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抛砖引玉


在美国有一个叫汉斯的人, 他是汉斯罐头食品公司的总经理。有一次他带着他的 产品, 去参加芝加哥博览会。 他是一家小公司, 主办方不会太在乎这个小公司的。 所以说把他这个公司的展位, 放在整个展厅的犄角旮旯里,而且还据说是在阁楼 上,很不方便。所以说这个博览会连续几天,他这个地方几乎就没有人来看。这 让汉斯很郁闷,也很着急。如果到整个博览会都结束,他这儿没有一个人光顾的 话他所有的产品都不可能推销出去,也不会有人订货,那他就白参加了。 于是他就想找主办方,给他换换地方,主办方说你看看这个博览会,所有的 人,所有的大公司,都在它应该在的位置上,以你的公司的规模,以你的公司的 名气, 我认为您比较适合在现在的位置上。 那么汉斯还有什么的呢?他无话可说。 于是他就老老实实待到分给他的那个展位上,但是他晚上辗转反侧,难以入眠。 最后他想了一个办法。 他想了一个什么办法呢?在博览会即将结束的倒数第 三天,博览会里出现了一个很奇怪的事情,就是到处都有人低下头去找东西,为 什么呢?因为所有的人都在寻找一块小铜牌。而且一传十,十传百,大家都问, 你见到一块小铜牌没有。于是所有的人都去找,在这个地方那个地方,时不时地 就能看到小铜牌, 小铜牌做的很精制, 铜牌的反面刻着一句话, 凡拾到此铜牌者, 可以上二楼拐角阁下处, 去领汉斯公司给的精美礼品一件。于是人们就拼命地去 找这个小铜牌,前赴后继的,一拨顾客来领走了礼品,另一拨又来,很多人都闻 讯而来。就冲着这小铜牌而来,所以博览会到了后几天,人满为患,都是来找小 铜牌,就像寻宝一样,最后呢?很多人都开始知道汉斯公司这个名字,都知道汉 斯公司的产品, 然后芝加哥的媒体专门把它作为一个汉斯公司的小铜牌现象连这 报道了好几天。汉斯公司声名大振。 当时汉斯不过是花了几千美元,叫人定做了一批小铜牌,在这个博览会结束 的时候,不过几天的时间他挣到了 55 万美元,这在当时是大的一笔钱。在今天 也不是小数字,对于一个小公司来讲,他这也是抛砖引玉,而且这玉引的可以说 太值了。 抛砖引玉是以小博大,出奇制胜的计谋。乔良教授认为这一计谋的使用,是 需要技巧的, 那么我们该如何运用抛砖引玉呢这一计呢?乔良教授认为最巧妙的 使用抛砖引玉的案例,又是什么呢? 并不是说抛砖引玉由于人人都知道它,人人都懂得这个道理,就都能运用得 很好。所谓抛砖,不能像北京人说的那样把一大板砖拍过去,要讲究技巧,否则 你这抛砖,就把人吓跑了,吓住了。不是所有的抛砖都可以引来玉的。 首先,“砖”不能太昂贵。你要说最后这砖头比玉还贵,你把它抛出去,那 就是太不值得了。 第二, “砖”要有吸引力你足以把对方吸引过来, 吸引多你的预设阵地上来, 让他跟着你转,跟着你的指挥棒转,这才行。 第三,“砖”只能用一次。下一次博览会如果汉斯还这么用,这就肯定不灵 了。


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