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商务英语谈判中的文化差异及处理策略


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前 言
随着全球化进程的不断发展,国与国之间在政治、经济、文化和科技领域的接触与合 作日益增强,中国更以其经济的快速增长和巨大的市场潜力吸引了世人的关注。国际商务 谈判在进出口贸易及国际合作中发挥着举足轻重的作用。除了应了解国际商务谈判的一些 必要技巧和注意事项以外,文化差异也成为商业合作取得成功所必须考虑的因素。在商务 谈判中,由于参与者来自不同国家,受政治制度、风俗习惯、宗教信仰和教育环境等的影 响不同,其文化背景存在明显的差异。不同文化背景的人,对同一件事、同一句话、同一 个动作都有着不同甚至相反的理解,从而导致信息不能准确地转达给对方,甚至信息被曲 解,发生文化冲突和障碍。因此,研究商务谈判中的文化差异就显得十分重要。

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第1章
1.1 国际贸易中的文化差异

国际贸易中文化差异概述

文化,一般指人类在创造物质财富的过程中所积累的精神财富的总和。由不同社会或 国家的文化围绕不同的因素或在不同的物质基础上建立起来,因而,处于不同文化环境的 人们在价值观、信仰、态度等方面有着较大的差别,这就是文化差异。因此,文化不是一 种个体特征,而是具有相同社会经验、受过相同教育的许多人所共有的心理程序。不同的 群体,不同的国家或地区的人们,这种共有的心理程序之所以会有差异,是因为他们向来 受着不同的教育、有着不同的社会和工作,从而也就有不同的思维方式。 不同国家或地区的人对相同事物的理解会存在差异,在相同情况下作出的选择可能完 全不同。文化差异不仅体现在不同文化背景的人们的个体差异上,而且也反映在不同国家 和地区的社会组织形式,即社会结构方面的差异上。文化差异决定了价值观、语言、教育、 信仰和风俗习惯等方面的差异,而价值观的差异折射出人们对时间价值的理解、对变革的 太度、财富观念、风险意识等方面的差异。文化直接影响和制约着人文的欲望和行为,大 部分人尊重他们的文化,并接受文化中共同的价值观,遵循他们文化的道德规范和风俗习 惯。各种文化之间存在着巨大差异,且错综复杂,这也是世界多元化的根本原因。具有不 同文化背景的人,有其独特扽谈判方式与谈判风格,文化背景不仅决定着谈判人员的价值 观;而且还影响着谈判人员的言行举止。因此,要进行成功的是那个无谈判,必须研究商 务谈判中的文化差异产生的原因。 1.2 文化差异产生的原因 1.2.1 政治法律方面 政治法律泛指治理国家的政策、法令和强制实施的行为规范。不同的国家具有不同的 政策与法律的形成和运行机制;对世界贸易组织的同一条款.各国制定的配套的政策法规 会有所不同,各国的行政诉讼和法系不同,也会出现执行的差别、各国政体的差别和上述 种种所形成的透明度及执行协议方面调查的困难,仍然存在着产生于综合文化的、政治法 律方面的阻碍。长期以来,西欧国家根据他们对条款的理解,对我国的彩电出口多次实行 了某些不正当的反倾销措施,严重影响了我国彩电的出口,而我国的企业以前因缺少国际 反倾销应诉的经验和认识,对于相关法规的运行也不熟悉,很少应诉,没有利用世贸组织 的相应条款保护自己的合法利益,多次失去了国际市场机会。 1.2.2 道德观念方面 道德是通过教育和社会舆论等力量,使人们具有善与恶、荣誉与耻辱、正义与非正义 等观念.并逐渐形成一定的习惯和传统,以指导和控制人们的行为。在不同的民族文化 中.人们的道德观念及其对人的约束力都不同。在现实中一旦发生贸易争端,诉求于法律 的经济保护是要付出比较高的成本和代价的.利用道德约束展开贸易活动对于外来者也很 难渗透到其社会经贸体系中去。 1.2.3 价值观念、风俗习惯、宗教信仰及生活方式方面的影响 价值观念是人们对一事物的总体看法和评价,是人们基本的信念和判断,这种评价或
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判断势必影响人们的生活方式选择,从而影响人们对产品和服务的需求。就东西方国家而 言有着不同的风俗习惯,他们在传统生活方式、爱好、忌讳等方面体现出的风土人情都不 尽相同。在对颜色的理解上,红色在中国象征喜庆吉祥,而在西方,红色常常让人联想到 危险、鲜血和死亡,产生恐俱心理。白色在西方象征纯洁无暇,而在中国常常让人想起丧 葬的场面;黄色在中国象征富贵,而在伊斯兰教国家却代表死亡。在图案的喜好上也有较 大的差异,如孔雀在缅甸象征喜庆,在英国却象征祸害;土耳其禁用绿色三角形等。再如, 龙和凤在中国,龙是图腾的形象,在图腾发展的进一步神圣化之后,形成了龙,凤等具有 多种动物特征的综合性图腾形象,在我国龙凤指才能优异的人,龙比喻豪杰志士。汉民族 素以“龙的传人”自称,以“龙的子孙”自豪;凤也是一种神异的动物,凤在中国指优良 女子,还有太平昌盛之意。而在西方龙和凤完全不是这个意思,在西方,龙是罪恶和邪恶 的代表,西方的凤,是再生复活的意思。在英语中,龙所引起的联想与“龙”在中文中所 引起的联想完全不同。还有西方人时常用亲吻和拥抱来表示亲热和友好,也常用于表达友 情,而在中国的亲吻和拥抱却主要用来表达爱情。另外中国人喜欢“6”“8” 、 ,而日本则 忌“6” ,英语国家的人受基督教影响不喜欢数字“13",若 13 日又是星期五,则更不愿举 行或参加社交活动。中国人没有这一忌讳,但是在与英语国家的人交往中,就不能不注意 避开这个数目了。 1.2.4 社会组织结构和制度方面 一个社会组织结构和制度的状况.既取决于这个社会的文化背景,有历史的沿革和特 定的习惯. 同时它也是一个社会文化的凝结和体现。 承诺了开放与贸易自由的国家和地区, 必须相应地进行制度与机构的改革,使之与国际要求接轨.符合大多数经营者的习惯,方 便他们的贸易。西方现代民主制度是地中海开始的海洋文化的结晶。正是地中海沿岸起始 的经贸活动,出现了契约制,出现了风险与收益共担,出现了经营者与投资者的制衡,出 现了相应的中介机构和管理制度,这些制度的发展与完善又促进了经贸和社会的发展,平 等观念、人权观念深入人心,产生了相互制衡的三权分立的政治制度,它是一种先进制度 文化的定格。与此相对应产生的西方市场经济国家的机构设置和操作办事程序,是适应现 代市场经济发展的需要的,促进了世界经济和贸易的发展。相反,在一些民族关系复杂、 宗教势力强大或集权制度占主导支配地位的国家,也就是比较封闭的国家,传统落后的、 不规范的机构和程序盛行,加上官僚的工作作风,往往使外来贸易者望而却步。 1.3 文化差异对商务谈判的影响 西方人往往把复杂的谈判分解为一个个较小的问题,然后再依次解决;而在许多东方 文化中,谈判是采取一种通盘考虑的方法。由于不同文化下的商务谈判风格差异很大,所 以在国际商务谈判中,针对不同文化背景的商业伙伴,强化基于文化差异的谈判管理,对 于谈判效率是十分重要的。 1.3.1 对谈判方式的影响 一般来说,谈判有横向和纵向两种方式。横向谈判是采用横向铺开的方式,即首先列 出要涉及的所有议题,然后对各项议题同时讨论,同时取得进展。纵向谈判则是确定所谈
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问题后,依次对各个议题进行讨论。在国际商务谈判中,美国人是纵向谈判的代表,倾向 于以具体条款开局,对美国人来讲,一次交易过程实际上就是针对一系列的具体条款而展 开一系列的权衡和让步。而中国人则是横向谈判,倾向于以总条款开局,对中国人来讲, 谈判就是先就总条款达成一些共识,从而指导和决定接下来的谈判过程。 1.3.2 对沟通过程的影响 沟通方式因文化而异。有些地方人们多采用直接或简单的沟通方式,有些地方多采用 间接或复杂的方式。美国人办事干脆利落,不兜圈子。正是因为美国人具有这种干脆的态 度,与美国人谈判,表达意见要直接, “是”与“否”必须清楚。中国人非常讲面子,他 们不愿对任何事情说 “不”字。他们认为直接的拒绝会使对方难堪,甚至恼怒,是极大 的无礼。所以在同中国商人谈判时,表达要尽量委婉,切忌妄下最后通牒。 1.3.3 对非语言沟通的影响 文化差异对谈判过程的影响还表现在非语言的沟通中。谈判者在形体语言、动作语言 的运用上有着巨大的差异,甚至同样的动作语言传递着截然相反的信息。此外,每个人都 有自己的私人空间,当他人侵入私人空间时,我们会变得极端不安。但这一“私人空间” 的范围却因文化而有所不同。一般来说,强调个人主义的文化比强调集体主义的文化需要 的个人空间大。如,美国人之间交谈的距离是将近 1m。但对中国人来讲通常是 0.5~1m。 1.3.4 对人际关系的影响 西方社会的基础是以市场交换和市场竞争为主要特征的现代市场经济,在这种社会 中,人们追求的是利润最大化,在这种社会中形成的人际关系主要是利益关系,遵循公事 公办的规则,而人情关系则十分淡漠。生意归生意,朋友归朋友,公私分得很清楚。而受 儒家文化的影响,东方文化则更具有“人情味” ,人际关系网的建立往往在谈判中发挥关 键作用,人们之间不主要以利益交换为基础,更重视非经济性资源的人情关系,所谓“买 卖不成仁义在” 。如与中国人进行第一次洽谈,首先应进行拜访,让本公司地位较高的负 责人拜访对方同等地位的负责人,以引起对方的重视,将有利于接下来的正式谈判。 1.3.5 对决策方式的影响 在谈判中知道对方谁具有做出评价的权力,决策是怎样做出来的是非常重要的。文化 是影响决策方式的一个重要因素。决策方式总体上可以分为两种:自上而下与自下而上。 在美国,采取自上而下做出决策,谈判的主要负责人具有完成任务时决策的所有权力和精 力,这样就可以尽快完成谈判。而在中国,强调共同参与和群体决策,所有成员协商一致, 自下而上集体决策,所以中国人做出一项决策要花费很长的时间。

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第 2 章 商务英语谈判中的文化差异(以中美为例)
2.1 语言和非语言行为差异 一个国家所使用的语言与该国家所拥有的文化之间存在着密切联系。在跨文化交流 中,不同文化之间的差异对于谈判语言有明显的制约关系。美国是个典型的低语境语言国 家。在这种文化中,大部分信息是用明确而具体的语言或文字传递的。美方谈判者推崇明 确、坦率、直接的方式交流,说话力求清楚,不模棱两可,他会直陈所想要的东西。另外, 美国人对争辩情有独钟,语言具有对抗性,口气断然。而中国则属于高语境文化,在高语 境文化中非语言交流和间接的表达方式是传递和理解信息的重要因素,如用体态、眼神、 外貌、音调、位置、距离、环境等非言语因素来进行沟通。要理解话语的含意,领会字里 行间的言外之意是必要的。并且中国人显得温和,不喜欢争辩,很少对抗,说话间接隐晦, 而且常常使用沉默这一非言语行为,对某问题有看法,或者不同意某条款时,有时不直接 说“NO”,而用沉默来代替,以此表示礼貌和对对方的尊重。中国人在谈判桌上是很有耐 性的,有所谓“东方的耐性”。中国人奉行“和气生财”的古训,把和谐看作实现价值的 先决条件,谈判中尽量避免磨擦,用语礼貌含蓄,追求永久性的友谊和长久合作。国际商 务谈判中还广泛使用非语言表达方式谈判人员以非语言的更含蓄的方式发出或接受大量 的比语言信息更为重要的信息,而且所有这类信号或示意总是无意识地进行的。因此,当 谈判者发出不同的非语言信号时,具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号,而且 还意识不到所发生的错误。这种不知不觉中所产生的个人摩擦如果得不到纠正,就会影响 商业关系的正常展开。中国人常用沉默或表示认可,或表示对某问题有看法,或者不同意 某条款,以此表示礼貌和尊重,这对沉默持有消极看法的美国人来说,自然很难接受,他 们把沉默看作拒绝。一般情况下,“笑”被看作高兴,而中国人有时会用“笑”表示无奈, 不认可,这是美国人很难理解的。美国人在说“I don’t know”的同时双手摊开,耸耸 肩膀,表示“不知道”“我无能为力”,“这种状况毫无希望”等;而同样表示上述含义 时,中国人的习惯动作往往是摇头或摆手,有时中方谈判者喜欢做这一动作,却因不解其 含义而步入了不伦不类的误区。中国人说“对不起”的同时会微微一笑表示歉意;美国人 则可能误认为“笑”表示歉意是虚假的。由此可见,若没有敏锐的跨文化交流意识,便会 感到困惑,乃至产生误解。 2.2 风俗方面差异 风俗习惯主要包括一些社交活动。中国人在日常生活和工作中爱面子,非常在意自己 在别人心目中的形象,怕被人笑话、议论和误解。美国人则比较实际,不会太在意别人的 看法。美国人在与人交往时不会询问对方的年龄、收入、婚姻等方面,他们认为侵犯了他 人的隐私权;而在中国却经常询问这些内容。美国人喜欢直率地表达自己的观点,中国人 则以一种委婉的方式来表达意思。美国人一旦被问及某事,一般必须给予一个比较明确的 答复。而中国人提倡“沉默是金” 。在美国常见到长辈与晚辈见面时相互拍肩膀、亲吻的
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情形,而在中国几乎很少见到这样的场景。美国人非常守时,而中国人往往可以理解有原 因的迟到。在许多生活习惯上中美之间的差异还是非常明显的。 在社会风俗习惯方面,中美双方也存在着巨大的文化差异。以中美文化对待不同动物 的态度为例,在大多数的中国习惯语中, “狗” 这个字都是贬义的, 例如 “狗仗人势” “狐朋狗党” “狼心狗肺”等等;然而在美国文化中则完全相反,他们认为狗是人类最 、 好的朋友,这种态度也体现在习惯语中,例如“you are a lucky dog”意思就是你真幸 运,因此当听到美国人这么说时,千万别生气,把人比做狗恰恰说明了他们与狗的亲密关 系和对狗的喜爱。 同样地, 在谈及“猫头鹰”时也是如此,英语习惯语中有这样一句话 “as wise as an owl(象猫头鹰一样聪明)” 表明在美国文化中把其当成智慧的象征;然 而,中国文化对待它的态度却是截然相反。 2.3 思维方式差异 中美思维方式的差异主要体现在辩证思维与逻辑思维上:学者们常常用辩证思维来描 述东方人,尤其是中国人的思维方式;用逻辑思维或者分析思维来描述西方人,尤其是欧 美人的思维方式。在他们看来,中国人的辩证思维包含着三个原理:变化论、矛盾论及中 和论。变化论认为世界永远处于变化之中,没有永恒的对与错;矛盾论则认为万事万物都 是由对立面构成的矛盾统一体,没有矛盾就没有事物本身;中和论则体现在中庸之道上, 认为任何事物都存在着适度的合理性。对中国人来说, “中庸之道”经过数千年的历史积 淀,甚至内化成了自己的性格特征。 与中国人的辩证思维不同,西方人的思维是一种逻辑思维。这种思维强调世界的同一 性、非矛盾性和排中性。同一性认为事物的本质不会发生变化,一个事物永远是它自己; 非矛盾性相信一个命题不可能同时对或错;排中性强调一个事物要么对,要么错,无中间 性。西方人的思维方式也叫分析思维,他们在考虑问题的时候不像中国人那样追求折衷与 和谐,而是喜欢从一个整体中把事物分离出来,对事物的本质特性进行逻辑分析。 正是因为思维方式取向的不同,在不少情况下,东方人和西方人在对人的行为归因上 往往正好相反:美国人强调个人的作用,而中国人强调环境和他人的作用。 2.4 价值观差异 价值观也是一种社会意识 , 是特定文化中的人们判断是非、 美丑、 好坏和爱憎的标准。 不同国家、不同民族有不同的价值观。了解不同国家的价值观对于增进中美文化交流和相 互理解是十分必要的。 (一) 个人隐私 美国人强调尊重个人隐私,即一个人怎样生活在不造成对他人危害、没有干扰别人的 情况下,谁也管不着。如私人信件不能随便拆阅,私人的事情不能随意打听 , 更不能随 意传播。例如不要随意问别人的年龄、婚姻以及财产状况等。这与我们国家的许多做法是 相反的。在中国 , 老朋友可以不敲门就“登堂入室”, 这对西方人来说是不可思议的事。 (二) 个人自立
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即个人的生活自己负责,不依赖父母和他人。子女年满 18 岁,多数开始自立生活, 即使家里很富有,也要自己找工作养活自己。还有一个与中国形成鲜明对比的例子就是无 论吃饭、购物,甚至是买票,也都各自付款。美国人并不认为这是人情淡漠,而认为是尊 重个人作用和价值以及不坐享其成的表现。他们从小就受到独立自主精神的熏陶。例如著 名的“AmericanDream”(美国梦) 这一理想认为任何人不论出身背景、社会地位如何,都 有可能凭借自己的能力成为非凡的人物。这正是西方人独立自主、白手起家、个人奋斗精 神的体现。美国总统林肯出身卑微却为美国人民的自由平等作出了贡献,因此备受美国人 民的爱戴和尊敬,这正是美国梦这一思想的具体体现。 (三) 个人表现 美国人具有爱冒险、爱新奇的特点。吉尼斯世界纪录的保持者大多是美国人与此不无 关系。这与中国传统文化是相悖的。中国古语中有这样的说法: “木秀于林,风必摧之, 行高于众, 人必非之。 如在课堂上美国学生喜欢坐在前面 , 回答问题时争先恐后地举手, ” 中国学生则喜欢靠后坐,提问时常使课堂出现冷场。与美国个人主义价值观相对的是中国 传统中的集体主义,也有人称之为家族主义和放大了的家族主义价值观。在个人与集体的 关系上,强调集体的利益总是高于个人的利益。个人利益要融入到集体利益中去,必要时 牺牲个人利益服从集体利益。强调人对社会的义务和责任。个人的荣辱和成功紧密地与集 体联系在一起。汉语中有“光宗耀祖 , 显赫门楣”“先天下之忧而忧,后天下之乐而乐” 、 、 “天下为公”等字句,都是这一观念的体现。当然 , 中国文化传统也认为个人应有个性, 有个人信念,个人利益和追求,但不把其至于社会之上。个人价值与社会责任是统一的 , 这也正是中华民族具有强大凝聚力的重要因素。但从另一角度来看,过于强调“集体”确 实容易导致忽视个人权利、自由,影响个性发展及个人自主性、创造性的发挥,从前面与 美国个人主义价值观几个方面的对比中便可清楚地发现这一点。而过于强调“个性” ,有 时也容易导致人际关系冷漠,亲情淡漠。

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第 3 章 谈判过程中文化差异的处理策略(以中美为例)
3.1 谈判前——了解可能出现的文化差异 谈判前了解文化差异必不可少。谈判准备工作包括:谈判背景,对人和形势的评估, 谈判过程中需要核实的事实,议事日程,最佳备选方案和让步策略。其中谈判背景又包括 谈判地点,场地布置,谈判单位,参谈人数,听众,交流渠道和谈判时限。所有这些准备 必须考虑可能的文化差异。例如,场地布置方面的文化差异对合作可能会有稍微的影响。 在等级观念较重的文化中,如果房间安排不当,较随便,可能会引起对方的不安甚至恼怒。 另外,谈判方式也因文化而异。美国文化倾向于众人一起来“敲定一个协议” ;而日 本文化喜欢先于每个人单独谈,如果每个人都同意的话,再安排范围更广的会谈;俄罗斯 人喜欢累计的方法,和一方先谈,达成一项协议,然后前面的两方再邀请第三方,如此进 行下去。 谈判时限地控制也很重要。不同文化具有不同的时间观念。如北美文化的时间观念很 强,对美国人来说时间就是金钱。而中东和拉丁美洲文化的时间观念则较弱,在他们看来, 时间应当是被享用的。因此,在国际商务谈判中,对时间观念差异应有所准备。 3.2 谈判中——正确处理文化差异 国际商务谈判过程一般包含四个阶段:一是寒暄,谈一些与工作不相干的话题;二是 交流与工作相关的信息;三是进行说服;四是作出让步并最终达成协议。进入正式商务谈 判之前,人们一般都对商务谈判的进程有一种预期。这种预期往往影响着谈判进展的控制 和谈判策略的选择。由于来自不同文化的谈判者在语言及非语言行为、价值观和思维决策 方面存在差异性,使得他们所持有的预期也不尽相同,而不同的预期又会引起这些谈判者 在谈判各阶段所花费的时间和精力上的差异。 (1)寒暄 这里的寒暄意旨为建立关系或者彼此相识而进行的与谈判“正事”无关的所有活动, 目的是借此了解客户的背景和兴趣, 从而为选择适当的后续沟通方式提供重要线索。 就美、 中文化差异而言,美国文化强调“把人和事区分开来” ,感兴趣的主要为实质性问题。因 此,美国商人花在与工作不相干的交谈或了解外国对手上的时间很少,而与工作相关的信 息交流则来得很快。美国人在谈判桌上会讨论一些与生意无关的话题,如天气、家庭、体 育、政治等,但他们这样做更多地是出于友好或礼貌而已,通常在五、六分钟以后就会进 入下一阶段。相反在看重相互关系的中国文化中,却常常在这一阶段投入大量的时间和费 用,着力于先建立舒适的私人关系,然后再谈业务。 (2)交流工作信息 国际商务谈判中的信息交流往往呈现种种不完全性特征: 一是语言差异和行为差异所引起的信息理解错误。一般人只能理解相同文化背景的讲 话者讲话内容的 80~90%——这一事实意味着有 10~20%的信息被误解或听错了。可以想
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象,当一个人讲第二语言时,误解或听错的百分比将会急剧上升。而且当第二语言能力有 限时,甚至整个会话可能全部被误解。行为方面的文化差异往往较为隐蔽,难以被意识到。 当外国谈判者发出不同的非语言信号时,具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信 号,而且还意识不到所发生的错误。 二是非语言交流技巧差异所产生的信息不对称。有时为了从谈判对手那里搜集信息, 会采用“单向型”谈判策略——让外国对手提供信息。由于不同文化间客观存在着交流技 巧差异,如沉默时段、插话次数和凝视时间差异。特别是当这种差异较为明显时,信息不 对称就自然产生了。比较中、法文化,不难发现,中国式的交流技巧中凝视和插话出现的 频率较低,但沉默时段较长,而法国谈判者似乎不甘寂寞,往往会在对方沉默时填补这些 沉默时段。 三是价值观差异所引起的信息反馈速度及内容不对称。一方面,不同文化具有不同的 时间利用方式:单一时间利用方式或多种时间利用方式。单一时间利用方式强调“专时专 用”和“速度” ,北美人、瑞士人、德国人和斯堪的纳维亚人具有此类特点。而多种时间 利用方式强调“一时多用” ,如中东和拉丁美洲文化则具有此类特点。在多种时间利用方 式下,人们有宽松的时刻表,淡薄的准时和迟到概念和意料之中的信息反馈的延期。另一 方面,不同文化具有不同类型的买方和卖方关系:垂直型和水平型。垂直型买方和卖方关 系注重含蓄和面子,而水平型买方和卖方关系依赖于买方的信誉,注重直率和讲心里话。 (3)说服 说服就是处理“反对意见” ,去改变他人的主意。说服是谈判的要害所在。但是,人 们对说服的认识、说服方式的选用往往因文化而异。在注重垂直型地位关系的文化中,人 们往往趋向于将较多的时间和精力花在寒暄以及与工作相关的信息交流上,说服阶段要 “争论”的内容就很少。即便进行说服,出于保全面子的心理,往往会选择含蓄或幕后的 方式,而且说服的方式和结果还与地位关系有关。如在日本文化中,因为比较放肆或强硬 的谈判战略可能会导致丢面子并破坏重要的个人关系,所以较少被使用。但有时在非正式 场合也会被买方使用。相反,在注重水平型地位关系的文化中,人们信奉坦率、竞争和平 等价值观,认为说服是最重要的,谈判的目的就是迅速地暴露不同意见以便加以处理。 (4)让步 让步和达成协议基于客观存在的思维差异,不同文化的谈判者呈现出决策上的差异, 形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突。当面临一项复杂的谈判任务时,采用顺序决 策方法的西方文化特别是英美人常常将大任务分解为一系列的小任务。将价格、交货、担 保和服务合同等问题分次解决,每次解决一个问题,从头至尾都有让步和承诺,最后的协 议就是一连串小协议的总和。然而采用通盘决策方法的东方文化则要在谈判的最后,才会 在所有的问题上作出让步和承诺,达成一揽子协议。 3.3 谈判后——针对文化差异做好后续交流 国际商务谈判后管理涉及到合同管理及后续交流行为。不同文化对合同的内容、合同
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的作用存在不同的理解。在西方如:美国文化强调客观性,注重平等观念,因此,往往依 赖界定严密的合同来保障权利和规定义务。 结果, 美国企业之间的合同常常长达百页以上, 包含有关协议各个方面的措辞严密的条款,其目的是借此来保障公司不受各种争端和意外 事故的伤害。此外,不拘礼节的美国文化一般将合同签订仪式视作既浪费时间又浪费金钱 的举动,所以合同常常是通过寄发邮件来签订的。 那些注重关系的文化,其争端的解决往往不完全依赖法律体制,常常依赖双方间的关 系。所以,在这些文化中,书面合同很短,主要用来描述商业伙伴各自的责任,有时甚至 写得不严密,仅仅包含处理相互关系的原则的说明而已。即便是针对复杂的业务关系而制 定的详细合同,其目的也与美国人所理解的并不相同。注重关系文化的管理者常常希望举 行一个由各自执行总裁参加的正式签字仪式。 就后续交流而言,美国文化强调“把人和事区分开来” ,感兴趣的主要为实质性问题, 所以往往不太注重后续交流。但是在注重个人关系的文化中,保持与大多数外国客户的后 续交流被视作国际商务谈判的重要部分。 3.4 几种有效的应对策略

3.4.1 专家型团队组合策略 美国人的谈判团队一般由专家组成,他们有非常丰富的专业知识背景,而且美方非常 重视合同的法律性。所以中方谈判团队一定要安排谈判、技术、财务、翻译等方面的专家 或顾问,特别是法律方面的专家。这样在谈判过程中出现的各方面才能应对自如,在合约 签定方面才能保证无纰漏出现。 3.4.2 营造氛围策略 中国谈判人员尊重美方的文化习惯能够营造一种平等、融洽的谈判氛围。如美国谈判 者喜欢直接谈具体条款,中方谈判者可以从对方的习惯出发调整思维从具体条款开始谈 判。这样会使美方觉得中方对他们的尊重,进而他们也会相应尊重中方的一些不同于他们 的谈判行为。这样谈判的氛围会变得和谐友善。 3.4.3 沉默和倾听策略 针对美国谈判人员准备充分和专业性的特点,中方谈判人员在谈判前要认真做好市场 信息、对手信息和法律信息的搜集,在谈判过程中可以使用沉默策略,通过多听多思,在 倾听的过程中获取对方更多的信息。 3.4.4 务实语言策略 中方谈判者在与美方谈判时,要采取直接、坚决的务实语言策略。在谈判是尽可能直 接了当,冷静地争论,避免使用诸如“可能”“也许”之类模棱两可的回答。语气要坚决 、 而礼貌,要明确地告诉对方自己的态度和意见。 3.4.5 多方案策略 针对美国谈判人员自信和注重实际利益的特点,在谈判陷入僵局时中方可采用多方案 策略来作出有条件让步。多方案策略就是在谈判前确定多种双方可以接受的要价方案,在
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谈判遇到僵局时提出来来讨论,可以为谈判提供新的解决问题的思路。 3.4.6 拖延策略 根据美国人谈判讲究效率的特点,中方谈判人员可以运用拖延策略获得主动权。拖延 策略就是通过拖延谈判时间来化被动为主动,迫使对方在谈判要价上作出让步。这样还可 以使美方谈判代表有压迫感,从而尽早签署合约。 3.4.7 弹性承诺策略 由于美国商人有较强的法律意识,严格按合同履约,所以中方谈判人员运用弹性承诺 策略来保护自己合情合理的要求。弹性承诺策略就是强调合同内容要有适度弹性,将未来 合同期内可以预见的多种情况及各自应该承担的责任和义务都写入合同。这样就不会因情 况变化、更改合约而遭遇赔偿起诉。 3.4.8 简约礼仪策略 由于美国人的实用主义谈判观念,中方谈判人员可以运用简约礼仪策略。在交往过程 中运用简单而实用的礼仪,达到友善、尊重的目的。在语言上用敬语称呼但不必过于自谦; 在行为上温文尔雅;在服饰上男士着西装革履,女士着套装套裙;在接待上简单而随意。

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结 论
国际商务谈判中的冲突和矛盾的存在,多是文化差异惹的祸。要想成功地进行国际商 务谈判,首先要学会观察异国文化,善于与自己的文化对比,学会鉴别、了解、接受、尊重 对方的文化。随时准备以两种不同的文化进行交流、切磋。其次,要拚弃民族中心主义,尊 重异国文化和传统风俗。谈判中,我们不能以自己的文化背景为标准去理解和评价对方, 应根据对方的文化和谈判风格制定和修正自己的谈判策略,这样才能增加达成协议的机 会。因此,我们既应了解熟悉不同国家和地区商人之间谈判中的文化差异,在实际的商务 谈判中更应根据临时出现的情况而随机应变,适当地调整自己的谈判方式以达到预期的目 的,取得商务谈判的成功。否则,忽视文化差异、缺乏沟通、处理不当都会增加谈判难度, 甚至无法达成协议,丧失商业机会。

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致 谢
三年前,我们走进大学,而三年后的如今要迎来我们的离开,满是不舍与依恋却注定 要走。毕业论文正代表着大学的终结,完成它既有一种收获感,又有一种失落感,可无论 如何它代表着我三年的努力,代表了我三年的历程。 在本次论文过程中,感谢宋老师对该论文从选题,构思到最后定稿的各个环节给予细 心指引与教导,使我得以最终完成毕业论文。老师严谨的治学态度、丰富渊博的知识、敏 锐的学术思维、精益求精的工作态度以及侮人不倦的师者风范是我终生学习的楷模,老师 的高深精湛的造诣与严谨求实的治学精神,将永远激励着我。这三年中还得到众多老师的 关心支持和帮助。在此,谨向老师们致以衷心的感谢和崇高的敬意!

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参考文献
[1]宋贤卓.商务谈判.第 1 版.北京.科学出版社.2004 [2]周忠兴.商务谈判原理与技巧[M].南京.东南大学出版社.2003 [3]刘园.国际商务谈判[M].北京.对外经济贸易大学出版社.2007 [4]刘芳.调节文化差异,实现跨文化谈判[J]. 商场现代化,2004

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中美文化差异商务英语谈判的影响的论文_文化/宗教_人文社科_专业资料。中美文化...美国文化重分 析:中国与美国具有不同的风俗习惯和宗教信仰,在非言语交际也 ...
商务英语翻译中的文化差异及应对策略_0
商务英语翻译中的文化差异及应对策略 [摘要] 针对商务英语翻译过程中存在的文化差异问题,本文主要从文化差异 产生因素和文化差异在商务英语翻译中的体现两个方面进行...
商务英语在国际贸易谈判中存在的问题及对策
为此,下文主要从商务英语在国际贸易谈判中的 现状及解决对策等问题进行了探讨。 一、商务英语在国家贸易谈判中的问题 1.语言与文化差异,导致交流谈判障碍 生活在不...
商务活动中的中西方文化差异-商务英语-毕业论文
应对国际商务谈判中中西方文化差异的策略 2.1 在谈判前做好充足的准备工作 2.1.1 做好谈判计划工作 2.1.2 考虑谈判的策略 2.1.3 对谈判长期性做好...
商务活动中的中西方文化差异 英语毕业论文
商务活动中的中西方文化差异 专 业: 商务英语 班 级: 07 级商务英语 学生...活动的影响,并在此基础上为如何应对谈判过程中 出现的文化差异问题提出相应策略...
商务英语中的中西方文化差异
关键词: 中西方;文化差异;商务英语 1 一、 商务英语翻译特点 1. 即席性 众所周知,商务活动通常十分多样化,这意味着商务英语口译发生的场合多种多样,翻 译员...
商务英语翻译中的文化差异及其对策研究
因此, 在商务英语翻译中,译者就要采取充分的理解商务词汇的文化内涵,大量增加本 族语和目标语言文化常识输入, 综合应用多种翻译方法和技巧等策略来减少文化 差异对...
商务英语翻译中的文化差异及其对策
商务英语翻译中的文化差异及其对策 - 龙源期刊网 http://www.qikan.com.cn 商务英语翻译中的文化差异及其对策 作者:王丹 来源:《科技视界》2015 年第 25 期 ...
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