚汽车装饰件有限公司供应商 Kralic 组合矩阵

这样我们就能轻易的分类青岛方鑫嘉诚汽车装饰件有限公司的供应商
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以及其产品。青岛方鑫嘉诚汽车装饰件有限公司共八家供应商,下面便对 其分析分类,并提出管理建议。

5 分析结论及建议
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5.1 青岛方鑫嘉诚汽车装饰件有限公司如何管理供应商
5.1.1 杠杆供应商管理策略 杠杆产品对青岛方鑫嘉诚汽车装饰件有限公司的利润影响大,但供应风 险低,该类产品市场上的替代供应商很多。杠杆型供应商处于被动的消极地 位,如果企业愿意,企业能够比较容易地与供应商形成伙伴关系。青岛方鑫嘉 诚汽车装饰件有限公司可以和多家供应商建立稳定的供货关系,一方面能够 保证生产的连续性; 另一方面,能够提高船舶制造企业在进行价格谈判中的 有利地位。在选择此类供应商时,可以将价格放在首位考虑,在详细限定产品 的规格、质量标准的基础上,进行公开招标。目前青岛方鑫嘉诚汽车装饰件 有限公司的杠杆型供应商为:柳州凯佰化工。 5.1.2 一般供应商管理策略 一般产品对青岛方鑫嘉诚汽车装饰件有限公司的利润影响很小,供应风 险低,市场上存在很多替代品。这类供应商处于弱势地位,管理这类供应商的 关系主要通过契约,主要策略是为了获得更大的利润、如何获得最低的价格 和最稳定的供应。通常产品的质量和技术标准化程度较高,供应商转换成本 低,采购方应该把重点放在价格分析上,根据市场需求判断最有效的产品。企 业处理与此类供应商的关系非常简单,只需要签订一般性的契约即可。措施 如下:提高对产品的认识和充分掌握市场供应的信息。目前青岛方鑫嘉诚汽 车装饰件有限公司的杠杆型供应商为:晋亿青岛分公司、浙江泰盛紧固件 有限公司。 5.1.3 瓶颈供应商管理策略 瓶颈产品对青岛方鑫嘉诚汽车装饰件有限公司的利润影响较小,供应风 险高。它在整个采购中所占比重相对较低,但由于产品的独特性或市场上材 料的稀缺性,导致了高供应风险,具有较高的难以替代性 ,因此采购这些产品 需要耗费大量的时间和精力。处理与这类供应商的关系时,企业一方面需要
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事先寻找供应商产品的多个供应渠道,一方面应设法减少该类供应商的数量, 努力寻找替代品或者替代厂家。另外,企业还可以利用行业的力量,进行协同 采购。目前青岛方鑫嘉诚汽车装饰件有限公司的杠杆型供应商为:柳州方 鑫总厂。 5.1.4 战略供应商管理策略 选择战略供应商的目的己经很明确了,主要是强调本企业运用自己的核 心能力与供应商建立战略合作关系 , 整合双方的优势资源 , 跨越组织形成核 心竞争力,获得比竞争对手更擅长的关键业务 "同时,加强供应链企业间的战 略合作,深入地进行各种信息的充分共享 ,企业间取得最广泛的共识,以取得 战略合作关系。战略供应商所具备的条件: (1)具有高度专业化、技术成熟的核心竞争力,能为青岛方鑫嘉诚汽车装 饰件有限公司的产品提升核心竞争力作出贡献,生产能力能满足 SAA 预期 目标。 (2)能与青岛方鑫嘉诚汽车装饰件有限公司的战略发展目标高度统一 , 持续发展能力强,有意愿与青岛方鑫嘉诚汽车装饰件有限公司建立长期战略 合作关系。 (3)有意愿和青岛方鑫嘉诚汽车装饰件有限公司建立高度的信任机制 , 且能和青岛方鑫嘉诚汽车装饰件有限公司进行充分的信息交换,包括成本、 技术研发、生产状况与质量控制等。 因为战略产品对青岛方鑫嘉诚汽车装饰件有限公司利润的影响大,同时 供应风险高,与此类供应商应建立合作伙伴关系。这些产品可能会对制造企 业的运营产生重大的影响,或者可能会影响公司满足上汽通用五菱青岛分公 司需求的能力。同时,由于其产品和服务通常针对具体采购方的需求,实现了 高度个性化和独特化 ,能满足采购方需要的供应商数量相对较少 ,因此供应 商转换成本很高。企业一般应与此类供应商保持紧密关系,签订长期合作协
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议,建立长期良好的合作关系。目前青岛方鑫嘉诚汽车装饰件有限公司的杠 杆型供应商为:无锡汇美特塑料五金有限公司、青岛贵格有限公司和神钢 青岛分公司。 对于和青岛方鑫嘉诚汽车装饰件有限公司建立战略合作关系的供应商, 双方应围绕共同的、 明确的战略目标,在合作理念上达成共识,双方作出承诺, 并信守承诺。高度的信任是战略合作联盟的必要前提,对于双方的合作关系 具有促进作用:可减少企业间的交易成本 ,比如不必要的激励与监督成本 ,以 及减少企业间的代理问题 ;可提高生产与服务的柔性 ,使双方有高度的责任 感,促进更好的服务;使交易过程更顺畅,减少摩擦与矛盾,谈判等消耗的时 间,加快供应链的快速反应能力。

5.2 青岛方鑫嘉诚汽车装饰件有限公司后期如何优化供应链
首先要对所有供应商的信息进行梳理 ,建立供应商基本信息库 , 通过对 供应商信息的收集、整理、归类、更新等为后续的运转确立协同的基础,虽 然目前青岛方鑫嘉诚汽车装饰件有限公司已经建立供应商档案,但只是一些 基本信息、基本交易合同、初始的供方评价报告和年度的评分表等简单资 料。 资料不齐全,内容陈旧,缺乏动态资料,基本不能反映供应商的真实供货情 况,比如缺货率,退货率,对问题的响应速度和态度、 因质量问题等引起青岛方 鑫嘉诚汽车装饰件有限公司损失的状况等等。 然后建议电子信息化 ,将供应商历年的供货信息进行详细记录 , 包括出 现的不良事件、改进的状况、材料的合格率、缺货退货状况、价格的变动、 取得的绩效等,以便随时掌握供应商的基础信息、能力、发展趋势、匹配程 度等,这些信息也可作为年度评价的依据 ,同时将这些信息对该供应商共享, 并让供应商的管理层关注,以此督促,且让其自勉。 最后因为企业与供应商之间是一种动态关系,随着时间、市场等变量 的改变,企业需要重新定位与供应商之间的关系并寻求维护或改善关系的渠
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道。在与供应商伙伴关系建立后,经过一段时间的运作,需要对关系管理的运 行情况进行评估,通过评分观察,即可发现目前影响绩效的关键问题点 ,对症 下药,只要没有完全符合标准,就有改善的空间。在合作过程中常会存在各种 问题,因此, 必须建立有效的协调和激励机制来维持和发展合作战略伙伴关 系。这样在以后的企业发展中,战略合作伙伴越来越多,公司发展也越来 越稳定,青岛方鑫嘉诚汽车装饰件有限公司才能在供应链管理的长河中立 于不败之地。

6 结论
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在汽车装饰件行业激烈的竞争中 , 要想长期在竞争中保持不败地位 ,并 不断地速发展,做到低成本、高质量和高效率的柔性生产,尽可能满足客户的 需求,不断完善供应商的管理是最直接最有效的手段。本文通过对青岛方鑫 嘉诚汽车装饰件有限公司的供应商关系管理的现状进行分析,并将青岛方鑫 嘉诚汽车装饰件有限公司的供应商进行了分类,提出了一些改善的措施,加 强了对供应商选择的风险与关系管理风险的控制与侧路,建立了新的供应商 选择与评价体系,和供应商关系管理的具体实施方法。基本上达到以下的目 的: (1)供应商选择方法更为细致,选择流程更加标准化。通过不同类型的物 料,具有不同的选择要素与评价标准。 (2)供应商选择的风险产生与策略,更适合企业的实际需要。选择风险的 产生与管理策略,是通过在实际工作中总结得出的,通过实例来论证的。 (3)供应商关系管理的重要性与管理方法 ,比较切合企业的特点 ,在实际 操作中具有很好的参考价值。在供应商关系管理的日常工作中,很容易疏忽 与供应商的沟通,总是站在企业的利益的角度,不管供应商的死活,特别容易 造成供应商的消极反馈,甚至供应商倒向竞争对手 当然,在本文中还有很多需要进一步完善的地方 , 下一步研究的内容如 下: (1)供应商关系管理的关系绩效的评价指标 , 还需要通过实际数据来验 证其权重。 (2)供应商关系风险的预警系统的建立 ,与相应的策略方法的评估 , 需要 在以后的论证中继续考证。企业的发展离不开供应商的支持,选择最优的供 应商能为企业创造更多更大的利益 , 同时企业发展壮大之后 ,也会为供应商 带来更多的商业机会.

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致谢
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时光荏苒,转眼即逝,提笔写致谢之时,方知大学四年已经离我们而 去。回首四年大学生活中的点点滴滴,老师对于我的无微不至的关怀和教 导,同窗间坦诚相待、相互扶持的情谊,生活中的美好与挫折都萦绕在我 的心间。值此毕业论文完成之际,那些曾经引导过我、帮助过我、激励我 过的人,我要表达心中满满的感激。 首先要感谢我的指导老师饶卫振老师,感谢您在学习、工作及生活上 给我的孜孜教诲、精心培养和悉心关怀。您严谨的治学精神,深厚广博的 学术造诣,孜孜不倦的开拓进取精神,宽广的胸怀和坦荡的人格都深深地 感染着我。您的言传身教,谆谆教导,让我在求学、工作和生活上收益匪 浅。本论文从选题到完成,几易其稿,每一步都是在饶老师的指导下完成 的,倾注了老师大量的心血,这些都为我今后的学习与研究打下了坚实的 基础,对我影响至深,终生难忘。 此外,还要感谢各位同窗好友们对我平时的支持与鼓励。你们在学习 和生活中给了我很多建议和帮助,在此一并表示感谢!理想与现实是有一 定距离的。构思时曾豪情万丈欲写出一篇完美的论文来,但是由于自己的 知识积淀和学力有限,论文最终成稿仍旧存在诸多不尽人意。在此感谢百 忙之中抽出时间来阅读、给出意见的各位老师!谨以此文献给所有关心和 帮助过我的人们!

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