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原天猫运营寇飞课件


互联网时代的传统企业转型 -全渠道营销
寇飞

世界上只有三种人……

创造历史的人

参与历史的人
旁观历史的人……

世界上只有三种企业……

造势者 发现互联网趋势,创造 全球B2B第一平台,颠 覆Ebay,打造C2C第 一名淘宝网,颠覆实体 零售,

打造B2C第一名 天猫商城

顺势者 顺应PC端向移动 端转移趋势,自 我颠覆

逆势者 曾经的行业老大,重营销, 轻产品,被Vancl颠覆

发现趋势, 顺势而为。

趋势造就的颠覆
? ? ? ? ? ? ? 颠覆大清帝国——成就了“国父”孙中山 颠覆日不落帝国——成就了全球霸主美国 电灯颠覆煤油灯——成就了爱迪生和“通用电气” 汽车颠覆马车——成就了梅赛德斯-奔驰 电子商务颠覆实体——成就了京东商城(颠覆中关村) 淘宝颠覆Ebay——成就了“大阿里”生态系统 微信颠覆运营商——手机短信被彻底颠覆

趋势把握
1998-2003:门户时代(万元以下个人电脑普及 )——被颠覆者:传统媒体(电视、广播、报纸) 2003-2008:PC电商时代(非典、线上支付和 物流体系健全)——被颠覆者:实体零售(图书、3C、服装) 2012-2017:移动互联网时代(千元以下智能手 机普及、4G网络普及)——被颠覆者:传统电商(为传统行业提供
逆袭机会)、传统即时通讯工具(QQ)
移动互联网时代开启,后来者和传统企业弯道超车的机会。

什么是“传统企业”?
? 传统企业重“执行” ? 互联网企业重“创新” 如何识别传统企业: 1、员工对领导是否叫“总”? 2、员工上班是否需要“打卡”? 企业文化: ? 互联网企业:没有苦劳,只有功劳; ? 互联网企业:讲“数学”,不讲“语文”

产业革命与趋势把握遇到的问题

看不见

看不起

看不懂

来不及

传统企业的机遇点
? B2C转型F2C(实体的优势); ? 移动互联网带来的O2O、O2M、Omnichannel时代(实体的全渠道更完整);

在美国,90%的电商企业由传统企业转型而来

产业革命中企业的命运
? 要么自我颠覆性创新; ? 要么被对手创新性颠覆。

移动互联网时代,传统零售企业的弯道超车 机遇期

目录
? ? ? ? 定策略; 打基础:软件、硬件、支持体系; 做布局; 抓落实;

为什么做?
为什么做?(背景)

? 抓消费者:消费者屏幕转移(被动) 2000-2008年电视开机率由83.2%降至43.6%; 2008-2012年PC开机率由88.5%降至46.7%; 消费者从电视屏幕、PC电脑屏幕转向手机、平 板电脑屏幕。

为什么做?
是什么?(策略)

什么是全渠道零售Omni-channel Retailing:
全品
950个品牌 207万SKU

全渠道 全时 (7*24)
线上/线上 移动/平台

全域
线上和线下 全国甚至跨境

全员

自己-合作伙 伴全部营销 客服团队 营业时间由原有的9:30-22:00变为24小时,渠道由原有的渠道累加变为渠道融合,单店 商品由原有的有限数量变为无限,销售区域由原有的单点变为全国。

为什么做?
要什么?(目标)

? O2M(全渠道零售)的终极目标: 本质上成为一家数据(大数据)运营公司: 1、掌握商品销售数据:什么时候卖、什么渠 道卖,卖什么,以及怎么卖; 2、掌握消费者需求数据:不同商品卖给谁。 未来:无论有什么商品,都可以精准推荐给需要它 的顾客,无论什么类型的顾客,都可以精准地找 到想要的商品。

电子商务和全渠道的本质 卖什么
商品、服务

怎么卖
营销、运营

卖给谁
运营、营销

团队内 训 分销拓 展

战略规 划

品牌 E 化

电子商务战略团队搭 建 整体规划
部门协 作 网店运 营 平台建 设

网络营 销

电商与全渠道运营的核心-策略层
网店有魅力 品牌软营销 硬广告推广 搜索优化SEO 让更多人来 网店可信赖 价格有优势 货正质量好 让来的都买 在线客服推荐 店内促销活动 买的买更多 客户维护暖心 售后服务顺心 在线服务贴心 交易流程舒心 买过的再来

电商与全渠道运营的核心-业务层
抽奖 抵价券 /积分 换购 /赠送 打折 /包邮 软文 写作
限时价 /秒杀

直通车

淘宝客 超级 卖霸

网上 促销

淘宝 推广
广告
参与 评选 举办 活动 钻石 展位

软性 营销

话题 炒作

访谈 报道

为什么做?
怎样做?(路径)

双线同价

折扣正品
同一盘货

国内首家 折扣业态

有实体
万名导购

单品管理系统

高性价比商品
一、找优势: 让长板更长,而不是去补短板;单品管理,大数据系统,ERP系统、实体+网络+移动互

二、打基础:软件 1、单品管理系统:确保线上线下一体化销售,同价、共 享库存;(竞手只做到专柜管理) 2、ERP系统:使用SAP系统,提前为销售100亿-150亿 打好基础; 3、会员及营销系统:采用富基系统并进行二次开发; 4、店内Wifi及监测系统:类似苹果ibeacon技术; 5、数据监测、分析系统;

二、打基础:硬件 1、全渠道购物屏(电子购物墙或虚拟货 架)---室内、室外两种; 2、PAD-导购员手持终端(700元/台,供 应商承担) 3、布设店内监测与互动芯片; 4、智能购物车; 5、智能衣架;

二、打基础:支持体系 1、全渠道零售人才培养体系:线上线下 轮岗培训,团队融合; 2、取消电子商务部门,将线上线下组织 架构融合一体,由“电子商务化”转向“ 商务电子化”; 3、成立上品科技公司,将相关系统商业 化并销售,增加盈利点,同时获取政府相 关资金支持(600万-1500万/年)

为什么做?
做布局

商品:上品折扣811+个品牌和2057280个SKU
平台O2O
腾讯微购物 微信商城 阿里O2O、微淘

数据分析体系
淘宝指数 百度指数 情报通数据 全国天气气温-服装销售指数 本网搜索指数 实体店店内品牌关注度指数

线下

移动端

线上

渠道:
北京主站+杭州分站 互联网门店化,门店互联网化
微软技术

店内导航及信息推送

分区域分品类天气-服装销售 指数及销售预测系统

工具:

全渠道电子屏
天策商机

为什么做?
强优势

将亮点与优势串连起来,形成更大的优 势,把捆绑的小船整合为航空母舰,将 散落的珍珠串连成珍珠项链。

为什么做?
借外力

借力阿里O2O等平台:
在所有触点,进行各渠道差异化营销,同时要方便消费者在不同渠道便捷切换,要让消费者感受到 无缝隙、无差异的体验。

地理维度
1/3/5KM 市内-跨城市

时间维度
周一-周五及晚上时段:网站 周六周日:门店

触点维度
DM引导移动端购买 门店电子屏引导跨店网购 网站、移动端引导门店

营销方式:闪团 单品-团购 大场-闪购

营销方式:促销 单品爆款 百万大场

营销方式:二维码营销 导购一对一营销

给传统企业的建议: ? 搭火箭(趋势) ? 傍大牌(政府) ? 抓眼球(营销) ? 拉流量(客户) ? 促转化(运营) ? 做体验(产品) ? 找外脑(借力)

谢谢!


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