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辅导管理者的执行能力与


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课堂要求
欢迎阁下参加本次课程,本课程将为您打下一个良好的基础, 提高您的能力和水平。 请注意以下的几点: 1、手机 2、吸烟 3、其它 请将您的手机开为振动或关闭。 在课堂内请不要吸烟。 课期间请不要大声喧哗,举手提问; 不要随意走动。

辅导管理者的执行能力与 技巧

执行的理念
?流程化、明晰化、操作化。 ?要敢、要对、要快。 ?贯彻执行要有良好的习惯:

习惯的定义
?意愿、知识、技巧的混合体。 ?为何做? 做什么? 如何做? ?思想决定行动; ?行动决定习惯; ?习惯决定品德; ?品德决定命运。

习惯一:积极主动
?采取主动是人类的天性; ?责任感代表人必须为自己负责; ?个人行为取决于自身而非外在环境; ?理智可以战胜感情; ?人有能力也有责任创造有利的外在环 境。

主动积极与被动消极的区别
主动积极
我选择去…….. 我能……… 我打算………

被动消极
我必须去……. 我无能为力….. 他就是这样一个人….

试试看有没有其他可能 性…….. 我可以控制自己的……

除非………才能……..
他们是不会接受的……

习惯二:以终为始
?以家庭为重心,以配偶为重心 ?以金钱为重心,以工作为重心 ?以名利为重心,以享乐为重心 ?以朋友为重心,以敌人为重心 ?以宗教为重心,以自我为重心 ?以原则为重心

?确定角色与目标

选择生活重心 发掘人生终极目标
选择不同的生活重心……

我可以选择自己的未来 及创造一个愿景。

习惯三:要事第一
?要事第一是通过独立意志的发挥,建立 以原则为重心的处事态度,进而达到有 效的自我管理。 ?学会将事务分类: 重要、不重要、紧急、不紧急 ?“要事第一”要侧重重要不紧急的事情!

着重重要不紧急事务
结果: ?有远见,有理想 ?平衡,纪律,自制 ?少有危机

时间管理要务
重要的事绝不应被极不重要的事情做牵绊。 歌德 人在各种领域中努力经营,百分之八十的结果是 来自百分之二十的活动。 20/80法则 重要的事绝不应被不重要的小事所牵绊 将焦点放在事情的重要性而非紧急性上

习惯四:双赢思维
?好聚好散(无交易) ?独善其身(无输赢) ?两败具伤(输/输) ?损人利己(赢/输) ?损己利人(输/赢) ?利人利己(赢/赢)

双 赢 品 格
正直: 正直的人忠实于他们的感受、价值 观及承诺; 成熟: 成熟的人用勇气去表达自己的想法 及感受,用体谅的心态看待他人的 想法及感受; 富足心态: 有富足心态的人相信世间有足够的 资源人人得以分享。

习惯五:知彼解己
?舍弃回答心,改用了解心; ?知彼需要仁慈心,解己需要勇气; ?表达也要讲技巧; ?推销员应该想办法改进销售技术,不能 推销不成反要顾客自我检讨。

知己解彼
沟通有两大原则:

自己充分表达意思, 而且对方容易了解真义。
听人说话,很简单; 设身处地的倾听,却非易事; 聆听、回馈与表达同等重要。

沟通式回应
建议:给予建议、劝告及问题解决对策。 探询:以自己的观点及动机去问问题。

诠释:以自己的经验去诠释他人的动机及作为。
评估:判断及同意或不同意。

习惯六:统合综效
?1+1=?(妥协意味着1+1=1又2分之1
16或者更多) 集思广益意味着1+1=8

?统合综效的观念源自一种自然现象:全 体大于部分的总和。 ?统合综效的精髓在于尊重差异,取长补 短,敞开胸怀,博采众议。

珍惜差异及寻求变通方案
团队合作需要花较多时间, 但可导致较佳的长远效果。 应用双赢思维(习惯4)及同理心倾听(习 惯5)来寻求统合综效(习惯6)的结果。 用统合综效为基础来发掘变通方案

习惯七:不断更新
?工欲善其事,必先利其器。 ?人生最值得的投资就是磨练自己: 身体方面适当运动帮助健康; 精神方面投注时间涤荡心灵; 心智方面不要停止自我教育; 社会感情方面历练待人处世之道。

更新的四要素
生理:我们透过适当的营养、运动、休息及压
力管理来强化身体。 心智:我们通过阅读、写作及思考增进心智成 长。 品德:透过学习、自律、法制教育提升心灵健 康。 情感:重要的人际关系情感帐户要每日持续存 款。

持 续 成 长
人生历程中更新是一种原则及过程; “七种习惯”是有力的学习过程; 当你刻意使用“七种习惯” 你便开始一条持续发展的完整的人生之路。

七大习惯与成长三层次
七大习惯
依 赖 个人的成功
主动积极 ■以终为始 ■要事第一


独 立

人际关系的成功
双赢思维 ■知己解彼 ■统合综效


互 赖

均衡发展


不断更新

七大习惯相辅相成
越是主动积极(习惯一)的人,越能掌握人生方向 (习惯二),也能有效管理人生(习惯三)。 能不断更新(习惯七)的人,方懂得如何了解别人 (习惯五),寻求圆满的解决之道(习惯六)。 同理,一个人越独立(习惯123), 就越善于与别人相处(习惯456)。

角 色

认 知

?一个人在执行过程中的角色认知十分重 要,执行者扮演了正确的执行角色,执 行才能成功;否则,即使执行者的岗位 职责是清楚的,甚至在岗的人在考核中 完成了自己的职责,仍然会导致执行乏 力,甚至失败。

管理者的执行力包括:
1、启发下属认识到自己角色的重要性; 2、告诉下属工作的目的是什么; 3、让下属知道你对他的期望; 4、辅导下属达成他的工作目标; 5、及时告诉下属他做得如何。

中层管理者是企业的脊梁
?老板是脑袋,要思考企业的方向和战 略;中层就是脊梁,要去协助大脑传达 和执行命令到四肢-----基层。 ?中层管理者必须是团队成员和教练,必 须能够激励、赞美别人,必须是充电 器,而不是耗电器。

管理者执行的基本行为
管理者的执行能力

?了解你的企业和你的员工; 1、领悟能力 2、指挥能力 ?坚持以事实为基础; 3、协调能力 4、辅导能力 ?确立明确的目标和实现目标 5、判断能力 的先后顺序; 6、创新能力 ?明确的绩效考核和可行的KPI指标; ?辅导员工提高员工的能力和素质。

管理者的辅导
良好的习惯有利于管理工作的开展; 团队的执行力有赖于个人的执行力; 团队中每个人的执行力是通过管理者 的辅导来提升的。

辅导的概念
辅导就是辅助与指导,而辅助就是协助, 即在我们工作上通过适当的方法协助所 属成员在工作上获得基础的技术;

指导就是在适当的时间对他提出不足之 处及改进或提高的方法。

执行的系统
?人只会对自己的战略负责,不会对别人的 战略负责; ?人们不会做你希望做的事,只会做你要检 查的事; ?人们不拒绝改变,只会拒绝被改变; ?80%的学习都是在教室之外进行的,每一 位领导者和管理者都需要成为一名教师。

建立我们辅导的意识 培养我们辅导的习惯
辅导不是工作的本能
所有的耐心都交给了客户 自己的宝贵经验舍不得传授

辅导不是人类的本能
不习惯帮助别人
人对人没有耐心 做不来繁杂事务

辅导的意识需要建立 辅导的习惯需要培养
辅导的主要性:
1、用最少的资源,做最多的工作; 2、培养公司最宝贵的资源“人才” 3、辅导是帮助员工发挥最佳表现的方法。

缺乏长期的眼光

辅导的意义
组织要想稳健发展壮大,其重要保证 必须是有着良好的效益;即每个团队成员 的绩效都保持相对的较高水准。辅导不仅 使其自身的业务技巧能快速提升,提高绩 效水平;而且对团队的人员稳定性和整体 士气与活力都起着至关重要的作用。

辅导的益处
对管理者:
?减低忧虑和工作压力,让自己有更多时间做好 管理工作; ?履行管理层职责,有效地帮助员工发展; ?与员工建立良好关系; ?改善工作生活质量。

辅导的益处
对被辅导员工:
? 能加快学习速度; ? 提升工作表现和生产力; ? 增加自信和工作满足感; ? 与上司建立良好关系; ? 获得发展机会。

辅导的益处
对公司:
?改进员工的工作表现; ?更有效地善用人才、技术和资源; ?增强公司的生产力和绩效; ?强化公司面对转变的弹性和能力; ?鼓励员工缔造创意。

执行的诀窍
?简单可行、在最基本处训练自己; ?执行要讲结果,用心一点、不要太多; ?始终盯着目标、把结果定义清楚、以 成败论英雄。

我们最常用的辅导形式
晨会、夕会及电话联络、 陪同拜访、个案研讨、培训学习、

工作日志的检查、一对一的沟通等等

培训与拜访辅导的不同
?培训解决一般化的问题 ?辅导解决个性化的问题

个别辅导的定义
对具体业务员工作中的具体问题,通过 沟通发现问题的本质,利用示范、研 讨、激励等手段以提升销售意愿和技能 的操作过程。

进行有效“辅导”的程序
1、制定辅导员工的目标; 2、识别“辅导”时机; 3、跟员工一起制定发展目标与计划; 4、进行辅导; 5、评估效益。

执行的要点
?怎么做? 谁来做? ?何时做? 在哪儿做? ?谁来检查?如何考核? ?以事实和数据为基础; ?对事不对人; ?强调对业绩的指导和改进。

评估效益
?观察员工表现; ?制定量度/评估工作表现系统; ?分析工作表现报告; ?提供反馈意见,说明理想成绩/目标, 包括:
?可量度的结果 ?制定时间表 ?考虑成本因素

绩效评估的四个方面
1、明确评估的对象和内容是什么 告诉我,你想要我做的是什么? 2、明确评估指标的目标值和权重分配 告诉我,我做得怎么样? 3、发现取得高绩效的关键要素 帮助我,怎样提高我的绩效? 4、将评估结果与奖罚制度挂钩 奖励我,树立奖励出色工作业绩的榜样。

个别辅导操作要点
?充分的事前准备是个别辅导成功的基础 ?正确的事中操作是个别辅导成功的重点 ?有效的事后跟踪是个别辅导成功的关键

?个别辅导是日常、持续循环的工作;
?主管需具备沟通、激励、训练等专业 的技能; ?个别辅导是主管工作的职责之一。

辅导的内容
专业的知识(Knowledge) ----他需要知道什么? 正确的态度(Attitude) ----什么观念和态度使他全力以赴? 熟练的技巧(Skill) ----他必须会做什么? 良好的习惯(Habit) ----他必须经常做对哪些事情?

设立辅导的目标
短期目标:

解决当前问题,产生业绩,达成竞赛或 晋升指标。 长期目标:
独立作业,从被辅导者成为辅导者。

把握辅导的时机
?岗前培训期间 ?业绩顺利时

?新人第一天上班
?新人第一次拜访客户 ?新人第一次交单 ?发薪或转正时

?心态恶化有牢骚时
?遭遇业绩低潮时 ?有业务竞赛时 ?考核或晋升时

Ⅹ 运 用 好 舍 得 、 得 失 的 辨 证 。

Ⅸ 包 装 自 己 ? 指 引 方 向 。

防 止 骄 傲 ? 及 时 加 压 。



切 忌 大 包 大 揽 〃



做 之 初 ? 必 须 一 对 一 辅 导 。



学 会 借 力 和 辅 导 团 队 。



Ⅳ 言 必 行 ? 行 必 果 。 项 目 做 起 。

Ⅲ 完 成 各 项 指 标 ? 从 具 体

Ⅱ 辅 导 典 型 ? 形 成 激 励 。

Ⅰ 讲 产 品 ? 让 新 人 知 道 怎 么 卖 。

辅 导 十 大 精 典


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