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医院销售人员技能培训


医院销售人员技能培训

第一大部分:销售担当能力提升

大致内容

1 、销售人员职责和素质要求 2 、客户走访的任务和要求

销售担当素质要求

具体内容

1 、销售人员职责 2 、销售人员素质要求 3 、成功销售人员与失败销售人员的区别


第一部分 销售人员职责

1 、搜集信息
这包括经销商信息、消费者信息和竞争对手的信息。 经销商信息包括每个市场上有多少个经销商,每个 经销商的情况。竞争对手的信息主要包括销售政策、 各区域销量情况及市场广告促销情况等。消费者信息 包括当地的经济承受能力、消费习惯(如喜欢什么款 式),对新产品的接受程度等。只有掌握了这些信息 才能使自己的工作做到有的放矢、游刃有余。 区域市场情况调查.doc

第一部分 销售人员职责

2 、上传下达
销售人员是厂方的代表,是公司营销总部和经销商沟 通的桥梁。因此销售人员一方面要及时把公司的销售 政策和产品信息及时传达给经销商,并让经销商能够 融会贯通;另一方面,要及时把经销商的意见和建议 反馈给公司总部,以便公司总部及时做出对应。 角色游戏: 公司下达命令,销售人员能看不能说,经销商能说不能看;怎么传达呢?

第一部分 销售人员职责

3 、渠道开发
营销渠道指产品或服务从生产者流向消费者所经过的 整个渠道。这就像桥梁,连接着企业和市场,沟通产 品和顾客。一个企业拥有了四通八达的高效率营销渠 道就等于拥有了决胜市场的控制权,反之即使是最先 进的产品也必然会失败。因此对于销售人员,开发营 销渠道就是天职。

第一部分 销售人员职责

4 、渠道管理
在实际的渠道建设工程中,要建立起一套系统的、 稳定的、高效的营销网络,必须完善渠道管理,实 施渠道精耕,使渠道链上的各成员利益最大化,从 而提升渠道的竞争力。

第一部分 销售人员职责

5 、促销管理
销售人员还应该配合市场部实施公司总部制定的广告 促销计划,给销售有力的支撑 ,同时针对各区域的市 场特点,进行区域市场促销策划并组织实施。

第二部分 销售人员素质要求

1 2 3

、品质 、知识 、技能

第二部分 销售人员素质要求

1 、品质
1)、移情:以他人的角度理解和判断局势的能力。 2)、个人积极性:是一种决心,很想在销售方面获得成功。 3)、自我调节能力或韧性:即走出失败的能力。 4)、正直和诚实:是最重要的品质,对于建立相互关系很重要。

第二部分 销售人员素质要求

2 、知识
1)、市场营销理论 2)、摩托车机构与原理 3)、公司系列产品的卖点 4)、摩托车行业知识 5)、竞争对手的营销策略和产品卖点

第二部分 销售人员素质要求

3 、技能
1)、沟通技能,包括有效倾听和有效表达 2)、分析技能 3)、企划技能 4)、时间管理技能

第二部分 销售人员素质要求

1) 、沟通技能
? ? 美国普林斯顿大学调查结果:智慧、专业 技术、经验只占 成功因素的25%,其余决定于良好的人际沟通。 哈佛大学就业指导小组1995年调查结果,在500名被解职的 男女中,因人际沟通不良而造成工作不称职者的占82%。

作为销售岗位来说,沟通的重要性更不言而喻!

第二部分 销售人员素质要求

1) 、沟通技能(有效倾听和有效表达)
角色分配: 1、 孕妇:怀胎八月 2、 发明家:正在研究新能源(可再生、无污染)汽车 3、 医学家:经年研究爱滋病的治疗方案,已取得突破性进展 4、 宇航员:即将远征火星,寻找适合人类居住的新星球 5、 生态学家:负责热带雨林抢救工作组 6、 流浪汉 – 游戏背景: 私人飞机坠落在荒岛上,只有 6人存活。这时逃生工具只有一个只能容纳一人 的橡皮气球吊篮,没有水和食物。 – 游戏方法: 针对由谁乘坐气球先行离岛的问题,各自陈诉理由。先复述前一人的理由再 申述自己的理由。最后,由大家根据复述别人逃生理由的完整与陈述自身理由充 分的人,自行决定可先行离岛的人。

第二部分 销售人员素质要求

1) 、沟通技能(有效倾听和有效表达)
游戏说明的道理: 1、认真聆听别人的话,记住别人的想法,这样别人才会相信你,才会让你去求 救。由此可见,聆听非常重要。 2、好的表达/坏的表达
表达是要大方积极,千万不要相信沉默是金,勇于表达自己的观点,学会说服他人的 方法和技巧。 1)、讲话要清晰,明确地表示你的意见和立场 2)、坚持真理,不要随意接受别人的明显无理的看法;当然,若别人的话确实有道理 时,也要善于听取别人的意见;

 

第二部分 销售人员素质要求

2) 、分析技能

第二部分 销售人员素质要求

3) 、企划技能

第二部分 销售人员素质要求

4) 、时间安排技能

第三部分 成功销售人员和失败销售人员的区别
社会基本现象
当年还是并肩作战的同事、几年之后却分了“阶级”: 一个已经成了高级职业经理、运筹帷幄、指点江山; 另一个还是业务代表、甚至被淘汰;

第三部分 成功销售人员和失败销售人员的区别
方向 个人定位 成功者 把自己定位在行业的角度——我是中国营 销行业中的一分子。 1、不管销量是否早已完成,始终在以一 种学术研究的态度做事,跨越思维的 舒适区,不断寻找新的改进点,尽可 能努力做的更好。 2、主动加班,在别人都已休息、喝咖啡 的时间他却在“庸人自扰”——寻找差 距努力改进、不断学习,而且乐在其 中——因为在此过程中的他体会到自 我提升的乐趣。 有非常强的学习欲,有非常清晰的个人规 划,寄望于通过提高自己的专业技能改善 自己的职业前途。 也许在某一个企业里,反而因为自己“跑 的太快”受到同事排挤 。但从长远角度 看,这种人的经历更有含金量,他们的专 业技能提升的非常快,三五年之后,会在 专业、职位、薪资等各方面把原来的老同 事、甚至老上级远远甩在身后 失败者 把自己定位在职业角度 ——我是某企业 的打工崽 1、公司的任务量分配不公平,你这个月达 成率越高,下个月的任务量就越高,所 以只要任务能完成就够了。“打工吃 饭,要聪明一点,别给自己找麻烦。” 2、不愿加班,同样是经理,同样的月薪, 为什么我要比别人多做一点

面对工作压 力时的心态

对个人成长 的规划和态 度

没有清晰的个人规划,寄望于搞好“人事关 系”得到提升。 也许在某一个企业因为“善于搞人事工作”占 一时上风,但从长远角度看,最终会因为 “不学无术”而落伍或被淘汰。

结局

第三部分 成功销售人员和失败销售人员的区别

人生都会成长、过程在自己!

客户走访的任务和要求

具体任务
? 巡回拜访做什么? ? 怎样提升走访业绩?

第一部分:巡回拜访做什么?
核心:发现问题、分析问题、解决问题
首先到客户的店面和仓库(包括成车、维修和部品)看看,到市 场、批发商和零售终端转转,和经销商手下的人谈谈,然后再回到经 销商办公室里和经销商一起想办法,解决问题,扩大销量



具体内容
? ? ? ? 了解销售情况 收集市场信息 检查营销过程 指导客户提升

1、了解销售情况
? ? ? 只有了解客户销售的具体情况,才能发现问题,进行指导,做好销售。 1、了解在当地市场上,我们的产品和竞品,哪些品种卖得好,哪些卖的不好? 2、了解客户的库存情况,是销售人员的基本责任。 1)、自己产品占库存产品比例。看看我们的产品在客户库存中所占的比例。 2)、哪些产品周转快、哪些慢。由于各地市场情况不同,公司的品种在各地的 销售情 况会不同。了解一下在客户处,哪些品种卖的快,哪些卖的慢,就 可以指导客户做好销售。 3)、库存数量、品种有无明显变化。了解最近一时期,客户对我们产品的库存数 量和品种有什么变化,掌握销售动态。

2、收集市场信息
1、了解在当地市场上潜在客户的资料。当企业调整客户时,有后备的客 户资源可以使用。

2、通过巡访客户和其他媒介,调查了解竞争对手的渠道、价格、产品、 广告促销办法及市场占有率

2、收集市场信息
收集信息手段

A、开门见山 B、察言观色 C、旁敲侧击

旁敲侧击游戏
沙漠奇案 案情:一个男人,在沙漠当中一丝不挂躺着,死了,周围没有痕迹。 过程: 1、 由培训师交代案情,学员通过问封闭性问题的方式去判断案情的起因。 2、 培训师只负责学员的问题,但只能说“是”或“不是” 3、 计时间20分钟。

旁敲侧击游戏
沙漠奇案 故事的起因: 一对夫妇乘坐热气球在一望无际的沙漠当中探险,不幸在途中热气球燃料 不足,需要减轻热气球的重量,。夫妇想尽办法,将一切可以扔的东西 都全部扔掉,甚至包括衣服,但是这仍不能根本解决问题,最后,丈夫 为了他心爱的妻子能够逃出升天,就舍弃了自己的生命,跳下沙漠中身 亡。

3、检查营销过程
? ? ? ? ? ? 检查销售政策的执行情况; 检查服务政策的执行情况; 检查部品政策的执行情况; 检查促销政策的执行情况 ; 店面展示情况,样品是否按规定摆足、显眼? 公司标志、广告宣传资料是否齐全,环境是 否整洁、清爽?

? 导购员是否规范 ?

4、指导客户提升
? 销售人员分为两种类型:一是只会向客户要订单的人,二是给客户出主 意的人。销售人员在拜访客户时,帮助客户发现问题,提出解决办法,是双 赢的做法。 解决问题 销售人员应当是客户问题的地发现这和解决者。通过前期的明察暗访, 将发现的问题向客户提出,帮助客户提出解决问题的方法。引入铃木公司在 生产方面的“改善意识‘,通过发现问题、解决问题的循环全面提升。 多出主意 多给客户出主意、想办法,做客户生意场上不可缺少的有力臂膀。向客 户介绍我们公司在某些区域市场上的成功经验、给客户介绍一些销售经验与 促销方法。 向客户介绍竞争对手的产品、价格、渠道、促销、人员变动等方 面的信息,然后和客户一起想办法去应对竞品。 实战培训 每次拜访经销商时,抽出一、二个小时的时间,培训经销商的业务员, 讲的一些跑市场、做销售的实战方法,当客户把你尊为老师时,他们难道不 会大力推你的产品吗?

?

?

第二部分:怎样提升走访业绩
? ? ? ? 关注拜访效率 关注营销过程 关注管理细节 关注执行到位

1、关注拜访效率
? ? ? ? 拜访计划的制定 拜访前的准备 拜访的实施 拜访后的总结

1、关注拜访效率
? 拜访计划的制定
计划制定的原则:应该按照重要度和紧急度进行划分的标准。 譬如:三包车辆的对应、价格冲突的处理、区域冲突的处理、 促销活动的配合等等属于紧急的。 譬如:销量大户的定期拜访、计划缺口比较大的对应、销售下 滑出乎意料的对应等等属于重要的。 拜访的顺序: 重要紧急 不重要紧急

重要不紧急

不紧急不重要

1、关注拜访效率
? 拜访前的准备
? ? ? ? 分品种计划完成情况; 分品种零售增长情况; 营销过程存在的问题;(部品计划、三包手续、建档情况等) 上次拜访记录;

销售店销量档案.doc 河南走势.xls 销售计划分解与推进表.xls

1、关注拜访效率
? 拜访的实施

1、关注拜访效率
? 拜访后的总结
? ? 填写走访记录,包括营销过程的检查情况、双方达成的共识等。 总结拜访本省的得与失。

营销细节检查项目.doc

2、关注营销过程
? 没有过程就没有结果 ? 计划是第一关注目标,但不是唯一 的关注目标

3、关注管理细节
? 细节决定成败 ? 管理的难点在细节 ? 天下管理必成于细节, 关注细节必存乎一心
服务省级代理数据.xls 营销细节检查项目.doc

4、关注执行到位
? 执行决定成败 ? 再好的方案执行不到位等于零 ? 未来的竞争就是各企业执行力的竞争

第一章节:网咨及电话邀约
? 1.专家才是赢家: 知识 技巧 心态 ? 2.咨询顾问就是专业的销售顾问----你是个 高明的销售员! ? 3.网咨及电话邀约的目的 ? 4.网咨及电话邀约前的准备 ? 5.如何判断意向客户 ? 6.如何客户恐惧及消极情绪

第二章节:建立信任
? ? ? ? ? 1.销售就是建立信任感 2.微笑时最好的赞美 也是最动听的声音 3.关心打动人心,耐心倾听建立信任 4.认同是门艺术 同类才能相吸—模仿对方 5.专业赢得信任 有见证才有说服力

第三章节:探询需求(了解病情)
? 1.在没有找到患者的病情之前,你的介绍 毫无价值 ? 2.需求分为: 直接需求 隐形需求 ? 3.销售高手秘密武器:发问 (发问找到需 求) ? 4.问问题应该注意的事项 ? 5.发问的三个原则

第四章节:价值塑造—说
1.介绍就是“说”----说是一门学问 2.人类行为的动机:追求快乐 逃避痛苦 3.介绍时突出:价值塑造 4.介绍的核心:A健康的重要性 B 好处说 够 C 坏处说透 ? 5.高明的介绍:让任何人做任何事----你说 话的目的是让对方采取行动 ? ? ? ?

第五章节:异议处理
? 1.“嫌货才是买货人”---对异议保持平常心 态 ? 2.异议的本质:是顾客在向我们提出问题 ? 3.解决异议的原则:永远不要争辩 ? 4.解决异议做好的方法:采用合一架构 先 认同 后陈述 再反问 ? 5.解决异议的若干方法

第六章节:促成邀约
? 1.促成的关键:敢于要求 并抓住时机 快 速成交 ? 2.促成的核心:充满100%的信心 ? 3.成交的信号:顾客会问到一些细节的问 题 ? 4.成交方法:假设成交法 迂回战术法等 ? 5.成交的禁忌:不要争辩 不要做出无法兑 现的承诺


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