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区域市场的营销策略与大客户开发维护


上海普瑞思管理咨询有限公司

区域市场的营销策略与大客户开发维护
课程背景 2008 年,突如其来的一场金融海啸席卷全球,所到之处,经济萧条,需求萎缩,市场陷入困境, 连北电、摩托罗拉等“大佬级”企业也无一幸免受重创。疾风扫荡知劲草,严冬料峭见春色。2010 年,是经济复苏的一年,也是企业重整战略方向,寻求突围的一年。 “企业发展,营销是龙头;营销发

展,团队是关键”,这是很多企业的共识,但是在今年尤其具 有重要的意义,能否在严峻的市场困境下突围,急需一批具有明锐思维的营销带头人以及一支 骁勇善战的销售精英队伍。正如一句广泛流传的话:成功的企业,一般都有高效的团队;失败 的企业,一定能在销售团队中找到根源。 如何提高自身的领导技能,如何打造一支卓越的销售团体?这是令大多数管理者向往却又头痛 的事情。以往的培训更多地停留在激励团队士气,加强凝聚力,宣扬团队文化等层面,显然已 不能满足严峻经济形势下的挑战。 本课程以讲师自身服务的几家财富 500 强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员为 目标,系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧,旨在提高销售人员在每一个销 售环节分析问题和解决问题的能力,打开通往成功之门。 课程收益: 课程收益 按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点,做到在正确的时 间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力,准确确定访谈和销售对象。 学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。 掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。 学会挖掘客户的真实需求,提出有竞争力的解决方案。 培训方式 案例分享、实务分析、互动讨论、项目模拟、培训游戏 培训对象 董事长、总经理、营销副总、大客户经理、大区经理/区域经理、渠道经理、市场总 监、品牌经理等中高层管理者。 课程大纲: 课程大纲 部分: 区域市场的营销策略与团队建设 《区域市场的营销策略与团队建设》 第 1 部分: 区域市场的营销策略与团队建设》 《 一、前言 营销工作的核心是什么 二、区域市场的调查与分析 1、市场潜力评估 ①消费者状况分析 ②竞争状况分析 ③行业分析 ④企业自身资源分析 2、区域市场作战全景图 ①分析现状 ②设定目标 ③制作销售地图 ④市场细分化 ⑤采取“推进战略”或“蚕食战略” →对付竞争者

三、区域市场扩张与保持 1、快速进入区域市场 ①“造势”进入 ②“攻势”进入 ③“顺势”进入 ④“逆势”进入 ⑤区域市场核心攻略 2、区域市场扩张策略 ①以价格为主导的挤占策略 ②以广告为主导的挤占策略 ③以渠道为主导的挤占策略 ④以服务为主导的挤占策略 四、区域市场的渠道攻略 1、产品销售的途径 2、渠道的种类 3、经销商的选择

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4、经销商的考评与管理 5、不同经销商之间矛盾的处理 6、直销与经销商之间的矛盾处理 7、渠道销售队伍的管理 8、思考--经销商越大越好?越多越好? 五、区域销售团队的建立 1、团队的组成 2、如何成为一名优秀的团队领导 3、高效团队的特征 4、销售队伍的甄选 5、销售队伍的绩效管理 6、销售队伍的激励 部分: 第 2 部分:区域销售的大客户开发与维护 前言: 前言:大客户管理的概述和发展 →什么是大客户 →大客户是如何形成的 →为什么要对大客户进行管理 →大客户管理发展模型及阶段 →区域运作模型 客户开发与销售谋略: 第一章 客户开发与销售谋略: 一.知己知彼 1.我们销售的是什么 2.我们的优势是什么 3.我们的不足是什么 4.谁是竞争对手 5.客户是谁 6.客户为何会选择我们 二.不战而胜 1.三种不同层次的竞争 2.三种不同方式的竞争 3.整合资源,确立优势 4.锁定目标,不战而胜 第二章 针对不同客户的销售模式 一.营销模式决定企业成败 1.创新思维的建立 2.侧重成本控制的销售模式 3.注重双赢的营销模式 4.看重长期合作的营销模式 5.突出客户感受的营销模式 二.有效的客户需求分析与销售模式建立 1.客户的潜在需求规模 2.客户的采购成本 3.客户的决策者 4.客户的采购时期 5.我们的竞争对手 6.客户的特点及习惯 7.客户的真实需求 8.我们如何满足客户 第三章 针对大客户的 SPIN 顾问式销售方略 一.传统销售线索和现代销售线索 二.什么是 SPIN 提问方式 三.封闭式提问和开放式提问 四.如何起用 SPIN 提问 五.SPIN 提问方式的注意点 第四章 如何了解或挖掘大客户的需求 引言:赢得客户信任的第一步—客户拜访 一.初次拜访的程序 二.初次拜访应注意的事项: 三.再次拜访的程序: 四.如何应付消极反应者 五.要善于聆听客户说话 1.多听少说的好处 2.多说少听的危害: 3.如何善于聆听 六.了解或挖掘需求的具体方法 1.客户需求的层次 2.目标客户的综合拜访 3.销售员和客户的四种信任关系 4.挖掘决策人员个人的特殊需求 第五章 如何具体推荐产品 一.使客户购买特性和产品特性相一致 二.处理好内部销售问题 三.FAB 方法的运用 四.推荐商品时的注意事项 1.不应把推销变成争论或战斗 2.保持洽谈的友好气氛 3.讲求诚信,说到做到 4.控制洽谈方向 5.选择合适时机 6.要善于听买主说话 7.注重选择推荐商品的地点和环境 五.通过助销装备来推荐产品 六.巧用戏剧效果推荐产品 七.使用适于客户的语言交谈 1.多用简短的词语 2.使用买主易懂的语言 3.与买主语言同步调 4.少用产品代号 5.用带有感情色彩的语言激发客户 第六章 排除妨碍的有效法则 一.对待障碍的态度 二.障碍的种类

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三.如何查明目标客户隐蔽的心理障碍 四.排除障碍的总策略 第七章 如何做好大客户的优质服务 一.优质服务的重要性 二.四种服务类型分析 三.如何处理客户的抱怨和投诉 1.客户投诉的内容 2.处理客户不满的原则和技巧 第八章 大客户销售人员的自我管理和修炼 一.时间分配管理 二.成功销售人士的六项自我修炼 1.建立在原则基础上的自我审视的修炼 2.自我领导的修炼 3.自我管理的修炼 4.双赢思维人际领导的修炼 5.有效沟通的修炼 6.创造性合作的修炼

讲师资历: 鲍英凯(PHILIPS) 讲师资历 鲍英凯 实战营销专家、北京大学经济系研究生;美国南加州大学(USC)工商管理硕士;营销学、客 户分析学、谈判技巧专家,资深营销管理培训师。曾任荷兰飞利浦、德国西门子,法国施耐德等 国际知名公司的经销商管理、大客户经理、销售经理、市场总监等职位。目前仍就职于财富 500 强企业,担任大中华区的营销管理工作。 具有丰富的商业实战理论基础与实践经验,包括渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、 销售团队建设、等全方面流程培训,拥有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训 和管理的经验。以独到的管理营销经验,讲解结合互动、情景式培训,基础知识与实际运用并 重,注重受训人员的感悟及参与。培训方式灵活,语言幽默精辟,培训现场学员参与性强,气 氛热烈,广受参训学员的强烈好评。 已开设的部分优势培训项目: 已开设的部分优势培训项目 《职业经理人资格认证》《工业制品的销售与队伍建设》《经销商管理》《中层营销管理人员 、 、 、 的管理技能》《团队管理》《双赢谈判技巧》《大客户管理》《激励技巧》《市场营销》《销 、 、 、 、 、 、 售技巧》《绩效管理》《情景管理的艺术》 、 、 ; 曾培训或咨询过的企业有: 曾培训或咨询过的企业有: IBM 中国有限公司、ABB 集团、华为、中兴通讯、海格、青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、 汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电、北京市城 乡贸易集团、华普超市、中国邮政邮购局、十省市邮局、中国电信、鹏达房地产、柯尼卡美能 达商用科技制造(香港)有限公司、中信物业、信统光电科技(深圳) 、深圳康冠电脑技术 KTC 有限公司、深圳朗宁通信、深圳航嘉电源技术有限公司、TCL、海欧卫浴、江铃汽车、中国网 通、友邦保险、中电集团、海南马自达、广州壹时代、深圳恒波通讯。金碟软件(中国)有限 公司,广东万家乐燃气具有限公司,商业银行。中国移动通信集团等


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