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汽车销售4S店的现状及未来发展趋势分析


汽车销售 4S 店的现状及未来发展趋势分析
我国现在建设的 4S 店大至存在以下几个问题: 产品: 1、产品: 可供销售的品牌车型太少。像一汽-大众品牌的 4S 店也就是捷达、宝来、 高尔夫三种车型,产品链太短。原因很多,但最主要的原因还是因为中国的汽车 生产企业没有自己的知识产权,生产什么车型要看外方的眼色,同时中国的汽车 生产企业自主研发的水平及投入也是相当落后的。

人力资源: 2、人力资源: 现在国内的品牌 4S 店经销商大都是从以前的小展场做起,做大后改开 4S 店的。由于汽车市场及自身发展的都比较快,所以面临着管理人才和技术人才的 严重匮乏,特别是实用型人才。由于发展的太快,管理人员的业务技能跟不上发 展的速度, 同时也没有可借鉴的同行业经验。 技术人员的短缺更为严重。 新技术、 新车型的不断出现也使技术工人的学习与培训远远跟不上发展的需要。 笔者曾了 解过几家有实力的品牌 4S 店,技术工人拥有技术等级证书或技术上岗证的不到 技工总人数的 30%。 同时管理人员及技术人员的流失也直接影响着 4S 店的发展。 维修服务: 3、维修服务: 由于 4S 店所经营的车型比较少,单一的车型市场占有率相对比较平均,并 且汽车生产厂家往往在一个城市设立多家同品牌的 4S 店,比如一汽-大众在深 圳市就设立了 6 家 4S 经销商。 这就造成了各品牌 4S 店的维修站都存在着“吃不 饱”的现象,从而造成了资源的极大浪费。 市场: 4、市场: 就目前深圳的品牌 4S 店经销商没有几家对自己的销售及维修状况是感到非 常满意的。原因是销售情况较好的品牌 4S 店受厂家的制约,不可能完全按照自 己的意志去进货,经常会出现断货或没货的问题。所以它们就要做市场,在宣传 自己企业的同时也要想办法将因各种原因有可能流失的客户留住, 因为现在可供 消费者选择的品牌是非常多的,稍不注意就会造成客户的流失。同样销售情况不 好的品牌 4S 店为争取到尽可能多的客户,它们更要做市场。但做市场已不向从 前那么容易了, 消费者对购车送大礼、 免费检测已经不再有兴趣, 他们 (消费者) 需要更大、更实在、更有特色的优惠,没办法只有加大投入。所以 4S 店的经销 商大多都在盲目地做着自己的宣传。这也是一种资源的浪费,而且是眼看着自己 的钱向流水一样花出去,而得不到相应的回报。 那么,今后 4S 店怎样做才能够保持可持续良性地发展呢?笔者认为应从以 下几个方面着手: 精化队伍。 1、精化队伍。 从管理到技术再到服务各个环节都要精化。 所谓“精”就是指人员的基本素 质要精,不要要求员工有多高的学历,有多少年的经验,只要他(她)能把自己 最基本的工作做的好、做的出色,那他(她)就是一名合格的员工。“化”就是 指管理要系统化、制度化、科学化,工作要程序化。要学会运用科学的现代化管 理手段和管理方法管理企业。 精化队伍整合起来其实就是在科学的管理基础上, 使企业里的每一个员工都 能够有符合与之能力相对应的工作岗位,并将自己最本质、最基本的工作做好,

这也是中国企业能够可持续发展的第一大前题。 旧车交易。 2、旧车交易。 在国外是二手车的销售带动新车的销售。 而我国的二手车销售还处于起步阶 段,这是一块很大的蛋糕,市场前景非常看好。2004 年国内的几家主力品牌汽 车生产厂家已相续开展了以厂家为依托的二手车交易。那么品牌 4S 店做二手车 交易到底有什么好处呢?一是,可以以旧换新,带动新车的销售;二是,二手车 的交易能带动 4S 店的人气,人气旺了企业也就旺了;三是,4S 店对那些收的比 较多而且车况比较好的车可以再利用。比如可用做客户的代步用车、公司的公务 用车,如果做的比较大还可以供开展汽车租赁业务使用;四是,4S 店可以以自 身的优势为销售出去的二手车提供完善的售后跟踪服务, 这样不但为消费者解除 了购买二手的后顾之忧,而且也使自己本来“吃不饱”的维修站产值大增。 开设个性化的汽车改装和汽车美容、养护业务。 3、开设个性化的汽车改装和汽车美容、养护业务。 对于这样一个相当大的汽车后市场品牌 4S 店没理由将它放弃。目前我国的 汽车改装和汽车美容、养护市场,劣质产品泛滥,相关的服务也跟不上,但消费 者对车辆的个性化需求却越来越强烈。所以由 4S 店来做汽车改装和汽车美容、 养护会更专业一点,消费者也会更信任一点。 做好俱乐部工作。 4、做好俱乐部工作。 一个有远见的汽车经销商,不应只是销售及售后服务的优异者,它还应是兼 具社会责任感,并能够帮助人们拓展更加美好而宽广生活的开路者。通过对客户 关系的培育,加强与消费者与社会的沟通,让更多人理解:汽车不仅仅是代步工 具,也应是生活娱乐和激情的部分。作为移动的载体,它可以提高我们的生活质 量,丰富我们的生活内容。另外,通过车友俱乐部与车主之间充分的沟通,也能 挽回公司在销售及售后服务上的失误及不足, 为公司争取到新的客户并保住老客 户。同时做好俱乐部工作也能大大提升企业在社会及消费者心目中的良好形象。 总之,现在的品牌 4S 店要想不被市场所淘汰,就必须将与汽车有关的所有 项目进行有机的整合,同时进行全方位、系统化、科学化的营销。这样,才能使 自己永远立于不败之地。


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