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服装品牌代理商: 服装品牌代理商:谁动了渠道的奶酪
品牌商和代理商、加盟商,这本是一对系出同门的“孪生兄弟”,他们原本应该 在共同的“母体”内一起孕育成长,享有一样的阳光雨露,协同发展。然而,这 一切目前正遭受着一些尴尬,双方的关系日趋微妙:二者之间存在的利益博弈的 现实,让彼此之间想说“爱你”,却并不是一件容易的事情。 中国服装协会常务副会长蒋衡杰曾一针见血地指出, 现在有的服装品牌商一 边牺牲着代理商、加盟商的利益,一边又不断补充“敢死队”,企图通过大量的 招商来维系他们的市场网络,这个现象很普遍同时也很危险。如果品牌商把风险 大量地加之于代理商、加盟商身上,那么双方之间的利益联盟最终会解体。

值得注意的是,现在还有另外一种现象正在服装业内催生,一些品牌纷纷投 资或是将现有的代理、加盟渠道收归自有,以提高对品牌渠道的掌握能力,进一 步提升品牌形象。 那么, 这是否意味着直营渠道成为服装品牌发展的必需?直营、 代理和加盟能否寄生于一个品牌内较好地共存共荣?品牌商和代理商、 加盟商之 间的微妙关系是否不可调和?类似的问题是服装业内长期以来一直在思考的, 也 正是本次报道试图所努力探寻的。 渠道之困 直营是品牌发展的必然? 直营是品牌发展的必然? 业内一直有这样的说法:“渠道为王,得渠道者得天下”。基于此,很多服 装品牌在建立初期,为了迅速扩张市场,获取较高的市场占有率,纷纷选择了在 这方面具有极大优势的代理或加盟渠道。 但是随着品牌的发展,品牌商逐渐感到他们对于曾经是“亲密战友”的代理 商、加盟商的掌控日渐式微,后者对于自己的要求越来越多,在给了代理商返点 后其品牌的利润越来越薄。因此,一些服装品牌开始考虑逐渐回收代理权,自建 渠道,以增强其对销售终端的控制力,扩大利润的上涨空间。 此种情况下,许多人发出这样的疑问:既然品牌在发展过程中,当初代理、 加盟渠道的选择有可能成为桎梏, 那为什么不在一开始就选择直营?一开始就选 择了直营的品牌是基于怎样的考虑呢?直营会是品牌的最终归宿吗? 山东舒朗服装服饰股份有限公司董事长吴健民对此认为, 中国服装品牌真正 发展起来也就是近十年的时间,而在上个世纪 90 年代,大家对于品牌的概念很 朴素,对于如何通过市场渠道来做品牌都是在摸索中。所以,在发展初期,企业 由于缺乏品牌的整体运作经验,利用社会资源选择代理、加盟的形式来做品牌, 是一种自然选择。但是,当品牌发展到一定阶段有能力直营的时候,一般就会顺 着直营的方向,尽可能用合适的“手段”表达自己的品牌。“随着品牌的发展, 品牌商逐步收回渠道是正常现象。” 舒朗在渠道选择上是以直营为主。吴健民透露,到今年下半年,舒朗在全国的 店铺将达到 880 家,90%是直营。但是对于这种直营模式的选择,吴健民却笑称 是“被逼无奈做出来的”。他向记者表示,舒朗最初在烟台发展的时候发现一个 很大的问题,那就是很多人愿意到北京、上海、深圳、杭州做代理、加盟,却不 清楚山东人也能做服装。 所以想用广告或者其他方式叫人到烟台来代理一个女装 品牌,难度非常大,这“逼迫”舒朗做了一个在当时看来不得已、现在看来却足 够正确的直营选择。 “在烟台这个特定的地理背景和历史背景下,形成了舒朗的 直营模式。任何一个品牌的发展都要因地制宜,因时制宜,某种渠道模式也不是 通行于任何企业的。” 事实上,大举开设直营店,已经成为许多定位中高端女装的首选模式,其重 要原因之一在于:直营模式在终端可控力上具有显著的优势。这一观点得到了维 格娜丝时装股份有限公司董事长王致勤的赞同。该公司品牌 V·GRASS 由于其定

位中高端的女性群体,为了维护品牌形象,有效控制终端,针对消费者的反馈做 出快速反应,V·GRASS 采取了直营为主的模式。“直营可以缩短代理链,减少 代理层次,提升对于销售终端的最终控制力,获得更高的利润回报,同时有助于 对产品品质的控制与货源的调配。”王致勤说。 据介绍,V·GRASS 目前约有 215 家店铺,90%是直营。今年,V·GRASS 将 在以往取得良好市场业绩的基础之上,继续在重要省会城市扩张直营店的数量。 计划在年底将全国店铺总数达到 300 家左右。得益于直营模式,该品牌在 2009 年全球金融危机的恶劣环境中,仍实现了销售额增长 40%以上。 但是在杭州杰施时装有限公司总经理兼设计总监施杰的理念里, 他还是倾向 于采取“合作”的模式。“代理商是品牌商的合作伙伴,合作才能优势互补,专 业环节的分工才能使品牌不断发展大。如果他能够做到品牌商的标准,那我为什 么一定要把代理权收回直营呢?事实上,合作伙伴越多你的品牌才越强大,况且 一个品牌不可能把所有的事情都做了。不过在代理的过程中,品牌要采取符合自 身要求的高标准代理模式,只要这种高标准的代理模式有益于品牌发展,不一定 要将渠道收回直营。” 据施杰介绍,目前该公司品牌“杰施”以代理为主,该渠道占比约为 70%。 而在一些省会城市,“杰施”也有一定比例的直营店铺。施杰表示,占“杰施” 为数不多的直营店,一直坚持树立文化的高标准,该投入的一定投入,不一定考 虑利润的产出。 江苏品牌阳光时尚服饰所做的品类为西服,其渠道以加盟为主。该品牌公司 的总经理彭正东对此认为, 西服在服装领域里没有办法做到所谓的快速反应。 因 “ 为做一套西服要 380 道的工序,这决定了它很难做到快速时尚服装的要求。所以 我们采取了加盟方式来做品牌。”据介绍,阳光时尚计划今年底在全国开到 80 家店,其中 25 家直营店、55 家加盟店,下一步渠道拓展仍侧重加盟的方式。目 前, 该品牌拥有约 1/4 的直营店和 3/4 的加盟店, 而其业绩贡献率则各占约一半。 彭正东同时认为,直营可能会是品牌发展的一种趋势:诸如 UNIQLO(优衣 库)、GAP、ZARA、H&M 等国际品牌,在全世界开店都是直营店,原因在于自己 掌握渠道风险较小,而且能够直接面对消费者,更快速地做出反应。但是这种趋 势是否适合中国市场,还有待时间的检验。 在国内著名品牌战略顾问专家王翔生看来,一些品牌在发展初期选择了代 理、加盟,因为代理商、加盟商能够给品牌商提供利润,营建市场网络。但是随 着品牌的逐渐成熟,有的代理商和加盟商跟不上品牌的发展步伐,这时候品牌就 会考虑渠道回收,淘汰他们。再加上代理商和加盟商不像品牌商,为了维护品牌 形象而甘愿投资,这也是品牌商考虑渠道回收的一个原因。 记者在采访中了解到,虽然目前服装行业内涌动着的这股“渠道回收热”已 经引起了多数人的关注和兴趣,但是接受采访的各方人士均认为,直营并非一个 品牌在发展中的必然选择。

吴健民表示,品牌选择什么样的渠道,必须根据品牌商所在的地区、品牌定位、 品牌发展的历史阶段以及目标市场定位等方面进行综合考虑。 随着一个品牌的发 展,其直营、代理和加盟的比例必然会发生变化,有的品牌也有可能变为完全的 直营,但这并不意味着所有的品牌都必须直营。 彭正东的看法和吴健民不谋而合,他向记者表示, “是不是要一窝蜂地全部 走直营这条路线,我倒觉得不一定,这还需要 2~3 年看看中国内销市场的变化 如何。中国市场具有特殊性,13 亿多的庞大人口,加上地方、区域差别很大, 比如不同区域的消费者在审美和体型上的差异较大,在这样的差异下,我们不能 人云亦云,看到国外流行做直营,也跟着在国内推广直营。” “直营模式是不是服装产业的最终模式,我认为不一定。”EACHWAY(艺之 卉)时尚集团董事长周胜也旗帜鲜明地亮出自己的观点。他认为,如果品牌将直 营做得很大,区域范围拉伸得很大,对整个公司掌控资源消耗和管理能力的要求 很高,品牌公司花费的精力也比较大。“这涉及到一个阶段性的矛盾解决问题, 没有一个方式能将所有的问题解决。从目前的服装渠道模式来看,还是品牌的代 理和加盟多于直营。” 共生之惑 代理商、加盟商被弱化是“宿命” 代理商、加盟商被弱化是“宿命”? 可以看出, 对于现阶段中国服装品牌的渠道选择, 无论是对直营 “情有独钟” 的品牌商, 还是以代理、 加盟为主的品牌商, “直营是否会是品牌的最终归宿” 在 问题上,保持了一致———品牌商的“直营渠道热”反映了品牌在选择商业模式 上的某种趋势,但是直营并非必然选择。 而问题在于,品牌商与代理商双方长久以来的“微妙关系”早已是业界公开 的秘密。 对此,中国服装协会常务副会长蒋衡杰认为,最早服装业的“代理”概念是 “代销”和“赊销”,代理商赚取的是佣金,而无需买断产品。因此,资金的压 力都压在厂商身上(那时几乎没有完全脱离生产的品牌商)———最后销不出去 的产品都要返厂,代理商除了运营成本,基本没有货品积压方面的风险,风险基 本都由生产者来承担。但如今的代理更像是“经销”,即买断经营———先将货 品买到自家的仓库里,然后进行销售。尽管品牌商会给中间商一些退换货率的政 策,但大部分资金压力和库存风险被转嫁到了代理商身上。而对于那些进入百货 业的代理商,商场的回款周期和各种费用更会压得他们喘不过气。但是,如果代 理商做得非常成功,在当地市场扩大了市场占有率,站稳脚跟后,反过来会要求 品牌商降低进货价格,挤占品牌商的利润空间。 “这两种方式各有利益倾向。关键点是‘谁的资金被占用’的问题,品牌商 的资金被占用,无法快速流动用于下一季产品的开发,或是扩大再生产;而代理 商的资金被占用在货品上不利于快速周转,同时会挤占品牌形象推广、促销等店 铺运营的费用。渠道建设非一日之功,很多被大浪淘掉的品牌,就是没有处理好

和代理商的利益均衡关系。如果双方互相依存的基础不存在,利益关系难免脆 弱。”蒋衡杰说。 著名品牌战略顾问专家王翔生认为,品牌商和代理商之间首先有“长期发展 和短期利润”之间的矛盾。“品牌商有全国宏观的市场,他不一定要求每个市场 都赚钱; 但是代理商只有一个市场, 不赚钱就没法生活了。 同时, 为了品牌发展, 品牌商可以进行管理方面的投资;但这在代理商看来却成了开支。”另外,他还 认为,品牌商要求代理商忠诚, “最好能像自己的老婆一样忠诚”。但是事实上, 代理商出于自身的考虑,会代理各种不同品牌。这也为双方的博弈埋下伏笔。 由此可见,“利益的权衡”仍是双方关系的焦点。 在采访中记者了解到,在双方关系中,目前品牌商相较于代理商加盟商,其 话语权更强,毕竟前者在资源占有、品牌控制力等方面更加具有优势。那么,再 加上随着直营渠道的被倚重,代理商和加盟商是否最终会陷入“角色被弱化”的 境地? EACHWAY(艺之卉)时尚集团董事长周胜并不赞同这样的说法。他认为,虽 然目前有很多品牌还远没有达到足够大的规模, 以至于现阶段不需要代理商和加 盟商, 但是这并不代表他们以后也不需要。 而对于选择了代理、 加盟的品牌而言, 品牌商和代理商、加盟商都需要一个提升的过程,当代理商发展到了一定规模, 他们需要一个公司化的模式去管理自己的代理区域, 这正是目前很多代理商在积 极操作的事情。还有一个现象是,代理商在某个区域的营销能力可能要比品牌商 强, 做得更好, 而随着品牌的逐渐成熟, 很多代理商也会提高自己对品牌的认识。 对于女装品牌 V·GRASS 而言,虽然依靠直营模式,其品牌获得了快速发展 ———据最新数据统计,该品牌在亿元商场的全国女装销售中,其华东区域、中 南区域的市场综合占有率已经位于前十名。 就是这样一个视直营为发展 “生命线” 的品牌,却有效地汲取了代理商模式的精髓。该品牌公司的董事长王致勤表示, 代理商通常对当地的销售状况、消费习惯、审美情趣比较理解。因此,V·GRASS 会在前期采用“模拟订货”的方式,在后期推行“从被动配货到主动订货”的针 对性配货方式,让区域店长在一定程度上模拟“代理商”的属地角色。 将代理商模式的精髓注入直营模式发展的体内, 可见代理商的角色和地位并 没有被削弱,反而从一定程度上佐证了其重要性。 山东舒朗服装服饰股份有限公司董事长吴健民认为,最理想的结局就是品牌商、 商场和代理商 “三赢” 最后形成一种动态平衡的商业互动关系。 , 在吴健民看来, 国内零售市场的主导权一直掌握在百货商场手里,品牌商的话语权很弱;然而随 着近年来许多大品牌的崛起,品牌商的话语权逐渐增强,品牌供应商和商场间的 博弈更加激烈。这样,加盟商、代理商作为弱势群体,被夹在主流商业体系和强 势品牌之间生存。比如,以单一加盟商的能力很难和强势商场进行谈判,而进入 商场的品牌不得不接受其居高不下的扣点制度。

“但是可以肯定的是,服装产业和其他行业在模式上必然会进行重新的组合 和调配。因此,代理商必须优化代理能力,比方说如何建立更完善、更商业化的 团队,而不是找个品牌商搞个代理赚点钱的简单模式。这种较低级的、原始状态 的模式会逐步被一些正规的、现代化的、新的代理模式所取代。代理商、加盟商 的优胜劣汰是正常的,但是代理、加盟模式本身并不存在角色被弱化的可能,也 不会退出历史的舞台。”吴健民向记者表示。 无独有偶,阳光时尚服饰有限公司总经理彭正东亦持相同的观点。彭正东表 示,只有品牌商、代理商、加盟商和商场三方共赢了,生意的有序开展才能成为 可能。但现在有一个情况是,渠道是以百货商场为主的品牌,面对百货商场做的 促销活动,代理商、加盟商对于这些促销活动到底要不要参加,这是个问题。如 果一个加盟商参加商场活动,另一个加盟商不参加,这又是一个问题。 看来, “代理商、加盟商被弱化”的观点站不住脚。在一定时期内,代理商、 加盟仍然会是品牌发展的必然渠道选择。事实上,只要有充分的掌控能力和精妙 的平衡能力,直营、代理和加盟三种模式在一个品牌内共存共荣是完全可能的。 吴健民认为,“现在欧洲很多品牌都采取直营。比如法国的某个品牌,可能 更多的在巴黎的香榭丽舍大街实行直营, 但在巴黎的其他区或法国其他城市实行 代理加盟; 它可能在亚太地区的中心城市实行直营, 在非主力城市实行代理加盟。 其实只要在表达品牌上大家形成共识,达到价值观和行为准则的认同,三种模式 完全可以在一个品牌中和谐发展。” 王翔生给出的建议是,对于以上三种模式,品牌在发展之初就要有清晰的战 略规划。 “要明确三者对品牌的角色扮演。 品牌企业对于市场的划分要非常清楚, 即哪些城市、某个城市的哪些地段适合直营,而哪些又适合代理、加盟。我认为 好的规划,可以促进三种模式的协调发展。” 目标一致 品牌商和代理商寻求利益最大化 记者在采访中了解到,虽然品牌商与代理商、加盟商的“博弈”目前暂时难 以彻底解决,但是双方都在努力探讨积极缓和双方矛盾的方式,以寻求二者之间 的利益最大化。 幸运路服饰有限公司董事长韩加明认为, 品牌商可以利用股权或者期权的形 式,把其代理商、加盟商吸纳到自身的直营氛围中,将他们改造成品牌更为紧密 的利益共同体。这样不仅益于品牌商的管理和布局,而且代理商、加盟商可以享 受到来自总部更为直接的利益分配。据了解,劲霸男装、百丽鞋业已经有了将代 理商吸纳成为公司股东的成功先例。 表面看来,借助“资本”的力量直接将代理商、加盟商纳入品牌商的价值利 益体系,不失为捆绑双方利益的一个好方法。但是,王翔生却对这种方式心存疑 虑。“跟代理商、加盟商合作,单纯一点可能会更好一些。二者之间的合作,能

赚钱、有利润、有发展空间,这对代理商来说已经足够。如果让他们牵涉股份, 后面有可能会出现更大的问题。” 王翔生认为,首先,给了代理商股份,如果品牌在发展过程中赚到很多钱, 要考虑分红的问题。 如果事先没有把股份给代理商, 品牌商根本就不必花 “分红” 这部分钱。而如果给了人家股份,但是品牌商赚钱之后又不想跟其“分红”,就 会失去信誉,以后的合作很难进行。 其次,这还牵涉到公平性的问题。品牌商给了某个或者某几个代理商股份, 其他的代理商就会质疑,这太不公平。另外,品牌商的员工也会问,为什么股份 只给代理商不给自己,而自己可是天天在为品牌商打工。 第三,更长远地会牵涉到管理权的问题。具体而言,品牌商给代理商一定的 股份,哪怕只有一股,后者在法律上都是前者的股东。因此,总公司的管理会议 有股权的代理商有资格参与,这在一定程度上会影响到公司的管理权。 “更严重的是,随着公司的发展壮大,将来有一天公司要上市,有股权的代 理商反对怎么办?他是股东,有权反对。所以,品牌商企图利用股权跟代理商进 行利益捆绑,如果你是真心想让人家跟你一起经营公司,我不反对。但是,如果 你是想借此作为一个让代理商短期忠诚于你的手段,我建议最好不要这样做。后 遗症和风险都太大了。”王翔生进一步解释道。 除了股权分配的方式之外,品牌托管也是目前品牌商为了避免与代理商“正 面冲突”的方式。 山东舒朗服装服饰股份有限公司董事长吴健民就是这一方式的拥趸者之一。 吴健民告诉记者,舒朗在发展中,一直考虑如何能使代理商忠实于企业,同时又 能将企业的品牌建设语言贯穿到代理商的日常行为中去, 将双方的利益充分地结 合起来,于是就有了舒朗的托管模式。“有的市场,舒朗的直营还不足以覆盖。 但是在那个市场,有人有能力去覆盖市场,有资金,但可能缺乏做市场的经验。 我们就利用他的资金和他的人脉关系,运用我们的管理模式来开拓市场。管理、 销售由舒朗来做,舒朗的直营员工去操作这样的市场。”实际上,托管更多的是 一种投资关系,对托管商本身并没有更严格的要求,重点要求就在于其资金。 但是对于品牌托管, 杭州杰施时装有限公司总经理兼设计总监施杰却有着自 己的不同见解。他认为品牌托管最大的问题在于,品牌商与托管商之间的合作不 平等。托管商利用渠道的优势来做品牌,其间的大部分风险归到了品牌商一方, 而托管一方的风险系数却较低。如果没有风险的共担,托管的路不会长久。 对此,阳光时尚服饰有限公司总经理彭正东亦认为,作为托管商而言,压力 非常小,几乎可以说是零。 “在一个零压力状态下,他不会好好发展品牌。所以, 我一般不主张采取托管的这种模式来发展。” 但是彭正东同时认为, 一些新品牌在刚开始的时候还是会选择托管来为自己 开拓渠道。这主要取决于品牌公司对渠道的熟悉度和掌握度。比如,品牌不熟悉

百货商场的渠道,他需要托管商去替他开发。彭正东对记者说道:“托管是一门 学问,一个品牌要找到好的托管商很难。我所说的好托管商,除了他和百货商场 有关系,能够帮助品牌进入开店之外,他的管理能力也是很重要的。如果托管商 的管理能力不行,只有渠道的熟悉度,一样是做不好品牌的。与其这样,品牌还 不如自营,何必去找托管商?” 事实上,与其在品牌运营后期想办法来“缝合”品牌商与代理商、加盟商的 关系,双方不如在在选择的当初就严格把关。那么,品牌到底应该寻找怎样的代 理商、加盟商呢? 目标一致 品牌商和代理商寻求利益最大化 记者在采访中了解到,虽然品牌商与代理商、加盟商的“博弈”目前暂时难 以彻底解决,但是双方都在努力探讨积极缓和双方矛盾的方式,以寻求二者之间 的利益最大化。 幸运路服饰有限公司董事长韩加明认为, 品牌商可以利用股权或者期权的形 式,把其代理商、加盟商吸纳到自身的直营氛围中,将他们改造成品牌更为紧密 的利益共同体。这样不仅益于品牌商的管理和布局,而且代理商、加盟商可以享 受到来自总部更为直接的利益分配。据了解,劲霸男装、百丽鞋业已经有了将代 理商吸纳成为公司股东的成功先例。 表面看来,借助“资本”的力量直接将代理商、加盟商纳入品牌商的价值利 益体系,不失为捆绑双方利益的一个好方法。但是,王翔生却对这种方式心存疑 虑。“跟代理商、加盟商合作,单纯一点可能会更好一些。二者之间的合作,能 赚钱、有利润、有发展空间,这对代理商来说已经足够。如果让他们牵涉股份, 后面有可能会出现更大的问题。” 王翔生认为,首先,给了代理商股份,如果品牌在发展过程中赚到很多钱, 要考虑分红的问题。 如果事先没有把股份给代理商, 品牌商根本就不必花 “分红” 这部分钱。而如果给了人家股份,但是品牌商赚钱之后又不想跟其“分红”,就 会失去信誉,以后的合作很难进行。 其次,这还牵涉到公平性的问题。品牌商给了某个或者某几个代理商股份, 其他的代理商就会质疑,这太不公平。另外,品牌商的员工也会问,为什么股份 只给代理商不给自己,而自己可是天天在为品牌商打工。 第三,更长远地会牵涉到管理权的问题。具体而言,品牌商给代理商一定的 股份,哪怕只有一股,后者在法律上都是前者的股东。因此,总公司的管理会议 有股权的代理商有资格参与,这在一定程度上会影响到公司的管理权。 “更严重的是,随着公司的发展壮大,将来有一天公司要上市,有股权的代 理商反对怎么办?他是股东,有权反对。所以,品牌商企图利用股权跟代理商进

行利益捆绑,如果你是真心想让人家跟你一起经营公司,我不反对。但是,如果 你是想借此作为一个让代理商短期忠诚于你的手段,我建议最好不要这样做。后 遗症和风险都太大了。”王翔生进一步解释道。 除了股权分配的方式之外,品牌托管也是目前品牌商为了避免与代理商“正 面冲突”的方式。 山东舒朗服装服饰股份有限公司董事长吴健民就是这一方式的拥趸者之一。 吴健民告诉记者,舒朗在发展中,一直考虑如何能使代理商忠实于企业,同时又 能将企业的品牌建设语言贯穿到代理商的日常行为中去, 将双方的利益充分地结 合起来,于是就有了舒朗的托管模式。“有的市场,舒朗的直营还不足以覆盖。 但是在那个市场,有人有能力去覆盖市场,有资金,但可能缺乏做市场的经验。 我们就利用他的资金和他的人脉关系,运用我们的管理模式来开拓市场。管理、 销售由舒朗来做,舒朗的直营员工去操作这样的市场。”实际上,托管更多的是 一种投资关系,对托管商本身并没有更严格的要求,重点要求就在于其资金。 但是对于品牌托管, 杭州杰施时装有限公司总经理兼设计总监施杰却有着自 己的不同见解。他认为品牌托管最大的问题在于,品牌商与托管商之间的合作不 平等。托管商利用渠道的优势来做品牌,其间的大部分风险归到了品牌商一方, 而托管一方的风险系数却较低。如果没有风险的共担,托管的路不会长久。 对此,阳光时尚服饰有限公司总经理彭正东亦认为,作为托管商而言,压力 非常小,几乎可以说是零。 “在一个零压力状态下,他不会好好发展品牌。所以, 我一般不主张采取托管的这种模式来发展。” 但是彭正东同时认为, 一些新品牌在刚开始的时候还是会选择托管来为自己 开拓渠道。这主要取决于品牌公司对渠道的熟悉度和掌握度。比如,品牌不熟悉 百货商场的渠道,他需要托管商去替他开发。彭正东对记者说道:“托管是一门 学问,一个品牌要找到好的托管商很难。我所说的好托管商,除了他和百货商场 有关系,能够帮助品牌进入开店之外,他的管理能力也是很重要的。如果托管商 的管理能力不行,只有渠道的熟悉度,一样是做不好品牌的。与其这样,品牌还 不如自营,何必去找托管商?” 事实上,与其在品牌运营后期想办法来“缝合”品牌商与代理商、加盟商的 关系,双方不如在在选择的当初就严格把关。那么,品牌到底应该寻找怎样的代 理商、加盟商呢? 正确的“进出”靠什么来保证呢?就是精细化管理。 流程管理要统一,人力成本高往往是因为没有用规则治人,而店铺的成本高 一样是因为没有用统一的管理方法来运营。每一家门店都要有“经营模块”的概 念,也要重视培训,储备管理人才与销售精英,这些都是不管直营或是代理所必 备的,要形成从总部到终端的每个环节都有专业度极高的人才。

以上这些资本, 如果代理商拥有, 那么代理商就是强势的, 如果品牌商拥有, 那么品牌商就是强势的。当双方理念一致,利益共享也不是不可能。 说到底,服装品牌的实力最终是要靠零售业绩来说话。服装零售市场与其他 行业不同,成功的一半因素是时尚,一半是零售。而当同行间在时尚这一层面难 以分出高下的情况下,零售模式作为“另一只手”,决定了品牌的核心竞争力。 国内市场并未出现绝对强势的品牌。因此,对于大多数品牌来讲,重视终端 是最便利的捷径,一定要把心思和力量花在终端建设上,不管终端的管理权在自 己还是在代理商手上。完成从成本向利润的奔跑,要迈过终端这一栏。以往品牌 花在形象建设、企业文化等方面的心血往往在加盟环节大打折扣。打个比方,企 业在上游有 2 吨的付出,渗透到终端也就剩下了 10 斤的分量。因此,品牌手里 要先掌握一部分终端,便于最初管理体系的确立。这也是为什么很多品牌在走过 弯路后开始着手收回直营权的原因。 回到文章最初的问题,是直营还是代理并不重要。重要的是产品得到认可, 管理标准化、模式可复制。 “我”对品牌商说 徐援援爱慕北京代理商 据我了解,后期爱慕在寻找代理商方面更加严格了,比如说它会要求代理商 具备法人资格、要有充足的资金等。因为如果没有资金进货了,这会影响到专柜 的发展,直接影响爱慕。 我选择爱慕,一个原因在于爱慕对于自己的代理商会进行保护,不允许不成 熟的、不熟悉的代理商和自己的老代理商进行逐利。 我和爱慕的合作很顺畅。因为品牌和代理商之间是有情感投入的。双方都在 经营,而经营的不只是利润,更重要的是情感。时间久了,自然会相互帮助。 我也经常和其他品牌的代理商沟通,他们都认为目前由于成本的不断上涨, 赢利空间在缩小。所以,希望品牌商可以适当降低拿货的价钱。 吉军陕西靓点公司市场总监 陕西靓点公司旗下所代理的品牌有卡萨布兰卡、天恩、杰西伍、亦谷、西门 町等多种品牌。做了这么多年,我们已经是利益共同体。我的销售额直接反映到 我的拿货额上。拿获额越多,大家的利润就越大。在拿货金额上,虽然每年厂家 都会制定目标,但我们对于这一目标基本上都能完成。所以,基本上双方没有大 的、本质性的矛盾,平时多沟通就可以。 在货品上,我们希望能有越来越多的适合本地市场的货品。另外,我们现在 代理的品牌基本上都是广州、杭州等南方省市的,因为在服装的号码、版型、时

尚度上南北方存在差异,比如说款式上稍微瘦小了些,时尚度稍微超前了些等, 导致在北方城市的适应力稍差。 其余,我们还希望从货品的退货周期等方面得到支持,因为货品的积压对代 理公司来说是最头疼的问题。虽然,拉长退换货的周期对厂家的压力会增大,但 是如果将这种压力全部转移到代理公司,后者的存活能力也会减弱,这是一个矛 盾。代理公司如果存活能力减弱,对品牌公司也没好处。 罗伟朗姿广西代理商 在与品牌商打交道的过程中,双方沟通最重要。比如你有什么困难,可以跟 厂家反映,厂家也会去尽力帮助解决这些问题。你要让对方了解你现在最需要的 是什么,同时你也要知道厂家的要求是什么。双方要有一个结合点,这样才能双 赢。 品牌商要更多地去到一些当地市场了解需求。比如说我做南宁的市场,我就 希望品牌商能来到南宁了解。南宁的春季比较短,那么品牌商发货的时候就可以 考虑春装要少一点,夏装要多一点,因为南宁可以卖 8 个月的夏装。品牌商只有 来当地来了解了情况后,才能帮助当地。否则就会出现这样的情况———南宁这 边已经 30 多度了,品牌商还会发西装、发皮衣给我们。 我寻找代理品牌,主要还是着眼于长线,我希望的是这个品牌未来的发展要 非常好,而不是要求短期的利润。有些品牌甚至连设计师都没有,只有打版师, 那么这种品牌就根本没有生命力,你代理它没有任何意义。 林宗启周织男装辽宁省代 我认为代理商同品牌商之间的不顺畅是暂时的。 当有的品牌有了明确的定位 和严格要求后,一些代理商可能会接受不了。因为有的代理商以前可能是做货品 模式的,现在突然要求他做专卖,甚至是国内一线的专卖,那就非常困难,因此 这些代理商就很可能放弃。但是不代理这个品牌,他们可能选择其他的品牌,毕 竟还是有以做货品为主的品牌。还有的品牌以前可能做中低档,后又改变为做中 高档,那么有的代理商适应不了、理念也转变不过来,也就有可能放弃。 刘晓宇艾莲达北京代理商 现在国内一些品牌产品有自己的质量标准,这个标准和国际标准不一样。比 如之前我去国外参观采购,在工厂里看到了所谓的“残次品”,我检查了半天也 没有发现这件产品的毛病。后来人家指给我看,我才找到瑕疵,一般情况下瑕疵 是看不出来的。 在国内,订货会上看的产品都挺好,可是到手的货品却不尽如人意,这也让 经销商和品牌在产品质量上经常发生不愉快的事情。 智慧留言簿

品牌商和代理商的关系,就好像男女在谈恋爱一样,最开始刚谈恋爱没结婚 前,肯定是互相都很欣赏,都只看到对方的好处。 第二个阶段是刚结婚,蜜月期,感觉也是很美好的。 第三个阶段的发展就有几种可能性了,第一种是大家更加互相理解了,能够 一生在一起了; 第二种就是其中有一个人变化了, 找到另外一个情人 (代理商) ; 或者有第三种,大家因为不配合、不理解而分手。 ———国内著名品牌战略顾问专家王翔生 品牌是属于品牌商的,他希望他的品牌价值得到维护;代理商则更希望在代理 期间的利益得到维护,因此,代理商在品牌忠诚度方面比品牌所有者弱。 如何协调这种关系?我认为最好的方法就是大家对品牌这个共享品平台都 有一个价值认同,相信一种愿景。而这种东西确实是要靠企业文化、品牌文化去 维系, 任何一方在这个过程中出现的三心二意都不足以使双方的合作具有长期性 和有效性。 ———山东舒朗服装服饰股份有限公司董事长吴健民 目前来说,直营模式是比较适合 V·GRASS 的品牌定位的。同时,直营对终 端培训的投入资源比较强大,并且可以复制。 比如我们请外训,投入之后通过转训, 就可以用较低的成本覆盖更多的员工,同时这也是优秀员工的一个成长过程。另 外,这并不意味着 V·GRASS 会排斥代理模式,价值观与品牌战略的统一,是品 牌商与代理商成为亲密战友的基础。 ———维格娜丝时装股份有限公司董事长王致勤 “艺之卉”还是想走品牌输出和产品输出相结合的道路。因为直营也好,加 盟也好,最主要的还是要看是否能为顾客提供有专业度的服务。我们不仅注重 “质”,也要注重“量”。希望通过我们的设计能够为中国消费者提供高性价比 的产品,提高消费者的生活品质。 而品牌商和代理商关系的关键点在于利益的说法,如果双方一致“对外”, 心向消费者,就不会存在这个问题了。 ———EACHWAY(艺之卉)时尚集团董事长周胜 品牌商与代理商在发展过程中有两种情况,要么就是代理商做强了,他淘汰 品牌;要么就是品牌做强了,代理商没跟上,他淘汰代理商。淘汰是双向的。所 以,双方要齐头并进,步调一致才能共同发展。事实上,强强联合会催生很好的 中国品牌。 另外,我觉得做事应该先做人,在理念上大家取得一致,有大团队的协调。 品牌商和代理商就是一个大团队,只是分工的不同。

———杭州杰施时装有限公司总经理兼设计总监施杰 品牌商应该把游戏规则定好,让加盟商和代理商很清楚品牌商的意图。大家 都在这个游戏规则里面谈,基本上不会有什么问题。而一旦超越了这条线,那就 必须要面对面地坐下来及时沟通,想出一个解决方案。 我所知道的一些情况是,有些品牌公司自以为自己公司多么大,要求代理商 和加盟商一定要听自己的, 否则的话, 我就要对你怎么样, 砍掉你等等。 我觉得, 做生意不是用这种态度的。 ———阳光时尚服饰有限公司总经理彭正东 百货店里的营业面积都不是很大,很难在有限空间内充分自由表达品牌文 化。而加盟商的专卖经营模式就对品牌形象做了很好的完善。加盟商可以在较大 的空间内用家居饰品、音乐等来诠释品牌的文化内涵,装修更加精致有细节。 很多企业都担心代理商这块不好统一管理, 很大一部分原因是价格体系不好 统一。因此 CONATUS 品牌采用了“永不打折”的策略来控制。公司在保证各方赢 利的条件下制定出有合理利润空间的价格体系,减少了很多不必要的困扰。 ———柯尼蒂思服饰(深圳)有限公司品牌推广部经理孙春雷

++++++++++++++++++++++++++++++++ 欢迎光临 txt 小说之家 www.915c.com 所有小说解压密码为 www.915c.com 上万部 txt 格式小说免费下。 ++++++++++++++++++++++++++++++++ 日期:2005-9-10 来源:互联网 编辑:风冷长河

943 人生之路多坎坷,摔个跟头别难过,爬起来,弹弹土,前方就是一片乐土。 0 942 提到感情,脑袋就痛,大投资金,浪费生命。 0 941 你帅得发呆,你乖得可爱;你对我最坏,你是我的最爱。 0 940 情人节去补考,丘比特来可别跑,等你去求智慧神,让我一定能考好。 0 939 我以痴心,静待你芳心,海枯石烂我不会死心,别叫我伤心,你是我的甜心,这代表我 真心,希望赢得你的铁心,祝欢心,死没良心! 0 938 我爱你爱你爱死你!想你想得忘记你!疼你疼得疼哭你!气你气得气乐你……但是我就 是不能没有你! 0 937 兄弟如手足,夫妻如衣服!手足可以断,衣服不能换。 0 936 如果收到,千万别怪,谁叫胆小,未敢表白,选个时节,把你来爱。山盟海誓,跑得太 快,你要愿意,也把我爱。 0

935 爱情就像是一盆面,你得揉啊;生活就是一张饼,既好看又要好吃;婚姻就是一锅粥, 你得慢慢熬啊;老婆就是一盆咸菜,没有不行,多了你受不了! 0 934 什么事都在发生:6 岁我走路跌掉了门牙;15 岁篮球比赛我扭了脚踝;28 岁上班被电 梯夹伤手指;35 岁我结婚,这一次是脑袋被撞坏了。 0 933 我的爱像天上星,数也数不清;我的情像白菜帮,煮也煮不烂;你对我像乞丐,留点情 就跑开。劳驾,多点爱。 0 932 网上岁月如飞刀,刀刀无情催人老。革命身体最重要,上网不要熬通宵。为把身体保养 好,两点以前睡觉觉。 2 931 万水千山总是情,联系一下行不行?走遍神州都是爱,十条短信才一块! 0 930 如果你流泪, 我愿是你手里的手纸; 如果你醒来, 我愿是你眼中的眼屎; 如果你热死了, 我愿是你身上仅剩的布三尺。 0 929 生活真蹉跎,总是烦劳多;于是费心思,找个帅哥哥;一起跳跳舞,没事唱情歌;没过 三天半,帅哥变恶魔;冷战十几天,从此各过各;回首来时路单身最好。 0 928 男人的悲哀:生命是党和国家的,收入是老婆的,奖金是小姐的,财产是儿女的,成绩 是领导的,身体是情人的,只有缺点和错误是自己的。 0 927 裤子改上衣,提拔使用;男装改女装,交流使用;袜子改帽子,一步上到顶;背心改胸 罩,虽然是平调,但位置很重要。 2 926 夏天来了,小鸟恋爱了,蚂蚁同居了,苍蝇怀孕了,蚊子流产了,蝴蝶离婚了,毛毛虫 改嫁了,青蛙生孩子了,你还等什么? 0 925 男人看见美女的八种死法:看见美女想死;搞到手里美死;骗到屋里急死;睡到床上累 死;老婆知道吓死;爹娘知道羞死;领导知道整死;情敌知道打死! 0 924 股市如此多礁,引大中小户尽折票。惜秦皇汉武,资金太少,唐宗宋祖,不懂咋炒!一 代天骄,成吉思汗,只在建仓不拉高。 0 923 将你比作猪,猪来对我哭。问问为什么?你还不如猪。 0 922 天苍苍,野芒芒,今年的希望太渺茫。水弯弯,路长长,没钱的日子太漫长。楼高高, 人忙忙,恨不得抢银行。 0 921 自从认识了你, 我就深深爱上了你! 你那阵阵幽香, 时刻荡漾在脑海, 你那火辣的激情, 时刻在我唇边回味……香辣鸡腿汉堡。 0 920 遇见你是偶然的,喜欢你是自然的,爱上你是毅然的, 得到你是欣然的,长伴你是必 然的。 0 919 尊敬上司是敬重,过份重敬是拍马屁;不耻下问是谦虚,过份谦虚是虚伪;帮助朋友是 关心,过份关心是献殷勤,使人感觉黄鼠狼给鸡拜年--没安好心! 0 918 公司里面说公私:有人大公小私,有人兼顾公私,有人假公济私, ,有人损公肥私,没 人大公无私。 0 917 啤酒喝多了脾气大,色酒喝多了眼睛色咪咪,白酒喝多了爱白话,三样一起喝多了,就 摔杯子说胡话。 0 916 世上四臭;厕所的石头,阴沟的水,拉屎的屁股,吃蒜的嘴。 0 915 经常瞅了,发现不丑了,成女友了,突然调走了,分开久了,感情没有了,该分手了, 自己空守了,学会喝酒了,没事吼了,睡觉没的搂了,不信天长地久了。 0 914 大一女生:小荷才露尖尖角;大二:后宫佳丽三千人,三千宠爱在一身。大三:花开堪 折直须折,莫待无花空折枝!大四:秋已无多早是败荷衰柳。 0 913 东风吹,战鼓擂,如今喝酒谁怕谁,你一杯,我一杯,如今喝酒谁怕谁。 0 912 如今姑娘找对象,美国日本再西洋,老夫少妻新潮流,到了国外包享福。 0 911 麻将风大部分人在做工,小部分人在刮吃喝风,大部分人练气功,小部分人忙算命,还

有不少人战“方城” 1 。 910 你真神通, 你真宽容、 你真英雄、 你真慧聪、 你真朦胧, 你真体统、 你真兴隆、 你真…… 儿童! 0 909 街上女孩娉娉婷婷,你的脚步走走停停,朋友的话你要听听:别再和不认识的美眉纠缠 不清,你的身后就是民警。 0 908 别看瘦,我浑身是肌肉;别看我黑,我满脸放辉;我头可断,发型从来不可乱;血可流, 皮鞋不能不上油。 0 907 治疗爱情感冒秘方:甜言蜜语一包,缠绵两份,痴情不减,宽容少许,尽量长时间文火 熬煎,遂成爱情迷魂汤一碗,用十分贴切药引,喝下必治! 0 906 女人的悲哀——生命是厨房的;收入是商场的;奖金是化妆品的;财产是没有的;成绩 是上司的;身体是男人的;只有雀斑和皱纹是自己的! 0 905 三十功名图书馆,八千里路自修室,莫等闲,白了少年头,空悲切,四级耻,犹未雪; 英语恨,何时灭?驾长车、踏破考场,待从头,收拾旧山河。 0 904 贪官的路子——找门子,盖章子,开条子,占房子,搂裙子,掷骰子,叼杯子,啃盘子, 装孙子,当老子,丢位子,进局子! 0 903 妹妹找哥不用愁,哥哥找妹白了头;借问妹妹何处有,原来都在网里头。 0 902 帅哥我今年十八九,至今还没找女朋友,人家上街是手牵手,我是左手牵右手! 0 901 人在教室心不在,读书不如谈恋爱,读书为了考大学,恋爱为了下一代! 0 900 背黑锅我来,送死你去;拼命你来,陪姑娘我去;莫怕死莫颤抖,牺牲了你还有我! 0 899 猴子、猴子爱吃桃子,我是猴子,你是桃子;甜的桃子,乐坏了猴子;多吃了桃子,拉 坏了肚子! 0 898 你美,你美,头上戴一堆翡翠,项上挂个绿缀,零零碎碎,一堆累赘,你以为你是天下 最美?不??你是美中之最! 0 897 穿西服打领带,身上背着蛇皮袋,脚下穿的力士鞋,腰里缠着金利来。 0 896 你好,你好,你吃稻草,毛多肉少,爱用米汤洗澡,还说护肤效果特好,你真是个少见 的活宝。 0 895 一进公司,两眼无神,三更半夜,四肢无力,五脏六腑,七零八落,九而久之,十分痛 苦,百般无奈……又要加班啦! 0 894 两情若是久长时,又岂在猪猪肉肉;在天愿作比翼鸟,在地愿为连尾猪;别是一番滋味 上猪头。 0 893 诱妹妹,惑姐姐,涮哥哥,诈弟弟,浑身色胆网上行;哄爷爷,逗奶奶,亲妈妈,骗爸 爸,指天发誓大善人。横批:铁嘴钢牙当网虫 0 892 球场竞争,公平不再。假球黑哨,无理耍赖。裁判球队,合作愉快。既可赚钱,又可还 债。如此比赛,岂能痛快?球迷愤慨,民意澎湃。如此循环,再受其害! 0 891 你是风儿我是沙,我是叶儿你是花,你乖别人都在夸,没你我会去酒吧,忧伤一醉地上 爬,想你念你天也塌,酒醉过后大街趴,警察叔叔送回家! 6 890 女人的怕:一怕年纪大二怕腰围大,三怕没有零花钱,四怕衣服老掉牙,五怕孩子泡吧 不回家,最后一怕——老公心太花! 2 889 上帝给我一双脚,教我如何屹立不倒,可我只学会了——逃跑;上帝给我挺拔的腰,教 我如何百折不挠,可我只学会了——招摇! 0 888 你说我神经,来了 120;你说我多情,惊动了 110。你哭哭啼啼,121 就下雨;你发一 发火,119 就找我! 0 887 一回生两回熟三回路边走四回逛街口, 五回出入手牵手六回有空搂一搂, 七回许愿池里 硬币投八回幸福生活有眉头,九回经济困难天天愁十回有了新欢拜拜喽! 0

886 因为男人粗心,所以女人贴心;因为男人诚心,所以女人动心;因为男人真心,所以女 人放心;因为男人花心,所以女人伤心! 0 885 有人生病是大事,有人有病不当个事,当事未必真有事,不当事未必没有事;女人的事 男人做,男人的事女人做,红男绿女最容易说事来事出故事! 4 884 我们的宗旨是:过一会美一会,不能对自己有愧;过一天乐一天,不把难过留心间;过 一年爽一年,坚决不存一分钱! 0 883 苦不苦为了学生泪飞舞,累不累为了学生心操碎,烦不烦大量作业改不完,顺不顺累死 累活无人问,好不好量化成绩见分晓,嗨老师上班真苦恼! 0 882 七类叫人怕怕的女人: 过分斯文的, 粗鲁无礼的, 嗲到你受不了的, 太过漂亮惹自卑的, 诸事八卦让人憎的,粘身树熊烦死人的,死不认错太过分的! 0 881 大学四年——大一:大学路还是平坦的,心顺;大二:大学还是要四年念完的,心烦; 大三:大学还是没念完的,心急;大四:大学还是在苦念的,心碎! 0 880 五个一工程:紧随一位领导,当作靠山;结交一位老板,花钱好办;团结一位记者,注 重宣传;依靠一位医生,看病不难;联系一位异性,偷偷解馋! 10 879 女人如果不性感,就要感性;如果没有感性,就要理性;如果没有理性,就要有自知之 明;如果连这个都没有了,她只有不幸。 0 878 网络都是欺骗人!网友网友,网得一无所有!网恋网恋,网得总是失恋!网吧网吧,网 得一身伤疤!网络网络,网得心碎堕落! 0 877 爱情十二望:招手希望,牵手渴望,摸手愿望,拍手痴望,摇手呆望,甩手失望,握手 盼望,抓手期望,拉手泪望,扶手回望,挽手展望,分手绝望。 4 876 花样小酒天天有,整完白酒整啤酒;强中自有强中手,不全撂倒誓不走;酒过三巡情飞 扬,谁也不扶就扶墙;酣然一梦似断肠,醒来一看是茅房! 10 875 男人愤怒时无话可说,女人愤怒时啥话都说。男人像桃子,外软内硬,要慢吃慢咬;女 人像鸡蛋,外硬内软,要轻拿轻放。 2 874 这个网络,十分火热,经常惹祸,是谁的错?你是干妹,我是干哥,亲亲我我,忘了老 婆!今天约好,哪天见面?白天做梦,晚上失眠! 0 873 朋友妻,是金鱼,好看吃不到。坐台小姐,是河豚,好吃,易中毒。情人,是甲鱼,好 吃,还补,但是贵。老婆,是刀鱼,不好看,但好吃便宜啊。 0 872 外语不及格,证明你爱国;整天乱摆阔,其实没老婆;长个小肚子,楞装弥勒佛;到处 喳喳叫,像个大蝈蝈。 0 871 抽着红塔山,小车接送上下班;抽着三个五,吃喝嫖赌又跳舞;抽着芙蓉王,洗脚桑拿 又上床;抽着大中华,你想干啥就干啥。 0 870 男人的追求:大奶的胸怀,二奶的脸蛋,情人的激情,小姐的随便。 0 869 吸烟伤肺,喝酒伤胃,桑拿太贵,旅游太累,到歌厅高消费,打麻将赌博干扰社会,不 如买点彩票经济又实惠! 1 868 吃饭秘诀:眼睛盯住,筷子别慌,一看没菜,赶紧喝汤!别楞着,吃啊! 0 867 网上美女一开口,布什握着拉登的手,网上美女二开口,全球土匪全自首,网上美女三 开口,月亮地球横着走! 0 866 刘德华手持周华剑,踏着温兆伦,翻过了赵本山,穿过了关芝林,跃过了潘长江,抢回 了张惠妹,回到了郭富城,还在城中挂起了一面旗子,叫任贤旗! 6 865 公司老总真威风,带着小蜜全球通;部门经理多风情,包个二奶神州行;部门主任也不 傻,泡个情人充值卡;一般员工兜里空,拉上老婆本地通。 6 864 顺口溜:调侃篇--出门办事警车开道,一日三餐按时送到,单人套间服务周到,职业服 装你有几套,晚上睡觉配备流动岗哨,外加送你一副银色手铐! 0

863 读书苦,读书累,读书还要交学费;我本不是读书才,只因父母逼我来,期末考试分下 来,鸡蛋鸭蛋滚滚来;老师问我为什么?我说为了下一代! 0 862 财政是爹,银行是娘,工商税务两条狼,电老虎,水阎王,公检司法像流氓,白衣天使 黑心肠,人民老师是蚂蝗,就这也比政府强。 18 861 如果你还在坚持上班,你是一名战士;如果你还敢满世界溜达,你是勇士;如果我发的 短信你没回,你就是烈士;如果你坚持要请我吃饭─那你就是绅士。 6 860 今天你快乐吗?如果不快乐那就在你身上痒的时候挠挠。 注意! 肘关节以下向下挠肘关 节以上向上挠,你立即就会快乐起来! 2 859 河南人的愿望: 首都改到洛阳, 省委取代中央, 联合国设在许昌, 上海是驻马店一个乡, 国酒喝杜康,国宴糊辣汤,国人都说谎,国语中原腔,国歌河南梆。 0 858 干部的工作搞不好的原因:一是没后台,象寡妇睡觉

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100 条甜言蜜语,很有杀伤力 条甜言蜜语,
1·今天,你说你黄昏就来,已错过雨季,又错过花期,不能再错过你,那将 是一生的错过呵!亲爱的,你说你黄昏就来,我情愿从黎明开始等待,等待你。 2·生活可以是平淡,犹如蓝天下碧蓝的湖水,生活也可以是诗,在一路的奔 腾中高歌。只要我们牵着手,每一个日子都是幸福。 一个人偷偷想你, 已成为我最隐秘的快乐。 好几次梦中有你, 3·静静的夜里, 我便贪恋着不想起床,放纵自己恣意占有你的似水柔情。 4·我就像你送的巧克力,在你的口中被融化。也许爱情就是这么简单,只是 一个眼神,一个动作,但那一瞬间,空气中的确溢满了爱情的味道。 5·爱尔兰有个传说: 如果一对恋人彼此离开了对方, 天上就有颗星星会熄灭。 我希望那颗属于我们的星星永不熄灭,永远闪亮。 6·在我的感觉里面,你就象一座冰山,而我却是一根小小的火柴。但无论我 的火焰多么的渺小。我都要把你融化…… 7·我只有两天,一天用来出生一天用来死亡,我只有两天,一天用来希望一 天用来绝望,我只有两天,一天用来爱你另一天还用来爱你! 8·世界上最深沉的不是大海,而是你的心灵。我把自已整个都抛下,却不见 泛起一丝涟漪!我好想你! 9·有一种花你没有看见,却笃信其存在;有种声音你没有听见,却自知你了 解;你感受到了吗?你对我真的很重要,知道吗? 10·有人说高山上的湖水是淌在地球表面上的一颗眼泪,那么我枕畔的眼泪 就是挂在你心头的一面湖水。如果爱上你是个错误,那让我独自去承受! 11·寂寞的时候想想我!想我时候来看我,看我的时候带水果桔子香蕉和苹

果。桔子代表你疼我,香蕉代表你想我,苹果代表你爱我,切记!切记! 12·亲爱的,你知道吗?如果有一千个人从我身边走过,我也可以听出你的 脚步声。因为有 999 个是踏在地上,只有你踏在我的心上! ! 13·有时我会幻想自己是有翅膀的小天使,在夜半时分偷偷飞到你窗边,在 你的脸颊上偷得一吻,可是多半的时候我会失! 14·心,有时很大,可以用来撑船,但对于你和我,又好小好小,因为那里 只有我和你,不是吗?去魔法地,只能待在家一个人想你! 15·想你在每一个有星星的夜晚!念你在每一刻欢乐的时光!盼你在每一次 想你的瞬间!爱你在每一秒呼吸的间隙! 16·人一生中会遇上三个人,一个是最爱你的人,一个是你最爱的人,一个 是伴你一生的人,我希望这三个人都是我。 17·花儿忍不住清香,鸟儿忍不住飞翔,我忍不住对你的思念。微风忍不住 吹拂,火焰忍不住燃烧,我忍不住思念你 18·喜欢有事没事喊你的名字;喜欢被你暖暖的手牵着;喜欢懒懒的躺在你怀 里。一句话:喜欢和你在一起! 19·我们本是天堂的两棵树,相约来到尘世,你只在天堂耽搁一天,我便已在 人间苍老千年,只能用灵魂感觉你的春夏秋冬。 20·爱你是没有理由的,如果说有理由,那是因为你的存在;爱你是不能商量 的,如果能商量的话是,我能不爱你吗? 21·世上最遥远的距离,不是生与死的距离,不是天各一方,而是我就站在 你的面前,你却不知道我爱你。 22·我们不是最勇敢的,却是最深情的;我们不是最走运的,却是最坚韧的; 我们不是最优秀的,却是最脱俗的!诗意的叶子凋零了,我们梦想的枝干依旧挺 拔。 23·不一定合情合理,但一定知心知意!不一定形影不离,但一定心心相惜! 不一定锦上添花,但一定雪中送炭!不一定常常联络,但一定放在心上! 24·不是因为寂寞才想你,而是因为想你才寂寞。孤独的感觉之所以如此之 重,只是因为想得太深。 25·上帝创造了一个人时,必定还创造一个忠贞不渝爱他的人。所以,你若 是上帝创造的,那么我,就是那个忠贞不渝爱你的人。 26·佛说:前世的五百次回眸,才换来今生的擦肩而过。如果真的是,我愿 用一万次去换与你的相遇,并告诉你:“好想好好爱你”。 27·天使想给海豚一个吻,可海豚的家住得那么深;海豚想给天使一个拥抱, 可天使的家住得那么高。然而不管天多高,海多深,我却能每天给你吻和拥抱! 28·你是世上最强的磁石,当一走近你的磁场,己没有逃脱的可能,我己被 你完全俘虏,注定此生为你而沉醉。 29·没有太阳,月亮摸不清轨道;没有七彩,世界只剩灰白;没有雨水,海 洋定会干涸;没有你的存在,我将百无聊赖。 30·爱一个人就是在拨通电话时,忽然不知道说什么好,原来只是想听听熟 悉的声音,只是想拨动心底的那根弦。 31·累了,请将心靠岸;错了,请不要后悔;苦了,才懂得满足;伤了,才 明白坚强;醉了,才知道难忘;笑了,才体会美丽;闷了,想想我! 32·茶,要喝浓的,直到淡而无味;酒,要喝醉的,永远不想醒来;人,要 深爱的,要下辈子还要接着爱的那种,就像正在看短信的你!

33·爱情是一颗洋葱头,你一片片剥下去,总有让你流泪的时候,爱情是感 冒,被爱情病毒感染的人,既瞒了不自己,也瞒不了别人。 34·用满满的爱,加香甜的渴望,是我认真调配的相思汤,多放一点温柔, 再调味一些快乐,让你喝了更加爱我! 35·世上最遥远的距离不是就站在你面前却不知我爱你,而是明明相爱却不 能在一起;不是相爱却不能在一起,而是无法抵挡思念,却还装做不把你放在心 里。 36·每个女孩都曾是无泪的天使,当遇到自己喜欢的男孩时,便会流泪—— 于是变为凡人。所以男孩一定不要辜负女孩,因为女孩为你放弃了整个天堂! 37·我想你的心就像温度计的刻度,如你不接受我的爱,我的心将永远会是 零度;如你接受我的爱,我的心就上下跳动、不在原处。 38·星星落下要三秒,月亮升起要一天,地球公转要一年,想一个人要二十 四小时, 爱一个人要一辈子, 但一句贴心祝福只要一秒: 亲爱的, 祝你永远快乐! 39·亲爱的,我托空气为邮差,把我热腾腾的问候和思念装订成包裹,印上 真心为邮戳,37 度恒温快递,收件人是你。祝你天天快乐! 40·你忙吗?我想你!只有用这种不打扰你的方式发送我思念的消息!你忙 我不在乎,你能想我我就很满足,能打个电话来我会更幸福…… 41·不管是晴天、阴天、雨天,能见到你的一天,就是晴朗的一天;不管是 昨天、今天、明天,能和你在一起的一天,就是美好的一天。 42·我爱你!我不管不顾就是要嫁给你!无论生老病死,贫富苦乐,都爱你, 照顾你,至死不渝! 43·当你看到这条短信息,恭喜你,你已经从 99 个竞争者中脱颖而出, 你赢得了我的爱,要出来庆祝一下吗? 44·如果你问我喜欢什么?我会说喜欢看着你的眼睛,因为里面有我幸福 的微笑!如果你要送我礼物,我要你上衣的第二颗钮扣,因为那是靠你心最近的 地方! 45·不要问我爱你有多深,我真的说不出,只知道你已成为我生活中的一 种习惯,每天每日都不可或缺。我可以不吃饭、不睡觉,却无法不想你。 46·自从你出现后,我才知道原来有人爱是那么的美好……我不要短暂的 温存,只要你一世的陪伴;我希望每天睡前最后看到的是你…… 47·轻轻的说爱你,那该是怎样的甜蜜;一颗颤动的心,为着另一颗心儿 寻寻觅觅。我发现了——可以饮下爱情的酒,酿造永恒的幸福回忆。 48·一天不会有两个太阳,一夜不会有两个月亮,一生不会有两个你;没 有云不觉得阳光可爱,没有风不觉得月光温柔,没有你不觉得生活幸福。 49·我曾在佛祖面前苦修五百年,希望能与你结一段情缘,于是佛祖把我 变成一棵树,守在你必经的路边,今生只为爱你。 50·如果你要幸福,我给就你幸福。愿我们的爱情像筷子一样,谁也离不 开谁,而且还要一起品尝人世间的酸甜苦辣,一直到永远!

51·我多么希望是你的电脑,每天接受你含情脉脉的目光;我多么希望是 你的键盘,每天承受你指尖的跳动! 52·如果你是石头,我便做吸铁石;如果你是植物,我便做含羞草;如果 你是人,我便做你的意中人。有你,是我今生最大的幸福!

53·如果我有神灯,我将有三个许愿的机会。但我只要一个就够了!我将 许下这个愿:我要你的无数个来生,与你热恋十万个世纪! 54·我是星,你是月,没有你我没法过;你是山,我是水,没有你我不美; 你是树,我是花,除了你我不嫁。 55·我想和你一起变成老人!等到那时我们的头发变成苍白,我们已不再 年轻,如果你还会对我一如既往,那我就是这世上最幸福的人。 56·尽管没有浪漫倾城的风花雪月,也没有意乱情迷的海誓山盟,但我们 却能感觉到彼此相偎时的那种心跳!我爱你! 57·你的话已经锁在我的记忆里了,那钥匙你就替我保管一辈子吧,我爱 你——用我旧愁里的热情和孩童时代的忠诚! 58·我只是需要一个可以让我休息的港湾,人总是会老的,希望到时,你 仍在我身边,不管今世也来世也好……我所要的只有你…… 59·我要看你老的样子,要看你坐在我面前笑的样子,还要看你照顾我的 样子;要求太多,太奢望;因为我再也离不开你了。 60·不知什么时侯开始,我已学会依赖,只有你知我的情绪,也只有你能 带给我情绪,因为知道不能没有你,所以我会更珍惜……

61·在时间的驿站,我许了一个心愿,叫永远;在爱情的港湾,我将寄一 份希望,叫真挚。因为我们相守的情意,将伴着真挚,到永远。 62·我要你知道,这个世界上有一个人会永远等着你。无论什么时候,无 论你在什么地方,反正你知道总有这样一个人。 63·没有水,会有鱼吗?没有椅子,人会百年站立吗?没有天空,会有万 物生长吗?没有你,我不知道该做什么? 64·如果上天让我许三个愿望,第一个是今生今世和你在一起,第二个是 再生再世和你在一起,第三个是永生永世和你不分离。 65·我只在乎你,就像小鸟需要翅膀,鱼儿离不开水,不得春风花不开。 珍惜与你走过的每一天,在乎和你共度的每一年。 66·亲爱的,我宁愿做过了后悔,也不要错过了后悔。请不要怀疑,我是 那么地在乎你,这一辈子,我们相偕到老! 67·你知道吗?爱你并不容易。 当我陶醉在爱的世界, 享受爱情的甜蜜时, 也使我深深的体会到“爱一个人真的好难”。 68·有一种默契叫做心照不宣;有一种感觉叫做妙不可言;有一种幸福叫 做有你相伴;有一种思念叫做望眼欲穿。 69·如果有一天你我都会变为天上的星,那么我不会做最亮的那颗。我会 选择一个离你最近的星座,默默的陪着你直到坠落。 70·相知是一种宿命,心灵的交汇让我们有诉不尽的浪漫情怀;相守是一 种承诺,人世轮回中,永远铭记我们这段美丽的爱情故事!

71·天变、地变、海变、人变,世界更是变、变、变,唯一永恒的是—— 我对你的情、我对你的爱、还有一颗早已为你沉醉的心。 72·如果我有神灯,我将有三个许愿的机会。但我只要一个就够了!我将 许下这个愿:我要你的无数个来生,与你热恋十万个世纪!

73·跟你结婚并不是我的最终目的,我还要和一起慢慢变老,我愿意安静 的和你守在一起,伴着你,宠着你。 74·爱情很慢很慢,时间很快很快。寂寞很长很长,人生很短很短。你在 很深很深的孤独里,等待着很笨很笨的我。 75·一片两片三四片,片片相思把你念;五片六片七八片,片片柔情把你 恋;九片十片十一片,片片愁云难相见;百片千片万万片,一片真心永不变! 76·我不愿只在梦里见到你,因为爱着你,我不会再孤寂;我不愿只在夜 里思念你,拥有你的爱,相信我会创造奇迹。 77·世上只有一个名字,让人牵肠挂肚,象有一根看不见的线,一头牢牢 系在我的心上,一头紧紧攥在你的手中。 78·这是通往幸福的钥匙,因为只要你要用它来打开我家大门,我就是全 天下最幸福的人。 79·我想你的时候,你也想我吗?无论我们相距多远,无论前面的路有多 长,只想说:爱上你是我今生最大的幸福。 80·只要你说没有,我就相信你。因为我喜欢你。我真的很喜欢你。

81·今晚我会坐在星空下等待,愿我可以感动一颗小小的流星,让它记载 我的祝福,划落在你的身旁,让你可以想想我。 82·在没有遇到你以前,我从不知道思念的感觉以及爱的甜蜜,请答应我 让这种感觉和你一起陪伴我一辈子! 83·只要闭上我的眼睛,满脑子都是你的身影,你的微笑,你的容貌,永 远烙在我的心里。 84·自从你出现后,我才知道原来有人爱是那么的美好…… 85·我爱你的心是直到世界末日也不变,对你,不管阴晴圆缺,也不变, 想想和我一同看日升日落的喜悦吧! 86·我愿意用一千万年等待你初春暖阳般的绽颜一笑,就把你深深藏在我 心中, ,我知道,爱要自由才能快乐,我却宁愿留在你身边,陪你,陪你走过! 87·只有你知我的情绪, 也只有你能带给我情绪, 如果这一生我们爱不够, 来世必能长久…… 88·我的所有心事,所有想法,过去,现在,将来,只归结为一个声音, 一个语调,如果它响起来,只能是:我爱你! 89·可爱的你偷走我的情、盗走我的心,我决定告你上法庭,该判你什么 罪呢?法官翻遍所有的犯罪记录和案例,最后陪审团一致通过:判你终生归我。 90·早晨我吃不下饭,因为我想你;中午我吃不下饭,因为我更加想你; 晚上我吃不下饭,因为我疯狂想你;夜里我睡不着,因为……我饿。

91·如果我对你的关怀使你感觉到压力, 对不起! 如果我使你感觉到束缚, 对不起!这都是因为我深深的爱着你! 92·轻轻的,就象一丝柔柔的风,我把思念从手机向你传来,带着甜蜜的 牵挂,亲爱的你收到了吗? 93·梦里有你,香甜无比;心里有你,充实无比;身边有你,幸福无比。 94·一朵花放了许久枯萎了也舍不得丢;一把伞撑了许久雨停了也不想

收;一句话想了许久你走了也没说出口:我爱你。 95·想念你,在夜晚,犹如花儿静静地散发幽香。想念你,在白天,就比 阳光撒满大地。 96·你的叮咛和嘱托,还在耳边缠绕;你的温柔和笑脸还在眼前飘荡,一 切恍如在梦中!望到的只是你的背影! 97·想你在每朝,念你在每夕,想你乱头绪,不想伤自己。这种甜蜜的苦 痛,这种伤感的幸福,让我欢喜让我忧! 98·想你的日子格外的快慰: 想你的眼想你的眉; 夜晚在无聊的墙里突围: 想你的香想你的味,世界变得花样美。 99·踏着月儿来时,每丝光线都是你的关心;迎着风儿行,每片叶子都是 你的叮咛。 100·想牵你的手,一起到一个叫永远的地方,看天长地久的风景,尝海 枯石烂的味道。

机关 LEGISLATURE 中华人民共和国主席/副主席 President/Vice President, the People’s Republic of China 全国人大委员长/副委员长 Chairman/Vice Chairman, National People’s Congress 秘书长 Secretary-General 主任委员 Chairman 委员 Member (地方人大)主任 Chairman, Local People’s Congress 人大代表 Deputy to the People’s Congress 政府机构 GOVERNMENT ORGANIZATION 国务院总理 Premier, State Council 国务委员 State Councilor 秘书长 Secretary-General (国务院各委员会)主任 Minister in Charge of Commission for (国务院各部)部长 Minister 部长助理 Assistant Minister 司长 Director 局长 Director 省长 Governor 常务副省长 Executive Vice Governor 自治区人民政府主席 Chairman, Autonomous Regional People’s Government 地区专员 Commissioner, prefecture 香港特别行政区行政长官 Chief Executive, Hong Kong Special Administrative Region 市长/副市长 Mayor/Vice Mayor 区长 Chief Executive, District Government 县长 Chief Executive, County Government 乡镇长 Chief Executive, Township Government

秘书长 Secretary-General 办公厅主任 Director, General Office (部委办)主任 Director 处长/副处长 Division Chief/Deputy Division Chief 科长/股长 Section Chief 科员 Clerk/Officer 发言人 Spokesman 顾问 Adviser 参事 Counselor 巡视员 Inspector/Monitor 特派员 Commissioner 外交官衔 DIPLOMATIC RANK 特命全权大使 Ambassador Extraordinary and plenipotentiary 公使 Minister 代办 Charge d’Affaires 临时代办 Charge d’Affaires ad Interim 参赞 Counselor 政务参赞 Political Counselor 商务参赞 Commercial Counselor 经济参赞 Economic Counselor 新闻文化参赞 Press and Cultural Counselor 公使衔参赞 Minister-Counselor 商务专员 Commercial Attaché 经济专员 Economic Attaché 文化专员 Cultural Attaché 商务代表 Trade Representative 一等秘书 First Secretary 武官 Military Attaché 档案秘书 Secretary-Archivist 专员/随员 Attaché 总领事 Consul General 领事 Consul 司法、公证、公安 JUDICIARY,NOTARY AND PUBLIC SECURITY 人民法院院长 President, People’s Courts 人民法庭庭长 Chief Judge, People’s Tribunals 审判长 Chief Judge 审判员 Judge 书记 Clerk of the Court 法医 Legal Medical Expert 法警 Judicial Policeman 人民检察院检察长 Procurator-General, People’s procuratorates 监狱长 Warden 律师 Lawyer 公证员 Notary Public

总警监 Commissioner General 警监 Commissioner 警督 Supervisor 警司 Superintendent 警员 Constable 政党 POLITICAL PARTY 中共中央总书记 General Secretary, the CPC Central Committee 政治局常委 Member, Standing Committee of Political Bureau, the CPC Central Committee 政治局委员 Member, Political Bureau of the CPC Central Committee 书记处书记 Member, secretariat of the CPC Central Committee 中央委员 Member, Central Committee 候补委员 Alternate Member 省委/市委书记 Secretary,…Provincial/Municipal Committee of the CPC 党组书记 secretary, Party Leadership Group 社会团体 NONGOVERNMENTAL ORGANIZATION 会长 President 主席 Chairman 名誉顾问 Honorary Adviser 理事长 President 理事 Trustee/Council Member 总干事 Director-General 总监 Director 工商金融 INDUSTRIAL, COMMERCIAL AND BANKING COMMUNITIES 名誉董事长 Honorary Chairman 董事长 Chairman 执行董事 Executive Director 总裁 President 总经理 General Manager; C.E.O(Chief Executive Officer) 经理 Manager 财务主管 Controller 公关部经理 PR Manager 营业部经理 Business Manager 销售部经理 Sales Manager 推销员 Salesman 采购员 Purchaser 导演 Director 演员 Actor 画师 Painter 指挥 Conductor 编导 Scenarist 录音师 Sound Engineer 舞蹈编剧 Choreographer 美术师 Artist 制片人 Producer

剪辑导演 Montage Director 配音演员 Dubber 摄影师 Cameraman 化装师 Make-up Artist 舞台监督 Stage Manager 售货员 Sales Clerk 领班 Captain 经纪人 Broker 高级经济师 Senior Economist 高级会计师 Senior Accountant 注册会计师 Certified Public Accountant 出纳员 Cashier 审计署审计长 Auditor-General, Auditing Administration 审计师 Senior Auditor 审计员 Auditing Clerk 统计师 Statistician 统计员 Statistical Clerk 厂长 factory Managing Director 车间主任 Workshop Manager 工段长 Section Chief 作业班长 Foreman 仓库管理员 Storekeeper 教授级高级工程师 Professor of Engineering 高级工程师 Senior Engineer 技师 Technician 建筑师 Architect 设计师 Designer 机械师 Mechanic 化验员 Chemical Analyst 质检员 Quality Inspector 高级农业师 Senior Agronomist 农业师 Agronomist 助理农业师 Assistant Agronomist 农业技术员 Agricultural Technician 中国科学院院长 President, Chinese Academy of Sciences 主席团执行主席 Executive Chairman 科学院院长 President(Academies) 学部主任 Division Chairman 院士 Academician 大学校长 President, University 中学校长 Principal, Secondary School 小学校长 Headmaster, Primary School 学院院长 Dean of College 校董事会董事 Trustee, Board of Trustees

教务主任 Dean of Studies 总务长 Dean of General Affairs 注册主管 Registrar 系主任 Director of Department/Dean of the Faculty 客座教授 Visiting Professor 交换教授 Exchange Professor 名誉教授 Honorary Professor 班主任 Class Adviser 特级教师 Teacher of Special Grade 研究所所长 Director, Research Institute 研究员 Professor 副研究员 Associate Professor 助理研究员 Research Associate 研究实习员 Research Assistant 高级实验师 Senior Experimentalist 实验师 Experimentalist 助理实验师 Assistant Experimentalist 实验员 Laboratory Technician 教授 Professor 副教授 Associate Professor 讲师 Instructor/Lecturer[/td][/tr][/table] 助教 Assistant 高级讲师 Senior Lecturer 讲师 Lecturer 助理讲师 Assistant Lecturer 教员 Teacher 指导教师 Instructor 主任医师(讲课) Professor of Medicine 主任医师(医疗) Professor of Treatment 儿科主任医师 Professor of Paediatrics 主治医师 Doctor-in-charge 外科主治医师 Surgeon-in-charge 内科主治医师 Physician-in-charge 眼科主治医师 Oculist-in-charge 妇科主治医师 Gynaecologist-in-charge 牙科主治医师 Dentist-in-charge 医师 Doctor 医士 Assistant Doctor 主任药师 Professor of Pharmacy 主管药师 Pharmacist-in-charge 药师 Pharmacist 药士 Assistant Pharmacist 主任护师 Professor of Nursing 主管护师 Nurse-in-charge

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