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促销员管理


促销员管理:步步为营步步赢 2006-08-21 13:18
在‘终端为王‘的今天, 拥有一支能征善战的促销员队伍, 是郑州市一诚酒业公司马经理最大的 愿望。 从 2005 年元月份起,马经理迎合市场发展形势,开始着手打造促销员队伍,他从管理入手, 不仅注重促销员的招聘、选择和录用,而且还大胆创新,不断变换促销员的考核、培训和激励模 式,不仅事无巨细,而且还事必躬亲。功夫不负有心人,经过近一年的辛勤摸索和苦心打造,马 经理终于‘修成正果‘:其推出的‘步步为营‘促销员管理模式,不仅环环相扣,步步为营,使 其在酒店的销售额和利润额每月以 30%的比例大幅增长,而且还‘借渠浇水‘,餐饮渠道拉动零 售终端,顺势打开了通路批零市场,起到了‘一箭双雕‘的良好效果,最终达到了企业、员工、 消费终端三方多赢的大好局面。那么,马经理是如何做到这些的呢? 第一步:从‘源头‘入手,巧妙选人打基础 很多企业招聘促销员往往喜欢从人才市场招录, 其招聘对象也往往都要求有相关工作经验等 等,但马经理却一反常规做法,而是自己推出了独特的选人、用人机制。 1、人从‘源头‘找。即撇开人才市场,摈弃经验限制,另辟蹊径,从即将毕业的大中专院 校挑选即将毕业而进入实习期的大中专毕业生,其理由是:首先,这些学生虽然社会经验少,阅 历浅,但文凭高,可塑性强,培养后对企业的忠诚度高。其次,这些学生因为能力、社会阅历欠 缺,对待遇往往不是太在意,较为注重能力提高,相对容易“打发”。最后,这些学生组织、纪 律性强,易于公司统一管理。 2、注意男女比例搭配。很多人都认为,酒店促销员都是女孩的行当,但马经理却不这么想, 他认为,女促销员有她的认真、细腻的优势,但男促销员也有机警、干练的成分,如果促销员们 能够取长补短,互相学习,对于团队的打造将是非常有利的。在一些人流量、客流量较大的星级 酒店、KA 大卖场,马经理将人员分组,不仅男女搭配,而且充分利用他们的能力和优势互补, 既解除了他们孤单影只的单枪匹马作战现象, 同时又充分地发挥了他们的积极性, 开创了促销员 使用上的先河。 人从“源头”找,并讲究“男女搭配,干活不累”,促销员内在的工作激情被充分挖掘,收 到了较好的效果,特别是促销员统一的装束,醒目的标识,既显示了男性促销员的阳刚之气,也 彰显了女性促销员的柔性之美。发掘了人性内在的力量。 第二步:让制度先行,规范始能成方圆 管理制度,是一切组织工作顺利开展的保障。员工只有在制度规范下来开展自己的活动,企 业的组织目标才能达成,对此,马经理不但深信不疑,而且还身体力行。 为了让这群朝气蓬勃的促销员队伍更好地行使自己的职责,马经理围绕促销员工作的特点, 制定了一系列的规章制度。 1、编制了《促销员管理手册》,它主要包括三方面的内容:A、促销员的日常行为规范,包 括促销员的言谈举止、装束仪容等等。比如,日常工作行为当中,其规范要求促销员“微笑露一 点,行动快一点,效率高一点......”等等。B、促销员职位职责描述,即作为促销员要做哪些 具体工作,其应负的职责是什么?C、促销员工作流程,即促销员工作标准及日常作业、管理流 程。 2、制定了《促销员管理规定》,其内容包括:A、促销员日常出勤规定。B、促销员市场操 行规定。C、促销员工作量化规定。 通过这些制度的制定和反复宣导,马经理不仅让促销员明白了什么该做,什么不该做,而且

还强化了其组织性、纪律性,为打造作风扎实、行为规范的促销员队伍做了很好的铺垫。 第三步:强化培训,提升技能造声势 对促销员进行多元化、全方位的培训,是马经理摸索出来的促销员管理“绝招”,通过强化 培训,马经理不仅提升了他们的操作技能,而且马经理还通过系列培训,不仅较好地灌输了公司 的经营理念,教会促销员如何经营市场,而且,通过培训,还提升了促销员的整体素质,增强了 他们对企业的凝聚力、向心力,使他们更好地立足于本职工作。 1、心态培训。促销员在销售促进的过程中,要面对很多的拒绝,因此,培养其良好的心态 至关重要。 心态培训主要是通过一些案例及活动, 让他们明白作为促销员所应具备的自信、 积极、 吃苦耐劳以及敬业等等心态。通过心态培训,不仅鼓足了其挑战困难的勇气,而且还强化了其心 理素质,让他们能够坦然面对挫折和困难。 2、技能培训。终端促销是一种一对一、面对面促销,在与消费者接触交流当中,其推销能 力非常重要。但促销员需要什么样的技能培训呢? A、沟通能力。即促销员要有较强的语言表达能力,能抓住客户的心理需求,察言观色,伺 机而动,从而让客户接受你的产品。 B、推销能力。即在与消费者沟通过程中,怎样更好地推销你的产品。通过哪种方式,能够 引起消费者的注意,使其产生兴趣和联想,并马上产生购买欲望,通过比较权衡,来达到最终购 买。 C、异议处理能力。即在消费者产生购买异议时,及时冷静、妥善处理的能力。 3、拓展培训。即潜能激发培训,主要是通过一些富含哲理的游戏或活动,让人挑战生存极 限,打破心理坚冰,从而更好地寻找生存和发展机会。 通过强化培训,马经理不仅让促销员很快地成长起来,而且,系列培训特别是拓展培训的举 办,凝造了团队的士气,让人明白了团队的力量、组织的力量。 第四步:约束激励,双管齐下相映衬 在促销员的管理当中,约束和激励,是一个都不能少。通过约束,马经理规避了促销员的不 规范行为,而激励的推出,掀起了人人赶超先进的热潮。 在约束方面,马经理着重强调了几点: 1、树立公司形象,杜绝不文明行为。在酒店或商超促销时,要保持良好的素养。比如,要 面带微笑,要热情服务,要不说脏话等等。 2、注重道德修养,为企业信誉负责。餐饮酒店是一个人员较杂的场合,三教九流,各色人 等都有。因此,企业要求促销员不能接受客户吃请,不能接受客户馈赠等等,要求他们时时处处 要以公司信誉、公司利益为重。 在激励方面,马经理侧重于以下几点: 1、完成销售目标,给予高额奖金。目标制定,讲求科学、合理,而且一旦完成,即给予重 奖,而重奖之下,必有先进。其目的是树立榜样,而榜样的力量是无穷的。 2、及时晋升,鼓舞士气。即对促销目标完成较好而又有管理才能的,及时给予职位升迁, 发挥人的最大效用,起到激发他人的作用。 3、精神奖励,俘获人心。即定期评优、评先,不仅给予物质奖励和颁发荣誉证书,而且还 对表现突出、业绩优秀的促销员,组织到厂家进行学习和培训,以鞭策后进,鼓励先进。

4、组织旅游,放飞心情。促销员都是年轻人,而爱玩也是人的天性。因此,在销售较为清 淡的月份,适时组织促销员郊游或外出旅游,既花费不多,又起到了较好的“福利”作用,深受 他们欢迎,也赢得了较好的口碑。 通过约束和激励双管齐下,马经理既“笼络”了人心,又提升了销量,使团队精神发挥得一 览无余,团队面貌焕然一新,避免了人员的不合理流动。 第五步:交流沟通,体贴关心情义暖 马经理对促销员管理最为人性化的一个方面就是注重与促销员的沟通和交流。 通过这一管理 细节,马经理既更好地传达了企业对员工的体贴和关心,同时,也更加洞悉和把握了促销员的心 理状况。 1、企业内部多交流。即每周都要抽出 2 个小时的时间,举行促销员内部交流会,即交流促 销心得和体会,同时又总结和“复制”了他人的成功经验,他们触类旁通,激发了很多独到的创 意。比如,一个促销员在商超进行促销时,从一名消费者的口中得知,一个要求团购白酒的企业 的信息,后来,经过电话联系和上门拜访,谈成了一个团购大户。通过这个案例,他们总结出在 促销过程中,要善于挖掘商机,准客户随时就会出现在自己身边。 2、与促销人员多沟通。企业不仅需要外部沟通,以获得良好的发展空间和环境,企业更要 注重内部沟通,以营造暖意融融的企业氛围。对此,马经理的做法是: A、推行总经理接待日。不论再忙,马经理都要定期与促销员面对面而推心置腹地沟通与交 流,及时发现一些问题,防患于未然。 B、举行生日派对,适时送上温情。即利用促销人员过生日之际,通过赠送礼品,并一起团 聚的机会,体现企业对员工的关心、关爱之情,让员工在感动之余,表达企业对员工的情感一脉 相成。 通过与促销员适合时宜的沟通与交流, 马经理实现了与员工的一对一的情感“碰撞”, 同时 也让促销员真正视企业为家,以一颗感恩的心,努力工作,发挥最大的潜力。 马经理的五步管理法,实现了企业与员工的双赢,企业通过多层次、多形式的内部管理,强 化了员工对企业的认知和认同,而员工通过自己能力的展现,让企业获得提升和发展,最终,企 业获得成长,员工获得了进步,实现了双赢的大好结局。


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