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移动通信行业项目计划书


一、项目概要
1、 背景项目 、
宏观分析移动通信市场现状
我国移动通信市场的垄断已经被打破, 各移动运营商之间的竞争日益激烈。 竞争带来了 资费的下调,网络、服务的改善,手机用户迅速增长,但同时也引发了诸多问题。中国电信 已实行南北拆分,并可能获得移动通信运营牌照。我国已加入 WTO,外资正在注入电信市 场。这些都给移动通信市场竞争格局带来了新的变

化。 移动通信市场竞争现状 九十年代,我国移动通信市场一直被中国移动(当时还是中国电信的一部分)所垄断。 无论是模拟的"大哥大"还是数字的"全球通",都是月租 50 元,本地通话每分钟 0.40 元。如 此高昂的价格制约了业务的进一步发展,使得中国移动的市场始终停留在高端用户群体之 中,几年时间用户数增长缓慢。手机成为身份的象征,一部有砖头那么大的模拟移动电话" 大哥大"成为值得大款们炫耀的奢侈品。 当时还没有足够强大的竞争对手能与中国移动竞争, 巨大的潜在市场不会被其它运营商抢走,中国移动可以守株待兔式地等待着用户上门。 伴随着中国联通、 中国电信小灵通等一批以低价位抢占市场的竞争对手的出现, 移动通 信市场发生了深刻的变化。中国联通通过几年的网络建设,通信质量已大为改善。九十年代 末,中国联通获得了以 20%优惠价格与中国移动竞争的政策(先前只有 10%) ,原先从中国 电信拨离的电信寻呼也被划归中国联通, 使得中国联通的实力大增, 迅速成为一个能与中国 移动相抗衡的移动运营商,市场占有率逐年提升,目前已达到 25%。中国移动从中国电信 拨离后,中国电信就着手进行小灵通的建设。小灵通采用类似固定电话的低资费标准,单向 收费,又具有移动通信的特点,目前已拥有 500 万用户,对中国移动和中国联通构成了极大 的威胁。 移动通信市场竞争所带来的巨大变化 A、资费下调,消费者得到实惠 为了适应激烈的市场竞争需要, 目前各大运营商都推出了诸多品牌。 如中国移动除了传 统的"全球通"以外,还推出了"神州行"、"长白行"“本地通”等品牌, 中国联通也推出了"如意通"“吉祥卡” “田园行”等品牌,以适应低消费客户群体的需 要,使手机走进寻常百姓家。 各运营商还推出了诸多优惠业务。 如各类话费套餐, 用户只要缴纳一定的包月费就能享 受一定的免费通话分钟数。各类 VPN 业务,一批用户只要组成一个集团并缴纳一定的月租 费,在群体内的相互通话就可以免费。而中国电信小灵通则按固定电话标准实行单向收费, 这些都让消费者得到了实惠。 B、网络质量明显提高 各运营商为了抢占市场,都大力提高网络通信质量。近几年来城市基站数量明显增加, 网络接通率大幅提高,掉话率显著降低。高速公路沿线都能很好的进行通话。为了抢占农村 市场,各运营商也都争相在偏僻地区兴建基站,在许多地区网络覆盖率已达到 90%以上, 有的已接近 100%。 C、服务质量明显提高 各运营商都相继成立了大客户服务中心, 对大客户实行上门服务, 设立了客户服务热线, 如中国移动的 1860、中国联通的 1001、中国电信的 1000,力求稳定客户群体,确保业务收

入,从而大大方便了客户。 D、用户数迅猛增长 伴随着资费的下调,网络质量、服务质量的提高,手机用户近几年来呈现迅猛的增长态 势。去年 11 月,中国移动的用户数突破一亿,成为全球最大的 GSM 运营商。在许多地区, 手机用户数已经超过固定电话用户数。 手机由奢侈品转变为日常消费品, 成为人们通信的基 本工具之一。 当前移动通信市场竞争存在的主要问题 A、争相降价导致收入下滑和资费混乱 中国移动、中国联通、中国电信小灵通争相以降价的方式来争夺市场,导致业务收入下 滑,虽然受到老百姓的普遍欢迎,但却造成了国家收入减少、国有资产贬值。各种违反国家 资费政策的优惠措施频频出台,而且屡禁不止。各运营商诸多的优惠标准杂乱无章,有的完 全是为应付其它运营商的降价拼凑出来的,有的已经接近成本底线。这些都导致中国移动、 中国联通在香港股票市场的价位不断下跌。一年来,中国移动股价从 42 港币下跌至目前的 23 港币,中国联通股价从 14 港币下跌至目前的 7 港币,跌幅近 50%。 B、存在着不平等竞争 国家为扶植中国联通,允许中国联通以比中国移动低 20%的价格与中国移动竞争。在 中国联通不断壮大的情况下, 这种资费政策的不平等必然带来市场竞争的不平等。 而中国电 信小灵通以接近固定电话的资费标准冲击移动通信市场,特别是单向资费政策在中国移动、 中国联通都是被国家严格禁止的, 这就导致了小灵通以独特的资费政策优势在市场上独领风 骚的局面,这对中国移动、中国联通都是不公平的。 1999 年,从中国电信拨离的电信寻呼被划归中国联通,使中国联通基本上垄断了寻呼 通信市场,寻呼降价受到遏制。凭借这一独特优势,中国联通实现了手机短信与寻呼的互联 互通,而中国移动则丝毫不具备与之竞争的任何条件。 今年年初,中国联通开通了 CDMA 系统,中国长城的 CDMA 用户也被并入中国联通。 目前国内获得 CDMA 经营牌照的仅中国联通一家运营商,CDMA 市场出现了无人竞争的垄 断局面,资费居高不下。 C、服务质量仍有待进一步提高 目前各大运营商都将竞争的重点都放在了价格上, 而对服务质量的提高仍重视不足。 各 运营商的营业厅数量仍然太少,大部分营业厅内拥挤异常,用户需排队等待业务受理。营业 台服务人员专业素质仍然较差,常常引发客户的不满。 D、广告宣传与业务增长不相适应 在激烈的市场竞争中取胜的关键之一就是广告宣传。 在移动通信市场竞争的不断升温的 情况下,移动运营商的广告宣传虽有增加,但却显得相对不足,与其经营收入是不相称的。 手机消费者往往对移动运营商推出的新业务知之甚少, 制约了新业务的进一步推广; 原因是 传统习惯造成了移动传播途径的单一和系统化宣传的落后,没有形成媒体传播、大众传播、 组织传播、口碑传播、电子传播、科普对话传播的整合传播,所以移动新业务详情客户知之 甚少,推广速度缓慢, 效果达不到预期目标。 E、重复建设严重 各运营商为了提高自身的网络通信质量, 在网络建设上都投入了巨额资金。 中国移动与 中国联通的 GSM 基站建设相当于在全国范围内进行了双重覆盖。在长途传输上,各运营商 也各自铺设自各的光纤,有着很大的富余。自由竞争必然会带来重复建设,因为倘若由专门 的机构负责建设通信基础设施势必会产生新的垄断。 但重复建设又浪费了大量的资金, 在我 国还不富裕的情况下, 还有许多领域更迫切需要资金。 自由竞争与重复建设这一对矛盾需要 政府进行进一步的宏观调控, 例如对于某些耗资巨大的通信工程通过竞标由一家运营商负责

建设,其余运营商有偿使用等等。而眼下各自有各自的网络资源,所以争夺客户和保有客户 是每家运营商必争之地,这样就造就了我们与他们合作的机会。 未来移动通信市场将面临更加激烈的竞争 A、小灵通依旧火爆但终将寿终正寝 目前中国电信已实行南北拆分, 划分为中国电信与中国网通, 未来可能获得移动通信运 营牌照。倘若新中国电信与新中国网通经营移动业务,小灵通很可能寿终正寝。首先是因为 小灵通的技术落伍,不可能支持大批量的用户,通信质量较差,而最主要的是中国电信与中 国网通不会让自家的小灵通打击自家的移动电话。 小灵通退出移动通信市场有利于移动通信 资费恢复正常, 而新中国电信与新中国网通将把现有的小灵通用户群体发展成为未来的移动 通信客户群体。 但小灵通已经让中国电信付出了巨额投资。 据称新中国电信与新中国网通最快也要到今 年年底才能拿到移动通信运营牌照, 而目前小灵通的全国漫游正在积极筹划之中, 这对于中 国移动、中国联通将是一个更大的威胁。巨大的投入也不会马上一刀切丢掉,未来新中国电 信与新中国网通同时经营移动电话与小灵通将会维持一段时间, 将来为确保其移动电话市场 的顺利发展, 小灵通的业务功能可能会受到一些限制。 但目前大力发展小灵通无疑能为新中 国电信与新中国网通储备更多的移动客户群体。 B、3G 浮出水面 中国移动的 GPRS 网络与中国联通的窄带 CDMA 网络已经在 2.5 代移动通信领域展开 正面交锋。而新中国电信与新中国网通在获得移动牌照后很可能直接发展 3G,从而使中国 移动和中国联通的 GSM 网络提前遭到淘汰。为此,尽快发展 3G 已经成为中国移动和中国 联通迫在眉睫的大事。未来的 3G 市场必将呈现多元化的竞争格局。 新中国电信与新中国网通在移动通信基础建设上几乎是从零开始, 因此国家需特别注意 在这一领域防止重复建设,以杜绝现有的弊病。 C、资费进一步下调 随着移动运营商数量的不断增加, 市场竞争的不断白热化, 未来移动通信的资费将继续 呈下降的趋势。单向收费在手机消费群体中呼声也已越来越高,小灵通已实行单向收费,为 保证市场竞争的公平性, 不能排除手机单向收费政策出台的可能性。 但这又将导致移动运营 商的利润进一步下滑,因此国家推出此政策当然是慎之又慎。 D、移动运营商进一步介入固定电话市场 新中国电信与新中国网通获得移动网经营牌照的同时, 中国移动很可能也获得固定网经 营牌照。 由于固定网基础设施建设投入大, 中国移动不太可能直接从事固定电话的经营业务, 这从中国联通获得固定网经营牌照后的业务发展状况就可得出结论。 因此移动运营商很可能 利用现有的移动网络经营固定电话业务。 为还击中国电信的小灵通, 目前中国移动已推出了移动固话业务, 即采用移动通信网络 资源的固定电话。其原理与手机相同,接收基站信号,无需接线,外观类似固定电话。既可 以安装在公共场合充当公用电话, 也可以安装在家庭中使用, 资费与中国电信固定电话完全 相同,在市场上颇有竞争力。未来各移动运营商还将大力发展移动固话,与传统的固定电话 展开竞争。 E、移动运营商大力发展宽带互联网 宽带互联网已经成为近期电信市场发展的热点之一。中国移动已经发展了自己的 CMNET,使移动梦网、GPRS 等互联网业务得到了长足的发展。今后中国移动、中国联通 等移动运营商还可能利用各自的移动互联网进行有线宽带网建设, 与新中国电信、 新中国网 通在这一领域展开竞争。 未来的 3G 网络能够提供更高速率的手机上网速度,使新兴的无线宽带网成为有线宽带

网的强大竞争对手。无线宽带网市场现在还是一个空白,各大运营商起点基本相同,将来必 将呈现群雄逐鹿的局面,是各大运营商争夺的主要市场之一。 加入 WTO 将使我国移动通信市场更加规范化 A、国内运营商将进一步建立现代企业制度 目前中国移动与中国联通已有为数不少的股票在香港及纽约上市。根据 WTO 条款,未 来两家公司上市股票份额还将逐年增加。 外资的介入将有利于国内运营商进一步建立现代企 业制度,摆脱传统国有企业的弊病,从而使移动通信市场竞争更加规范化。 B、各运营商竞争将更加平等 为与国际接轨, 今后我国电信运营牌照将可能采用公开竞标的方式发放, 而不再采用现 有行政划拨的方式发放。 各运营商获得新业务运营牌照的机会均等, 完全凭借自身的实力在 市场上竞争,国家将不再扶植某一运营商。而相关的资费倾斜扶植的政策也将随之取消。 C、合资移动运营商能否出现? 根据 WTO 条款,我国不允许外商独资经营电信业务,但允许外资在电信运营商中持股 49%。 未来可能会出现国内与国外合资的移动通信运营商, 使移动通信市场的竞争更加激烈。 但考虑到国家通信机密等问题, 合资运营商可能更多的将会被允许在宽带互联网、 移动梦网 等增值业务上发展,而很难获得主体的话音业务运营牌照。

微观现实的移动市场分析
在市场日益竞争激烈的情况下, 随着技术的不断进步和通信市场的新格局变化, 尤其是 长春网通小灵通的上市, 必然引起市场客户相对的变化, 因此也就对移动市场本地通和其他 增值业务带来一些冲击, 抢占了部分移动市场份额对移动的整个收入带来影响, 虽然在网通 看来小灵通由于话费较低(0.10 元/分)产值未必很大,但对移动来说失去客户而造成的损 失很大, 所以移动客户下降则话务量必然下降, 因此有必要把小灵通抢走的客户而闲置的网 络资源启动起来, 去抢占固话业务来祢补小灵通带来的损失。 所以移动或者联通必然要选择 运用无线技术如何杀入固话业务; 那么要杀入固话业务, 经过前一阶段移动公话的运做不是 很成功,投入多,收入少;技术不完善;开发市场人手不够;方法不多;公司主要精力有限, 又不是移动的主要业务; 因此移动必然寻求社会力量和资金及技术来合作来开发市场, 对目 前小灵通的市场运营制造强有力的阻拦和开发市场的困难, 不让小灵通在短时间内形成氛围 和气势,这样既保护了移动其他业务的保有市场,又增添了新的业务收入和市场占有率,同 时也显示出在所有的通信市场小灵通不是最便宜的, 只要不是最便宜的, 就不会是最有竞争 力的,而移动的业务品种为客户提供不同服务内容中,有最方便和最好的服务内容;也有最 便宜的、给客户最实惠的的新业务--------无线桌面电话;这样就会干扰客户选择;不会让想 换小灵通客户轻易而立即的花钱选购不是最实惠的小灵通。 所以小灵通在短时间内推广难度 就会加大,就不会很成功、很顺利的推广。 如果移动“本地通”降价,必然带来高端客户重新选择和大批话务量的下降,所以必选 此项业务来应付小灵通。 此项目既不会冲击移动原有市场又不会影响移动收入, 还能抑制小 灵通的快速发展,可谓一举二得。所以此项目一定会得到移动的政策倾斜和长期支持。 要形成这种局面, 移动必然要在短时间内使移动无线桌面电话推广到网通一些大客户手 中和高额话费者手中,使社会不同层面的人有所了解移动新业务----------无线桌面电话,要 做到这一点一定要选择合作伙伴, 我们变在此背景下立此项目来发展我们在长春通信市场的 地位和收入。

2、 项目提出原因 、
移动已立此项业务,不会短期行为

移动挑选合作伙伴,风险共担,有能力的团队一定会赢 移动政策比较优越,分成比例较为合理 有专家顾问的参与一定不会失误运营 有一只有经验的市场运做团队和策划班子 有 10 余家此类产品的开发商供我们选择,成本不会太高 创始班子有 5000 名长途客户的名单和社会关系网 投入较少而资金周转又较快,利于投资快速回收

3、 项目独特性与创新分析 、
该项目可在没有布线的地方得到运用 该项目可不受搬家等限制而无法带走,具有相对的灵活性 在市区解决没有线路和线眼的困扰 不易被坏人迫害线路而误事,更不会经常出现线路故障和维修的困难 因不受线路的影响而可以随便的移动,不受时空限制,这样可以使办公电话与宅 电和二为一,减少了月租费也便于公话家用 因单项收费和长话与市话的话费均便宜,这样会有相当大的市场和客户应用 由于键盘数字大了,也便于老年人使用 由于手机太小而不宜放在桌面上,也不宜于操作,这样解决了不同人的需求 发射功率加大,网络又比较成熟,话音质量要比小灵通好得很多,无盲点,信号 不会拥挤 由于不受线路限制,所以在单位和家庭通话可随时调换位置,以便使通话人具有 相对的保密性和隐私权的保护,更不宜被人窃听而失去商业机密。 对移动的车、船和临时的各种商家的促销、大型展会、各种活动可随时拨打原有 的热线或业务咨询电话,更利于经营者展开业务和保持电话号码的一致性。 大型的临时施工现场应急电话应用,施工完后不用办迁移等麻烦手续和一周的等 待,可以说是你到那里办公和长时间应用,他就会伴随您到那里为您服务。

4、 项目市场规划与进度 、 (1) 创办公司、组建队伍、实施培训、走向市场 ) 创办公司、组建队伍、实施培训、
11 月底招兵买马,组建队伍和培训队伍 月底招兵买马,组建队伍和培训队伍:
A、 中层管理者用原有的有经验的人(自有的人员、挖人) B、 业务员到人才市场招聘一部分;到大学校园招聘一部分专、兼职;到人寿保险 公司招聘一部分兼职 C、 运用保险机制进行增员模式来加快队伍的迅速膨大,合格者试用 D、 建立培训日程表和培训内容,实施观念教育和团队教育和远景教育 E、 进行人员的模拟考试和统一话术训练;按能力和区域分组进行各团队、体系的 全面业务竞赛 11 月 25 日前往广州和深圳看货;30 日前把第一批合格话机采购到长春 日前往广州和深圳看货; 11 月 26 前把所有的市场运营模式和业务员的待遇制定出来 11 月 30 日前把所有目标客户列出来,下发到业务员手中。 日前把所有目标客户列出来,下发到业务员手中。 11 月 25 日前把房子租好;办公设备进来;内勤人员到位;工作流程熟悉完毕 日前把房子租好;办公设备进来;内勤人员到位; 11 月 26 日开始招聘,然后连续 2 天封闭训练;半天市场调研和实习演练;半天讨 日开始招聘, 天封闭训练;半天市场调研和实习演练;

论和制定每人工作计划和市场运做流程的严格过关考试; 论和制定每人工作计划和市场运做流程的严格过关考试;30 日作最后一天的扮演 实战培训和疑难问题的回答及客户拜访内容 12 月 1 日早训;提货下市场执行推广和开发客户。 日早训;提货下市场执行推广和开发客户 和开发客户。

(2)市场规划进度 )
先做大客户和回笼资金模式运营(押金制、话费捆绑制、购话机制) 12 月作大客户;明年 1--3 月,要掠夺似的开发市场;全面进攻各个行业然后用政策 保有市场 不同时期推出不同套餐服务共准备 4 套模式;看市场情况而定和修改 2003 年 4 月进行客户的全面筛选分类;并全方位的进行一遍寻访客户;为保有客户 作好全面服务和建立客户连锁机制 2003 年 5 月后一边做市场一边开发新客户; 并及时调整个别话务量不足或停机的问 题客户的话机处理,和 再次使用的开发工作 12 月份重点是长春的企业和商业客户, 以及有出国人员的家庭和话务量较大的个人。 2003 年 1--2 月进行外 5 县的重点客户开发和市区的规模性开发。

5、 项目成本收益进度 、
前三个月是市场开发期;其中第一个月需话机 500 台;第二个月需话机 1500 台第三 个月需话机 1500 台共计是 3500 台;平均每台约人民币 1100 元则须 385 万元;其中 第一个月捆绑话费 1500 元约 1000 台,可及时回本;交押金 1100 元后每月拨打 150 元者可及时回本约 1000 台;自购话机者则可获取利润;所以采取 20 万元滚动的方 式来运营,这样即投资少滚动周转有减少产品降价的风险。前期按照每户平均 150 元以上话费的客户计算每年须 1800 元话费;按移动的分成比例 80%回报则可获得 1440 元的提成扣掉业话机成本 1100 元和务员的 180 元提成, 则可获得 160 元所以当 年毛利润是 56 万元 办公费用须租房 60-80 平米,约房费 7 万元左右;5 名内勤人员每人每月平均须 1000 元,1 名高层管理者每月须 4500 元费用,则全年须 5.5 万元;全年工资则 6 万 元;办公设备初期投入约 10 万元;临时租赁教室每周一次 100 元则全年须 5000 元; 办公费用全年约 5 万元;招待费用约 5 万元;共计需要 39 万元 所以 20 万元投入周转,当年回本并收入 17 万元;如果客户质量较好,话费高 一些,平均话费每月在 200 元以上,则第一年还可多获得 17.5 万元;回报率最少在 85%以上。 第二年按 70%的提成计算和保有客户,则平均按 150 元计算则全年可获毛利润 441 万元除去业务员工资 35 万元和办公费用 30 万元和大客户的招待费 5 万元及税收 35 万元(未含所得税) ;则可获得 341 万元利润。 第三年按 60%计算;则可获得毛利润 378 万元;扣除费用可获得 100 万元,则可获 得 278 万元的利润 。 第四年按 40%计算;则可获得毛利润 252 万元;扣除费用 100 万元,则可获得 152 万元的利润。 以上三年共获利润 778 万元

6、 项目经济寿命 、
伴随着竞争的加剧, 如本地通或其他移动通信产品价格低于此标准则可能会收入下降

但客户不会下降;所以寿命周期 4 年没有问题

二、市场可行性分析
1、 市场分析 市场分布情况(现有市场分析、产品市场定位) 现有固定电话 100 多万部,高端客户约 3 万部左右,我们定位高端客户,一年内正常开 发高端市场应占市场份额的 60%, 1.8 万个客户才为正常运做水平, 即 如按此运做目标。 须每月完成开发客户 1500 户。客户分布的行业是在机关、学校、办事处、各产品代理 商、出国人员家属和外教及留学生、咨询公司、话务营销单位、保险公司、长途运输公 司、配货站、各大宾馆和酒店、生产加工企业的销售科室、供应科室、旅行社、各单位 领导办公室、股民、各类中介公司、批发市场有人值守的公话和大户 (菜市场、 小商品、 汽车配件、家用电器、建材市场、手机市场) 、科技商城、省市外经委和各部门对外联 络的科室、招商引资办公室、各类培训班、外籍加工厂、合资企业、外地办事处、参展 会展中心、投资公司、银行汇兑科室和信贷科室、各类销售公司、医院的有人值守公用 电话、药品生产供应科室和办公室及销售科室、医药经销公司、粮食销售科室、贸易企 业、软件公司的销售部门、一汽销售公司和代理上及分厂科室、 按区域分析,则重点为长春市各商业区、学校区、工业区、机关对外工作区、和外 五县重点企业 按所属性质,重点是企业、机关、学校、商业、服务机构、最后是个人 目标市场 按电信局内部每月发生话费额在 300 元以上者为重点发展对象 市场运营模式 先创模式、后固定模式、不断调整模式、优化组合模式、分解整合模式 对客户政策: ① 话费标准: 市 话费标准: 话-----------0.08 元/分(免月租费、免来电显示费、单向收费) 分 免月租费、免来电显示费、单向收费) 长途话费-----------0.30 元/分(免市话费、走 IP 网) 长途话费 分 免市话费、 国际长途-----------按移动 IP 话费资费标准执行(免市话费、 走 IP 网络 话费资费标准执行(免市话费、 国际长途 按移动 单项收费-----------拨打电话收费、接电话不收费 拨打电话收费、 单项收费 拨打电话收费 ② 用户开户预存话费 1500 元,我们免租金提供一台移动移动商务 IP 话机和一个移动商 务电话号码。要求在半年内打完;话机赠送客户;未达到该标准的用户,所予交话费超 期概不退费,话机丢失者,移动则为客户提供同类话机。客户以成本价格来买电话,剩 余话费转存新卡上。 ③ 自购话机者, 用户每月预交包月话费 300 元可拨打话费 500 元, 并额外赠送 300 分钟市 话时长 ;每月超过 500 元,可拨打话费 1000 元 ,并赠送 800 分钟市话时长。 ④ 一年内不是人为摔坏或人为自行造坏,厂家免费维修。 ⑤ 移动提供宣传单和相应的定点办理柜台; 提供 4 联单开户登记表、 续费表和租赁使用合 同及 1860 客户服务支持,并提供必要的相关业务知识培训。 ⑥ 开户预存话费与移动结算周期为每月统计结算,续费也是每月结算一次。 ⑦ 我们向移动承诺完成任务指标, 授予我方保证独家外包权或不超过二家运营市场; 否则 必然造成市场混乱;无益于市场的良性循环 ⑧ 移动需对话费余额不足 50 元用户实时提醒,以便及时通知客户和上门催缴话费及办理 续存话费,无余额就停机,话机收回。 ⑨ 移动在开户预存话费 1500 元后,在一周内把话费发票提供给用户,话机可归移动所有

权;我们按月缴纳客户话费 ⑩ 移动移动商务电话机种类:帮助我们提供厂家。 卡式管理电话(发射器与电话分离的,效果好) 有人值守计费公话(发射器与电话分离的,效果好) 出租面包式电话 (12V 与 220V 可互换、适合车载及家用) 普通多功能话机 ⑾ 移动提供一万个连号; 进行市场运做和选号 ⑿ 话机应在 11 月底第一批货到,然后每周进行发货周转。 营销运行方式: 营销运行方式: ① 直复营销和科普营销 ② 团队和个人体系营销 ③ 区域分销商分销制 ④ 大集团和行业的联络员制 ⑤ 公用电话押金制和捆绑话费时限赠机制 市场服务 宣传新业务、指导客户使用、讲清话费标准、为客户计算话费省下的额度、讲明此类话 务通信给用户带来的好处、 为用户提供我们的优势和证据、 专家似的为客户提供所有通 信业务的知识咨询和指导消费、 成为客户的信息经纪人和服务人。 具体工作体现在帮客 户选择最佳消费方式和套餐种类、为客户填写开户表格、指导客户签订使用合同、收缴 不同种类套餐的费用、 提供给客户发票或收据、 把公司服务热线和售后故障热线联系方 式提供给客户、 把你的名片和你服务的内容也全方位的推销给客户、 建立朋友关系和跟 踪连锁似(客户在介绍客户)的服务关系,让客户有能力为他介绍的客户提供一些简单 的技术服务、了解各家资费比价表介绍给客户。做到:广结善缘、随时推销、建立友 做到: 做到 广结善缘、随时推销、 亲情服务、专业指导、懂行省钱、 谊、亲情服务、专业指导、懂行省钱、合作赚钱 市场人员分析 人员组成有销售部 1 人: 主要负责带领团队、开发市场、不断增员、指导部门工作,纪律和日常业务计划的 完成;了解市场和收集大客户信息、整理档案、健全客户系统数据、保有大客户在 70% 以上来运行市场、 对业务员的行为规范和管理细则的制定与执行落实; 培养销售人员的 团队文化、负责带出 3—5 名骨干业务员和定期业务培训,使业务水平快速提升。售后 服务的及时处理 市场总监一人: 市场总监一人: 主要从事全体业务人员队伍的增员和综合能力培训, 市场调研、 促销政策的策划方 案的制定、人员的招聘、考核、工资晋升的细则制定和监督落实、大客户的各种联谊活 动及客户关系管理, 宣传资料的策划与制定, 与移动的业务关系的及时沟通和政策的及 时传达,对内外竞争对手的资料情报掌握和重要客户的关系维护。 各种必要会会议的 筹划和全面落实。 终端产品的谈判和货源的及时供应; 以及协调各部经理的思想工作和 督促、帮助个部门任务指标进度的完成而负责。 内勤人员一人: 内勤人员一人: 负责与移动的每月业绩结算;业务员的业绩的统计和工资奖金的核定;终端产品的 出库和业务员押金的管理;各种文件的打印;办公室的卫生、安全及物品的管理,客户 咨询电话和业务办理电话的接、传、报的全面工作;各种会议的具体后勤工作。兼职出 纳全面工作。

技术客服经理: 技术客服经理: 主要负责产品的质量维护、对业务员产品知识和产品功能的使用培训及说明书的简 明图表制定;客户话机出现故障上门处理、维修;移动卡的领取和开机等全面工作;编 制客户关系管理简易软件; 制作公司对外服务网站; 研究和探讨移动增值业务的技术合 作和推广合作内容和可行性方案的制定;负责业务员工资待遇软件的编程和统计工作; 负责客户关系资料的分类和建档工作; 分析和编制不同客户每月话费的预警系统和客户 风险管理系统;研究最新上市产品的技术可行性和市场前景以及技术经济的发展动态; 业务员 100 人: 主要负责收集话务量大的客户信息而寻找客户、传播信息、登门拜访推销产品、提 供服务、分配产品、负责客户档案提交、崔交话费、团队增员建设、做好客户售后咨询 和相关技术帮助 市场季度发展 第一季度:掠夺式开发,先人海战后专业战,先重点客户后行业系统,先发展后维系, 第二季度:全面推进,开、保并重,促销话务量,强化与客户关系的交流,建立会员制。 第三季度:重点保有,保、开并重,促销话务量,强化与客户友谊活动,推进会员服务 第四季度:全面实施保有战略和增值业务的提升,强化服务品牌意识,提升客户经济附 加值和总量的全面提升。 前景预测 一年内扩张速度会很快,出现的问题也会很多,但由于此话机是针对固话业务,只要有 客户群体在移动, 移动就不会不要这一高端客户市场, 因此移动还会根据市场出台具有 竞争力的政策,会始终具有强大的竞争力,所以未来客户规模不会恨大,但客户会相对 稳定,所以前景看好

2、 竞争分析 、
外部竞争 目前主要竞争对手有网通小灵通资费与移动相比具有优势, 固话与移动比也具有资费优 势,所以只有资费便宜,并上门服务就能赢得市场;联通已推出移动桌面电话,资费差 不多,关键是谁先占有市场,用什么手段保有市场;市区联通与移动网络效果差不多, 所以竞争关键是谁去做市场?怎么做市场?如何杀入固话?如何与客户沟通?市场氛 围和影响力的营造如何策划的问题?这些对我们来说有优势,所以外部竞争不怕。 内部竞争 主要是其他代理商, 这要看资金和市场推广人员素质水平和队伍规模大小; 选择好 的终端产品做代理商,这样在质量上与价格上就有优势;在资金上如果没有问题,那么 市场队伍和给业务员的待遇就不会有问题,经过我们专业培训,市场竞争不会输掉,一 定会赢。 产品竞争 主要是价格、质量上、功能上、美观度上选择好供货厂家 2-3 家,针对不同客户提 供不同的终端设备;同时做 2 家有研发实力、有生产加工厂、相关我们的终端产品企业;我 们选择做吉林省代理;这样价格就会有优势;不具竞争。同时去深圳、东莞等地考察和选择 厂家加工专业电话,这样成本能降低,我们提需求、厂家生产,全国我们来买 2—3 款非常 适合移动的专业桌面电话; 既保证了我们的成本降低、 又额外创造了收入和广大了市场空间 及为下一步与其他移动公司的合作创造了基础

价格竞争 资费便宜、 具有竞争力; 终端产品相对较贵成本较大, 但我们做高端用户差距不大; 我们根据市场情况和对手情况;准备好 3—4 套不同的优惠促销方案和不同客户的使用 解决方案。 服务竞争 人员售前上门科普服务、售中(专业、快速、真诚)服务、售后(跟踪、咨询、便 利)服务;从服务文化抓起、从综合素质训练下手、从实战运用中磨练和陶冶,只要常抓不 懈,就一定会出现奇迹,创造我们的服务品牌 文化竞争 首先培训专业技能、沟通能力、礼仪知识; 其次培训责任感、敬业精神、团队意识、 诚实可靠的心态;最后训练他们的意志品质、思维方式、协调和攻关能力。从而形成狼的团 队精神;运动员的金牌精神和永不言败的意志品质。 信誉竞争 开始就按制度进行,严把开户关、承诺就兑现、客户有问题谁负责谁必须在 1 个小 时内给与答复;统一话术、统一疑难问题解答、做把握的事、做信誉的人 捆绑资源竞争 与保险合作购话机赠保险;与银行合作存人民币 3000 元的(一年不能去) ,可得 1600 元话机一部和相关优惠套餐服务;与各出国咨询公司合作,凡出国者享受免租金 使用话机业务(只要交押金即可)等等;这样随时了解对手信息,随时出台策略 业务人员竞争 业务员主要来自三方面, 一部分是原有追随者; 一部分是市场和其他人员增员而来, 还有一部分是从联通、吉通、小网通、挖过来的情报导弹业务员;要想保有强大的市场冲击 力;必须有高素质的、有规模的、有体系团队的行销服务队伍,要做到这一点,则必须象野 战部队那样,形成体系的文化和服务管理,有早训和每周的 3 次强化训练;象保险公司一样 管理和运作市场;同时对优秀的业务人员有股份奖励,把业务人员分成外勤、内勤、专职和 兼职并重的局面。让业务员感到实施的努力一定会得到回报,在这里不仅有钱赚、还能学到 别处学不到的知识和能力锻炼。公司的积极向上和团队文化环境能影响他一生的好习惯。 促销方式 按实际情况和各家政策而定, 只要随时随地了解对手的情报和动向, 我们策划班子 是现成的;反应市场速度会最快,推出政策也不会造成滞后。 品牌竞争 移动品牌足以可信、 但我们服务品牌也必打, 借助移动品牌把我们形成移动的附属 品牌和合作的最佳搭档。 这样在短时间内就会形成我们的市场信誉和名气, 有利于下一步与 通信运应商进一步的合作和利益的获得。 三、销售策略 总体规划 确定目标市场与产品定位(话费高端的电话主人) ⑴、 确定目标市场与产品定位(话费高端的电话主人) 制定套餐政策(四种套餐) ⑵、 制定套餐政策(四种套餐) 确定销售方式(直销、捆绑合销) ⑶、 确定销售方式(直销、捆绑合销) ⑷、 终端产品预算和长期合作伙伴选择 ⑸、 促销活动重点和原则 ⑹、 确定销售目标 ⑺、 推广计划 ⑻、 市场反应和市场调查

⑼、 销售管理计划 ⑽、 经营文化和特色 业务界定: 业务界定: 公司所提供的产品或服务是什么?(无线桌面电话 高质量的通话 最低的消费 亲情上门 ?(无线桌面电话 高质量的通话/最低的消费 ?(无线桌面电话/高质量的通话 最低的消费/亲情上门 科普/为你省钱而服务 为你省钱而服务) 科普 为你省钱而服务) 客户需要满足的需求是什么?(正常通话能省钱、及时服务还便利) ?(正常通话能省钱 ?(正常通话能省钱、及时服务还便利) 公司的客户群在那里?(有长途业务多、市话业务多的;具体前面已提过) (有长途业务多、市话业务多的;具体前面已提过) 客户为什么从本公司业务员那里购买? 指导他学会如何省钱打电话 及时专业化服务 (指导他学会如何省钱打电话/ 有便利/ 随时可了解行业信息/ 有便利 随时可了解行业信息 可节省客户 时间的浪费和交通费/ 作客户经纪人) 时间的浪费和交通费 作客户经纪人) 我们采取什么样的方式来满足客户的需求?(捆绑优惠话费套餐、购机优惠话费、高 (捆绑优惠话费套餐、购机优惠话费、 额话费可租赁) 额话费可租赁) 是什么使本公司同其他竞争对手区别开来?( 立体化营销 ( 立体化营销--------业务员是前沿产品 业务员是前沿产品 --------产品特色和功能及网络质量是 产品特色和功能及网络质量是 核新产品---------给客户带来的好处和 核新产品 给客户带来的好处和 优惠是利益产品---------亲情沟通和专 优惠是利益产品 亲情沟通和专 业化指导是服务产品-----------合同和 业化指导是服务产品 合同和 法律的文件及承诺是信誉产品---------法律的文件及承诺是信誉产品 带去全新的观念和帮助客户成功发展 尽可能提供解决方案是我们的文化产 品) 问题透视 ⑴、 ⑵、 ⑶、 ⑷、 ⑸、 ⑹、 ⑺、 ⑻、 ⑼、 ⑽、 ⑾、 ⑿、 ⒀、 ⒁、 公司名称: 公司名称: 合同签署公司: 合同签署公司: 公司性质: 公司性质: 公司可主要是: 团体、公司、 公司可主要是: 团体、公司、机关和企业 于我们势均力敌的竞争对手是: 联通无线桌面电话、小灵通、 于我们势均力敌的竞争对手是: 联通无线桌面电话、小灵通、移动其他代理商 公司在行业中的地位: 都在一起跑线上, 公司在行业中的地位: 都在一起跑线上, 公司可能先进入的市场:企业、 老板、 公司可能先进入的市场:企业、个体 IT 老板、销售公司和宾馆话务营销办等 4 种套餐先做那一个?什么时间作其他套餐? 种套餐先做那一个 什么时间作其他套餐? 先做那一个? 先做捆绑话费套餐,以利于快速收回成本周转。 先做捆绑话费套餐,以利于快速收回成本周转。 我们可能撤出的市场是那类客户? 我们可能撤出的市场是那类客户? 话务量较小的租机客户 当前公司最大的营销障碍是什么? 当前公司最大的营销障碍是什么? 产品的效果和办公室屏蔽 机会优势什么? 机会优势什么? 资费有市场竞争力 公司总的经营战略是那个方向? 公司总的经营战略是那个方向? 通信虚拟运营和企业咨询管理 公司的核心信念是什么? 公司的核心信念是什么? 超品质服务 共享的价值观是什么? 共享的价值观是什么? 真劳者有其股

⒂、 ⒃、 ⒄、 ⒅、

竞争范围和行业范围是那里? 竞争范围和行业范围是那里? 东三省和通信行业、企管咨询行业、 东三省和通信行业、企管咨询行业、营销策划执行行业 我们的地理范围和公司能力范围如何形成核心竞争力? 我们的地理范围和公司能力范围如何形成核心竞争力? 咨询管理、整合信息、技术模仿、实用创新 南方生产、 创新、 咨询管理、整合信息、技术模仿、实用创新、南方生产、全国营销 我们的财务目标? 我们的财务目标? 万元, 万元, 万元, 当年盈利 17 万元,第二年 341 万元,第三年 278 万元,第四年 152 万元 营销目标是多少? 营销目标是多少? 第一季度开发客户 3500 户,每户预交话费 1500 元,产值预计 525 万元

四、技术可行性分析
网络技术---------和手机公用一个网络,只要移动手机网络不存在问题,就没有问题 和手机公用一个网络,只要移动手机网络不存在问题, 网络技术 和手机公用一个网络 产品技术---------目前已有 20 余厂家生产,相对来说技术不难,基本上是成熟产品 产品技术 目前已有 余厂家生产,相对来说技术不难, 安装技术----------按说明书使用,非常简单, 按说明书使用, 安装技术 按说明书使用 非常简单 使用技术----------和正常打手机一样拨打即可 使用技术 和正常打手机一样拨打即可 结算技术---------公话值守有计费器可设定,与业务员话费提成结算,以移动计费清单 公话值守有计费器可设定, 结算技术 公话值守有计费器可设定 与业务员话费提成结算, 为准; 为准; 管理维修技术---------厂家在保修期内免费维修和调换,让厂家在当地设维修点即可 厂家在保修期内免费维修和调换, 管理维修技术 厂家在保修期内免费维修和调换 技术的安全性---------卡不可拿下,私动卸卡造成卡不能在用的技术已应用 卡不可拿下, 技术的安全性 卡不可拿下 五、投资说明书 资金需求说明(用量/期限 期限) 资金需求说明(用量 期限) 万元, ,期限一年 需求资金 20 万元, 期限一年 , 资金使用计划(季度/用量 用量) 资金使用计划(季度 用量) 万元; 万元;招聘、 话机 100 部 10 万元;租房 3 万元;招聘、培训及印制胸卡和制作选宣传资料 2 万元 万元, 万元左右, 人员工资前三个月需 3 万元,办公设备已有可节省 5 万元左右,一个月过后市场需求 量大时,可周转的资金将非常紧张,否则不会造成压力。 量大时,可周转的资金将非常紧张,否则不会造成压力。 项目投资构成和固定资产投资分类 ① 现金 20 万 办公桌椅、书柜、电脑、打印机、 ② 办公桌椅、书柜、电脑、打印机、扫描仪等设备等价值 5 万余元 无形资产( 万元) ③ 无形资产(20 万元) 主要流动资金构成和分类 ① 股东前期股份的现金 ② 业务员押金 ③ 客户押金 ④ 捆绑话费未用部分 话费存银行, ⑤ 话费存银行,银行贷款 投资者介入公司管理之程度说明 投资收益分配比例及分配原则 无形资产的比例之说明 六、财务分析 销售额及收入预测(不同季度各类客户数与话务量/不同政策客户数与话务量) 财务分析(现金流量表) :
第一阶季度 第二季度 第三季度

期初现金 现金来源: 现金来源: 总收入 折旧/分期偿还 养老金准备金 现金来源总额 现金使用 总固定资产 应收帐款 支付所得税款 支付职工薪水 与营销有关费用 投标 总使用额 现金流量变化 筹资 期末现金

收益表:
第一季度 收入 购机用户 套餐用户(捆话机) 押金用户(押金转话费) 第二季度 第三季度

分销商用户
话机 其他 总收入 销货成本 毛利 费用 销售费用 管理费用 财务费用 费用总额 利润总额 所得税 净收益

资产负债表: 资产负债表:
第一季度 第二季度 第三季度

资产 净固定资产 无形资产 流动资产 存货 应收帐款 现金 流动资产总额 开办费 资产总额

负债和权益 负债 应付税款 应付工资 负债总额 权益 创办者权益 投资者权益 留存收益 权益总额

负债与权益总额

员工薪金预测表: 员工薪金预测表:
第一季度 年薪 开发 销售兼技术人员 会计 行政管理 总人数 薪金总额 2352000 60000 54000 42000 72000 人数 6 100 2 4 42 4771800 第二季度 年薪 66000 59400 46200 79200 人数 15 100 3 6 84 6730020 第三季度 年薪 72600 65340 50820 87120 人数 18 50 3 8 99

投资报酬与退出:

财务分析指标 a. 投资回收期 该计划的投资回收期预计需要半年。 b. 投资利润率 第一季度: 第二季度: 第三季度: c. 资产负债率 第一季度: 第二季度: 第三季度: d. 内部收益率

投资退出方案 我们期望与投资者在合作前达成协议,投资者以四年的风险投资额 200 万元人民币,我们以市场优势和原有客户优势及自身组织管理优势;自筹资金

50 万元人民币各占公司股份的 50%。四年之后,我们的预计税后净利将可达到 2000 万元人民币。我们可按照协议,以%的回报率向风险投资者回购他们所持的 50%的股份(即预计为 1000 万元人民币) 。即使四年后的投资回报率没有达到 375%,我们仍承诺以内部收益率的 1.25 倍回购风险投资者所持有的所有股份 七、风险分析 一. 政策风险 公司与吉林省移动签定合同;移动又是世界第一大无线通信运营商,非 常有实力,在市场竞争中政策不会低于竞争对手;同时由于移动已获得移动公话 牌照,这样走进商业用户阻碍可能性非常小,且中国已加入 WTO,所以,企业经 营将以市场为导向;这是市场竞争必然结果。同时移动推出无线桌面手机目的是 祢补小灵通带来的损失和客户的部分流失; 也有利于强占固话的收入和为下一步 新业务开展创造有利市场位置。 这些为公司的下一步持续、稳定发展起到了积 极的作用。因此,在政策层面风险极小。

二. 资源风险 移动或者联通作为通信运营企业及服务商,最重要的资源为客户, 只要我 们有客户、有开发市场和服务客户的能力,移动就会与我们合作,因此资源风险 降低为非常小的程度。 三. 技术风险 目前,移动网络技术成熟,手机技术也比较成熟,而无线桌面电话(桌面手 机)也就是大手机,目前在市场上,该产品琳琅满目,只要我们选择正规厂家和 有一定研发和生产能力的企业合作或代理几家品牌产品,则技术风险几乎没有 维修让厂家在长春设维修站,这样所有产品技术风险转移到厂家,网络技术 风险转移到移动,与客户结算系统移动有成熟的计费系统,客户与业务员的话费 提成在移动结算回来每户的详单进入我们的软件系统, 则所有利益分配便会一目 了然。 四. 市场风险 目前市场上,这种电话对客户来说非常方便,技术有又成熟,只要资费有竞 争力就一定会有市场,而目前移动的资费已非常有竞争力了,市话资费 0.08 元/ 分是长春市最低的;长话 0.30 元,无市话费因此在没有密码和帐号的情况下也 是最低的,而长春地区企业和个人固话装机量为 100 多万部,因此有庞大的潜在 市场,而我们又是一批比较有经验的电信市场开发团队,在直销和营销领域有独 特的运营手段和模式,所以市场风险可回避。

五. 内部环节脱节风险 据预测,内部环节中可能脱节的部分为各个季度之间的平滑连接。随着第一 季度目标的完成, 在第一季度时候争取到的客户需要售后维护及收费和全方位的 服务,而公司最根本的守则是为客户提供通信应用的全方位咨询服务,但是在网 站上开展申请会员通信服务及咨询的服务要等到第二季度才能开始。 这需要我们 充分做好计划,在不同季度之间划出缓冲区,不是截然分开、每个季度有常规工 作,也有侧重点的工作和新服务内容的工作。

六. 成本控制风险 公司是独有集市场策划与执行的通信领域直销公司, 所以在成本控制方面最 大的风险在于过多投入市场开发而忽视增加投入市场管理技术创新、 技术服务的 资源。投资吸收后要控制好资金用途,做好资金使用计划。 七. 竞争风险 移动在技术与管理与竞争对手相比较强,在资金实力和品牌上更强,只是在市 场运营和销售上人力不足和方法单一,而在这方面我们又比较强,所以在竞争中 我们双方的长处和优势互补,竞争风险会降为最小。 八. 财务风险(应收帐款/坏帐/亏损) 我们的盈利模式决定财务风险可以降到比较低。 无线桌面电话只是我们销 售目标的一部分, 我们的目标是在售后服务中为客户做全面的通信服务经纪人而 获得与客户的长期合作, 这样获得移动较高话费利润。 再加上我们与客户有合同、 有押金、有点对点,面对面的上门服务,在客户选择不同套餐时,已把话机成本 收回,话费高额者在银行开户扣缴,给银行一部分费用,同时业务员有押金不退 回,如出现欠费不缴,扣业务员押金或直销奖金。所以坏账比例很小,应收账款 可如期到达。 九. 管理风险(含人事/人员流动/关键雇员依赖) 由于关键的核心策划、管理和培训人员为自有人员,也是创业人,因而管理 方风险主要存在于部门职业经理人的聘请上和骨干业务员。 只要拟订合理的奖金 与公司内部股份期权机制,制定出规范和严禁的规章制度及半军事化管理,有一 个好的与自身企业相一致的企业文化,形成企业团队精神,同时大客户与其相关 业务人员相对稳定,让优秀的业务人员转为正式职员,并牵制他的现实收入和长 期的切身利益,则不会出现管理风险,其他的人事问题也可迎刃而解。 十. 破产风险

我们致力于为从事电信业务的各类企业提供策划、开发市场、服务客户、咨 询培训的解决方案,特别是刚具有移动经营权但又缺乏经验,技术,人才的电信 企业,急需获得帮助与合作;所以破产风险为 0。


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