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2011年营销保障措施方案-哈砼


2011 年营销保障措施方案
为保障 2011 年公司经营计划指标顺利完成 ,结合部门 一、指导思想

实际工作 ,制定本方案 。

《 2011 年 经 营 工 作 计 划 》 为 指 针 , 以 “ 市 场 开 拓 、 商混销售 两条主线 ” 为重点 , 全力抓好 市场调 研 、项 目跟踪 、建立关系 、产品推介 、完善服务

等工作,内抓管理,外拓市场 ,全面完成 2011 年经营计划 指标。

以 公 司 《 2011 年 总 经 理 经 营 工 作 方 案 》 和

二、保障措施

(一)管理机制保障措施 1、项 目开发: ( 1 ) 成立大项 目 开发领导小组 、 开发小组和服务 小组 ,对大项 目实行分类开发 、统 一管理 ,提高大项 目 开发成功率,并提供优质的的专业化服务 。 ( 2 ) 与铁路 、 公路 、 机场 、 水利 、 电力等

建设单位及大的房地产开发商 、建筑商建立战略合作关 系,为大项目成功开发奠定基础 。 (3)对 2011 年哈市重点工程项 目进行全面走访 ,了 解项 目的开工进度及混凝土用量计划 ,做好前期供货服务 工作。 (4)对 2011 年新建工程项目进行跟踪开发,每周召 开项目开发专题会,确保及时跟踪开发新项 目。 2、客户开发: ( 1 ) 建立客户开发服务小组 , 对各类客户实行统 一 开发和管理,进 一步完善各类客户销售渠道 。 ( 2 ) 掌握竞争对手的营销措施 , 动态掌握竞争对手 的经营策略分析竞争状况 ,及时调整营销策略 。 ( 3 ) 开工前期组织开工客户座谈会 , 了解客户市场 预期、需求及合作建议 ,为全 年合作奠定基础 。

(二 )营销投入保障措施 1 、 建立 “ 售前 , 售中 , 售后 ” 服务标准 。 使客户体验到各项专业增值服务 ;以座谈交流 ,客户答谢 (联谊 )会 ,专家推广会等形式宣传企业文化 ,了解用户 需求 ;参与大客户开工 、竣工 、开业等庆典活动 ,维 护和巩固大客户关系 ,增进与用户感情 。 2、在哈尔滨的哈西群力新区、江北利民开发 区、哈东南区设立销售处,便于客户与公司沟通联 络 。 每个销售处配备服务车 一 辆 , 用于市场开发和售 前、售中 、售后服务 。 (三 )营销队伍保障措施 1 、 建立健全营销制度 , 对销售人员进行关于营销 制度培训 、营销技巧培训 、客户沟通培训 、品牌认 知培训,提高销售人员的业务水平与素质 。

2 、 完善销售激励措施与制度 , 提高销售人员工作 积极性与主动性 ,形成企业的发展与销售人员自身发展相 辅相成关系 ,让销售人员 更好的融入企业 ,把企业的发展 作为自身奋斗的 目标 。 (四 )价格提升保障措施 1 、 根据市场淡旺季不同 , 以及不同的购买时间进 行差别定价 。结合主要原材料实时的市场价格状况 ,每 周对市场销售价格进行分析 ,及时进行调整 。 2 、 根据客户信誉 、 购买量 、 资金状况 、 开 工时间等确定各类工程 ,针对不同工程级别购买的数量及 付款方式差别定价 。对能与公司长期合作及 一次性购买 量较大 、付款比例大的客户 ,给予 一定的价格优惠 。 (五 )服务体系保障措施 1 、 利用各种渠道和方法收集企业新老客户及潜在

客户的信息资料 ;对客户资料的内容 、可信度 、实用 价值做出分析判断 ,包括客户信息统计分析 ;调查 、收 集客户的信用资料 ,并按企业规定的标准对其信用进行等 级评定 。 2、客 户管理 人员应制订周 详的客户拜访 服务计 划 ,统筹安排到访时待解决的事项及解决顺序 ,按要求及 时回访客户 。客户拜访结束 ,客户管理人员要及时填写 客户拜访记录卡 、落实对客户的承诺 、评估销售人员 的工作 。 3 、 受理客户投诉 , 认真听取客户的叙述 , 全面了 解客户所投诉的问题和客户的要求 , 记录客户的投诉 信 息 , 填写相应 表 格 , 待问题解决后把解决方案附在 表 格 里。 (六 )品牌建设保障措施

1、企业品牌规划实施 认真做好视觉识别系统工作 ,进行无形资产积累 ,达 到规范 、和谐 、独特的行业品牌发展 ;取得黑龙江省 质检部门颁发的 “建筑业企业 AAA”荣誉证书,申报 相关资质;树立亚泰哈尔滨建材公司产品质优 、量 足、价格适中的形象 。 2、企业 VI 使用及调整计划 按照集团公司形象视觉识别系统 ,全面推进 “金鼎 鹿”VI 系统建设,让哈尔滨市场客户迅速对公司的产品 和服务从熟知到认可 ,形成 “选择亚泰 ‘金鼎鹿 ’ ——工程质量有保障 ”的商誉 。 3、品牌宣传计划 开展公司品牌知名度 100%、满意度 100%的活动 , 通过营销活动 ,树立公司产品形象 ,打造 “金鼎鹿 ”

驰名品牌 ,实现知名度跨越式提升 。尽快进入市场 ,开 发 一块 ,作实 一块 ,占领 一块 ,逐步扩大市场份额 ,同时 通过服务 ,追求客户 100%满意 。 4、品牌质量保障 从基础做起 ,狠抓质量建设 ,以老品牌带动新品牌 , 充分利用 “鼎鹿 ”“天鹅 ”驰名商标品牌资源 , 进行理性的品牌延伸扩张 ,拉动亚泰商砼 “金鼎鹿 ” 品牌建设 ,获取最大利润 。 6、品牌危机处理 重视并做好品牌管理和维护工作 。对发生影响公司 品牌事件 ,组织相关人员到达现场 ,及时处理相关问题 , 进行品牌维护和补救工作 ,及时有效的消除对公司形象的 影响。 7、客户关系管理

一是加强付货管理 ,在每台搅拌车 上印 上监督电话 , 监督司机的服务质量 ,对重大客户 ,要发给总经理名片 , 随时保持监督 ; 二是组织项 目用户与公司工程技术及管理人员进行技 术交流 ,使客户了解亚泰商混的工艺流程 、技术标准 , 同时使生产技术人员深入了解工程质量需求 ; 三是工程施工过程中 ,客户对质量提出异议时 ,公司 技术人员协同生产部 、技术质检部经理 、销售代 表在 最短时间内赶赴施工现场 ,了解 、分析原因 ,采取措施 解决出现的问题 ,避免给客户造成损失 ; 四是充分利用集团公司的产业优势 ,与商贸产业进行 联系 ,使亚泰哈建材的用户在长春 、北京 、海南进行 商务或私人活动 ,能享受到 VIP 级待遇 。 亚泰哈建材经营部

2010 年 11 月


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