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太阳能资讯内文12期


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所有限公司 北京天普太阳能工业有限公司 北京北方 阳光太阳能有限公司 (中美合资) 北京恩派太阳能科技有限公司 皇明太阳能集团有 限公司 山东力诺瑞特新能源有限公司 山东桑乐太阳能有限公司 青岛经济技术开发区 海尔热水器有限公司 江苏华扬太阳能有限公司 江苏辉煌太阳能有限公司 江苏桑夏太 阳能产业有限责任公司 江苏太阳雨太阳能有限公司 江苏光芒集团有限公司 江苏元升 太阳能集团有限公司 江苏日利达太阳能有限公司 浙江美大太阳能工业有限公司 广东 五星太阳能股份有限公司 广东深圳嘉普通太阳能有限公司 合肥美菱太阳能科技有限 责任公司 合肥荣事达太阳能科技有限公司 芜湖贝斯特新能源开发有限公司 顾问委员 会主任院罗振涛 副 主 任院霍志臣 顾 问院朱俊生 殷志强 吴振一 韩建功 李先航  郑福河 薛祖庆 黄 鸣 高元坤 高靖平 孙京岩 黄永伟 金杨林 徐新建 赵 峰 范朝洪  吴道元 夏志生 胡广良 刘学真 徐珠峰 任社明 潘保春 王惠余 刘永政     (排名不分先后)     录     太阳能下乡     “ 与 之战 21 太阳能下乡:竞标”“保标”     环境领域的合作 扩大中美两国在气候变化、 能源、 03 胡锦涛: 温家宝: 让 科技引领中国可持续发展 刘 琦: 加强中美两国在清洁能源领域的合作 04 国家强制 性标准 《家用太阳能热水系统热能效限 定值及效率等级》 起草单位工作会议在京召 开 中美两国相互学习提高能源效率 国内首个新能源媒体联盟在京成立 市政协力促建 筑节能 05 青岛市: 出台 江苏省: 《江苏省建筑节能管理办法》     产业资讯     探讨与争鸣     24 提高品牌溢价能力 将品牌核心价值根植于顾客利益     市场观察     25 太阳能与建筑结合有多远 平板太阳能集热器国内外状态简析     国际动态     06 化石燃料补贴超过可再生能源的两倍 最新倡议加强太阳能研究力度 太阳能 区域供热引进市场 欧盟项目:     技术交流     26 电子防腐在太阳能热水器中的应用设计     企业纵横     07 哲商思维的殷建平 以速度铸就太阳能 “航母” 08 双能: 09 以阳光的心 态扮靓城市风景 —— —访中科三超总经理郭开全     阳光访谈     特别策划 品牌之声     如何越返越有利 10 返利,     用支架撑起阳光的天空 27 开明: 小世界里大不同 28 同兴: 营销集训吹响  2010 年冲锋号 29 奥克斯太阳能: 认定 比华丽: “国家级高新技术企业” 喜获  阳港太阳能: 荣获浙江省最具潜力品牌 双能大受经销商追捧 30 航母营销, 被认定 为 “山东省著名商标” 31 福德: 扬子太阳能: “真情无价 爱心无限” 举行 爱 心捐款活动     新品舞台     主 编 顾 问院霍志臣 总 编院程钰雄 主 编院陈讲运 编 审院王毓慧 记者 /  编辑院陈讲运 王毓慧 客服部主任院王子铭 美 编院刘铸辉 版 式 设 计院邓明凯 校 page 1

 对院罗增润 林 晓 发 行院程钰文     张丽娟     刘陇华     14 太阳能与建筑结合是必然趋势 15 美大集团董事长夏志生再获殊荣 辉煌太阳 能 “黄金十月” 销售增长翻两番 “家电下乡” 三规范 18 荣事达倡导 19 太阳雨 太阳能热水器年产销率先破百万台 美菱太阳能金秋双喜临门 智商与情商完美共舞 2 0 贝斯特:     钛金热管、 钛金聚光管 37 湖北华扬: 福德: 高热王 中科阳光: 中科量子 管 滕州光普: 全玻璃四腔系列真空钛银集热管 合肥美菱: 高层建筑、 别墅太阳能 建筑一体化系列产品 金牛系列 京普: 热尊系列 黄金太阳: 海帝龙: 太阳能与空 气能组合热水采暖中心     编辑部 《中国太阳能产业资讯》 地 址院北京市石景山区万达广场 E 座 711- 713 邮 编院100040 电 话院 (010) 88681843 转 8006/8009 (编辑) 88681847  转 8001/8027 (发行) 88681268 (广告) 服务监督电话院133 6688 8968 纠 错  热 线院 (010) 68635203 传 真院 (010) 88680814 转 8002 网 址院www.cstif .com (投稿信箱) 耘 原 皂葬 蚤 造院bianjibu86@126.com cjb3297@263.net 主编 信箱) ( 浙江省服务大区 地 址院浙江省海宁市龙祥大厦 1301 室 服 务 热 线 院 0573-87230867 87230866 服 务 传 真 院0573-87230866 江苏省服务大区 地 址院江 苏省如皋市丰乐苑 105 栋 209 号 服 务 热 线院0513-87272833 服 务 传 真院051 3-87271833 山东省服务大区 地 址院山东省济南市天桥区标山南路 10 号 服 务 热  线院0531-85806808 85805808 服 务 传 真院0531-85805808 品牌推广部 联 系 人 院曾衡 服 务 热 线院010-88681843 转 8028 广 告 代 理院北京金德易通广告有限 公司 本刊文字图片未经书面许可不得转载摘编 如发现本刊印刷装订质量问题袁请与 本刊发行部联系调换     《中国 太 阳 能产 业 资讯》 约通 讯 员 名录 特     单位: 皇明太阳能集团有限公司 北京清华阳光太阳能设备有限责任公司 北京 天普太阳能工业有限公司 山东力诺瑞特新能源有限公司 江苏太阳雨太阳能有限公司  山东桑乐太阳能有限公司 北京四季沐歌太阳能技术有限公司 (中美合资) 北京恩 派太阳能科技有限公司 江苏淮阴辉煌太阳能有限公司 江苏元升太阳能集团有限公司  江苏省华扬太阳能有限公司 江苏光芒集团有限公司 江苏日利达太阳能有限公司 无 锡市奇能焊接设备有限公司 德利国际德利太阳能采暖有限公司 浙江美大太阳能工业 有限公司 广东五星太阳能股份有限公司 合肥美菱太阳能科技有限责任公司 江苏桑夏 太阳能产业有限公司 深圳市嘉普通太阳能有限公司 合肥荣事达太阳能科技有限公司  芜湖贝斯特新能源开发有限公司 群升新能源有限公司 黄石东贝机电集团太阳能有限 公司 嘉兴市同济阳光新能源有限公司 北京雨昕阳光太阳能工业有限公司 北京九阳实 业公司 北京英豪阳光太阳能工业有限公司 北京天韵太阳科技发展有限公司 北京索阳 科技开发有限公司 北京阳光世佳太阳能工业有限公司 北京民意伟业太阳能有限公司  成 员 范吉康 陈海靖 周 波 刘建力 陈 军 高靖平 陆 剑 薛培杰 金杨林 葛剑南  于 波 孙 雷 王惠余 袁宝兴 杜德利 张江平 陈玉华 任社明 吴筱东 饶绍涛 潘保春  张 明 徐珠锋 郑再兴 王长青 孙培雨 赵国华 崔双林 房聚银 韩培学 朱启发 吕 军  北京博大光正高新技术有限公司 陕西华扬太阳能有限公司 湖北华扬太阳能有限公司  深圳市雄日太阳能有限公司 扬州市赛恩斯科技发展有限公司 江苏日利达太阳能有限 公司 江苏双能太阳能有限公司 哈尔滨赛澳太阳能开发股份有限公司 (天津) 公司  中奥合资奇信太阳能设备 广东万家乐燃气具有限公司 广东红日太阳能有限公司 滕 州市光普太阳能工程有限公司 山东盛达伟业科技有限公司 山东福德科技有限公司 艾 欧史密斯 (中国) 热水器有限公司 杭州现代新能源有限公司 青岛澳柯玛太阳能技 术工程有限公司 海宁市宝光集热管有限公司 衡阳市真空机电设备有限公司 河北三环 太阳能有限公司 大同宝泰贸易有限责任公司 江苏兴化市中新特钢制品总厂 江苏佳佳 太阳能有限公司 黄石东贝机电集团太阳能有限公司 合肥荣事达太阳能科技有限公司  芜湖贝斯特新能源开发有限公司 浙江比华丽电子科技有限公司 海宁天创集热管有限 公司 海盐六里太阳能集热管有限公司 浙江高得乐新能源有限公司 唐山顶热太阳能设 备有限公司 临沂双丰橡塑制品有限公司 刘海兵 樊定坤 黄永定 刘裕文 黄永年 王  page 2

勇 刘孝明 李天兵 张俊生 蒋钰鲒 曾少光 闵庆喜 金子森 朱桂芳 胡建新 褚燕寅 高 永珍 张秀兵 李云程 赵东平 范利红 黄继新 王才文 肖本朋 卢爱明 张 明 郭 峰 吕  创 黄姚华 顾雪章 赵树义 史贵芹     13601188379     www . cstif . com 中 国 太 阳 能 热 利 用 产 业 联 盟 网     Contents     2009 年第 12 期 纠错有奖热线: 8534 8696 132 索刊编辑短信: 9193 6611  133     2     广告索引     封 面: 封 拉: 封 二: 封 三: 封 底: 前 彩 一: 前 彩 二: 前 彩 三 : 前 彩 四: 前 彩 五: 前 彩 六: 前 彩 七: 前 彩 八: 前 彩 九: 前 彩  十: 前 彩 十 一: 前 彩 十 二: 前 彩 十 三: 前 彩 十 四: 前 彩 十 五:  前 彩 十 六: 前 彩 十 七: 前 彩 十 八: 前 彩 十 九: 前 彩 二 十: 前彩 二十一: 前彩二十二: 前彩二十三: 前彩二十四: 前彩二十五: 前彩二十六:  前彩二十七: 前彩二十八: 前彩二十九: 前 彩 三 十: 前彩三十一: 前彩三十 二: 前彩三十三: 前彩三十四: 前彩三十五: 前彩三十六: 前彩三十七: 前彩 三十八: 前彩三十九: 前 彩 四 十: 前彩四十一: 前彩四十二: 书 签 上: 书  签 下: 中 彩 一: 中 彩 二: 中 彩 三: 中 彩 四: 中 彩 五: 中 彩 六:  中 彩 七: 中 彩 八: 中 彩 九: 中 彩 十: 中 彩 十 一: 中 彩 十 二: 中  彩 十 三: 中 彩 十 四: 中 彩 十 五: 中 彩 十 六: 中 彩 十 七: 中 彩  十 八: 中 彩 十 九: 中 彩 二 十: 中彩二十一: 中彩二十二: 后 彩 一: 后  后 后 后 后 后 后 后 彩 彩 彩 彩 彩 彩 彩 彩 二: 三: 四: 五: 六: 七:  八: 九: 芜湖贝斯特新能源有限公司 北京四季沐歌太阳能技术有限公司 海宁宝光 太阳能工业有限公司 海宁久久胶塑有限公司 浙江阳港新能源有限公司 合肥美菱太阳 能科技有限公司 广东五星太阳能有限公司 江苏佳佳太阳能有限公司 安徽郁金香新能 源科技有限公司 浙江高得乐新能源有限公司 江苏省华扬太阳能有限公司 浙江一佳太 阳能科技有限公司 江苏桑夏太阳能产业有限公司 浙江纽富兰新能源科技有限公司 嘉 兴北大华丰新能源有限公司 海宁市欧派日能太阳能热水器有限公司 杭州赫瑞太阳能 设备有限公司 无锡市奇能焊接设备有限公司 山东天丰太阳能制品有限公司 北京博大 光正太阳能新技术有限公司 连云港想念太阳能有限公司 广东万家乐燃气有限公司 嘉 兴巨能亿家新能源有限公司 浙江群升太阳能工业有限公司 山东中科蓝天科技有限公 司 浙江申豪光能技术有限公司 嘉兴家乐福新能源有限公司 北京阳翼九天太阳能技术 有限公司 杭州金比得热能设备有限公司 江苏逢缘太阳能科技有限公司 江苏阳光四季 太阳能有限公司 无锡富源电器有限公司 无锡云松焊接设备科技有限公司 海宁豪康太 阳能有限公司 莱芜桑乐数字化真空管有限公司 北京英豪之星太阳能热水器有限公司  山东豪特太阳能有限公司 盐城金龙智能焊接设备制造有限公司 山东黄金太阳科技有 限公司 唐山顶热太阳能设备有限公司 广州尚能太阳能科技有限公司 济南宏力太阳能 有限公司 江苏双能太阳能有限公司 江苏双能太阳能有限公司 云南一通太阳能科技有 限公司 江苏浴普太阳能有限公司 江苏太阳雨太阳能有限公司 海宁惠迪太阳能科技有 限公司 海宁太阳升热水器有限公司 常州市太阳宝热水器有限公司 南京顶热太阳能设 备有限公司 苏州汇思阳光科技有限公司 浙江阿林斯普新能源科技有限公司 海盐欧易 电器有限公司 嘉兴繁荣电器有限公司 江苏力源太阳能有限公司 江苏力源太阳能有限 公司 海盐伟林电器科技有限公司 嘉兴市厨卫电器有限公司 合肥荣事达太阳能科技有 限公司 合肥荣事达太阳能科技有限公司 海宁同欣阳光太阳能有限公司 上海申花光能 科技有限公司 海宁娇阳太阳能热水器有限公司 海宁昊源太阳能科技有限公司 浙江万 宝新能源科技有限公司 浙江奥华电气有限公司 江苏光芒科技发展有限公司 海盐赛华 电器有限公司 浙江非凡太阳能科技有限公司 海宁德创太阳能热水器有限公司 江苏贝 德莱特太阳能科技有限公司 深圳市嘉普通太阳能有限公司 第七届中国 (武汉) 太 阳能品牌产品博览会 广东汉特科技有限公司 江苏如皋市九彩太阳能厂 青岛茂源新能 源有限公司 扬州中科三超太阳能科技有限公司 南京民族塑胶集团 江苏兴化飞浪管业 有限公司 浙江无限新能源股份有限公司 北京京科阳光太阳能热水器有限公司 海盐宇 page 3

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    甘肃 省发 行联 络处 地址: 兰州市盛明太阳能批发市场排洪南路 468 号 联 系人: 杨金象 电话: 0931-3690289、 3996902 甘肃 省发 行联 络处 地址: 酒泉 市昌兴市场 188 号 金祥科 电话: 联系人: 0937-5938554 13079323999 电话: 0 29-86279092 陕西 省发 行联 络处 地址: 西安市朱宏路太阳能城 8-17 号 张广来  电话: 联系人: 029-86291372 86250063 13891981769 陕西 省发 行联 络处 地址 : 西安市朱宏路太阳能城 2 排 9 号 (金叶太阳能配件) 李明阳 电话: 联系人:  13572050107 陕西 省发 行联 络处 地址: 西安市朱宏路太阳能城一排五号 (零距 离太阳能配件) 联系人: 尹洪东 电话: 029-85023330 13201793208 广西 省发 行 联 络处 柳州市航三路 28 号 B6-1 商铺 柳州公司: 电话: 0772-3232591 南宁公 司: 南宁市盘岭路 1 号 J-3 商铺 电话: 0771-4919746 联系人: 陈会杰 广西 省 发 行联 络处 柳州市航二路 18 号 地址: 王国红 电话: 联系人: 0772-3213568  13607723828 广西 省发 行联 络处 地址: 南宁市星光大道荣宝华商城 A4 栋 116  号 联系人: 董洛镇 电话: 0771-4921152 云南 省发 行联 络处 地址: 昆明市西 山区望城坡平桥村 72 号 联系人: 李文辉 电话: 0871-4599180 13888614140 天津  市发 行联 络处 地址: 天津市东丽区金钟公路3669 号中国五金城B 区 5 门 313  室 联系人: 李兆岳 电话: 022-26798300 26799551 15922028888 四川 省发 行联  络处 成都市花径路 4 号 地址: 联系人: 陈新宏 电话: 028-83100839 1380800 8465 四川 省发 行联 络处 地址: 成都市五块石电器市场 B 座东厅 9 号 联系人:  段新津 电话: 028-83119535 15982819557 重庆 市发 行联 络处 地址: 重庆市新 华路雅兰大厦负三楼 345 阁 (腾博太阳能配件) 腾科 电话: 联系人: 023-6381 0237 13271892689 重庆 市发 行联 络处 地址: 重庆市八益国窖建村会展中心 A1- 34 号 联系人: 陈忆宁 电话: 023-66106881 福建 省发 行联 络处 地址: 福州市 晋安区官前路 8 号店 联系人: 龙志城 电话: 0591-83168330 13805015603 贵州  省发 行联 络处 地址: 贵阳市小河经济开发区黄河路三江公司 24 号 联系人: 胡 刚 电话: 0851-3801306 13885136363 山西 省发 行联 络处 地址: 太原市平阳路  125 号怡安装饰城 F 区 25 号 王冬杰 电话: 联系人: 0351-7559025 159341543 93 山西 省发 行联 络处 地址: 侯马市体育街 23 号 联系人: 王成芳 电话: 03 57-4226618 13934724040 山西 省发 行联 络处 地址: 长治市紫金西街丘村东吉物 贸 联系人: 李菊 电话: 0355-5831738 15103554538 广东 省发 行联 络处 地址:  广州市番禺区市桥镇富华东路 395 号 联系人: 周彬 电话: 13724828581 传真:  020-28651550 广东 省发 行联 络处 地址: 广州市天河区燕岭路 436 号 1010 室  联系人: 娄少华 电话: 020-87089930 13826217651 广东 省发 行联 络处 地址:  广州市番禺恒生商贸市场南区二街 32 号 联系人: 王红兵 电话: 020-39983903  辽宁 省发 行联 络处 地址: 沈阳市大东区小东路 231 号 (旭升太阳能配件) 黄 旭升 024-88071578 电话: 联系人: 024-24356026 联系人 (胡荣斌 0431-827383 62) 长 春: 哈尔滨: (黄殿来 0451-88955949) 联系人 内蒙古: (王素珍 04 76-8717353) 联系人 辽宁 省发 行联 络处 地址: 大连市大商家家广场 1F20 号  联系人: 张克轩 电话: 0411-83601156 13352282588 吉林 省发 行联 络处 长春市 崇智路 80 号 地址: 联系人: 孙天桥 电话: 0431-82844666 北京 市发 行联 络 处 地址: 丰台区新发地潘家庙 324 号 (友强太阳能配件) 贾友强 电话: 联系人 : 010-87504098 13051255290     后 彩 十: 后 彩 十 一: 后 彩 十 二: 后 彩 十 三: 后 彩 十 四: 后  彩 十 五: 后 彩 十 六: 后 彩 十 七: 后 彩 十 八: 后 彩 十 九: 后 彩  二 十: 后彩二十一: 后彩二十二: 后彩二十三: 后彩二十四: 后彩二十五: 后 彩二十六: 后彩二十七: 后彩二十八: 黑 白 一: 黑 白 二: 黑 白 三: 黑 白  四: 黑 白 五: 黑 白 六: 黑 白 七: 黑 白 八: 黑 白 八:     2009 年第 12 期 编辑部热线: 010-88681843 投 稿 信 箱: bianjibu86@12 6.com     Industry News     www . cstif . com 中 国 太 阳 能 热 利 用 产 业 联 盟 网     产业资讯     数 字 page 6

    3     80     国际原油期货价 格从 10 月 19 日上 探每桶 80 美元关 其后, 疯狂触碰 82  美元。自 10 月份 口, 日冲抵 80 美元, 20 累计涨幅已达 14%。 以来, 世界主 要原油价格不断上涨, “V 自 国际油价一年多来经历了 形” 转变。 2008 年 7 月 中 在今年 1 月 20 日盘中 旬攀上 147.27 美元 / 桶的历史高位后, 走低至 32.7  美元 / 桶, 跌破 33 美元。此后, 油价开始回升, 10 月 22 日, 盘中一度触及  82 美元 / 桶, 创下了当前最高点。 当前, 开发替代能源、 可再生能源是可持续 发展的世界 地热采暖 潮流。 太阳能热水器、 风力发电和太阳能光伏发电、 和地热 发电、 生物质能利用技术等方面有望成为替代能源。     声     音     胡锦涛: 扩大中美两国在气候变化、 能源、 环境领域的合作     11 月 17 日, 国家主席胡锦涛和美国总统奥巴马在北京人民大会堂共同会见中  外记者, 胡锦涛说: 我们同意扩大两国在气候变化、 能源、 环境领域的合作,  在共同但 有区别的责任原则和各自能力的基础上,同有关各方一道推动哥本哈根大会 取得 积极成果。中美两国有关部门已签署中美关于加强气候变化、 能源和环境合作 的谅 解备忘录等合作文件, 并且正式启动了中美清洁能源联合研究中心。     胡锦涛: 坚持共 同但有区别的责任原则     11 月 15 日, 中方愿 国家主席胡锦涛在新加坡出席气候变化非正式早餐会时 表示, 同各方携手合作, 推动哥本哈根大会取得积极成果。胡锦涛指出, 2007 年  从 “巴厘路线 其间相隔两年。国际谈判在许多方面达 图” 产生到哥本哈根联合国 气候变化大会举行, 成了共识, 但也遇到一些困难。 《联合国气候变化框架公约》  《京都 及其 胡锦涛就下一步工作提出两点主张。第一, 议定书》 为国际社会合作 应对气候变化奠定了法律基础, 共同但有区别的责任原则已经 各方应该恪守上述原 则和要求, 充分展示政治意 成为公认的应对气候变化的基本准则。 愿, 切实将政 治意愿转化为推动谈判进程的动力。第二, 我们应该进一步在以下几方面 在发达国 家资金和转让技 达成一致: 发达国家继续承担中期大幅量化减排义务; 发展中国家 根据本国国情, 术的支持下, 尽可能减缓温室气体排放, 努力适应气候变化; 建 立有效资金机制, 发达国家应承担向发展中国 普及、 转让, 提 家提供资金支持的 责任; 通过有效机制安排, 促进环境和气候友好型技术向发展中国家推广、 高发展 中国家应对气候变化的能力。     1 000 亿美元     据美国商务部预计, 2020 年, 到 中国可再生能源市场份 额将达到 1 000 亿 美元。国家发改委能源所近日发布 《2050 中国能源和碳排放报告》 预计到 2020 年 , , 节能与新能源行 业和其他环保行业至少有 2 万亿左右资金缺口需要填补。     30 万台     据商务部公布的截至今年 10 月底的全国家电下乡统计 数据显示,今年前 10  个月全国各中标家电企业通过家电下 乡信息系统登记发货量累计 6 587.5 万台,中 标销售企业通 过信息系统登记销售家电下乡产品 2 787.78 万台, 销售金额 共计  508.41 亿元。信息系统中已登记销售的家电下乡产品 中, 冰箱 1 367 万台, 彩电  579 万台, 手机 113 万部, 洗衣机 3.41 万台, 计算机 79 万台, 空调 2.43  万台, 储水式电热水器 23 万台 , 气热 水 器 6 833 台 , 波 炉 43 739 台 ,  磁 炉 燃 微 电 68 573 台, 太阳能热水器 30 多万台。 据了解, 根据财政部和 商务部日前下发的 《家电下乡中 标企业考核及管理办法》 规定, 今后将对家电下 乡中标企业 实行淘汰机制, 如果企业半年内没有销售出产品将被取消中 标资格。此 次商务部首次发布各中标家电企业累计销售排 名, 显然是对有关企业敲了一次警钟 。     温家宝: 让科技 引领中国可持续发展     11 月 3 日上午, 中共中央政治局常委、 国务院总理温家宝在北京人民大会堂 向首 《让科技引领中国可持续发展》 的讲话。 都科技界发表了题为 温家宝说,在应 对这场国际金融危机中,各国正在进行抢占经济科技制高点的竞赛, 全球将进入空前的 page 7

创新密集和产业振兴时代。我们必须在这场竞争中努力实现跨越式 发展。温家宝指出 ,要推动中国经济在更长时期内全面协调可持续发展,走上创新驱动、 内生增长的轨道 ,就必须把建设创新型国家作为战略目标,把可持续发展作为战略方向, 把争夺经济科 技制高点作为战略重点, 逐步使新兴战略性产业成为经济社会发展的主 导力量。温家 宝强调,科学选择新兴战略性产业非常重要,选对了就能跨越发展,选错了 将会贻误时 机。我国发展新兴战略性产业,具备一定的比较优势和广阔的发展空间,完全可以有所 作为。要高 节能减排技术、 清洁煤技术及核能技术,大力推进节能环 度重视新能源 产业发展,创新发展可再生能源技术、 保和资源循环利用,加快构建以低碳排放为特征 的工业、 建筑、 交通体系。     刘     琦: 加强中美两国在 清洁能源领域的合作     国家能源局副局长刘琦11 月 16 日表示, 中美作为世界上两个最大的能源生产 国和 加强两国在清洁能源领域的合作是解决目前能 消费国, 在能源发展上面临共同 的挑战, 源问题的突破口。 刘琦在中美清洁能源圆桌会议上说, 中美清洁能源合作 已经迈出重要 进行了多次 步伐, 今后关键是抓好落实。两国已经签署了能源环境十 年合作框架文件, 能源政策对话和油气论坛活动, 今年又成立了中美清洁能源联合 研究中心。 作为美国总 统奥巴马访华的重要活动之一,中美清洁能源圆桌会议由中 国国家能源局和美国能源 部、 商务部共同主办, 邀请两国政府、 企业的代表和专 家学者, 共同探讨两国在清洁能源 领域的合作事宜。     陈     淮: 年后中国将有 2/3 家庭住新房 10     近日, 国家住房和城乡建设部政策研究中心主任陈淮在第 67 次中国改革国际 论坛 再过 10 年中国将有 2/3 的家庭住进新 上作题为 “中国住房目标和市场化”  讲演时称, 1999 年至 2008 年的 中国 2008 年末城镇居民总人口 6.07 亿人, 城 镇家庭 2 亿左右, 房。 10 年间, 7 中国建了 80 多亿平方米的商品住房, 000  万个家庭买了新房, 占全国家庭的 30% ̄35%。未来 10 年中国有望至少建 7 000 ̄8  000 万套新房,将有 2/3 的家庭住进新 房。两项相加新房量将达 1.5 亿套。 仅 中 国城镇实有住房总量 124 亿平方米, 户均住房 60 平方米, 陈淮称, 到去年末,  老百姓户均住房应在 达到经济适用房的水平, “初步脱困” 属于 。从全面小康社 会来说, 90 平方米。此数据意味着若从此农民不再迁往城市, 中国还得增加 50%的 房子。     联合国副秘书长 Achim Steiner: 加速向绿色 经济转型     近日,联合国副秘书长 Achim Steiner 在北京举行的第三届跨国公司 CEO 圆桌 论 他说: 全球现在面临严重的环境问题, 最重要 坛发言, 其中谈到关于向绿色经 济转型, 的是环境会对未来经济发展的影响。全球新政的理念就是要让世界在实行经 济刺激 方案的时候用一种新的理念来应对气侯变化,来应对水资源和其他依赖于生存 的自 然资源的匮乏。 中国过去几年在这方面起到了领导作用。 在十一五规划当中也 做出了 中 典范。 中国领导人在过去的 10 年里, 把可持续的环境发展作为经济规 划的一部分。 国是全球经济的一支主力军, 中国和其他主要的经济体都需要向绿色 经济转变, 但是 需 绿色经济实际上已经在各地开始了, 他们现在还是一些嫩芽,  我们需要继续发展, 要加速向绿色经济转型。 这种转型可以为实现经济发展目标做 出贡献, 来满足人们的基本需要, 提供服务, 并且创造繁荣。     www . cstif . com 中 国 太 阳 能 热 利 用 产 业 联 盟 网     Industry News     2009 年第 12 期 纠错有奖热线: 8534 8696 132 索刊编辑短信: 9193 6611  133     4     2009 年 11 年 8 日上午,浙江省太阳能行业 协会一届二次会员大会在杭州万 华国际大酒店召 省民政厅、 省质监局等有关领 开。浙江省经信委、 秘书长、 全体 会员、 中科院浙江分院 导、 协会会长、 院长、省能源研究会研究员等共 160 余人 出席大 省经信委 会, 浙江省太阳能行业协会会长夏志生、 副主任凌云作了重要讲 话。 浙江地区是我国太阳能利用发展比较迅速 目前以光热、 光伏为主营业务的企业 page 8

 的地区之一, 已达 1 000 余家,其中多数为近年来成长起来的 中小企业, 为统一 协调浙江省太阳能利用行业发 展, 促进和推进浙江省落实国家发展可再生能源 战略 、 深化节能减排工作, 应广大太阳能利用企 业的一致要求, 成立了浙江省太阳能 行业协会。 协 浙江省太阳能行业协会领导在会议上介绍, 太阳能网络 会成立一年 来工作已取得了不少成果, 信息平台在不断完善, 发行会刊, 成功举办光热技 积 极深入企业调研。 能培训, 协办光伏产业论坛, 协会成立一年中不断发展壮大,截 至目前新增会 员 57 家, 会员单位总数已达 138 家。 会 议 指出 , 2010 年是协 会 平稳过渡 与发展的 一年, 协会 服务的重 点是 “转型 全 。 升 级 、 技 创  新 、 面 发 展 我省 低 碳 经 济” 科 在 省委省 政府的 领导下,努力按 照科  学发 展 观 的要 求,协 会要 在 2009 年的 工 作基 础 上 , 工 作再上 一个台  阶,全面 开创浙 江省 太阳 能 产业 新局面 。 在本届会议上, 还举行了协会与 宁波宝钢框 架协议签订仪式、 联合浙江日报为会员企业颁奖 以及光伏企业圆桌会议 等一系列活动,受到与会 代表的高度关注。     新 闻     产业资讯     浙 江 国家强制性标准 《家 用 太 阳能热水 系统热 能 效 太 限定值及效率 等级》 起草单位工作会议在京召开 阳 10 月 30 日, 《家用太阳能热水 能 系统热 能效限定值及效率等级》国 家标准起草单位工作会议在北京召 行 开。中国农村能源 行业协会太阳能 业 热利用专业委员会主任罗振涛、中 协 国节能协会太阳能专业委 员会秘书 长霍志臣、全国太阳能标准化技术 会 委员会秘书长贾铁鹰、国家太阳能  热水器产品质量监督检验 (武汉) 中 召 心总工张晓黎、国家太阳能热水器 开 产 品质量监督检验(北京)中心副主 任何涛等专家及主要起草单位的代 一 表共同出席 此次会议。 具优势。因此,参数指标要科学合 发言,提出对标准的修改与完善建 与 会代表就标准所涉及的内容 届 进行了热烈讨论, 理,否则从能效级别上难以体现太  议, 经过认真交换意见, 对标准草稿 家 与会代表认为, 阳能热水器的优势地位 。 的相关内容进行了修改和调整, 初 用太阳能热水系统能效标识划分为 二 5 个级 别,有利于建立科学、合理的 二是制定的标准要留有余地, 步形成了 《家用太阳能 热水系统热 次 能效级别,规范太阳能热水系统设 使部分暂时未达标的企业有进步空  能效限定值及效率等级》 国家标准 间和发展动力。 的征求意见初稿,修改后形成 征求 计与制造,提高产品质量和节能减 会 排效益,促进太阳能热利用行业快 三是 太阳能热水系统能效限定 意见稿,广泛征求意见, 使该标准具 值及能效等级的检测 和认证,要逐 有科学性、 先进性和可操作性。 速协调发展。 员 罗主任对此次标准 起草会议提 步实现第一方 (企业) 自我检测、 自 会议还决定,要按要求尽快制  我声明、 接受监督的通用规则。为此 定一份与能效标识标准相匹配的实 大 出了三 点指导性意见: 要在行业内部分企业中逐步建立符 使能效标识标准顺利实施。 一是 标准制定依据的原则。太 会 阳能不只是节能产品,更是传统能 合要求的试验检测能 力,并得到国 施细则, 与会代表一致认为,制定能效标识     源的完全替代性产品。从可持续发 展的角度看,太阳能热利用行业与 电热水器 、燃气热水器行业相比更 (CNAS) 家实验室认证认可中心 认可 或国家能效中心的 认同。 各参编单位与会代表纷纷踊跃 国家强制性标准及实施细则,将对 推动太阳能 热水器行业升级和健康 发展起到重要作用。     中美两国相互学习提高能源效率     两国各设一总部。 优先研究课题将 清 (包括 碳 捕 包括 建筑 能 效、 洁  煤 集与封存) 及清洁汽车。中美双方 签署 了 《中 国 科技 部 、 家能 源 局 国  与美 国能 源 部 关 于中 美 清 洁 能 源 。中美 联合研究中心合作议定书》 清 洁 能源 联 合 研 究中 心 将 为 两 国 11 月 17 日,国家主席胡锦涛 和美 国 总 统 奥 巴 马 在 北 京举 行 会 《中美联合声明》 表示, 谈后发表的 双方 同 意  在 未 来 5 年 对 中美 清 洁 能 源 联 合 研 究 中 心 投 入 至 少 1.5 亿美元 , 两国各出资一半。中心在 科学 家和 工 程 技 术人 员 从 事 清 洁 并为两国  能源联合研发提供便利, 研究人员提供交流平台。 美国商务 部部长骆家辉表示,  美中作为世界 上最有活力和创造力的经济体, 有 能力 创造 出 世 界 所需 的 清  洁 能 源 技术, 包括太阳能、 风能、 生物能源 清洁 和可再生能源技术等。同时 page 9

, 能 源 技术 也 是 推 动 两国 经 济 持 续 增 长 和应 对 气 候 变 化灾 难  性 影 响 的途径。 美中可以集合两国能源企 业专业技术人员的智慧, 共同推动 清  洁 能源 技 术 的 发 展 。美 国 能 源 部 部 长 朱 棣 文 表 示,两 国 能 源  研 究 机 构 ,特 别 是 能 源企 业 间 的 密 切 合 作 ,将 以 最 快 的速 度  推 广 清 洁 能 源 技 术 及 其 应 用 ,进 而帮助 两 国 实现 在 能 源 和 应 对 气 候 变 化 等方面的目标。     国内首个新能源媒体联盟在京成立     2009 年 11 月 19 日,国内首个 新能源行业媒体联盟—— —全国工商 联新能 源商会新能源媒体联盟在北 作 京成立。 《中国太阳能产业资讯》 为联盟成员参加 了此次会议。 据悉,新能源媒体联盟由从事 新能源产业宣传与推广的传媒从业 者、  传媒机构、 有关新能源传媒领域 专家、 学者等自愿加入, 以推动中国 新能源产 业发展为主要目的自发性 组织。新能源媒体联盟的宗旨是传 促 播和推动中国新能源 产业发展,     参加新能源媒体联盟成立仪式 媒体在签名墙上签名     新能源媒体联盟发起人之一、 “ 智诚灵动董事长王成莹说, 行业媒 体与行业 的发展是共荣共生的, 为 更好地推动中国新能源产业新闻报 道工作的可持续发展, 也为推动我 国新能源行业的整体升级,新能源 媒体联盟应运而生。希望借助新能 源 媒体联盟这个平台,聚集中国新 能源媒体的力量,搭建一个有效的 信息交流通道和 资源共享平台, 为 中国新能源产业的健康和谐发展贡 献力量。”     进联 盟成 员 之 间 的 信 息 沟 通 与 合 作, 实现资源共享、 信息共通、  市场 共赢的目的。     2009 年第 12 期 编辑部热线: 010-88681843 投 稿 信 箱: bianjibu86@12 6.com     Industry News     www . cstif . com 中 国 太 阳 能 热 利 用 产 业 联 盟 网     产业资讯     山国 东际 省太 德阳 州能 市技 :术 科 学 院 落 户 中 国 太 阳 谷     5     11 月 16 日,国际太阳能技术科学 院落户中国太阳谷暨皇明太阳能 3G 技 术 全球发布会举行。山东省德州市委副 国际太阳能学会主席 书记、 市长吴翠云, 莫 妮卡 奥丽芬, 中国可再生能源学会副 理事长孟宪淦,中国科学院院士何祚庥 出席 发布会,共同为国际太阳能技术科 学院揭牌。 近年来,山东省德州市立足于推进 经 济社会可持续发展,将以太阳能为重 点的新能源产业作为重中之重,全力加 快发展 ,成为国家火炬计划新能源特色 。 产业基地和享誉中外的“中国太阳城” 目前,全 市太阳能企业发展到 100 多家, 拥有太阳能产品专利 600 多项,承担了 国家“86 3”等 130 多项太阳能国家级项 目,建设了全国最大的太阳能热利用检 测实验室和 山东省太阳能热利用工程技 术中心。据了解, 国际太阳能技术科学院 是国际太阳能 学会唯一的世界太阳能顶 级科研机构,主要进行高端太阳能技术 的开发和应用推广 。它的成立开创了全 球太阳能技术开发的新纪元,是国际太 阳能发展史上的里程碑 ,将对全世界太 阳能研究和利用产生深远影响。     地方动态     市政协力促建筑节能 青岛市:     青岛市新建 12 层以下的 今后, 楼房将安装太阳能热水系统。 经省 市 两级  人大 会 议审 议 批 准 通 过 的 《青岛市民用建筑节能条例》 近日 正式公布, 自 2010 年 1 月 1 日 起 正式实施。 近年来,青岛市房地产业保持 快速增长的态 势,全市房屋建筑每 年竣工的建筑面积就有 1 000 万 m2 到 1200 万 m2。 如不严 把新建筑节能 关, 加快既有建筑节能改造步伐, 建 筑能耗将大幅上升。青岛市政 协认 为,在城市建设中推进建筑节能工 程, 是建设节约型社会的重要举措, 也是 树立和落实科学发展观、实现 经济社会可持续发展的迫切需要。 自 2005 年以来,  青岛市政协把建筑 节能作为重要专题调研视察课题, 调研报告、 委员提案和 “委  以建议、 员论坛” 等多种形式为促进建筑节 能建言献策。先后提交了 《关于进  一 步 加强 民 用建 筑节 能 工 作 的 建 议》《关于加快我市太阳能开发利 、 、 page 10

 用的建议》《关于大力推进循环经 济 发展 的调 研 报告》 , 出尽 快 等 提 提 高建 制定青岛市建筑节能条列, 加快太阳 筑节能设计和建造标准, 能 推广 利用  , 快出 台 尽 “太 阳能 与 建筑一体化法规” ,抓紧制定并实 施 “太阳能屋顶 项目示范计划” 逐 , 步推广 “太阳能综合应用科技示范 项 目 ” , 促进 青 岛 市 建筑 节能 等 为 起到了积极作用。 采 《青岛市民用建筑节能条例》 明 纳了市 政协的有关意见和建议, 确规定除选用其他可再生能源实现 新建 12 层以下的 热水 供应的以外, 居住建筑和实行集中供应热水的医 院、 学校、 宾馆、 游泳池、 公 共浴室等 公共建筑,建设单位应当采用太阳 能 热水 系 统与 建筑 一 体 化 技 术  设 计,并按照相关规定和技术标准配 置太阳能热水系统。对因规划、 技术 等 原 因 不 能采 用太 阳 能 热 水 系 统 建设主管部门审核 的, 应当由规划、 认定,  并向社会公布。     《江苏省建筑节能管理办法》 出台 江苏省:     中国江苏网报道, 月 17 日, 11 江苏省法制办和省住房和城乡建设 厅共同召 开新闻发布会, 《江苏省 就 建筑节能管理办法》 出台以及相关 背景、下一步如何 贯彻落实向新闻 媒体通报。 《江苏省建筑节能管理办 法》 已经省政府常务会议审 议通过, 11 月 4 日以 59 号省长令正式发布, 并将于 12 月 1 日起正式实施。  《办 充分表明了省政府对建 法》 的出台, 筑节能工作的高度重视,必将对规 范建 筑节能管理、促进城乡建设事 业又好又快发展起到积极的推动作 用。 《办法》 的 颁布实施, 进一步完善 了江苏省建筑节能法规体系,强化 了地方立法的针对性、实 用性和可 操作性, 对节约能源资源、 保护和改 善环境、提高人民居住水平等方面  具有重要意义,也必将对规范各级 政 府和 建 设行 政主 管 部 门 依 法 行 政,  加强建筑节能管理工作, 推进建 筑业、 房地产业、 建材业的节能技术 进步产生 极为重要的作用。     12 天津市: 层以上中高层建筑有望使用太阳能热水     据悉, 可在 12 层以上中高层建 筑中使用的太阳能热水系统首个应 用 示 范 项 目 已在 津竣 工 并 通 过 检 测, 有望在保税区及天津市区推广。 中高层建筑 使用太阳能热水系统存 在热能输送距离长等技术障碍, 加 上收费难等原因,因此成 为目前城 。 市太阳能热水系统推广的“冷点” 然 而 ,目 前 ,天 津 经济 适 用  房 项 —华明新家园率先应用了太阳 目—— 能热水系统,建成国内首例高层住宅 大 面积集中采用太阳能的社区—— — 顶秀欣园社区。该经适房项目应用 的太阳能热水 系统, 可在 12 层以上 的中高层建筑中使用。太阳能热水 系统能为 社区内 住户提  供每日 80 升的生活热水,太阳能集热器面积达 2 984m2, 工程已于 8 月底全面竣 工。     加快太阳能光热系统推广应用 山东省:     从今年 11 月份开始, 山东省县 改建、 扩 城以上城市规划区内新建、 建的  12 层及以下住宅建筑和集中 供应热水的公共建筑,必须应用太 阳能光热系统。 鼓 励 12 层以上高层 住 宅建 筑逐 步 采用 太 阳 能 光 热 系 对城镇新建建筑, 统 。山东省提出, 按照太阳能光热与建筑一体化的原 则, 从规划、 设计、 建造、  验收等各个 环节,将太阳能光热系统作为建筑 的组 成 部分 ,与 建 筑工 程 同  步 规 划、 步 设计 、 步施 工、 步 验 同 同 同 收。对医院、 学校、 宾馆、  洗浴场等 强制推 公共建筑中热水消耗大户, 广应用太阳能光热系统。今后, 将 在  全省 城 镇推 广普 及 太 阳 能 一 体 化建筑, 并建设太阳能采暖和制冷 示范工 程。 不进行太阳能与建筑一 体化设计的,规划部门不予审批。 对 擅自 取 消太 阳 能 光 热 系 统 或 施 工安装质量不合格的,责令整改, 否则不予组织竣工验收。     www . cstif . com 中 国 太 阳 能 热 利 用 产 业 联 盟 网     International News     2009 年第 12 期 纠错有奖热线: 8534 8696 132 索刊编辑短信: 9193 6611  133     6     根据环境法规研究所的研究 显示,美国化石燃料补贴主要来 源于援助国外石油 产品的税收优 惠政策。通过审核 2002 ̄2008 财 年化石燃料及能源补贴 情况, 这  page 11

项研究显示较大份额的能源补贴 是用于支持那些温室气体排放较 少的能源。 研究证 明联邦政府对化石燃 料提供的持续补贴远远比可再生 化 能源多。 在过去的 7 个财 年中, 石燃料大约获得了 720 亿美元的 补贴,而对可再生能源的总补贴 也仅为 2 90 亿美元。其中超过一 半的可再生能源补贴即 168 亿美 元用于玉米乙醇。化石燃 料的补 贴 中 有 702 亿 美 元 用 于 传 统 能 石油, 其中 23 亿美元 源, 如煤 炭、 用于煤炭的开发和储存。 ‘过分鼓励’ 的方 “以补贴或 式开发化石燃料能源 , 这种政策未能从根本上对发展可 再生能源形成足够的激励,这种不适当的能源政 策会使 气候变化问题加剧恶化。” 高级律师约翰彭德格拉斯 ELI “ 表示,研究表 明,在美国由于气候变化和能源立法过分 依赖于国会, 我们的税收法规更多地关注 现有过分鼓励 ‘污染’ 燃料上。” 补贴考察分为两类: 先期的收入主要以税收优 惠 的 方式及直接花费在研究和发展其他项目的费用。 ELI 研究者运用了常规化石燃 料和可再生能源的定 义。 化石燃料包括石油及其副产品、 天然气、 煤炭产品; 而  太阳能、 生物燃料和生物能, 水电、 可再生能源包括风能、 地热能产品。     华盛顿 RenewableEnergyWorld.com 来源于:     国际动态     编 译 : 张 丽 娟 审 核 : 霍 志 臣     超化 过石 可燃 再料 生补 能贴 源 的 两 倍     最新倡议加强太阳能研究力度     编译: 张丽娟 审核: 霍志臣     探索实施全球最成功的能源政 策和 措施。 现有 社会 机构中 的系 统将与正 在建议改进的有限的 最 太阳 能热水 系统一 起被监 测。 有助 于 提 后, “太阳 能 培 训项 目” 培 升 南部 非 洲太 阳能 研 究、 训 和 试 验设 备 的能 力,  期给 该 地 区 以 的太阳能产业提供急需的研究 和发 展信息 。 “综合倡议涉及 从政策到技术 问题的所有方面,并享有参与的 特权。 南部非洲可持续能源协会 ”  “这为协调 霍尔姆在豪登省表示。 国家和地区在清洁能源方面的增 长打下基础,  并提供就业机会。” 他补充道。 一项为期三 年的 太阳能培 “ 训 项 目” 域太  阳 能热 计 划 已经 区 据 此 在 比勒 陀 利 亚启 动, 悉, 举 是为了提高南部 非洲的太阳能 研 发能力。 “太阳能培训项目”由奥地利 发展局赞助, 目标是将能 源系统由 以基础的化石能源转变为更多可 持续的太阳能,特别是针对南非、 莫桑比 克、 纳米比亚和津巴布韦等 地太阳热能的利用。 “ 太 阳 能 培 训 项 目”区 域  协 调员 迪 特尔 霍尔 姆 教授 解 释 说, “太 阳能 培 训项 目 ”有 3 个 主  要 特点, 三个 密集 的 以 “导师 培训 ” 机构 研 讨会 开始 , 训机 构 随  着 培 最新 的 国 际 发 展 形 势 而 不 断 出 现。 能源政 策决策 者研讨 会旨 在 虽然奥地利不是以光照闻名 于世,但它却是全球太阳能热利 用应用的领导者。奥 地利可持续 技术研究所参与了这项倡议, MD 沃纳韦斯,据悉是该行业的先驱 者, 在行业中曾经被授予许多太 阳能奖项,其中包括一项国际太 阳能学会授予的奖项。     来源于: www.engineeringnews.co.za     欧盟项目: 太阳能区域供热引进市场     编译: 张丽娟 审核: 霍志臣     18 位来自 12 个不同机构和协 会组织的专家齐聚德国的斯图加 特, 倡导启动 欧盟太阳能区域供热 计划。 该团队将为欧洲广大的太阳 能区域供热市场开发引入新 的方 法和工具。 欧盟项目太阳能区域供热的启 动是德国史太白太阳能可持续热能  系统研究所协调的结果。SDH 代表 太阳能区域供热, 是该项目的焦点。 公用事业和 地方区域热供应商在将 SDH 引入市场的过程中起了重要 捷 作用。 这就是为什么来 自奥地利、 克共和国、 丹麦、 德国、 意大利五个 重要国家级地区供热协会能与欧 洲 屋顶协会的热和电力部门达成为期 三年的项目合作伙伴关系。 “很多时候,太阳 能取暖设备 被认 为 与 广 泛 传 播 的 热 电 联 产 越来 (CHP) 电厂竞争。无 论如何, 越多的热供应商已看到太阳热能 在增加能源供应安全及减少二氧 化碳排放 方面的潜力, 从史太白 “ 太阳能及可再生热能系统研究所 项目协调员托马斯 Pau schinger 引 述 10 月中旬发表的一则新闻稿。 太阳能专家想要利用太阳能区域 供 热的优势, 就必须把太阳能专家 找 的技术和太阳能利用结合起来, 到开发太阳能 page 12

集中区域供热系统 的方法。 丹麦、 德国和奥地利 “在瑞典、 的长期研究计划使目 前正运行的 SDH 示范工厂的经营成本具有可 接受性,上述新闻稿阐述,自本年 ”  “ 代中期以来, 公众对 SDH 系统商业 运作的兴趣越来越大,主要表现在 对公用事 业部分, 但也受到地方当 局和住房部分的限制。” 太阳能区 域供热已为进入市场 做好准备。 据史太白太阳能及可再生 长 热 能 系统 研究 所 专家 的 估计 , 期 使用区域供热这种太阳热能 供 热方式效 率可提高 5%, 当 相 于 安装 47GWth ( 670 万平方 米) 的 装 机容量。     来源于: global solar thermal energy council 18 位专家合影     2009 年第 12 期 编辑部热线: 010-88681843 投 稿 信 箱: bianjibu86@12 6.com     Enterpriser Interview     www . cstif . com 中 国 太 阳 能 热 利 用 产 业 联 盟 网     阳光访谈     7     哲商思维的殷建平     本刊记者 唐建壮 提及江苏太阳宝新能源有限公司,很多 业界人士都对太阳宝 品牌产品给予很高的评 价。 多年来, 太阳宝公司一直坚持走产品质量 与品牌之路 ,似乎处于被遗忘的角落。随着 2008 年行业 20 强的出炉, 一向低调的太阳宝 名 列其中, 这让很多人十分惊异。     多次到太阳宝公司,殷建平董事长给我的印象是稳 重低调、平和谦虚。每次去 总能遇到前来洽谈业务的外 商, 殷总一有时间就会与他们交谈, 总能在交谈中发现 一 些商机。 最近, 《中国太阳能产业资讯》 一行与殷总吃饭交 “道法自然” 的 思维, 提出 流时, 发现殷总在点菜中运用了 了 “人不能与自然作对”顺应季节天 气, , 调整身体营养平 他做企业的哲学思 衡。 通过与殷总的交流我们感触很多,  维也逐渐呈现在我们脑海中……     有所不为, 不能什么都做, 否则你 “做企业要有所为, 可能什么都做不好。  所以做企业要耐得住寂寞。” 殷建平 最近, 有国外客商来公司 说,我们一直坚持 做优质产品, “ 要求做低于国家标准的内胆 202 产品, 共计有 2000 多台 太阳宝 公司 套, 利润空间也很大。但我们明确告诉他们, 自成立以来, 任何角落没有 2 02 板材, 这样的产品太阳宝 坚决不做。绝不以牺牲产品质量作为追求企业市场规模  扩张的代价。”     “ 越富越富” 这样 。 中国人以前有句俗话: 越有越有, 的贫富 “马太效 应” 将随着行业发展消失。 “现在这个市 包括浙江海宁、 如皋有一些企业在亏 场 滑稽的不得了, 本, 但还在做, 可能想, 目前是亏本, 但坚持之后肯定能 这犹  盈利, 但坚持到什么时候能盈利呢? 自己都不知道。 如赌博, 第一把押 1 块钱 , 输了, 第二次押 2 块钱, 如果 就押 2 块钱赢了, 就把前面 1 块钱赢回来了 , 如果输了, 这一把必须要押 6 块钱, 就赢回来, 3 块钱, 如果赢了, 6 块输 了, 再押 9 块钱, 12 块钱……, 再 如果这样算, 赌钱 但有一天翻不动了 能够 赢的话, 就能够永远的翻下去, 呢, 信心动摇了呢, 输掉 5 万块钱, 要押 10  万块钱, 心想 押 正好赢了, 心想如果押 还是保险一点儿吧, 2 万块钱, 10 万 块钱的话全部捞回来了, 但赌者最终要输钱的。所 以, 一个公司持续的发展最关键 的就是有一个能够持续 发展的支撑体系。公司必须要有 50%的钱稳固发展, 市 场是 冒险家的乐园,企业家应有比别人更精明的大脑, 有气魄, 但是自己的定力非常高 。 做企业也是一样, 也是 最少一点 赌, 但是我们的 “赌” 是要建立在有稳健基 础, 殷建平对于未来的市 儿有 40%到 60%在稳健中发展。” 场有着自己独到见解。  任何事物的发展都有其自身的速率,企业违背这 种速率突飞猛进是不现实的。企业 在发展过程中也同 样有一定的规律, 未来市场的竞争要靠系统而不 是单 单靠一个 方面。 “太阳宝公司经过 5 年多的时间 修炼 在 内功, 在产品质量、 生产能力等 方面没有任何问题, 团队打造方面更是拥有一种能打硬仗的队伍。这就要 能一心一 意 看企业是不是这样一个能带领团队的人, 这 其 为企 业服 务, 个人 首 先要  有 良好 的责 任 心, 次 要 有一定的能力。同时每个人是不是具有敬业精神和团  这样团队的打造至少需要 5 年。 目前, 凭 队合作精神。 借 太阳 宝精 工 优质  page 13

的 产品 和团 队 精 诚 合 作 的 文 化 氛 围, 大批经销商愿意与太阳宝合作。”  对于未来, 殷建平表示, 太阳能热水器产业发展将 面临新的发展平台和空间,必 须要找到企业的支撑点。 要遵守企业发展规律 太阳宝将不会盲目追求市场份额, 适 时发力。 从殷建平的话语中,我们看出他不断思考对未来的 预见和把控。在他低调 性格中, 我们感悟到: 低调是一种 在 境界, 更是一种策略, 韬光养晦, 深藏不 露。我们相信, 董事长殷建平的 “道法自然” 哲学思维引领下, 低调起舞 的太阳 宝公司将成为行业中一颗璀璨的明珠。     做太阳能热水器的精品     是企业立身之根本。 “太 产品质量关乎企业生命, 阳能 热水 器 产品 具 有 自 身 的特 殊性 , 同 国家 、 区 不 地 供水 方式 、 建筑 结 构、 国家 标 和 不 同客户 , 由于 水质、 准和风俗文化等方面的差异, 对产品性能的需求差别 很 大, 形成了世界各国对太阳能热水器产品个性化的需 求。要同时满足不同国家的不 同需求, 就必须有强大的 “ 技术实力和自主创新能力作后盾。” 殷建平说, 太阳 能 热水器产品质量是基础, 精工制造品质是太阳能热水器 彰显独特个性的亮点。这 也是为什么太阳宝公司一直 公司出口一直 坚持做高品质太阳能的原因。近年来, 保 持高速发展,国外客商对产品品质要求十分严格, 公司投入很大精力通过内 为更好 地满足他们的需求, 外结合的方式进行研发创新。” 目前, 太阳宝公司与国内知名 院校、 研究机构进行合 作, 注重产、 研合作和国际人才交流, 学、 先后与东南 大 南京航空航天大学、 南京理工大学等科研 学、 上海交大、 机构紧密合作。200 7 年公司还在常州科教城成立了 “太 , 阳宝研发中心” 2008 年与东南大学合作建 立了博士后 为开 流动站。 目前公司正在积极探索国外热水工程项目, 拓太阳能热 水工程国际市场争取先机。 公司还聘请科研技术人员,根据客户的不同需求, 不断 设计和研发外贸出口新产品。 由于平板集热器整体 性能好, 可以实现紧凑式或无间 隙安装, 有利于与建筑 相结合, 还具有保温、 隔热、 防水的传统屋面功能。随着  国内经济的不断发展、 人们对太阳能与建筑相结合要求 逐渐提高, 平板太阳能集 热器在国内的应用前景变得非 常可观。为此, 公司专门引进平板集热器生产技术和 太 阳能热水系统设计及安装技术。目前, 太阳宝公司出口 的外贸产品包括直插式、  型管式、盘管式、一体承压 U 这些产品满足不同国 式、 分体承压式太阳能集热器 等, 家的不同消费群体。     先进设备是产品品质的保证     太阳能热水器高速发展这么多年,但在发展壮大过 程中,企业却遭遇了新的瓶 颈:产业装备制造能力的短 他们认识到企业要想 腿。 今年很多企业进行了设备升级 , 规模化生产与扩张, 就必须提升装备制造能力。 “产品基 质量是通过产品来体 现的, 但是高质量产 于良好的设计, 品要有好的管理, 这都是不可缺少的。” 殷 建平说, 太阳 “ 宝公司多年来一直致力于装备升级。我们已经率先完成 了很多制 造装备的升级。” 在太阳宝工厂,独创的全自动水箱发泡生产线提高 了水箱发泡过 程中的一次性质量合格率,还避免了对环 境的污染。 同时, 具有专利技术的太阳能 水箱试水检漏设 制作、 一次性成形等现代化生产线, 备, 独创的水箱冲压、 大大 减少了对人工的依赖。 据殷总介绍, 这些设备基本都 这 是他们自己设计并引进的 , 或者部分引进后进行改造。 不但经济实用, 还大大提高了工作效率。 产品制造 过程中的管理也是至关重要的。太阳宝公 司生产部推出 5S 管理制度, 实施规范化 企业管理, 为企 业做大做强奠定了坚实的基础。公司还专门设立了产品 制定了进货 检验、 工序检 质检部, 设有专职质量检验员, 验、 成品出厂检验规范, 质检员 严格按照检验规范进行检 对检验不合格品及时进行返工、 返 验, 并做好检验记录 , 修。操作人员要严格按照操作规程和作业指导书进行操 互检、 自检, 作, 做好 道道把关, “三检” 坚持 制度, 即首检、 坚持做到不合格原材料不入库、 不合 格在制品不转序、 不 合格成品不出库,保障每台出口的热水器产品都能达到 客户的 标准要求。     消失的贫富 “马太效应”     据悉,太阳宝公司的二期 300 亩工业园的土地已经 批准, 马上就将着手新工 业园的建设。 谈及太阳宝的未来 发展, 殷总显得十分兴奋。     www . cstif . com 中 国 太 阳 能 热 利 用 产 业 联 盟 网 page 14

    Enterpriser Interview     2009 年第 12 期 纠错有奖热线: 8534 8696 132 索刊编辑短信: 9193 6611  133     8     阳光访谈     双能:     本刊记者 王子铭     “航母” 以速度铸就太阳能     发展: 以火箭速度一路超越     为双能奠定了良好的基础, 特别是进入 十年的发展, 步入了火 2007 年以后 , 双能在董事长贲道祥的带领下, 箭速度的发展阶段。 2008 年 , 能 继 通 过  ISO14001 环 境 管 理 体 系 认 双 证、 CCC 国 家 强 制 性 产 品 认 证 , 膺  中 国 太 阳 能 热 荣 “ 常 “ 利用产业联 盟” 务理 事单位、 江苏省 可再生 能 源 行业 ” 事 单 位、 太 阳 能 热 水工 程 国 家 标 准 ” 质 理 “ 资 又  培训认证等 之后, 顺利 获得 了国 家康 居 工程 选用 较 产品认证以 及中国环  境标 志产 品认 证。 同 时, 早 获得 中 国 驰 名 商 标 ” 双 能 更是 一 度  迅 速 在 业 界 “ 的 引起反响。 2009 年, 双能顺利获得欧盟 CE 认证、 家电 下乡品牌 更是为双能的快速发展提供了强大的动力。 等一系列殊荣, 在获得众多荣 誉的同时, 双能积极开拓市场, 在营销 策划上更是大手笔频出。 最 2007 年,公 司总经理三顾知名营销专家刘孝明, 终以诚心打动了刘老师加盟双能。 2007 年,双 能就是水温高寿命长” “ 的广告语广为流 传, 让很多人熟悉了双能品牌。 “寻找 高寿形象代言人活 2007 年年底, 双能策划的 动”成为 2007 年太阳能热水器行业 八大营销策划之一。 , 三套、 2007、 2008 年, 双能更是在中央电视台一套、 让 双能的高 七套以及各省市电视台大力投入, 强势宣传, 寿太阳能形象深入人心。  奔驰、 光明牛奶等 接着, 双能邀请先后代言夏士莲、 品牌的著名广告明星黄丹婷 出任双能太阳能有限公司形 借力打造品牌形象。 象大使, 耐高寒的 双能富含转热 因子的真空管, 具有耐高温、 特点, 使用寿命更长, 启动更快, 水温更高。 这 也成了很多 经销商和消费者心动的理由。 而双能精心策划的 “促销了, 到双能枪 钱去! 活动更 ” 取得了显著成效, 一举荣获 2008 年太阳能 是出奇制胜, 热利 用行业 7 大特色营销。 如今,太阳能热水器市场上的产品和营销同质化严 却忽视了 市 重, 很多人只看到企业运营中资源的有限性, 场机会的无限性。 《孙子兵法 兵 势》 “凡战者, 云: 以正合, “守正出 以奇胜” 双能总经理贲道发表示, 。  双能正是运用 奇” 策略才取得跨越式发展。     修炼: 十年磨一剑, 水到渠自成     很多人感到疑惑,双能为何沉默 10 多年突然发力? 到 不断 据公司负责人表 示, 2007 年双能已经磨剑九年, 修炼内功, 已经完全具备发力条件。 公司拥有成 套生产流 水线, 聚集了一批专业技术人才、 营销服务人员以及高素 质的生产员工 , 确保了产品技术、 性能、 工艺、 质量、 外观、 销售、 配送、 生 服务等始终 走在市场前列。同时在研发、 产、 服务、 财务等各个环节已经积累了 9 年坚实基 础, 在 双能才决定出击。 这种情况下, 而双能董事长贲道祥这样说:前几年没有 进行大手 “ 笔的投入, 是因为我们感觉公司基础不牢固。 毕竟对于企 业来说,  生存是事关全局的基础, 而发展则是在局部进行 的突破。 ‘以正合, 以奇胜。 正 是分散, ’ 奇是集中。 奇的集 研 中是在正的基础是上进行的。诸如企业的主要部 分: 发、 销售、 配送、 生产、 服务、 财务等各个环节, 这些所有的 一旦超过 最低生存要求而断 部分就是正, 其中任何一环, 必须首先将 裂, 企业就面临破产 。 所以, 从大的方面来看, 资源满足这些环节, 使其维持基本生存要求。其次,  在具 这也 体环节, 如生产、 营销等环节上, 集中优势资源发展, 是双能公司细 分资源以集中突破的方法。”     开展家电下乡工作过程中, 双能公司以 “备案培训 + 专项 农村市场 基金”  的方式全面推动终端销售。在工程市场、 实施集中爆破。 零售市场通过活化终端,  灵活机动地采用 事件营销等方式主动 统一规划、 统一活动的节假日促销、 出击。  在开拓工程市场方面, 双能组建一支专业的工程设 计安装队伍。 最近, 双能公司 page 15

承揽了许多热水工程施工项 目: 山西两个集热工程、 江苏三个热水系统工程。从三 星 级酒店客房部的热水系统工程,到工厂的职工宿舍楼集 出击: 全线突围, 打造 太阳能 “航母” 热工程,从企业单位的热水工程,到政府安置房全国招 标, 为双 能在热水工程市场的发展奠定了良好基础。 发展无非体现在硬件基础建设和软 发展 就是硬道理。 近日,双能公司接到全国太阳能标准化技术委员会 实力等方面。目前 , 双能公司新工业园在海安县城 204 国 和中国农村能源行业协会太阳能热利用专业 委员会的通 道 (海安开发区) 扩建, 占地 200 亩, 总投资 3.8 亿元, 一期 知 ,双能太阳能等数家技术力量较强的企业将共同起草 工程占地 120 亩、 投资 2 亿 元, 已经完成了 50%的工作。据 和 贲道发总经理介绍, 在双能新工业园里生活区 与生产区分 《家用分体双回路太阳能集热器热性能试验方法》 《家 用双回路太阳能 热水系统技术条件》 两个标准。 贲道祥董 食堂、 礼堂以及其他娱乐设 开, 在生 活区中有员工公寓、 既是行业 事长表示, 双能成为两个国家标准的起草单位, 施 。今后, 公司将以优越的条件吸引更多的优秀人才加盟。 日前, 江苏双能太阳能有 限公司注册资本再次升级, 对双能的信任和肯定,同时也是对双能太阳能的工艺技  术和产品质量的认可。 经工商部门审查核实,将原有资金升级为 1306 万元, 这 “ 10 多年的技术积累和深厚的品牌文化积淀,铸就 是双能继厂房设备升级后又一次跨 越,是双能实施战略 了双能雄厚的实力。随着双能独特的品牌操作理念以及 规划的 一个标志性举措。 加上我们运筹帷幄的发展战略, 在 坚持不懈的品牌投入, 如今 , 双能公司正在建立科学运营体系, 追求持续长 2010 年, 我们依然在坚守中主动 出击策略, 乘势再创新 公司着力打造一支优秀团队, 通过各种途 效发展。首先,  一切战役的王者, 拥有 高。” 贲道祥表示。曾经有人断言, 通过系 径大量吸引 人才。 公司长期与国内知名专家合作, 的绝不仅仅是最终的胜利笑容, 更在于他们 的运筹帷幄。 统培训,全面提升整体素质和技能。双能公司在展会营 双能公司以新 形象、 大规划、 大发展的思维正诠释着双能 销、 会议营销等一系列活动中, 让团 队在实战中运用所学 的 “事业超能” 内涵。 知识快速提升。其次, 公司拥有独特 的营销体系。比如在     2009 年第 12 期 编辑部热线: 010-88681843 投 稿 信 箱: bianjibu86@12 6.com     Enterpriser Interview     www . cstif . com 中 国 太 阳 能 热 利 用 产 业 联 盟 网     阳光访谈     9     与     江浙一带忙碌在车间和销售第一线的太阳能     老板不同的是,郭开全以一种休闲的心态在     这一 , “玩” 太阳能。 “玩”居然将太阳能热水器与婉约美丽 的扬州城完 美地结合在了一起。 徜徉在扬州街头, 随意顾盼, 中 我们跟郭开全一道, 科三超 的工程居然比比皆是。 与建筑完 对太阳能文化的缔造、 对行业新技术运用、 美结 合的实践……这就是中科三超, 也许, 这还不是它的 全部, 但却是我们用心体会 所感知的印象。     “2003 年起步, 不算晚吧”     “我们从 2003 年起步, 不算晚吧。” 谈起企业发展的 历史, 郭开全漫不经 心地笑笑, 只这么淡淡的一句。 作为太阳能企业的从业者,没有人不了解 2003 年  企业的数量远远 中国太阳能企业的发展状况。那时候, 跟现在无法相比, 太阳能 市场还处于启蒙阶段。居民消 市 费水平和消费者对新能源产品的认识程度普遍偏低 , 场开拓的难度可想而知。曾经有业内人士精辟地概括: 早期的太阳能企业义不容 辞地担当着市场启蒙者的角 色, 做市场其实就是在搞科普, 是他们开创并培育了中  国太阳能市场。 (今扬州市邗江区) 政府能 “其实当时我们是邗江县 源办的下属 单位, 那时的确不像是在做市场, 整天到农 宣讲太阳能知识, 讲节 村去的主要任 务是搞科普宣传, 约能源的社会效益, 讲新能源的前景, 讲太阳能热水器 ” 的使 用方法, 算使用太阳能热水器的经济账。 郭开全沉 浸在回忆中, 眉宇间流露出一 种艰辛的惆怅与成就眷顾 交织的感情。 近两年蜂拥而起的新太阳能企业也许无法理 page 16

解郭开 全的复杂情绪,一场成功的招商会便能笼络一批经销商 聚集麾下。怎么能体 会到这其中的点点滴滴都渗透着先 行者的辛劳与成就。 是体制内的人。在 “当时我 还是能源办的正式干部, 科普宣传过程中,我认识到了太阳能行业广阔的市场前 毅 然辞去公职, 创办起企业。 ” 景和潜力巨大的发展空间, 郭开全当初选择创业并 不被亲朋好友们看好,大家 为他辞去公职感到惋惜,为他投入当时在多数人看来前  景莫测的太阳能行业感到深深忧虑。 然而, 郭开全还是稳健地上路了。 从依附邗江 县政府能源办到自主创业,从邗江县农 福建、 河 村到整个扬州市, 从江苏省到浙 江、 安徽、 江西、 南、 武汉、 湖北……郭开全率领中科三超在太阳能市场开 拓 进取, 创出一片天地。 候, 太阳能热水器就装好了。” 我们在扬州大街上走访的  时候,看到一个小区屋顶上的太阳能热水器齐刷刷倚在 小区里一幢幢六层楼房, 每 幢屋顶上整齐 人字形屋脊上。 划一的太阳能热水器与楼房融为一体,共同展示着小 区 当我们正在忘情拍照的时候, 忽然听到这 的精致和完美。 么一句话, 说这话的 是小区一位王姓的居民。 王先生告诉我们,小区里的中科三超太阳能热水器完 全融 合在建筑里, 包括上下水管件、 浴室的水龙头都在施工 墙面平平整 的时候预装在 管道里了, 业主在装修的时候, 水管、 龙头完全不需要重新打理。 整, 一切都做 得很到位, 王先生很热心地带着我们走访了几户业主。 干爽洁净 的浴室里,一点都 看不出太阳能热水器上下水管的痕迹, 就连每一个水龙头都设计的那么得体到位,不 显山露水。 要不是在 似乎楼内管道暗藏着一个庞大的中央热水系统, 室外看见楼顶 上的太阳能热水器,单凭每家每户室内设 施, 你根本想不到这个小区在使用分户太 阳能热水器。 “不是中央热水系统, 绝对不是。” 提到中央热水系 统,王先生的 头摇得拨浪鼓似的,热水用量每家每户都 “ 楼顶上的太 不均等, 用您说的中央热 水系统还有些超前。 其实用起来 阳能热水器我们每户一个, 看起来一模一样, 互 不相干。” 他说这就是中科三超太阳能热水器的优势,楼顶 一溜儿整齐, 浴室内了 无痕迹, 该隐藏的全隐藏起来, 该使用的一样不差。 本刊记者 刘陇华 俞春红     谈 笑 间 透 露 出 一 种 活 力 和 灵 气 。     举 止 间 看 上 去 跟 多 岁 的 青 年 相 差 无 几 , 20     或 许 是 因 了 他 那 种 恬 淡 的 心 态 , 使 他 言 谈     或 许 是 受 长 江 之 滨 氤 氲 水 汽 的 滋 润 ,     州 人 。 中 科 三 超 太 阳 能 掌 门 人 。     郭 开 全 , 生 于 1970 年 , 土 生 土 长 的 扬     以阳光的心态扮靓城市风景     —访中科三超总经理郭开全 ——     “中科三超太阳能热水器是画在住宅小区的设计图纸 他说, 近年来, 扬州新 城 上的。 郭开全笑嘻嘻的告诉我们。 ” 区的住宅小区开发速度较快,中科三超抓 住了这一机遇, 在进行工程设计的时候, 就涉及 与房地产公司全面合作, 到了太 阳能热水器的建筑安装问题, 将太阳能热水器作为 一个重要的建筑元素融入设计中 , 在楼内的管路通道设计 时就考虑了太阳能热水器的管线, 在楼顶, 经过科学测 算, 根据扬州强风暴季节的最大风力强度设计了安全的太阳 解决了用户的后顾之忧 。 “我认 能热水器安装平台和卡槽, 为, 这就是最好的太阳能与建筑结合!” 郭 开全自豪地说。 在其他现代化城市鳞次栉比的高楼大厦如雨后春笋 般争相比高的时 候,经济发展水平绝不逊于内地的扬州 却很少能够见到巍然矗立的高层建筑。一溜儿 低矮的六 层楼房将更多清澈的蓝天和明媚的阳光留给了扬州人, 这也给太阳能热水 器的普及和安装提供了极大的方便。 徜徉在扬州大街上,一座座精致玲珑的住宅小区 在流淌 着长江沿岸特有的惺忪绿意中,绽放着诗意般的和谐气 息。 最是难忘的楼顶 那一排排整齐划一的太阳能热水器, 这 仿佛用一条绷紧的细丝串拢一般, 透露出动 人的灵气。 些太阳能热水器有一个共同的名字—— —中科三超。     要用就用行业的前沿技术     “我不奉行 ‘拿来主义’ 但是在行业技术水平暂时无 , 也未尝不可。 法实 现突破的前提下, 我们实行 ‘拿来主义’ 不过, 要用就用行业的前沿技术, 把最 好的东西拿来才能 跑到行业最前面。” 随和淡定的郭开全谈到企业的技术和制造水 平时, 显得很强势。 诚然,郭开全进入太阳能行业时,已经是真空管时 代, 那时 候业内普遍采用的是单把管技术, 比单把管集热 效率更高的三把管技术虽然已经诞 page 17

生,但在商业化应用 上并不成熟。郭开全一直关注着代表前沿技术的三把管 技术的 科研成果转化进程。在三把管技术开始运用于商 郭开全当机立断引进了三把管。 业 化生产的时候, 业界也将三把管称为三超管、 三高管, 郭开全引进三 “中科三超 ” 品牌, 把前沿技术的概 超管之后, 毅然注册了 念融入到品牌中去。使该品牌一 经面世就具有较高市场 价值, 实现了企业的快速崛起。     “这些小区都是中科三超做的工程”     “这些小区都是中科三超做的工程,房子封顶的时     www . cstif . com 中 国 太 阳 能 热 利 用 产 业 联 盟 网     Special Masterminding     2009 年第 12 期 纠错有奖热线: 8534 8696 132 索刊编辑短信: 9193 6611  133     10     特别策划     为鼓励经销商多进货,很多企业在与经销商签合同时,都会承诺年度 返利。返 利通常会被经销商视为额外的纯利, 对经销商有比较大的     激励作用, 也成为企业销售政策的主要内容之一。 但是, 如果处理不当, 不 仅会 引起经销商抱怨不断, 还可能伤害双方的继续合作, 企业也经常为此而困惑。  每当临近年底, 在厂商还没有向经销商兑现年终返利承诺的时候, 经销商 年度返 利会不翼而飞。 总担心企业不信守承诺, 那么, 如何让返利成为促进双方合作的催 化剂, 越返越有利, 是值得关注 的问题。 《中国太阳能产业 本期我们邀请多位专 家就该问题进行深入交流与探讨, 资讯》 将连续进行深入探讨。你有独到见解, 欢 迎踊跃投稿。     返利, 如何越返越有利     策划 | 程钰雄 执行 | 陈讲运 王毓慧     如何让返利激励经销商     文 / 刘孝明     返利是激励经销商在经营过程中不断拼搏的强大动力,从设计到落实 都要讲究 科学性与可行性。返利要怎样运用才能更有效地激励经销商加快 步伐向前进呢? 一 个关于猴子吃香蕉的故事, 可给我们启发: 有人养了一只猴子, 可他并不直接给猴 子喂食, 而是 把香蕉悬挂某一个高度, 让猴子自己去摘。结果发现, 香 蕉挂得太 高, 猴子跳几次后发现没有希望, 就索性不跳。 可是后来挂得太低, 猴子不用跳 就吃到香蕉, 时间长了, 猴子就丧失了跳的能力。 而面对新猴子的竞争, 这只猴 子 只能挨饿。 如果把香蕉看作返利的话,那么香蕉的高度则代表 着经销商需要完成 的任务,所以返利的设计首先得考虑 用一个经 两个问题, 第一是给香蕉还是给苹果 作为返利, 销商不太感兴趣的奖励作为返利, 其效果肯定会差很远, 第二, 如何 设定香蕉悬 因此返利的设计必须要有针对性。 挂的高度即销售任务,既要让经销商 努力后能够每年越 销越多,又不能让经销商过多地将货压在仓库里形成泡 这就必须 对 沫销售, 让返利真正成为经销商前进的动力。 市场动态及经销商的销售潜力进行 科学评估,通过各项 因素的科学预测,制定的销售任务既能促进经销商提升 又能让 他们努力后可基本实现。 接下来, 这个人把香蕉挂在猴子跳起来都够不着的地 猴子 跳几次以后发现, 用跳的 方, 但放一根棍子在笼子里, 方法不行。几天后, 猴子 开始了拿棍子取香蕉的生活。 故事讲到这里,返利也开始由设计阶段进入到具有 随 着经销商不断成长, 其销售任务也 可行性的实施阶段。 会逐年增加, 虽然挂着的 香蕉越来越大, 但其高度也越来 新的途径就很难拿到。 这时, 企 越高, 若不采 用新的方法、 业应该通过更多的方法来启迪经销商,给经销商一些操     作工具, 然后通过经销商的努力最终完成较高的目标。 市场不断发展, 经销 商需要用更多的返利来激励, 所 以, 故事中的那个人只好再一次提高香蕉的高度,  一根棍 子无法够着。 这个人就放了架梯子, 并当着猴子的面爬上 梯子, 把香蕉 取下, 吃得很开心。 于是, 猴子马上模仿该动 作, 爬梯子取香蕉。 对市场的操 作有自己的方法和习惯, 经销商做大了, 然而, 市场却在不断变化, 企业的要求 也变得更高。一些 经销商原有的思维习惯和自以为是的心理,已经开始成 面对这种 经销商, 企业唯有通过 为阻碍其发展的绊脚石。 介绍更好的工具与使用正确的方法 page 18

,树立样板市场等措 提高经销商的能力, 从而让 施, 破除经销商思维的障碍, 经 销商学会怎样轻松地摘到香蕉。 同时还要向 这个阶段, 企业不但要调整返利的基数 , 经销商提供拿到返利的方法,通过派专业团队帮助经销 商提升网点数量与质量, 指导经销商开展促销活动等措 施, 确保返利对经销商的吸引力与推动力。 当有一天 , 时间久了, 经销商和企业都获得大发展, 拿掉笼子,让猴子完自由,但猴子却仍 然留在这个人这 在这里能吃到好吃的香蕉。这时经销 里, 因为猴子知道, 商和企 业已经成为联合体。 有人说, 一个忠诚度高且有能 力的经销商就是这样培养出来的 。     经销商返利的四重境界     文/韩 锋     如何用对、 用好、 用足返利, 是每个厂家都 如何能让厂家返利效果最大化,  非常关心的问题。 第一重境界: 直接返钱 这是经销商最喜欢的简单直接的方式。 经常听到经 只要我完成多少 销商抱怨: 厂家的返利不要搞得太复杂, 销售指标,  你就返我多少钱。 这种方式对厂家和经销商来 有效, 对粗放型管理、 处于发展初 期的 讲都是比较简单、 厂家和经销商也比较有效。 第二重境界: 返生活资料 对绝  大 多数 中 国 经 销 商 来讲 , 生 意 的 目 的 是 做 多 赚 钱 , 日 子 过  得 更 舒 服 、 有 面 子 、 潇 洒 。经 让 更 更 销商发达 以后经常 做的 第一  件事 情就 是买 房 买车。 更好的物质生活对绝大多数经销商都有巨大的诱 惑力,  经 销商的核 心驱动利 益之一。 以, 于高 是 所 处 速发展期的厂家可以利用经 销商致富的强烈欲望 来调动他 们的积极 性。 如很多厂 家对完成 年度销 比 或 售  任务 的 经 销 商 奖 励 宝 马 、 迪 等 豪 华 车 , 给 予 奥 类似 “欧 洲 几  日 游 ” 物 质 刺 激 , 对 经 销 商 来 讲 都 的 这 是非常有 吸引力的。     返生产资料 第三重境界: 返生活资料毕竟是用于经销商本人及其家人的个人  厂家更 消费, 对经销商的可持续发展起到的作用并不大。 高明的做法是返给经销商 持续赚钱的生产资料,如售后 服务车、 打印机、 电脑、 广告宣传物料等。 生产资 料能用于 经销商扩大 “再生产”提高持续赚钱能力。 , 返软件 第四重境界: 这 对厂家和经销商都提出了很高的要求,适宜于行 业中领先企业和管理比较完善的企业 。比如某些厂家对 经销商进行年度星级评定, 细化到具体的考核指标, 包括 经销 商人员到位情况、 终端展示陈列情况、 终端活动开展 情况等细化的指标,厂家根据 经销商这些指标的达成情 况, 来决定对经销商返利的多少。 针对经销商的现实情况 , 因 在厂家不同的发展阶段, “商” 制宜地设计和制定合理、 有效的返利机制,  是厂家必 须长期练好的基本功。     2009 年第 12 期 编辑部热线: 010-88681843 投 稿 信 箱: bianjibu86@12 6.com     Special Masterminding     www . cstif . com 中 国 太 阳 能 热 利 用 产 业 联 盟 网     特别策划     11     对于企业来说, 是不利的。为什么这么说呢?因为你以现 客户拿这些现金又进 了产品, 那么这些产 金的形式兑现, 品依然是享受返利的,这其实相当于客户得到 了双重返 返产品, 既把核算出来的返 利。 那么, 哪种方式比较好呢? 利以产品 的形式兑付给经销商,而这些产品企业是不需 支付二次返利的, 这对企业很划算。     返利怎样设计更有效?     文 / 崔自三     同时, 借助返利, 企业可以实现强化市场话语权, 达到控制经销商的目的,  可谓是一箭双雕之举, 巧妙的返利设计, 可以让企业获取最大化的收益, 那么,  才能对自己更有利呢? 企业如何设计返利,     适当拉长返利兑现时间 一些企业在结算年终返利 时, 一般会放在元月份, 虽 然这种结算返利的时间合情合 是经销商解除合作协议 理, 但对于企业也有不利的一 面, 的绝佳时机, 因为反正返利都已经结算, 因此, 如果厂商 存在芥蒂或者政策 方面出现问题,就有可能出现返利一 算, 彼此分道扬镳的现象, 所以, 厂家应采 page 19

取适当拉长返 让经销商继续合作。 利兑现时间, 或者分批兑现的方式, 比如, 有 的企业采取将年度返利在第一季度末兑现, 虽然 上一年度返利结算完了, 但本年度 又有一个季度的返利, 借此, 继续引领客户深入合作。同时, 这种延迟兑付也会  给市场问题的解决提供一些缓冲的时间, 可以消除误会, 彼此协作共赢。 增进交流 , 总之, 年底返利应该怎么设计才有效, 企业需要结合 因人制宜地设定, 只有讲 究 行业以及竞争对手因地制宜、 策略, 灵活设计, 企业才能利用返利政策, 更好 地激励和拉 做大做强。 动经销商销售产品, 从而实现厂商携手,     年度返利要明暗结合     企业在设计年度返利时, 往     的基础上设定返利标准, 比如, 有的企业设定年返标准, 500 万, 返利 3% ; 万, 600 返利 4%; 万, 700 返利 5%等等, 这种金字塔型的返利标准, 就让 经销商有奋斗目标。 一些 专注销售产 经销商为了拿到更高标准的返利, 就会专业 、 品, 更好地完成企业下达的销售目标。但需要注意的是, 这个返利标准的制定一 定要符合实际, 也就是说, 要有一 个最低目标, 这个最低目标要保证多数经销商 都能达到, 只不过销量不同, 返利标准也不同。一旦目标制定过高, 经销商就会丧 失信心。 返利兑现当以产品为主 很多企业在制定返利兑现 采取将返 形式时, 为了 求方便, 或者应一些客户的要求, 利以现金的形式予以兑现, 虽然省事, 但从财 务的角度,     往较为直接, 比如 5%、 8%等等, 这种年度返利设计虽然 但一个突出的问题 是, 这种 比较直观, 兑现也较为方便, 较高透明度的返利, 容易导致价格透明,  让一些投机经销 以获取更多的返 商浑水摸鱼, 实施冲流货甚至低价倾销, 利,  甚至会出现低于出厂价销售的 “价格倒挂” 现象。 有句 古话 “水至清则无鱼”其 实, , 企业要想更好地利用返利, 可以采用明暗结合的模糊返利形式。 明返利,  是指有固定 标准的月返或者年返, 暗返利, 是指不明确告知对方返利 标准, 通 过这种形式可以让企业的返利政策不太透明。 年返设计要有坎级标准 要想让年度返 利政策激发 经销商的销售激情与热情,就必须在符合市场销售实际     “三板斧” 福德的返利     文 / 房富民     岁末将至,福德太阳能优秀经销商队伍百余人即将踏上赴韩五日游的行 程。 这 只是对优秀经销商付出的一种回馈, 算不上 “年终返利” 年终返利是开拓 。 市场 的一把利剑。     楚、 积的明白, 到年底自己就可以算奖励。 返利更有利 经过细致深入的市场 调研后,福德太阳能制定了可 其中 行性高的双赢年终返利办法, “所有积分当年不 享受 奖励的均可转入下一年度”大快经销商之心, , 而当年完 成任务的经销商可 以享受 1.1 倍以上的积分转入下年 度。经销商曾经的努力不会因为 “过年” 而打 水漂。 多重返利, “含金量” 提升 除了众所关注的年终返利,福德太阳能每年营 销政 策中还制定了诸如月度返利、 季度返利、 特别活动返利等 同时常规返利、 特 别活动支持 一系列常规提货返利政策, 并不影响年终返利积分的累积。 也就是说,  经销商提货一 次, 可以享受至少 3 次以上返利, 实实在在的系统化整套 返利政 策更能体现年终返利的 “含金量”也是对福德太 , 阳能最大限度让利于经销商的经 营原则的最好诠释。     核算透明     积分公开     利不再是笔糊涂账, 福德太阳能为每个直控标准代理商 开设一个 OA 办公账号 ,不仅能够便捷地了解公司动 态、 沟通市场问题, 最重要的是商务人员每月会把当 月 的提货积分核算明细分发给各代理商, 如同给员工分发 提货多少, 积分多少,  让代理商提的清 的工资条一样,     这 福德太阳能一直执行全国统一代理价格的政策, 为年终返利的积分核算提供 了公开透明的基础和前提, 而除此之外根据代理级别提货返点, 则作为年终返利的  有利补充, 为总代理预留优厚的利润空间。为使年底返     要打组合拳 返利,     文 / 周理民 page 20

    鼓励经销商多卖货。 国内国际游形式 近年来,一些太阳能厂家推出提 货达到 一定数额可享受国内国际观光旅游的待遇。这种 开拓了经销商的视野, 增 形式缓解 了经销商的工作压力, 进厂商间的沟通、 加深感情, 并有利于淡化利益关系, 融     为市场可持续发展提供了有利支持。 年度返利有哪些方式? 其优缺点有哪些?  我经过对一些太阳能厂商访谈, 洽厂商关系, 将返利归 纳为 7 种方式, 即返现 金、 产品折 扣抵 返利、 产品 抵返 利、 配发 赠品 提供免费培训 有些厂家每年 聘请营销专家等给经 奖品形式、 以广告宣传支持抵返利、 国内 国际游 的形式 抵 返利以 及提供 免费 销商培训, 同时也融洽 为经销商充电, 提高经销商素质, 培 训机会等。 了厂商关系。 总之, 通过返利一方面激励经销商, 调动经销商的积 现 金返利 这种返利方式是厂家把返利以现金形式 这种形式的优点是操作简 直接发给经 销商。对厂家来说, 单、 管理方便。 然而厂家以现金形式支付给经销商, 势必增  便 加厂家的现金压力,同时当厂家把返利发给经销商后, 失去对经销商的后续控制 能力, 特别是那些和厂家有较大 “炒” 了。 矛盾的经销商, 一旦拿到返利, 很 可能把厂家给 折扣抵返利 这种返利不以现金的形式支付给经销 商, 而是把经销商 第一次提货应得的返利, 让经销商在下 以等同的折扣金额抵返利。 这种 次提货时 享受一个折扣, 模式减少了厂家的现金压力,同时,也给经销商一定压 促使 力,  如果经销商再不进货, 就无法得到上次的返利, 经销商积极卖货, 以便不断得到返 利。 产品形式 这是许多太阳能厂家经常用的一种返利 方式,即厂家以相同价值的太 阳能热水器抵经销商应得 的返利, 这种形式促进了厂家多销产品。 广告宣传方式  这种方式是将返利的资金作为对经 销商市场广告宣传的支持。 对太阳能经销商来说 , 要他们 拿钱做宣传往往是困难的。厂家在经销商市场上投入和 给经销商市场以支 持。 给经销商同等数额的广告宣传费, 这种形式既提高了该太阳能品牌、产品在该 区域的知名 提升经销商的业务能力、 度, 又为经销商市场拓展助力, 经营业绩,  为扩大产品销量打下基础。 配发赠品、奖品 如厂家根据经销商提货量给经销 商配 送浴霸、 自动上水, 送电脑、 电视、 面包车等, 以此来 厂 极性, 另一方面也 可以及时掌控终端。在实际操作时, 家可运用某种形式, 也可以组合起来运用。     www . cstif . com 中 国 太 阳 能 热 利 用 产 业 联 盟 网     Special Masterminding     2009 年第 12 期 纠错有奖热线: 8534 8696 132 索刊编辑短信: 9193 6611  133     12     特别策划     返利常见的问题及建议     文 / 张令凯     返利大多数时候会对刺激经销商起到积极的作用,但是反面现象也很多, 严重 阻碍了厂商关系的和谐发展。笔者现将几种因返利政策实施不当而表现出 的常见问题 进行剖析和呈现。     药”制定能让经销商满意或者超越经销商期望的返利政 , 不仅仅要一手抓对经 销商的监管和考核; 策。于此同时, 另一方面适时做好预算调整, 以确保兑现承诺 。 2. 商家和厂家的协议要立字为证 经销商不应过于相信 某些厂家 的人员 信口承  诺。 返利协议最好以字据的形式双方进行签字认可。一旦 可以通过法律程序 以确 保 经销商决定欲与厂家决裂, 其利益的实现。 3. 采用切实可行的返利兑现方式 其 实在太阳能行业当中, 笔者比较认可两种返利形式: 1)售后返利机制 这种返利机 制不但能有效抑制窜货现象,还可以督 “三分质量, 促经销商把售后服务做好。太 阳能热水器是 七分安装” 。一旦售后安装出现问题, 消费者肯定会投诉 而且 到相 关部门, 不但严重影响了企业形象和产品形象, 扰乱了整个市场。 企业实行售后返 利机制, 对安装质量好 有保障的进行正常返利,对于安装售后不到位的不予返 利或 者进行罚款等严厉措施。 2)将返利转化成市场支持费用 返利以市场支持费用兑现方 式的实施,可以有效地 保证市场, 经销商顾及自己的利益, 不会不理智地拼货,  这样好处全是别人的, 相信他们没有那么傻。 4. 其他 厂 其实在返利的兑现形式上 还有很多可取的方式, 家要 “因企制宜”实现 , “一企一策” 。 笔者认为在行 page 21

业内总体来讲,大部分厂家还是能 这 有 够 兑现 返 利政 策 的, 带 动了 经销  商 的积 极 性, 效 成 促进和改善了厂商的合作关系,使之更融洽和谐, 。反之,  少部分厂商因返利问题闹 为市场的 “生产力” 得 一塌 糊 涂, 不但 影 响了 双  方关 系的 发 展, 也成 了 市 场发展的桎梏。     1. 返点政策促成区域窜货 在协议履行过程中,有的经销商能完成任务拿到 返  点 , 不成 的则 拿 不到 , 就 造成 各经 销 商的 提 货 完 这 价格不一, 成 了区域窜货的根源。很多经销商为拿到 返点拼命进货, 然后低价向次级市场 (分销 商) 放货求 量。经销商由于放货价低, 非自己辖区的分销商或者 便开始偷偷摸摸 甚至正大 销售点为得到更多的利润, 光明地从邻近区域经销商那里进货。返点造成 的乱价 现象和窜货等问题, 严重干扰厂家市场的成熟健康发 展, 给厂家带来不小 的麻烦。 2. 厂家或经销商家不诚信导致返点不能兑现 我们总认为返利不能兑现是由 于厂家不诚信所致。 比如厂家在年初签订协议时,承诺对完成任务的经销商 企业因  实施返点, 但到年底发现完成任务的经销商过多, 支付过多的资金而减少利润,开 始采取兑现一少部分或 者变着法子让经销商拿不到返利,还有厂家的业务人员 和市 场人员为完成销售任务, 而对经销商进行随意承诺, 只 导致不能兑现。其实, 经 销商可不管你是不是业务员, 要你是厂家的人员, 就代表厂家。 返利不能兑现的另 一个原因是,经销商进行恶意操 作套现厂家政策。比如有 A 和 B 两个经销商, 眼 看考核     而 期的时间马上要结束, 凭自己的实力完不成任务, B A 就差一点, 往往会 联合 A 把量冲上去,最后完成任务, B 所得的利益由 A 商和 B 商瓜分。这种现象 一旦被厂家发 现, 你说厂家会兑现吗? 3. 经销商对企业不兑现返点极其无奈 笔者 曾经接触过某太阳能厂家因为不能将返利及 时支付, 或者对某些经销商的返利不予 兑现, 最后大家 不欢而散。经销商对只允诺不兑现的厂家往往很无奈, , “撕破 脸皮” 甚至对簿 往往因 “抹不开面子” 不愿和厂家 公堂。这时, 厂家对于经销 商来说就是 “鸡肋” 放手不 , 但承诺不兑现, 让他们感觉 干舍不得, 毕竟还能 赚到钱, 极其愤慨和无奈。 4. 其他 由于返利机制不完善、 不成熟, 造成一些厂 商关系不 很多经销商在 “分手” 让厂家无法在 后, 和谐的现象很多。 当地开拓 市场, 极力阻止你在该区域招商等。 结 返利政策运用不当就会导致 “双输” 局,  对于行 业内因为返利机制的应用不当所表现出的 问题, 笔者 建议如下: 健康、  成熟的返利体制 1. 建立完善、 笔者认为厂家应换位思考,然后按需进行“对症下     返利不兑现怎么办     文 /沈海中     如何应对才能争取到自己应得的权益呢?我认 经销商一旦遇上返利不兑现, 理 智地进行处理, 按次序做好以下工作, 可以快速有效 为, 经销商应该保持镇静,  地获得自己应得的返利, 维护自己应享有的权益。 冷静心情使要求吻合 情绪激动 , 往往会 很多经销商一听到返利不予兑现, 乱了方寸, 反而对维护自己的权益不 利。这时, 经销商首 其次 先要冷静, 克制情绪, 寻找科学的办法来解决问题;  首先要 “查漏补缺”确 , 经销商做好自己应该做好的工作, 保没有 “把柄” 被 公司抓住。 优先与区域经理沟通 确保自己没有 “辫子” 被公司抓的前提下, 经销 商不 要先找公司负责人, 而应该找负责自己区域的区域经理、 销售助理, 适时还 可以找其销售总监或营销总监, 向他们 说明情况, 要他们协助解决。一般而言,  区域经理等人员 作为经销商合作发展的中间负责人,对于经销商的合理 要求都会秉 公处理。 由他们去跟老板沟通, 往往能够有效 也要维 地解决问题。 区域经理等在 维护公司利益的同时, 护自己的利益, 毕竟, 没有与经销商的良好合作, 哪有自  己和公司的发展。如此一来, 区域经理、 营销总监等人员 会充分地为经销商解决 问题, 共同携手渡过难关, 因为未 来的合作发展还很长远。 团结其他经销商 一般 情况而言, 区域经理、 营销总监等人员便能帮经 一般来说, 要求公 销商解决问题 。若这一步还无法解决, 司兑现返利的经销商肯定不少。 这时, 所有经销商应该团  给公司适当的压力, 结起来, 选出代表与公司进行洽谈, 自然有助于解决问题。 这也是一种非常科学、 文明、 快速 和有效的解决方法。 心平气和与厂家洽谈 如果 区域经理、 营销总监等人员无法帮助解决问题, 又无法与其他经销商联手,经销商 page 22

也可以直接找公司负 责人。当然, 经销商除了要有心平气和的洽谈语气外, 更 负 责 要做好充分准备, 要站在自己的角度、 公司的角度、 人的角度、 来年发展的角 度等多个方面, 情理结合地进行 沟通,讲出自己的努力与付出,对品牌和公司发展 的支 公司应该履行的 持, 当地市场的情况与未来发展的构想, 责任……这样的洽 谈, 自然易于说服公司负责人, 问题会 得到快速解决。 巧计赢得返利归 对于有些 公司,可能以上方式都解决不了返利支付 的问题, 在这个时候, 经销商有必要改变 谈判策略, “光 以 脚的不怕穿鞋的” 姿态, 放出公司不诚信之风。对公司员 ,  毫 工 “放一放风”具体情况和严重性将传到负责人耳中。 无疑问, 只要想继续发 展的公司一般都会重视, 并快速地 经销商及时获取应得的年终返利。 解决问题。如 此,     2009 年第 12 期 编辑部热线: 010-88681843 投 稿 信 箱: bianjibu86@12 6.com     Special Masterminding     www . cstif . com 中 国 太 阳 能 热 利 用 产 业 联 盟 网     特别策划     13     品多增量, 以此来迎合企业的发展需要, 也要通过多掌控 “砝码” 。 渠道 资源来提高自身与企业谈判的 警惕口头承诺 他们 一般在企业内部有一批负责开发市 场的人员, 的薪酬与所管辖经销商的销量直接挂钩。 一些片区经理 而 为 追求 销  量, 会鼓 励 经销 商多 做 活动 多 投入 , 经 销 这往往会出现片区 经理口 商 也需要企业的激励支持, 头 承诺 , 年 终返 利 时, 在 企业 并 不认 可片 区  管理 人 员 的 口头 承 诺。特 别是 如 果出 现 片 区 管 理 人 员 离 职 变 动 , 更会出现这种 “口头承诺不认账” 的事情。其实, 企     要警惕什么 “返利博弈”     文 / 孙雷     许多企业往往只是和经销商签订年度返利协议,但是兑现者不多,在厂 商返利 博弈过程中, 作为弱势群体的经销商需警惕……     警惕企业的 “模糊政策” 一般品牌企业都会有一套成熟的经销商销售激励政  策,对待某一地区的市场销售与返利都有统一细致的标 准。 而一些小企业的返利标 准, 政策支持等内容写得不明 标准。经销商需要增强法律意识, 年 确, 只有一个  “模糊” 初就应该与企业签订正式的销售与激励政策合同,将返 把标准写得清清楚 楚。如果企 利条件, 具体做法透明化, 业的政策标准统一, 则尽量设法增加条款 , 确保自身销量 返利不受企业经营下滑等因素影响。销量大的经销商可 以选择与企 业额外签订 “双保协议”即经销商保量, , 企业 保政策。还需明确超量要有特殊 的激励政策。 警惕自身不懂政策和不会利用政策 经过调查研究,我们发现很多经销 商不懂如何利用 不明确返利标准。许多企业在新政策, 甚至不了解政策, 产品上市 、 产品结构调整、 终端形象调整等方面会有激励 政策。 特别是在新产品上市时,  可能会有对新旧产品有不 同的激励政策。而经销商如果不了解公司政策倾斜在什 么 地方, 只是盲目地推产品, 很有可能年终只获得销量奖 奖金少了, 反而得不偿失 , 甚至 金。 而新产品的返利低了, 有可能会亏损。 经销商平时还要注意资料收集 。一些企业在终端出     样上对特殊产品有要求, 并配有特殊激励; 对经销商做的 对经销商 门头广告 、 报纸广告、 墙体广告等有费用补贴; 开设专卖店有费用支持……经销商日常就要 做好照片资 料、 广告发票收集、 专卖店房屋租赁协议等收集工作。在 确保应该拿 到的返利。 年终前把这些工作与企业对接好, 经销商要时刻学会与企业同频共振、  同轨并进, 时刻洞察 在平时经营过程中要确保一定的利润率, 营销政策风向, 不 能完全依靠年终返利。 警惕企业渠道改革 要了解企业渠道发展策略,经常与其他地 区经营同 品牌的经销商 “战友” 沟通了解该企业的渠道发展方法。 有部分企业为 谋求企业利益的最大化,可能会通过设立 将下线经 办事处, 实施渠道改革, 取消 经销商的经营权, 销商渠道控制在企业手中。下面的经销商从办事处直接 进货, 进 货价低了也有利可图, 而县市经销商被架空。 经销商要警惕企业通过渠道改革来威 胁自身的利 益, 要增强自身对渠道资源的控制, 形成经销商渠道共同 而经销商在 page 23

品牌规划 体。 厂家有自己一套品牌塑造方法, 设计与传播上有所欠缺。 经销商既 要广泛宣传企业品牌, 争取宣传激励政策支持,也要通过一些措施来树立经销 商渠 道品牌和个人品牌;既要通过多发展经销商实现产     业很希望经销商多做活动, 也乐意给予大型活 动以各 种资源支持, 关键 是 经销商需要采用什么方法来获得 采取程序化 的流 支持。经销商要学会制作活动方案 , 程来操作市场活动。在需要做大活动、 有大投入的 时 与公 司 商 议 候 , 以 通 过 制定 活 动方 案 及投 入预 算, 可 合作投入, 并得到企业的正式认可。活 动方案尽 量要 详细, 增强可执行性, 尽量获取企业的认可。获得了认 物 人 可  也就 容 易获 得 企业 在 广告 车、 料 、 员等 方 面 的 支持。 尽量让企业对市 场的投入费用在活动开展前就到 位, 不要拖到年底才考虑这部分内容。 警惕拖欠返 利现象 许多企业只是和经销商签订年度返利协议,但是往 厂家拖欠返利已经不是什 么新鲜事。 往会出现拖欠现象。 另一方 一方面, 企业可能会用各种理由来降低返 利标准, 面企业也寄希望于这种方式来拖住重点经销商,降低经 按照发货 销商流失 的危险。 经销商卖产品的返利模式有: 按照综合考核返利。对经 总量返利, 按照 单台产品返利, 销商来说, 无论什么样的返利形式, 都应尽自己最大能力 从厂家 拿到最多的返利。经销商可以联合各地经销商来 增强与企业谈判的话语权, 采用季 度返利、 月度返利等方 式来分解年度返利的拖欠危险。     换个角度看返利     文 / 潘文富     年度返利, 给还是不给, 这是一个问题, 给多少, 这更是一个大问题。     厂家自身所得利润中, 拿出一部分补贴给经销商, 以补贴 经销商不断上升的 经营成本。 舆论清理与前期铺垫 厂家给经销商发年终返利,经销商中不满意者十之  经销商的期望值过高, 高到厂家实 八九, 原因也很简单, 际所给的数倍之上,  自然是怨气难消。 那么, 经销商这些期望值都是哪里来的?一般来说, 有四个渠道 在向经销商传递这些过高的期望值: 厂家在经销商大会上的豪言壮语 (多发生在正 式大 报告时及晚宴酒后) 厂家业务人员不负责任地互吹 ; (也     厂家给经销商的年终返利, 已经实施多年, 从实际的 落实效果来看, 并不尽 人意。本来是厂家给经销商的奖励 措施, 到头来却变成厂商的纠纷点。出现纠纷的 原因很简 这是给经销 单, 就是对年终返利的认定问题上, 厂家认为, 是对经销商 销售行为的肯定。 但是, 经销商 商的额外奖励, 却不是这么看待, 他们认为 “ 羊毛出在羊身上” 。 问题该如何解决呢?最简单的办法就是干脆取消年 终返利,  免得扯皮。 当然, 众多厂家从种种方面考虑, 还是舍不得年终返 利这个环节,仍 然要继续坚持给经销商发年终返利, 那 么, 我们可以尝试着进行优化。 明确定位 年终返利 对于厂家来说, 年终返利究竟是给经销商经济奖励, 还是一种经销商的管 理工具。 笔者 鼓励经销商多劳多得, 认为, 厂家最好把年终返利当成一种管理工 具来定位。若 是当成经济奖励,厂家单方面制定的奖励标准和奖励形 式,与经销商 所认为的标准和所接受的形式很难能统一, 再 并且还容易让经销商产生“羊毛出在 羊身上”的想法; 难道他们的返利政策是一 有, 一个厂家有几百个经销商, 样吗 ?很难说, 说不定就有些经销商拿到更高的返利……     若是当成管理工具,就与经销商的业绩不挂钩, 那 而是改成诸 首先就得把名 字改掉, 不能再叫年终返利, 如: 厂商合作基金、 市场津贴、 市场补贴、 节能 绩效, 合作 分红等。 换个角度解释年终返利 厂家的年终返利该怎么解释呢?若与 经销商自身的 那厂家就是自找麻烦, 所以在表面上要彻 业绩结合起来, 底与经销 商的业绩划分开, 笔者认为, 比较容易让经销商 接受的解释有以下几种: 1. 基于 经销商给厂家提出的宝贵意见,使得厂家在 节能降耗或是提高工作效率方面有所收益 ,而给经销商 经销商将持续不断地给厂家提建议。 奖励。如此, 2. 由于众多经销 商的努力, 使得厂家今年的整体产 产能利用率提升, 直接带来 量增加, 产能得以 充分利用。 的效益就是生产成本的降低, 省下来的钱。希望大家明 年再接再厉,  稳定提升销量, 厂家能够更进一步提升产 能利用率。 各经 3. 今年的市场竞争特别 激烈, 突发性事件较多, 销商的经营成本较去年上升了不少,也就在一定程度上 影 响了经销商的实际净得利润, 经公司高层研究决定, 在     可能是为催经销商打款烘托气氛) 经销商同行之间的信 ; 息传递; 其他厂家 page 24

的年终返利情况。 作为厂家, 首先不要随便承诺。 经销商很少有因为厂 家的谨慎 言谈不合作,反倒是有不少因为厂家的豪言壮 语影响了合作。 其次要求业务人员不 能信口承诺。 笔者曾 见过有厂家采取录音抽检法, 效果不错, 即是要求业务人 将 全程谈话进行录音, 按月集中上传 员在拜访经销商时, 给业务总部, 总部不定期 抽查。 这个方法实施起来较为简 便,可以在一定程度上约束业务人员在经销商面前 乱开 空头支票。 另一方面, 还要提前进行舆论铺垫, 所铺垫的内容自 然也就是降 低经销商的期望值,减低经销商对年终返利 的高涨热情。 返利形式多样化 建 年终 返利不能简单地给钱, 要把物与钱结合起来, 议厂家采购些经销商需要但自己又舍 不得添置的物品, 最好是先给 例如较为昂贵的办公用品等。 从次序上来说, 过段 时间 物品, 进一步降低经销商对年终返利的期望值, (一般为一两周左右) 再给 钱, 后, 哪怕钱不多, 但在经销 效果也会好很多。 商的意料之外,     www . cstif . com 中 国 太 阳 能 热 利 用 产 业 联 盟 网     Brand's Voice     2009 年第 12 期 纠错有奖热线: 8534 8696 132 索刊编辑短信: 9193 6611  133     14     品牌之声     太阳能与建筑结合是必然趋势     —访合肥美菱太阳能科技有限公司营销总监 —— 肖国旗     不会起泡与脱落。 附着力高, 众所周知, 不锈钢焊接水箱在防腐上 存在很多 问题, 诸如材料不当会产生应力 结构不当会产生缝隙腐 腐蚀, 晶间腐蚀; 蚀,  表面保护不好会加速点腐蚀。凡此种 种, 对不锈钢焊接水箱的工艺质量控制要 求更 严,对操作人员技术水平要求更高; 如其不然,则会使不锈钢水箱的寿命很 短, 年 就会腐蚀损坏。承压水箱处于 1 ̄2 密闭条件下,热水中一般含氧量相对较 多,如设 计加工使用不当都容易出现问 题。为此, 美菱太阳能研究开发了滚塑承 压水箱,  该产品采用国内最先进的滚塑加 工工艺、 实现钢塑一体化, 二者紧密结合, 从内 胆整个内壁直到水嘴出口浑然一体, 一次 形成一个完完全全没有焊缝的内胆, 性发 泡成型, 该产品具有良好的耐腐蚀性 且不易结垢, 附着力强且耐高低温, 同时 保 证水质清洁卫生无污染。 此外,美菱太阳能积极参与太阳能 与建筑一体化应用的推 广工作,参与编 写了安徽省 《太阳能利用与建筑一体化 技术标准》 国标 、 《民 用建筑太阳能热水 系统评价标准》 国标 、 《家用分体双回路 及国标 《家用 太阳 能热水系统技术条件》 分体双回路太阳能热性能试验方法》 等 一系列地方或国家标 准。美菱太阳能将 积极参与安徽省 《太阳能与建筑一体化 标准图集》 编写工作。  近年来, 我国经济发展面临着越来越 开 严重地能源短缺制约,能源专家指出, 发 国内丰富的太阳能资源是可持续发展 的必由之路, 也是缓解能源紧张的 “阳光”  是太 之途。太阳能与建筑一体化的实施, 阳能开发利用的重要方向, 也是整个太阳  能行业做大、 做强的根本所在。美菱太阳 能已经迈出了研发、 制造、 营销及管理 升 级的重大步伐, 为迎接新的更为广阔的市 场做好了充分准备。 渐变铝 - 氮化铝 选择吸收涂层的镀膜新 工艺, 显著提高真空管集热效率; 采用φ58、 φ47 的真空 管,太阳吸收比 α≥0.945, 半球发射比 ε≤0.05, 受热横截面周长增 加, 单位 受热面积更大, 进一步提高了集 热效果。 2. 超低热量损失。 采用先进的高温抽  真空及排气工艺,温度达到 400℃以上, 50 分钟 超 长抽 真 空时 间, 真空 度  高达 1.0×10-3Pa, 有效地减少了热量散失。 3. 抗冲击力强, 耐腐蚀。原料采用 标 准的 PYREX 高硼硅玻 璃,真空 管壁厚 可有效抵 1.8MM, 具有超强的抗冲击性 能, 御冰雹的袭击;符合国际 ISO1776 耐酸一 级、 ISO695 耐碱 A2 级以上, 耐 腐蚀性强。 寿命长。采用陶瓷 4. 光学稳定性强, 制作工艺, 改善镀膜层分子结构 , 使真空 管的工作温度高达 300℃以上, 克服了长 住宅建设对资源消耗和环境影 响都 很大, 是构建资源节约型社会和环境友好 积极探索可再生能源 型社会的重点 领域, 在住宅开发中的应用和推广已成为当今 中 世界住宅建设和可持续发展的主旋 律。 我国 国是一个能源资源相对匮乏的国家, 政府高度重视在住宅建设中贯彻住宅 科 技化的原则, 相关政府部门明确提出住宅 环境保护和节约用地等 建设中节能降 耗、 约束性指标。太阳能作为新能源中最清 洁、 廉价的能源, 越来越受到人们的 page 25

重视, 但目前太阳能产品是以家电产品形式而 非建筑构件形式在建筑中应用, 存在 较大 “ 弊端, 应用范围也大受限制。因此,太阳 将成为太阳能和建 能与建筑一体 化应用” 筑发展的一大趋势。 多个省市中标太阳能建筑工程。 这主要得益于美菱家 用分体式太阳能 成功地解决了小高层及高层住宅用户无法 安装太阳能的问题。它将 集热部分和贮热 部分分离,集热器可以像壁挂式空调一样 方便地安装在阳台、 墙壁 、 坡屋面等任何适 安装位置多样化, 与建筑完美结 合的地方, 合在一起;承压式 贮热水箱安装在阳台内 侧或合适的位置。 整个系统内部承压运行, 有效防止细菌滋 生, 确保水质纯 密封循环, 净。同时,该产品导热效率高、 升温快, 电辅 采用智  助加热, 确保冬天也有充足的热水; 自动运行, 省心放心, 成为 能化控制系统 , 科技、 时尚、 安全、 节能的环保型产品。 性能衰减等问 期曝晒而造成的膜层 老化、 题;同时美菱太阳能真空管透光率高、 耐 冷热冲击性好、 光学稳定性强,  因而使用 寿命更长。 正是凭借先进的技术、过硬的质量, 美菱太阳能为行业配套 发展和健全公司 产业链提供了强大的技术支撑和动力。     滚塑承压水箱破难题     多年来,承压式水箱一直是分体太阳 能热水系统的核心技术。2007 年美菱太  阳能建成国内领先、年生产规模达 10 万 台的滚塑承压水箱生产线, 现已成为国内  工艺 三大滚塑承压式水箱生产基地之一。 先进, 主要包括: 模压整形、 全 流程 科学、 自动焊接、 高压无缝喷砂、 全自动曲线控 温钢塑一体化、超过 10 万次的 打压老化 检漏。 其中的喷砂处理关键设备是公司自 主知识产权,不仅喷砂效率大幅 提高, 而 且喷砂处理后的制品内表面粗糙度均匀 滚塑后滚塑层附着均匀, 一致,  没有死角,     真空管优势明显     真空管是太阳能热水器核心部件之 一,真空管的质量直接关系到太阳能热 水器 的集热效率及使用寿命。中国大型 太阳能产业化基地—— —合肥美菱太阳能 科技有 限责任公司,拥有目前国内最先 进的真空镀膜生产线,生产规模为年产 500 万支。  整套生产线由国内最先进的电 脑控制拉封机、全自动去离子水设备和 清洗烘干设备 、 电脑控制真空镀膜设备、 卧式封口设备和抽真空设备、吸气剂蒸 散高频设备组成 的, 产品标识全部使用电 脑激光打标。 美菱太阳能采用现代化真空管流水生 产线 ,生产的真空管集热性能与效果在整 与 个行业以更高效、 更快捷、 更强劲著称,  普通真空管相比具有明显的技术优势: 1. 超强集热效果。 采用多层磁控溅射     依托科技, 美菱太阳能建筑 一体化系统解决方案行业领先     作为太阳能与建筑一体化系统应用 服务商, 美菱太阳能积极倡导太阳能与建  筑一体化, 与中国科技大学、 住房和城乡 建设部住宅产业化促进中心等机构紧密  合作, 在太阳能与建筑一体化科研领域取 得了丰硕成果。 掌握了太阳能与建筑结合  的核心技术, 可以根据建筑物特点和客户 需要提供多种解决方案, 带动国内太阳 能 与建筑一体化结合的快速发展。 已成功实 施了一批示范项目—— —辽宁朝阳华 龙集 团大型办公楼采暖系统、 安徽省交警总队 住宅楼分体式太阳能, 铜陵铜冠地 产太阳 能热水泳池等为代表的一批大型太阳能 云南等 工程。 近日, 美菱太阳能又 在广东、     2009 年第 12 期 编辑部热线: 010-88681843 投 稿 信 箱: bianjibu86@12 6.com     Brand's Voice     www . cstif . com 中 国 太 阳 能 热 利 用 产 业 联 盟 网     品牌之声     15     启用大型电视 贝斯特: 团购全新销售模式     11 月 7 日,贝斯特太阳能销售新模式在全国拉开 帷幕,贝斯特太阳能与芜湖 电视台生活频道在侨鸿国 暨家电下乡启 际购物广场举办了大型 “电视团购活动”  动仪式, 以此开启太阳能全新销售模式。 在家电下乡启动仪式的带动 下, 公司联 合媒体开展渠道宣传, 聘请著名电视节目主持人代言, 全体经销商、消费者共同参 与此 次大型 “电视团购活动” 。购机赠 送礼品、 现场抽奖、 总经理签名售 机等 现场活动不断把现场气氛推 向新的高潮。活动仅两天就销售 在芜湖生活频道、 芜湖 page 26

广播电台、 1 760 台太阳能热水器。 此次 《大江晚报》 市区高炮等媒体多角度、  、 大力宣传下, 规模盛大的 “团购活动” 最终获得圆满成功, 贝斯特太阳 能品 牌知名度进一步提升。 “电 此次芜湖 视团购活动” 吸引 了来 自全国各地 100 多 家新闻媒体 参与, 媒体报道认 为, 贝斯特太阳能 以电 视团购为切 入点, 充分 利用电 视媒体优势, 开创了太阳能电视团购、 直销理念的先河。 此次 “团购活动 ”公司不论在销售业绩还是全新的 , 销售理念方面都取得了圆满成功, 并迅速在全 国范围内 推广, 拉开了行业全新销售模式的序幕。 电话: 0553-3918888     美大集团董事长夏志生再获殊荣     近日, “浙江省最信赖的太阳 在 能热水器品牌”颁奖典礼上, 《浙江 日报 》 浙江省太阳能行业协会、 社、 浙江在线联合将“浙江省太阳能热 —特殊贡献奖 ”的最高 水器行业—— 荣誉颁发给中国美大集团董事长夏 志生和浙江省能源研究会 研究员潘 毅两位太阳能行业资深专家。 一 潘毅研究员自 1979 年以来, 直从事太 阳能利用的各类课题研究 工作,为浙江省太阳能利用研究领 域做出突出贡献。美大 集团拥有 30 年发展历史,董事长夏志生身兼数 职,同时兼任中国太阳能热利用产  业联盟轮值理事长、中国太阳能热 利用专业委员会副主任、浙江省太 阳能行业协会 会长等职务,作为我 国太阳能行业龙头企业之一的美大 太阳能公司,创造出一个企 业成就 一个支柱产业的传奇, 年来, 15 美大     太阳能不断引领浙江省太阳能热水 器行业发展,使得浙江省太阳能行 业发展成 为我国太阳能行业三大生 产基地之一。     “黄金十月” 销售增长翻两番 辉煌太阳能     11 月 3 日, 辉煌太阳能 “黄金十 月”营销总结会在江苏省淮阴宾馆 隆重举 行,辉煌太阳能公司高层领 导悉数出席, 百余名销售精英与会。 会议庆祝辉煌太阳 能“黄金十 月” 销售增长翻两番的佳绩, 标志着 辉煌太阳能在“中国能 辉煌能”  品 牌、 市场新战略的推动下市场取得了 巨大进步, 同时证明了辉煌营销战略 与 营销团队强大的生命力与战斗力。 营销团队取得的佳绩,对团结一致 的辉煌营销团 队寄予厚望,鼓励营 销人 员在 今 后的 市 场开 拓 中再 接 再厉,为辉煌品牌和 市场的全面崛 起继续努力。 营销总监何中华总结了营销团 队 10 月份的市场工作情 况,同时, 对下一阶段的市场工作进行部署及 营销总动员,为年末营销攻坚战打 好 基础。 电话: 0517-84800888     辉煌太阳能总经理金杨林在会 上作了重要讲话, 肯定了广大辉煌     以顾客为本     本刊记者 王毓慧     以细 节为美     —访美大太阳能皖北大区经理许卫国 ——     出的问题, 现在网点扩张得比较快, 网 络 已经 建立 起 来,而 且 运 作效  招聘的新人比较多, 怎样用人、 怎样 果 不错。我们 2008 年的 市场销 售 需 让 新员工快速成长为合格员工, 额 是 1 000 多 万 元 , 今 年 在 家 电 要花 很多  精 力,目前 来 看 是 个 瓶 下 乡 的推 动下 ,目前 销 售 额 已 经 颈。在这 方面,希望贵杂志刊登一 超 过 1 500 万元。 些员 工管 理、客 户管 理 方 面 的  文 记者: 这样看来, 今年有可能出 让我们学习一下。 现新突破, 经过这么多年 的市场磨练, 章, 记者: 您这个建议很好, 我们以 您觉得现在的市场好做吗?您 在经 把您希望看到、 喜欢看的 后多联系, 营方面有哪些经验? 内容告诉我们,我 们可以有针对性地 许卫国: 要想有大的突破还得 刊登文章。 那么, 您在新员工培 训方面 继续努力 。 现 在 的市 场 比 以 前 难 是怎么做的?可以简单介绍一下吗 ? 做 得多, 压力。 多企业 不靠品 有 很 许卫国: 我们对新员工的培训, 牌 打 拼, 在 走低 价路 线。不 过, 却 企业理念、 产 现 在 的消 费者 也 精明 多  了, 在购 主要是从美大的荣誉、 买 太 阳 能 热 水 器 时 不 只 看 价 格 , 品 卖点等方面进行,我们不搞填充 如 式,而采用互动沟通,就是像闲聊 对 产品质 量 、 牌等 都很 注 意, 品 那样,这样大家愿意接受,效果也 果 是 陌生 牌子 ,即 使 价 格 低 也 难 以 让 消费 者动 心 。美大 品 牌 进 入 好。我不想在员工面 前表现出很严 肃的样子,大家在一起工作,是个 安 徽 市场 已经 10 多 年 , 以  我 的 所 我也要 美大对人关注、 尊重, 经 验 是 , 注 重 细 节 , 好 细 节 page 27

 , 缘分, 要 做 对新员工尊重,让大家诚心诚意留 通 过 做细 节彰 显 美大 品  牌, 给消 下来一起工作,不单是为了个人利 费 者 选择 美大 产 品的 信 心。  现在 益。 在构建经销商网络时, 我们要以 的 市 场竞 争很 激 烈,一 个 乡 镇 就 人为关注点, 力争做到 “人在美大, 可 能 有二 三十 家 、四 五 十 家 企业  , 我 情在美大, 志在美大, 赢在美大”这 在 比拼, 靠拼价 格是不 行的。 仅  而 样美大人就会以顾客利益为重, 们 在 做促 销活 动 时,对 活 动 细节 都 要  仔细 推敲 ,通 过 细 节 来 突出 不是只考虑自己的利益。 记者:您是不是以比 较简洁的 美 大 品牌 ,而且 宣传 活 动 要 有 气 方式, 总结一下您这些年的体 会。 势 ,如在 哪里 搭 拱 门 、哪 里 搭帐 要有长远意 怎么 许卫国: 做美大人 , 篷、 如何接 待来 咨询 的顾 客、 识,在各方面都要有意识地维护美 回 答 顾 客 的各 种 问题 等 ,通 过演 大品牌, 不被一时的眼前利益迷惑。 出 舞蹈 、  品 、 梅戏 、 曲 等吸 小 黄 歌 携手共辉煌” 不是一 引 顾 客,总 之每 个细  节 都 要 突 出 “传承三十年, 句空话, 而是实实在在做事, 我们每 美 大 的品  牌形 象 ,让 美 大 品 牌在 年在参加年会的时候,都要利用晚 消 费者心 目中留  下美好 印象。 上的时间互相交流经验、 探讨问题, 记者:您觉得当前需要解决哪  美大是个大家庭,我们已经习惯经 些问题? 常沟通, 解决问题。 许卫国: 新人 培训是个比较突     记者: 许先生您好,我想问一 下, 您在美大工作多久了? 我 许卫国: 大概 有 11 年了吧, 还有比我更早 还不是时间最长的, 的呢。 记者: 您在美大工作了 十几年, 美大在哪方面最出色? 在您看来, 对人 许卫国: 人!对人的爱护, 举 个小例子吧, 的关心, 对人的尊重。 你们到厂区参观的时候,能看到不 少残疾人 员工, 你们可能不知道, 以 前国家对企业招收残疾人就业有鼓 励政策,当时很多 企业都招聘残疾 很多 人; 但后来优惠政策逐渐少了, 企业就把这些人往外推,我 所知道 的企业基本上都辞退了, 但美大却一 直坚持了下来,福利员工比以前增 多 了,企业给这些员工安排了打扫 卫生等力所能及的岗位。从这些小 事可以看出美大 对人的关注,更能 感受到董事长对人的尊重和爱护。 所以在美大这么多年,我最大  的感受是美大不仅产品做得好, 还 热心社会福利事业,这些都体现出 重视。 对人 的关注、 今年 记者: 您负责的皖北地区, 市场情况怎么样? 许卫国: 安徽皖北 的经济不是 很发达, 我看 来, 在 皖北 太 阳能 市 场 的发 展 空间 很 大,现  在 美大 经 销 商队 伍 不断 壮 大,美 大 太阳 能 从 县级 总 经销 到 乡镇 网  点,销 售     www . cstif . com 中 国 太 阳 能 热 利 用 产 业 联 盟 网     Enterprise Page     2009 年第 12 期 纠错有奖热线: 8534 8696 132 索刊编辑短信: 9193 6611  133     16     企业专版     2010 中国太阳能产业 领袖论坛即将召开     记者 / 唐建壮     21 世纪,新能源成为世界经济 发展中最具影响力的五大技术领域 高效、 永不  之一, 太阳能是一种清洁、 枯竭的新能源。 中国是世界太阳能热 利用最多的国家 , 也是太阳能热水器 的生产和消费大国。 太阳能行业分为光伏、光热行 我国的光 伏 业, 2008 年金融危机后, 行业由于原料和市场两头在外的特 无 点,使得该产 业一时间面临窘境, 论是上游的多晶硅市场, 还是下游的 需 光伏电池市场都面临 着市场萎缩、 求下滑的困境。与此形成鲜明对比, 我国光热行业的技术和市场主要 都 来自国内, 经历金融风暴侵袭, 依然 闲庭信步。 特别是在 2009 年, 国家出 台 “家 电下乡” 政策, 我国光热行业出现了 。 截至 2008 年 “小阳春” 据统 计表明, 底, 我国太阳能热水器累计使用面积 占全球太阳能 已超过 1.3 亿平方米 , 热水器装机总量的 60%,成为世界 上使用太阳能热水器最多的国 家。 近 5 年来 , 太阳能热水器产业以每年 20% ̄30%的速度增长, 预计到 2015 年, 全国住宅用太 阳能热水器面积将达 到 2.32 亿平方米,太阳能热水器将 成为住宅用热水器最具潜 力的品类。 为让我国国内家电代理商更好 地了解太阳能热水器市场投资回报 “ 情 page 28

况,2010 中国太阳能产业领袖论 —暨太阳宝战略加盟峰会” 将于 坛—— 2009 年  12 月 12 日在江苏省常州市 明都国际会议中心 (四星级酒店) 隆 重召开。 本次 论坛得到江苏太阳宝新 能源有限公司全力赞助。 (以 江苏太阳宝新能源有限公司  下简称 “太阳宝公司”是一家专业从 ) 事太阳能研究、开发和利用,集科、 工、 贸于一体的高科技民营企业, 产 品注册商标 “太阳宝” 公司占地面积 。 建筑面 积 3.5 万平方米, 6 万平方米, 总资产达 6 000 多万元。公司现有员 工 700 余 人, 其中中高级技术人员占 22%,公司拥有先进的生产流水线, 具 产品涉及十大 系列二百多个品种, 备年产 50 万台太阳能热水器的生产 能力。 目前太阳宝公司产 品遍布全国 并远销 20 多个省、 自治区、 直辖市, 欧盟、 拉美、 非洲、 东亚、  西亚等 60 多 个国家和地区。 太阳宝公司创建 10 年来,不断 完善企业管理, 提 高管理水平。企业 通 先后荣获多项荣誉: 2004 年 3 月, 过国家强制性产品认证 ; 2005 年, 被 (合同) 评审委员会评 常州企业信用 为“信用(合同) AAA 级 企业”2005 ; 品牌调查中心 年 5 月, 《新华日报》 被 评为 “江苏地区太阳能 销售十大上榜 ; 品牌暨江苏地区最具成长性品牌” 2005 年 12 月, 被江苏省民营 科技企 ; 业协会评为 “江苏省民营科技企业” 2006 年 6 月,通过 ISO9001: 2 000 国 际质量体系认证; 2006 年 7 月, 被中 国国际专利与名牌博览会组织委员  会、 评审委员会评为 “建筑一体化高 ; 效 太 阳 能 集 热 器 金 奖 ”2007 年  1 月, 公司董事长殷建平被中国节能协 “第二届太 会太阳能专业委员会评为 阳能 专业委员会常务理事”2007 年 ; 3 月, 通过五项国家标准工程应用资 质培训,并 获得培训证书; 2007 年 4 月, 太阳宝太阳能热水器被中国农村 能源行业协会太阳 能热利用专业委 员会、 中国节能协会太阳能专业委员 会评为推荐品牌; 2007 年  11 月, 通 过 ISO14001 环 境 管 理 体 系 认 证 ; 2007 年 11 月, 被评为 “ 江苏省高新 技术企业; 2007 年 12 月,通过金太 阳产品认证; 2007 年 12 月, 产品获 采标证书; 2008 年 3 月, 参与太阳能 同年 3 月获 热利用国家标准的制 定; 得国家标准化良好行为企业 AAA 级 证书; 2008 年 4 月, 通过中国节能环  通过中国 保产品认证; 2008 年 5 月, 环境标志认证; 2008 年 10 月,获得 江 苏省建设科技成果推广项目认定 证书; 2008 年 12 月,被中国太阳能 “太阳能行 业经 热利用产业联盟评为 ; 营业绩 20 强企业”2008 年 12 月被 ; 评为“江苏 省质量管理先进企业” 2008 年 12 月, 太阳宝”被认定为 “ “中国驰名商标”  。 太阳宝坚持走科技创新之路, 拥 有国内较先进的生产流水线和完善 并先后获得  3 项产品外 的检测设施, 观设计专利, 项实用新型专利, 项 7 4 “分体承压式 太阳能热水 发明专利。 器” 被评为 2007 年度 “江苏省高新技 , 术产品”公司 在 2007 年度还被评为 “江苏省高新技术企业” 。 加大 太阳宝公司积极引进人才 、 科技投入, 以技术引进和科技研发为 核心, 不断加强科研力量。目前公司 中高 级技术人员占 22%,研发人员 占 10%, 不断加强与各大专业院校、 注重产、 研  学、 科研机构的合作力度, 合作和国际人才交流, 先后与东南大 上海交大、 南 京航 学、 常州河海大学、 空航天大学、 南京理工大学等科研机 构密切合作。200 8 年与东南大学建 立了博士后流动站, 2008 年国际太 阳能联合考察团莅临公司参 观交流; 2009 年 4 月 与 东 南 大 学 联 合 成 立 “东南大学太阳宝太阳能工程 研发中 提 心”充分发挥自身技术资源优势, , 高公司的研发创新能力。 太阳宝公 司 在企业发展过程中, 秉承 “创世界名牌、 做一流企业” 的发 展理念, “稳健 经营、 坚持 持续创新” 的企业作风, “用心承诺、 以 星级服 高标 务” 为服务 理念, 坚持高起点、 争做太阳能行业全球专 准、 高投入, 业制造商, 为创建和 谐环保节能的社 会而努力。 目前, 太阳宝产品已形成新领袖、 新贵族、吉祥三宝 三大系列产品为 主, 200 多个品种。未来 3 ̄5 年内, 共 做 太阳宝将继续秉持“ 创世界名牌, 一流企业” 的经营理念, 将太阳宝打 造成为太阳能行业的技术领先 品牌。 论坛热线: 0519-83680266     2009 年第 12 期 编辑部热线: 010-88681843 投 稿 信 箱: bianjibu86@12 6.com     Enterprise Page     www . cstif . com 中 国 太 阳 能 热 利 用 产 业 联 盟 网     企业专版 page 29

    17     发 布 会 现 场     动态性企业文化是贝德莱特成功的关键     企业文化是企业在长期经营实践中积淀而成的一种 文化氛围、 企业精神、 经 营理念。企业文化只有随着企业 才能确保其旺盛的生命力。 发展不断创新, 在不同 的发展阶段贝德莱特及时调整充实企业文 化。在河海大学商学院举行的“全面提升企 业综合竞争 力, 打造贝德莱特国家驰名商标” 启动仪式上, 贝德莱特 总经理张同 伟表示,找对了价值观且产生很好的成果之 后, 就必须突破自我再找到新的价值观 。 企业文化创新是企业文化动态性发展的必然要求。 在贝德莱特的企业文化发展过 程中,企业文化经历了两 次转变。2005 年,“无私奉献、 以 生存立业” 为企业核 心文 化; 2007 以 “狼性管理、 追求卓越” 为企业核心文化; 2009 年贝德莱特 开始实施流程再造,实施完全扁平化管理模 更是 式。 扁平化管理强调企业员工之间 不仅是同事关系、 “市场关系” 我们这样做是希望以此增强企业凝聚力, 。 使 企 业更具创新活力。 企业文化的转化折射出贝德莱特从“仁本主义” 到 到体现现代  “人本主义” 的艰难转变。 从创业时市场危机, “人本主义” “忧患哲学” 张同 伟希望今后用 5 年时间 的 , 打造出贝德莱特太阳能热水器的二次创业黄金时期。  随着招商工作的开展,在团队中也涌现 出一批优秀人才。特别是在大队长徐峰的带  领下, 整个团队表现出顽强的战 斗力。激情 是这个团队最突出的作风。同时团队 中也涌 现出一大批优秀的业务人员。杨刚自入队以 来, 极 配 合招 商 工 作 任  劳 任 怨, 苦 耐 劳 积 吃 兼当司机, 工作中认真积极表现优异,最 终 圆满地完 成任务;何星入队 时间相 对较早 , 个人能力较强,业绩突出,每站都能成交 4 个 左右的客户,在整个招商工作中起到积极 带头和表率的作用, 是队中的主要支柱;  张荣 入队稍晚, 但认真好学不断成长, 专业知识和 总能有优 业务能力不断提升 , 在招商过程中,     携 手 未 来     贝德莱特在合肥展会     2009 年贝德莱特发展足迹     重建公司培训体系启动仪式; 开展 3 月, 以人为本, 第三届员工军训; 月 , 4 贝德莱特、 大美咨询足球友谊赛; 5 月, 家电下乡中标; 月, 6 博爱 中华 系列活动; 月, 7 第 二届贝德莱特导购员培训启动仪式; 月, 8 通过 ISO14001  认证; 月,河海大学商学院咨询团队进驻贝德莱特, 9 争创驰名商标” 启动; “ 夯实基础, 全面提升企业竞争力, 9 月, 公司总经理张同伟先生去 EMBA 深造;  月, 10 再次通 认定。 过 “高新技术企业”     共 创 财 富     的精神, 无条件服从领导指挥, 不畏困难, 勇于 承担责任, 努力开创公司 营销新局面。     贝德莱特强势冠名合肥展会     合肥展会上, 贝德莱特为各地经销商准备 并举行了抽奖、 文艺 了公司最新推 出的产品, 演出等活动来营造展会现场氛围, 让更多的经 销商了解贝德莱特及公司 对安徽市场的支持 政策,以期更多的经销商朋友加盟贝德莱特, 共谋事业发展宏图 。 公 贝德莱特多次作为冠名单位参加展会, 司自开始操作国内市场以来就将安徽市 场作 为重点发展区域给予扶持, 因为这里的消费者     更是战绩突出带 秀的表现, 特别是在豫北招商工作中, 队有方, 一人成交五 个客户, 其中直供两个, 都交了 5 000 谭斌琳自入队以来, 工作勤奋踏实, 能积  元市场保证金; 极地完成招商任务; 更值得提及的是, 陈昌委、 苏成章、 积极 主动的 冯永昌、 宋顺利、 王海洋等入队较晚的队员, 学习态度和吃苦耐劳的精神 使他们快速成长为业务能 手, 在工作中不断进步, 业绩不断提升, 为全队成功奠 定 了基础, 为全队进步带来了动力的源泉。 贝德莱特人将一如既往地坚持认真学习 、勤奋工作     有 对于太阳能热水器这种新能源产品认知程度非常高, 很好的市场基础。近两 年来良好的市场运作效果也证明 了这一点。 目前, 贝德莱特在皖北区域已经基本实 现了无 销售业绩不断攀升。贝德 缝覆盖, 经销商网络布局庞大, 莱特决定冠名本 page 30

次展会,目的是让安徽的经销商了解贝 德莱特在安徽市场的最新发展情况,吸引越来 越多的经 销商加盟贝德莱特, 共同在安徽推进新能源行业发展, 并 借此实现创富 梦想。 贝德莱特在 3 天的展会上收获颇丰。别具一格的展 台形象彰显了贝德莱特国 际品牌实力,新型产品展示了 公司的技术开发能力,全新的员工风采体现了公司高效  管理的成绩。 展会到场经销商数量最多、 有效客户登记数 量最大, 意向的客户数 量也是最多的, 为贝德莱特在安徽 市场实现快速增长奠定良好基础。 2009 年, 贝 德莱特继续大力推广品牌, 先后冠名郑州、 希望通过展会让越来越多的经销商 济南 、 合肥行业展会, 朋友了解贝德莱特, 通过他们的加盟把贝德莱特国际级品 让更 多的百姓享受到国际 质的产品推广到千万个中国家庭, 级舒适热水生活, 共同促进 中国新能源事业健康快速发展。 贝德莱特 2009 年 在品牌知名度迅速提升的基础上 , 销售业绩继续保持快速增长,国内市场更是实现了同比 上年销售翻几番的业绩。 目前公司在全国的销售网络继 续扩张,全国 400 多名经销商的加盟保障了公司业绩 增 长, 为新能源行业的发展做出了贡献, 相信在大家的共同 努力下,我国的太阳 能热利用行业会持续保持积极、 健 康、 快速增长, 逐渐实现对传统能源的替代。     贝德莱特豫北招商再告捷     11 月, 时值寒冷的冬季, 贝德莱特招商队却带回一 份惊喜, 在豫北市场吹 响了进军的号角, 在这兵家必争之 以狼性为本, 不断磨练, 不断进步, 在激 地 打开了新局面。 烈的市场竞争中脱颖而出打造一支营销铁军。     (左二) 与外商合影 总经理张同伟     财富招商热线: 0519-83405913     www . cstif . com 中 国 太 阳 能 热 利 用 产 业 联 盟 网     Brand's Voice     2009 年第 12 期 纠错有奖热线: 8534 8696 132 索刊编辑短信: 9193 6611  133     18     品牌之声     三规范 倡导 “家电下乡”     —— —合肥荣事达太阳能科技有限公司董事长潘保春     太     阳能热水器行业, 是一个充满活力, 充满机遇, 同时也充满挑战的行业, 为 不辜负国家政策的     结合农村市场热水需求量大等特点,加大了水箱容量, 是 真正为农村用户量身 打造的产品。     费运输送货上门、 免费安装调试, 整机 1 年、 水箱、 真空管 3 始终坚持  “不仅让用户满意, 更要让用 年免费服务的承诺, 户记忆” 的客户服务原则, 制 定了 “诚信、 创新、 高速” 的核 为 心理念, 登录了全国的用户资料, 建立了 客户服务中心, 客户服务建立了快速通道,“客户满意” 使 真正成为可能。客 免 费 户服务工作从一线网点做起, 责任到人。从客户资料、 专业客服队伍, 构成全 方位、 立体 服务电话、 用户服务卡、 化的服务体系, 充分体现了客户至上的经营 理念。 “视用户为上帝, 尊用户为贵 此外, 荣事达太阳能在 宾” 的理念指导下 , 在售后服务方面, 坚持售前、 售中、 售后 所有产品 三阶段紧密联系的原则,  严格把好每一关, 售前, 必须是 100%合格, 否则一律不予出厂; 售中, 微笑服 务, 热 情帮助, 为消费者普及产品知识; 售后, 以强大的售后服务 以上措施的 实施, 确保荣 网络为保障, 解除客户后顾之忧。 事达太阳能产品的用户全程无忧 , 彰显大品牌实力。 太阳能 总之, 要不折不扣地履行国家家电下乡产品、 热水器 项目的要求, 只有全面履行这些要求, 才能够实现 产业升级,只有完成这些要求才 能真正形成太阳能热水 器在国家的品牌地位,也才能够形成企业品牌地位和产 品品 牌地位。     “家电下乡” 这一难得的发展机遇, 规 支持和信任, 利用好 范太阳能热水 器市场, 作为企业应做到:     二、 “竞合、 提倡 共赢” 理念 page 31

    市场如赛场, 而非战场 , 在赛场中, 有着 激烈的 竞争, 有竞争就会有成 败, 我们太阳能企业应该是一种竞 才能最终实现 争与合作关系, 只有坚持 “竞合 ” 的理念, “共赢” 。 行业     , 一、 “价格竞争”加大技术创新 放弃     尤其在市场 目前, 太阳能热水器市场尚未完全成熟, 终端推广口碑的传播比 价格优惠 信息不对称的农村市场, 更重要、 更有效。 “价格战” 虽然从短期看会 有一定的销量, 持久的 “价格战” 不仅对企业长久 但从长远看很少有赢家。 发展 不利, 同时更伤害了整个行业。 对于那些频频以 “价格 但请不要 战” 抢占市场 的企业, 有一句忠告: 企业抢市场, 伤害这个行业。我们不仅仅是做太阳能热水器 的企业, 同 时也肩负着巨大的社会责任,要为整个太阳能行业负责, 不要为了眼前 销量而影响了整个行业的未来。 荣事达太阳 这一契 能公司没有进行价格战, 而是 适时抓住 “家电下乡” 机, 快速提高太阳能热水器产品的核心竞争力。公司研发  中心针对农村市场的特点, 专门研发设计了荣事达太阳能 (锁热系列) 该系列全面 采用荣事 , “家电下乡” 系列新产品 达太阳能双效微波高温管、 锁热墙、 健康 芯等核心技术, 并     三、 行业自律是关键     “家电下乡” 这一难得良机, 企业应 面对太阳能热水器 有高度的社会责任感 , 严把质量管理关, 一定要把最实用、 服务也一定要 最合理、 最优惠的产品送到 农民手中。 同时, 做到位。 服务能不能跟得上, 产品质量能不能保证, 直接关  用得好、 用得放心、 用得舒心, 系到老百姓能不能用得上、 也直接关系到整个行 业在老百姓心目中的地位。 全 荣事达太阳能不断完善服务体系,规范服务标准, 面 提升售后服务品质。 始终把握售前、 售中、 售后与广大消 “红地毯服 费者的零距 离服务标准。根据用户需求建立了 免 务”体系并对售后服务提出高标准—— —免费 安装设计、     新住区, 国内首例大面积高层太阳能     导热速度是铜的 1 万倍 新介质,     桑普太阳能与建筑集成示范工程推广会在津召开     本刊讯 (记者 张丽娟) 11 月 18 日,十一五” “ 国际 科技支撑计划可再 生能源与建筑集成示范工程“桑普天 津华明新家园经济适用房项目 (顶秀欣园社区 ) 太阳能热 水器工程” 推广会在空港开发区成功召开。 打造节能惠民社区 国际领 先技术, 从推广会上获悉,顶秀欣园社区的太阳能工程是由 北京市太阳能研究所有 限公司承接,其研发的桑普太阳 能热水系统能为社区每家住户每日提供 80 升生活热 水, 该工程已于 8 月底全 太阳能集热器面积达 2 984 平方米, 面竣工。 据悉, 顶秀欣园是国内首例高层住宅大面积集中采 用太阳能热水器的居民社区,所安装的是 具有国际领先 其导热能力是铜的 1 万倍, 并且 水平的热管真空集热器, 在 -80℃ 的环境下不会冻损, 具备导热快、 抗冻性好和可 靠性高等特点。 节能建筑一体化 , 有效降低生活成本 顶秀欣园充分考虑到未来业主收入属于中低水平的 因素, 采 用集中采热、 分户供热的供热设计方案, 此系统     通过热媒换热向住户提供热量,无需物业统一计量收 费, 系统运行费用低廉,  有效降低住户的生活成本。 据介绍, 顶秀欣园将太阳能集热器统一安装在楼顶,  与建筑完美结合, 协调美观, 不但安全可靠性高, 而且真 。 正实现了 “建筑一 体化” 顶秀欣园经济适用房太阳能热水器 与会专家表示, 工程攻克了行业中太阳能 在中高层建筑上应用的诸多 探索出太阳能与建筑有效 难点, 降低住户的使用费用,  结合之路。     2.2 四季沐歌: 亿中标央视黄金广告     “ 11 月 18 日, 2010 年,看我看中国” CCTV 黄金资源 广告招标在京启动 。四季沐歌重金投入 2.2 亿元中标 “朝 闻天下独家冠名”4 月、 月天气预报特约 , 月、 月、 , 9 3 5 10 月天气预报 1+1 广告等黄金广告资源。四季沐歌总裁李  再次中 骏表示, 随着经济回暖和新能源良好的发展势头, 标央视在预料之中。 李 骏表示, 四季沐歌为何这样大手笔投入央视广告。 中标央视不是投资广告, 而是投 资未来。通过 2009 年一 大大增强了经 整年的央视广告拉动, 四季沐歌逆势飞扬,  更让消费者相信品 销商的信心, 鼓舞了企业员工的斗志, 四季沐歌斥资 4.5 亿元 page 32

在神 牌的力量。在市场表现方面, 都洛阳兴建 100 万台太阳能热水器生产基地,投 入巨资 从德国进口了一套新型太阳能集热器及系统测试设备, 巩固了自己技术领先 的行业地位。总体来说, 2009 年是 四季沐歌历史上发展速度最快、目标实现最好的 一年, 9 月底已经完成了全年目标, 月初已实现年度 100 万台 11 销售同比增长近  80%。 产品下线, 另悉, 四季沐歌在前不久结束的 “一五” 企业战略规 划会议 上, 提出 5 年达到 100 亿的宏伟目标, 代表新能源 迈入中国 500 强企业行列。  产业的太阳能企业,     2009 年第 12 期 编辑部热线: 010-88681843 投 稿 信 箱: bianjibu86@12 6.com     Brand's Voice     www . cstif . com 中 国 太 阳 能 热 利 用 产 业 联 盟 网     品牌之声     19     倡导低碳经济     促进绿色发展     美菱太阳能金秋双喜临门     中 金 秋十 月, 国太阳能产业联盟 副理事长单位—— — 合肥美菱太阳能科  技有限责任公司再 次双喜临门:公司 被环境保护部环境 发展中心评为 “中国环境 标志优秀企业”美菱牌家用分 ; 体承压式太阳能热水系统被评为“第三届可再生能 源及 节能产品、 技术博览会” 优秀产品。 10 月 15 日, 由环境保护部批准、 环 境保护部环境发 展中心主办的 “环境标志与绿色经济发展论坛暨中国环境 标志 15  周年纪念活动” 在北京召开。 基于合肥美菱太阳能 科技有限责任公司在执行环境 标志理念,发展低碳经济, 减少产品环境影响, 在生产和消费过程中 “污染排放最 小 化、 废物资源化和无害化”以最小成本获得最大经济效益 , 并被环境 和环境效 益等方面取得卓越成效受到大会表彰, 。 保护部环境发展中心评为 “中国环境标志 优秀企业” 而在近期闭幕的 “第三届可再生能源及节能产品、 技 术博览会” 由合 肥美菱太阳能科技有限责任公司研发 上, 被中 并送展的 “美菱牌家用分体承压式 太阳能热水系统” 中 国农村能源行业协会、 中国沼气学会、 中国节能协会、 国农 业工程学会联合评定为“第三届可再生能源及节能 产品、 技术博览会” 优秀产品。  美菱太阳能将以此为契机, 进一步加强新产品研发, 模范执行环境标志理念, 发 展低碳经济, 促进绿色能源产 业发展,为中国及全人类的节能减排及环境保护事业 做 出更大的贡献。 电话: 0551-7745266     太阳雨太阳能热水器年产销率先破百万台     截至 10 月底, 江苏太阳雨集团 2009 年太阳能热水器产销量在行业 内率先突 破百万台,一举刷新我国 太阳能光热行业的年产销纪录。 太阳雨董事长徐新建表示 ,低 “ 碳经济时代,新能源拥有美好发展 前景,而我们太阳能光热行业相比 其他 新能源项目独具优势,因为完 整的知识产权和核心技术掌握在我 们中国人手中,市 场化程度趋于成 熟, 发展前景可观。 2009 年我们制定 了 新 的 五 年 规 划——  — ‘533100’ 计 太阳雨将在 3 年内完成五 划。 此外, 大产业链基地的建设, 在 5 年内完 成国际化产业布局,在国外建设 2 到 3 个分厂,全面推进太阳雨现代  化、 国际化产业发展战略。” 电话: 400-710-9977     驻马店 30 多位经销商参观美大太阳能     米的生产基地同时,经销商们还看 到新厂区以北原计划在明年春季开 始兴建美 大三期近 20 万多平米的 土地上已有多台施工机器正在忙碌 工作。在全面了解了美 大集团的硬 件设施以及太阳能公司拥有完整产 业链后,经销商不禁为加盟美大感 到 骄傲, 同时也对市场充满信心。 最后,由美大太阳能市场部祝 晓梁部长主持召开了 欢迎交流会。 张江 平副 总传 达 了夏 志 生董 事长 对经销商的关心与问候, 转 达了公 司领 导对 远道 而 来的 经 销商 们的 热烈欢迎。张江平副总介绍了太阳  能行业发展现状、 美大集团和太阳 能公司概况及公司最新发展动态, 详细 介绍 了 近 期 开展 的 美大 集团 一幕幕感人至 三十周年庆典活动, 深的场景令很多经销 商十分感动。 最后, 张江平副总对各区域渠道建 并给出了一些合理的 设提出要求 , 意见与建议。 祝晓梁部长结合自己多年的市 场实战

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