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销售人员的薪酬激励


销售人员的薪酬激励
示例 1 某公司营销系统薪酬管理制度
第一章:总则 第一条:为了有效调动营销系统员工的工作积极性,促进公司营销业绩的不断提升,特制定本制度。 第二条:考虑营销体系的特殊性,营销系统的薪酬体系有别于公司其他人员的薪酬体系,以增加对优秀 营销人员的吸引力。 第三条:营销系统薪酬体系适用的员工对象包括: 从事终端业务工作的推广代表; 管理终端业务

工作的推广专员; 管理销售渠道的销售代表; 管理销售渠道的销售主管; 销售分公司经理、销售部经理; 销售总监助理; 市场支持、销售支持等人员。 第二章:推广代表和推广专员 第一条:推广代表指在“协助经销商销售”营销模式中,从事店铺、超市等零售机构货品管理和推广的 人员。 第二条:推广专员指在“协助经销商销售”营销模式中,管理推广代表的员工。 第三条:推广人员的基本工作内容为常规性的,通过程序化的方式进行管理,以减少这部分人的高流动 性给组织带来的危害。 第四条:推广人员的薪酬结构:月薪(基本工资+绩效工资) + 奖金 + 福利保险 第五条:基本工资为保障其基本的生活要求,按月支付。 1、推广代表划分为三级,根据考核确定和提升,基本工资标准为: 初级推广代表: 元 中级推广代表: 元 高级推广代表: 元 2、推广专员划分为三级,根据考核确定和提升,基本工资标准为: 初级推广专员: 元 中级推广专员: 元 高级推广专员: 元 第六条:考核工资主要根据考核结果按月支付,一般不超过本人月基本工资。具体考核内容包括:推广 活动开展、终端包装陈列、POP 布置、信息与报表、培训与沟通、规章制度遵守等。考核成绩低于 60 分者,停发考核工资。60 分以上者,按相应百分比支付考核工资。 第七条:推广人员的奖金采取半年支付的方式,根据历次考核的情况确定: 六次考核中累计三次或连续两次月考核成绩低于 50 分者,免奖金; 六次考核累计分数在 300~360 分以内者,支付本人半个月的基本工资作为奖金; 六次考核累计分数在 361~420 分以内者,支付本人一个月的基本工资作为奖金; 六次考核累计分数在 421~480 分以内者,支付本人两个月的基本工资作为奖金; 六次考核累计分数在 480 以上者,支付本人三个月的基本工资作为奖金。 第八条:推广人员享受国家规定的福利保险。 第三章:销售代表和销售主管 第一条:销售代表和销售主管的薪酬结构为: 月薪(基本工资 + 绩效工资) + 销售提成 + 单项奖 + 福利保险 第二条:基本工资为保障其基本的生活要求,按月支付。
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1、销售代表的基本工资划分为三级,根据考核确定和提升,基本工资标准为: 初级代表: 元 中级代表: 元 高级代表: 元 2、销售主管的基本工资划分为三级,根据考核确定和提升,基本工资标准为: 初级主管: 元 中级主管: 元 高级主管: 元 第三条:考核工资采取与销售、回款指标挂钩的方式进行,销售回款指标按季度分配并分解到月,销售 完成率和回款率按月考核,考核工资按月支付,年终统算,多退少补。各季度挂钩的标准不同,每季度 调整一次。第一季度销售人员考核工资挂钩标准为见附表(表中数字为个人基本工资的倍数) 。 第四条:销售提成采取区别性方式确定。区分的原则为: 计划指标内不超过去年销售实际达成数额部分的提成比率 < 计划指标内超过去年销售实际达成数额 而又没能超过计划指标的部分的提成比率 < 计划外增长部分的提成比率 第五条:为了确保分配的公平性,在确定计划指标时,应尽量充分考虑各地区任务的平衡和公司对不同 地区的资源支持。 第六条:销售提成比例确定原则:按职位奖金预算及所承担的区域目标进行测算,具体提成比例参见 《_____年度销售提成计划》 。 第七条:销售提成的分配方式为:按应提取总额的 100%,每季度支付一次。 第八条:公司根据需要,对销售代表和销售主管设立若干单项奖,如销售状元奖、优秀代表奖、新客户 开发奖、费用节约奖等。 第九条:销售代表和销售主管享受国家规定的福利保险。 第十条:发生以下情况,将对销售代表和销售主管进行处罚(见《销售和销售管理人员处罚标准》 ) 客户丢失; 发生呆死帐; 发生串货和价格竞争; 违反财务制度; 违反公司销售政策和规章制度; 网络建设不符合公司规定; 其他列入监察的事宜。 第四章:销售分公司经理和销售部经理 第一条:销售管理人员销售分公司经理和销售部经理的薪酬结构为: 月薪(基本工资 + 绩效工资)+ 销售提成 + 单项奖 + 福利保险 第二条:销售分公司经理和销售部经理的基本工资分为四级,按月支付,标准为: 销售分公司经理: 元 一级销售部经理: 元 二级销售部经理: 元 三级销售部经理: 元 第三条:销售分公司经理和销售部经理的考核工资由考核确定,按月发放,最高为基本工资的 1.3 倍。 考核成绩低于 60 分者,停发考核工资,60 分以上者,按相应百分比支付考核工资。考核工资标准为: 销售分公司经理: 元 一级销售部经理: 元 二级销售部经理: 元 三级销售部经理: 元 第四条:销售分公司经理和销售部经理的考核包括终端推广及促销、网络建设、信息管理、队伍建设、 政策制度贯彻等。 第五条:销售分公司经理和销售部经理的销售提成采取区别性方式确定。区分的原则为: 计划指标内不超过去年销售实际达成数额部分的提成比率 < 计划指标内超过去年销售实际达成数额 而又没能超过计划指标的部分的提成比率 < 计划外增长部分的提成比率
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第六条:销售提成比例确定原则:按职位奖金预算及所承担的区域目标进行测算,具体提成比例参见 《______年度销售提成计划》 。 第七条:销售提成的分配方式为:按应提取总额的 100%,每季度支付一次。 第八条:单项奖根据公司的需要设立,如优秀销售管理奖、费用控制奖等。 第九条:销售分公司经理享受公司股权激励政策。 第十条:销售分公司经理和销售部经理享受国家规定的福利保险。 第十一条:处罚情况见《销售和销售管理人员处罚标准》 。 第五章:销售总监助理 第一条:销售总监助理薪酬结构为: 基本年薪 + 绩效年薪 + 奖励年薪 + 特别奖 + 福利保险 第二条:基本年薪按月支付,标准为:_____万元/年(_____元/月) 第三条:绩效年薪与销售总监助理的季度考核结果挂钩,按季度支付;考核成绩低于 60 分者,停发绩 效年薪,60 分以上者,按相应百分比支付绩效年薪。 绩效年薪标准为:______万元/年(万元/季) 第四条:奖励年薪与销售总监助理的年度考核结果挂钩,年终支付;考核成绩低于 60 分者,停发奖励 年薪,60 分以上者,按相应百分比支付奖励年薪。 奖励年薪标准为:______万元/年 第五条:销售总监助理的特别奖,由总经理特别奖励计划确定。 第六条:销售分公司经理享受公司股权激励政策。 第七条:除享受国家规定的福利保险以外,还享受中高层管理人员特别福利保险计划。 第六章:市场、销售支持人员 第一条:本部分人员包括市场策划、销售管理、市场监察等市场销售支持人员。 第二条:本部分人员中的特殊人员,可根据公司的需求进入年薪层。 第三条:本部分人员的薪酬结构为: 基本工资 + 奖金 + 学历津贴 + 福利保险 第四条:基本工资纳入公司相应的等级工资,根据工作评价确定。并按公司的统一规定晋职、晋等、晋 级。 第五条:季度奖金和年度奖金根据公司统一的规定和考核办法确定。 第六条:贡献奖参照公司的统一规定并兼顾本类人员的特点确定。 第七条:市场、销售支持人员享受学历津贴,其标准按照公司等级制人员统一规定执行。 第八条:享受国家规定的福利保险。 第七章:附则 第一条:本规定未尽事项,另行规定或参见其他规定的相应条款。 第二条:本规定的解释权在人力资源部。 第三条:本规定由总经理核准并报董事会。 第四条:本规定自颁布之日起生效,修改时亦同。 _____公司 二零零 年 月 日

附表(一): 销售人员第一季度绩效工资挂钩标准

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回 款率 (%) 销售 目标完成率 100%以上 97~100 94~97 91~94 88~91 84~88 80~84 76~80 72~76 68~72 64~68 60~64 56~60 52~56 50~52 50%以下

100 以 上 1.5 1.4 5 1.4 1.3 5 1.3 1.2 5 1.2 1.1 5 1.1 1.0 0.9 0.8 0.6 0.4 0.2 0

95~ 100

90 ~ 95 1.4 1.3 5 1.3 1.2 5 1.2 1.1 5 1.1 1.0 0.9 0.8 0.6 0.4 0.2 0

85 ~ 90 1.3 5 1.3 1.2 5 1.2 1.1 5 1.1 1.0 0.9 0.8 0.6 0.4 0.2 0

80 ~ 85 1.3 1.2 5 1.2 1.1 5 1.1 1.0 0.9 0.8 0.6 0.4 0.2 0

75 ~ 80 1.2 5 1.2 1.1 5 1.1 1.0 0.9 0.8 0.6 0.4 0.2 0

70 ~ 75 1.2 1.1 5 1.1 1.0 0.9 0.8 0.6 0.4 0.2 0

65 ~ 70 1.1 5 1.1 1.0 0.9 0.8 0.6 0.4 0.2 0

60 ~ 65 1.1 1.0 0.9 0.8 0.6 0.4 0.2 0

55 ~ 60 1.0 0.9 0.8 0.6 0.4 0.2 0

50 ~ 55 0.9 0.8 0.6 0.4 0.2 0

45 ~ 50 0.8 0.6 0.4 0.2 0

40 ~ 45 0.6 0.4 0.2 0

35 ~ 40 0.4 0.2 0

30 ~ 35 0.2 0

30% 以 下 0

1.4 5 1.4 1.3 5 1.3 1.2 5 1.2 1.1 5 1.1 1.0 0.9 0.8 0.6 0.4 0.2 0

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附表(二): 销售及销售管理人员处罚标准 处罚项目 定义 序号 客户丢失 1 公司确认的目标客户因商务人员 主观原因,年度内提出不再与公 司发生业务往来

销售主管(代表)处罚标准 经济处罚 每丢失一个客户: 1. 一般客户丢失,扣一个月考核工 资的 20% 2. 重点目标客户丢失,扣一个月考 核工资 50% 其超 90 天欠款余额按国家同期银行 贷款利率罚息,按公司规定的比例 在工资中扣除 按公司 《悬案和经济损失处理办法》 处罚 行政处罚 警告 记过

销售分公司(部)经理处罚标准 经济处罚 1. 一般客户丢失,扣一个月考 核工资的 10% 2. 重点目标客户丢失,扣一个 月考核工资 20% 行政处罚

警告

资金占压超 90 天 2 发生呆死帐及悬 案

应收款帐龄超过 90 天、在 180 天 以内(180 天以上时,转清欠组) 应收款因客户拒付等原因,部分 收回或无法收回形成坏帐,给公 司造成经济损失 在本区域以外的区域以低于公司 规定限价进行销售:复方阿胶浆 数量超 50 件或阿胶数量超 20 件 及以上

3

发生低价格窜货 4

一次窜货,扣一个月考核工资 50% 二次窜货,扣一个月考核工资 三次及以上窜货,扣一个月基本工 资和考核工资,

按《悬案和 经济损失 处理办法》 处罚 警告 记过 记大过或 留职察看

警告

违反财务制度

出现未经批准的各种费用等违反 财务制度现象

5

出现未经批准的各种费用,扣一个 月考核工资 50% 费用支出超计划,扣一个月考核工 资 10~30% 私自借款,扣一个月考核工资 30%

警告 警告 记过

1.一次窜货, 扣一个月考核工资 20% 2.二次窜货, 扣一个月考核工资 的 50% 3. 三次及以上窜货扣一个月考 核工资 出现未经批准的各种费用, 扣一 个月考核工资 50% 费用支出超计划, 扣一个月考核 工资 10~30% 出现越权审批的费用, 扣一个月 考核工资 30% 费用投向不合理或与计划不符, 扣一个月考核工资 50% 审核费用有误, 扣一个月考核工 资 10~30%

警告 警告 记过

警告 警告 警告 记过 警告

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违反销售政策 6

出现与公司销售政策和规定相抵 阻、相违背的现象

7

未按公司规定上 报各种报表及信 息

报表出现未报、迟报或内容不符 合公司规定要求,信息不完整、 残缺或失真

出现协议外让利: 金额 1 万元以下,扣一个月考核工 资 30% 金额 1 万元~5 万元, 扣一个月考核 工资 30~100% 金额 5 万元以上,扣一个月基本工 资和考核工资 私自调货,扣一个月考核工资 30~200% 出现未经申请的退货,扣一个月考 核工资 50% 一次未报报表者 2、 二次迟报报表者或三次报表不符 合公司规定者,扣一个月考核工资 的 20% 3、上报信息失真,扣一个月考核工 资的 100%

记过 记大过 留职察看 记过、记大 过、留职察 看 警告 记过 警告

出现协议外让利: 金额 1 万元以下, 扣一个月考核 工资 30% 金额 1 万元~5 万元, 扣一个月 考核工资 30~100% 金额 5 万元以上, 扣一个月基本 工资和考核工资 私自调货, 扣一个月考核工资的 30~200%

记过 记大过

留职察看 记过、记 大过、留 职察看 记过

记过

推广促销工作不 利

未按公司推广促销计划开展活动 或活动未达到预期效果等

8

一次未报报表者 二次迟报报表者或三次报表不 符合公司规定者, 扣一个月考核 工资的 20% 上报信息失真, 扣一个月考核工 资的 100% 未按公司推广促销计划开展活 动的, 扣一个月考核工资的 20% 未能有效组织及培训推广人员, 扣一个月考核工资的 20% 对推广活动的监督管理不利, 扣 一个月考核工资的 30% 小型推广促销活动计划与效果 未达预期目标, 扣一个月考核工 资的 50%

警告 记过 警告

警告

警告

记过

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销售网络建设未 达公司要求

未能按照公司营销思路选择经销 商、终端客户,商业网络覆盖达 不到公司要求,网络资料不健全 等

9

选择的经销商未有完善的分销网 络,扣一个月考核工资 10% 不提供分销网络情况者,扣一个月 考核工资的 50% 销售网络资料不健全者,扣一个月 考核工资的 10%

警告 记过 警告

所选择的经销商未有完善的分 销网络,扣一个月考核工资的 50% 选择的目标终端客户未达到公 司规定的数量和质量, 扣一个月 考核工资的 20% 不提供分销网络和终端网络情 况者, 扣一个月考核工资的 50% 销售网络资料不健全者, 扣一个 月考核工资的 10%

警告

警告

记过 警告

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示例 2 企业销售人员考绩表
销售员姓名: 分 类 工 作 态 度 1 2 3 基 础 能 力 业 务 熟 练 成 度 4 5 6 7 8 9 10 11 12 协 调 性 13 14 15 16 协 调 性 自 我 启 发 17 18 19 20 能全心全意工作, 且能成为其他职员的模范 具备商品知识,能应付顾客上的需求 不倦怠,且正确地向上司报告 精通职务内容,具备处理事务的能力 正确掌握上司的指示,并正确地转达 严守报告、联络、协商的规则 能掌握工作的前提,并有效地进行 有价值概念,且能创造新的价值概念 善于与顾客交际应酬,且不浪费 有开拓新业务的热心 预测过失的可能性,并想出预防的对策 做事冷静,绝不感情用事 与他人协调的同时,也朝自己的目标前进 在工作上乐于帮助同事 尽心尽力地服从与自己意见相左的决定 有卓越的交涉与说服能力,且不树立敌人 以市场的动向树立营业目标 即使是自己分外的事, 也能企划或提出提案 热衷于吸收新情报或知识 以长期的展望制定目标或计划, 并付诸实行 满 分 10 5 5 10 5 10 5 5 5 10 5 5 10 10 10 10 10 10 10 10 1次 2次 调 整 决 定

评价分数合计 主管人: 制表人: 制表日期: 年 月 日

160

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