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建材家居联盟管理及发展模式营销策划建议


建材家居联盟模式营销策划建议 之联盟良性发展十大关键词
纵观建材联盟模式发展数年来,几乎每个品牌都或多或少的参加过联盟的 集体活动,可大部分是出于做活动而聚在一起的,目的在于抱团取暖,分享客户 资源, 分摊高额的活动的费用。 在促销活动中, 这种抱团取暖表现在 “联购有奖” 的刺激内容上。一般上,活动一完,各联盟就回归本位,按照自己的模式原来的 渠道进行营销。从某种意义上看,这种联盟的运作模式,仅限于活动,我称之为 “促销联盟” 。笔者在运营联盟近三年来,一直秉承着合作标准,需要第三方营 销策划智力服务这点需求没问题,但是在一起的联盟的各商家大家都是抱着“长 久联盟” 的心态和目的而来, 否则坚决不给予提供服务, 因为笔者非常清楚, “促 销联盟” 是无法长久的, 而且因活动促销而抱团的活动对当地经销商品牌是有损 伤的, 看似把价格做下去了, 活动之后会给所代理的品牌长久发展带来诸多麻烦, 笔者已成功从零开始筹建了三个联盟组织, 这三个联盟组织在当地都成为了最具 影响力的联盟组织, 建立和管理联盟必然会经历过很多事情和多场活动,接下来 我与大家分享下十个联盟良性发展的关键词供各个地区的建材家居经销商朋友 们借鉴,如有不同的想法也欢迎百度搜索“建材王智辉”深度沟通:

1.目标 长久联盟信念是联盟成立之初的基本 无论是在开始建立联盟之初,还是在日常运营中,都要有清晰的目标。目标对于 联盟任何一个品牌老板到销售人员来说,都是一个向心力,让大家共同为此而奋 斗, 所以才能使联盟在做任何决策时都不会迷失方向,为目标付之的行动当然也 会被联盟任何商家和销售人员所接受, 大家也会极力的为目标而奋斗。 目标分为, 短期目标和长期目标, 短期目标是大家都要盈利,但设立长期目标一定要明白不 但只为盈利,还要得到其他更多东西,这样联盟才会更好更长久的发展。 2.品牌 联盟品牌大于任何会员品牌,会员品牌支撑联盟品牌

每个商家都有自己的品牌,但是联盟成立后,想要自己的品牌有影响力,必须要 在联盟整体品牌的基础之上,所以我们经常说,要以联盟品牌为主,自己产品为 辅, 把联盟整体品牌做市场做到有影响力时,每个商家的品牌自然会被业主所接 受, 再加上联盟品牌是数十家商家在市场上共同发力宣传,而自己的品牌只能靠 自己推广, 所以联盟品牌要大于个人品牌。 另外联盟整体品牌包装更需要系统性, 从联盟定位和品牌系统包装梳理, 在整个市场亮剑时得到市场认可, 消费者信任。 3.团结 团结就是力量更是一种客户信任 联盟各品牌商家在以往操作中,都是各自为战,就是有业务往来也是偶尔对接, 没有实现真正的团结,从相互之间品牌推介到客户资源共享都没有落实到系统, 而发展联盟更长久, 团结共事才能够把各自品牌的资源价值最大化,让各个品牌 的能力和资源化为一个整体, 对市场竞争而言, 肯定会亮剑即胜, 对于业主而言, 更能对整体捆绑下的信任。

4.制度 无规矩不成方圆,无制度不成联盟 无规矩不成方圆,在联盟中每个品牌商家都是老板,定会不喜欢被别人管,无论 是大家投票选择出当会长, 也没有什么权利去指挥其他人,建立联盟之初一定要 和规章制度同步走, 用制度去约束每个老板和做每件事情,这样定不会得到大家 反感,交付的工作也会得到大家的认可。这个制度由第三方策划公司建立,他们 会站在公平公正的角度去设计制度,让大家都毫无质疑的去执行。 5.系统 系统来源于市场和积累沉淀 系统,一听这个词语定会感觉特别复杂,其实并没有想象的复杂,只不过没有经 过联盟方方面面的流程,当都经过一遍后,留下了大家可以延续的工作方式,就 自然形成联盟工作系统, 第三方会提供一定的系统,但也要根据当地的情况做下 调整, 更适合各品牌和市场, 积累和沉淀下来的东西就成为联盟未来管理和发展 的系统。 6.创意:不是模仿,是学习和吸收,力争超越

创意,决然不是模仿,很多地方联盟都在模仿其他地区的联盟促销方式,其实这 些方式我们只是看到了表面, 没有真正的深度了解, 直接搬过来定然会水土不服, 造成了客户的流失。创意不是翻倒重来,而是真正的根据本地市场情况,以及近 期建材市场其他商家的动作、 小区楼盘业主装修情况综合而定的营销活动,这样 不但消费客户更容易接受和参加活动,也能更好的阻击其他竞争对手。当自己的 思维感觉没有新意时, 站在其他市场或者行业来综合制定方案,哪怕是提供些思 路或者优化下自身的活动计划,也是可取的。 7.服务: 服务不是直接生产力,服务能创造生产力 服务不是直接生产力, 但是不做好服务未来定会失去众多客户,我们一直提倡的 服务不是佣人式的嘘寒问暖, 而是真正的提供客户在家装过程的整体方案,让客 户信任你,认可你同时会接纳你提供任何产品,服务的最高境界,是客户为自己 服务,通过提供整体解决方案让客户不断在为自己介绍客户,服务于我们。 8.纽带 付出就有回报,大家的联盟都有目的 大家联系在一起定会有一个纽带,每个人的想法都不尽相同,也许是大家为了彼 此这个联盟事业的未来, 也许是喜欢和大家在一起共事,也许是因为第三方的旁 敲侧击和不断督促, 也许是大家一直以来积累的客户资源,也许是会费不想轻易 舍弃,但是联盟想要发展到更远,必须有这些纽带相互支撑,如果没有大家各自 的期望,也许联盟定然会走向分散。 9.整合 整合过程不但对内,更需对外 整合分为两部分,一个是对内,一个是对外,对内是如果从联盟中别的品牌中得 到想要的资源,有客户、有人脉、有友情等等,也就是大家在一起各自发挥自己 的优势,通过优势整合后,共同发力市场,得到彼此都想要的结果。对外是针对 消费者,以往是一个人在战斗,而现在我们不是一个人在战斗,让消费者听到最 响亮的声音,最强的联盟组织,市场自然是大家的。 10.执行 执行是一切方案和理念落地的重要表现过程

第三方给的很多建议和方案如果只停留在纸上, 那只是纸上谈兵, 没有实际意义, 重要的在于执行和落实,好的联盟团队一定要有肯愿意奉献的人员,不埋怨,多 做事,让定下的计划付出以行动,在市场中验证方案,在市场中得到结果,执行 对于联盟最难,因为都是老板,所以在事先做好分工和计划,形成最好的工作的 途径,在执行过后大家都得到了想要结果,执行力也会越来越好,舞钢建材家居 联盟成立的第一场活动是在对方活动后同个地点的第二天, 所有人员都是彻夜加 班摆样品和布置活动现场, 可以说任何人只要有物件靠下都能睡着,但大家都是 一直坚持着, 直到活动成功结束后才结束。一个好的活动方案必须要做到这样彻 底的执行,才能真正实现这个活动策划的价值,才能显现出联盟的价值。

以上十个关键词, 是我作为联盟第三方营销策划服务的一点心得,这也是几年来 一直搭建的联盟管理及发展系统方案的核心总结, 既然大家都选择了要抱团决战 市场,真的需要筹建自己的长久队伍,做个正规军,形成有效的管理办法和市场 操作策略,这样真正的朋友有了,生意也自然有了! 以上观点仅代表个人观点,希望业内人士和建材事业的经销商相互交流。


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