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马云内部讲话集


马云内部讲话集:我们不勤奋也不聪明 为什么成了富翁 人要明白自己是谁 创业者如何将公司慢慢做起来,做好、做强、做大?最近,我觉 得自己的名气大了起来, 特别是上市以后, 人们看我的眼光不对劲了, 媒体也跟着起哄,大家觉得阿里巴巴怎么这么厉害,马云怎么这么厉 害。在取得了一点成绩以后,我们可能会忘掉自己是谁,因为我们年 轻,我们是平凡人。创业的时候,我不断提醒自己我们是谁,我们从 哪里来。11 月 6 日阿里巴巴上市的时候,大家觉得阿里巴巴真的很 伟大,怎么会有这么高的市值。对我来说, 11 月 6 日跟 11 月 5 日 是一样的,我没有觉得自己有怎样的变化。 在今年的阿里巴巴全体员工大会上, 我讲了阿里巴巴是一家怎样 的公司——我们是一家高速发展的小公司,具有很强的社会影响力。 首先,我们要明白阿里巴巴是一家小公司,如果我们将自己定位为一 家跨国公司或一家非常厉害的公司,那我们的路就会越走越窄。上市 前后,我将阿里巴巴五年以上的员工聚集在一起开了个会,我问了他 们一个问题。我说,阿里巴巴有这么多百万富翁和千万富翁,在别人 眼中, 我们很成功。 为什么成功?因为我们比别人勤奋?我看不出来, 虽然我们很勤奋,但这个世界上比我们勤奋的人很多。因为我们比别 人聪明?我看未必,四五年前我们招员工很难,现在招员工很容易, 街上会走路的人都被我们招来了。我们不勤奋,也不聪明,结果我们 这些人都变成了富翁,是什么原因?因为我们的运气好,我们其实很 傻。七八年前,很多人加入了阿里巴巴,一些聪明的人认为公司给的

机会很少,被别的公司挖走了,或者自己创业,收入和待遇提高了。 剩下的人不聪明,没有人来挖,结果五年以后,回头一看,我们居然 变得这么有钱。 我的这个观点,这几百名在阿里巴巴干了五六年的员工都同意。 人要明白自己是谁,是什么原因让你成功。阿里巴巴有现在,首先要 感谢有互联网这个行业,没有互联网这个行业,我们不可能有颠覆性 的思考,行业的高速成长成就了我们。其次,我要感谢中国经济的高 速成长,特别要感谢我的团队,这帮人熬了五年,一直相信我,跟着 我走。不是说我马云有多么聪明和能干,别人说我能干,我觉得其实 是说我的员工能干。我高考考了三年,我从没觉得自己考试能考进前 三名,进了前三名,我会觉得自己怎么会考得这么好。当然,我也没 掉到过 15 名以后。我对自己的儿子讲,你用不着考前三名,中等就 可以了,也不要太差了。这样的人才有更多的时间学习其他技能,我 讲的是真话。我觉得,中国的经济要发展,就需要大批中小企业和民 营企业,需要大批具有正确价值观和使命感的创业者。 我觉得忽悠别人是很容易的,我可以很虚伪地跟别人说,你很勤 奋很努力,坚持几年,一定能成功。实际上,你告诉他的是一条走不 通的路。我相信,人这一辈子,很多时候需要有人跟你讲真话,需要 有人在关键时刻跟你讲真话。我现在很感谢我大学的英文老师。我是 学英文专业的,十多岁就跟老外学英文。在杭州,不管天气怎样,我 都会跑到西湖边找老外练习口语。我带他们逛西湖,他们教我口语, 坚持了八年左右,所以我的英文发音是很好的,至少比农村的孩子好

很多。大学的时候,有一次英文考试,我只考了 59 分,农村的孩子 考了八九十分。 我当时很狂妄, 去找英文老师说, 我的英文发音很准, 为什么只给我 59 分?这不公平。那个老师说,你念一段给我听听。 我就念了一段,他说真的不错。我心里感觉找到了平衡点,没想到他 又说:59 分,明年要补考。第二年,我去补考,他给了我 60 分。我 问他为什么,他说因为你不知道自己是谁,你太狂妄了,你的水平只 有 59 分。 这么多年来,我很感谢这位老师,我在大学里唯一通过补考才及 格的功课,也是我认为最强的一门功课,就是英文发音。所以,讲真 话很重要。在做《赢在中国》评委的时候,有几个选手很可爱,讲话 很幽默很搞笑,但不适合晋级,电视台的人说要将他们留下来,这样 才有收视率。 我说, 如果要选 “超女” , 应该请文艺界的人来做评委。 我就是这样的,我认为我应该讲真话,应该做好自己该做的事情,因 为我相信这个节目对很多初期创业者, 甚至是 5~10 年的创业者的影 响是很大的,如果我在上面忽悠,讲的话不真实,为了搞笑而搞笑, 就会害了一代创业者。我不后悔自己说了什么、做了什么,今天我马 云的水平只有这么高,我也不想迎合大家,我无法让所有人都开心, 让自己开心才是重要的。 作为创业者,重要的是让自己开心,反正我是一个很能让自己开 心的人。 大家要记住, 媒体上说这个人太厉害了, 这家公司太厉害了, 事实往往并非如此,至少我不相信,我没有媒体说的那么厉害。创业 九年以来,我们有很好的模式、产业和团队,所以我们走到了现在。

我可以告诉大家,任何企业,在别人看来很好的时候,往往就是灾难 要来临的时候。人也是这样的,发现问题的时候,已经晚了。 公司的领导者一定要清楚什么东西会变成癌症,要不断地体检, 不断地反思。别人问我,你的脸怎么长得这么怪?我说,因为我想的 东西比较怪,我天天在想什么东西会阻碍公司的发展,什么东西会变 成癌症,什么东西会变成感冒。员工多了以后,麻烦也多了很多。阿 里巴巴有近 9000 名员工, 绝大多数员工的学历都在大专、 本科以上, 每个人都认为自己很聪明,凭什么你比我聪明,每个人都在讲战略战 术,实际上他们都不懂,所以很难管。公司大了以后,会出现很多问 题,你要不断地去思考。 做企业一定要专注 到今天为止, 阿里巴巴走过了九年时间, 到明年就成立十周年了。 目前我们有七家公司,领头的是阿里巴巴 B2B,是做出口和外贸的, 刚刚上市。第二部分是淘宝网,现在做 C2C,也是帮助中小企业的。 我们发现,因为中国和欧美的贸易顺差、贸易逆差,加上美国的次贷 危机,很多企业从做外贸加工转向做内贸,进入零售行业,所以我们 准备在这方面帮助企业。第三部分是支付宝。第四,我们收购了雅虎 中国,还有阿里软件。第五是口碑网,大家租房子或吃饭,都可以在 上面了解信息。第六是阿里妈妈,是帮中小企业做品牌的。 我认为做企业一定要专注,但专注跟我讲的这些并不矛盾。为企 业制定战略目标,绝对不能超过三个。超过三个,你就记不住了,员 工也记不住。每年定目标,确定三个最重要的,第四个就砍掉。

阿里巴巴为什么有七家公司, 而不是八家?一个人的管理能力是 有限的,最多只能管七个团队,七个以下没有问题,超过七个,一定 会产生问题。对于小企业来说,战略就是活下去。要活下去,你必须 想清楚三件事情: 第一是你要做什么, 第二是怎么干, 第三是干多久。 很多人做企业的时候,考虑自己能做什么,拿自己的强项跟别人 的弱项比,我比别人有钱,我比别人技术好。我可以告诉你,世界上 比你能做的人太多了,比你会做的人也很多,比你想做的人更多,但 没有人比你更爱你自己。所以,人要有梦想。 想清楚梦想是什么以后, 就要去做。 在做的过程中, 要懂得舍弃, 在关键时候,要学会退回来,这是很重要的。 而且,要像李嘉诚学 习,他的经验是永远将钱放在桌子上,跟别人分享。关键时刻,谁都 敢说,重要的是谁敢做下去,所以要想清楚该做什么,把它写下来。 有些人创业,两年之内如果没有做起来,就会对以前的决定感到 后悔。阿里巴巴能有今天,很重要的一个原因是:九年以来,我们只 做电子商务, 没有进入其他领域。 当初为了活命, 或者为了早点上市, 或者为了套现,我们完全可以进入短线或游戏领域。但是,我很害怕 起大早赶晚集,所以我跟自己讲,反正已经九年了,我不在乎再熬九 十年。有这样的心态,才有可能往前走。永不放弃谁都会说,关键是 真的撞头后,你是否会放弃。 这话我自己有很深的体会,创业要成功,就要永不放弃。但是, 人有的时候必须懂得放弃,只有放弃了,才会进步。前几年,有人轰 轰烈烈地创业,追赶互联网,结果死掉了。他明知道这块石头很硬,

还要撞开。人跟动物是不同的,要学会绕过。大家都认为中国不可能 搞电子商务,没有诚信体系,没有银行支付体系,没有网络的基础建 设,怎么可能做起来?所有人都这么讲,但我坚信中国一定会实现在 线交易。 中国要搞电子商务, 缺少了诚信体系、 市场体系、 支付体系、 搜索工具和软件,怎么办?那就将它们建起来,创业者如果等到所有 条件都具备了才开始做,机会早就不是你的了。 人之所以上当,往往是因为太贪,好事情放在眼前,凭什么别人 不做,让你做,你比别人勤奋吗?请大家记住,创业者会遇到各种各 样的诱惑和机会,需要思考的是,如何才能往前挺进?对于阿里巴巴 来说,我想清楚那三件事情以后,就建立了这七家公司,完全是因为 中国缺少这些公司。 领导力非常关键 我给大家讲个故事,支付宝是如何做起来的?那时候,我去找银 行,银行都说不能做,因为这是金融产品。但是,如果中国的企业不 进入支付领域,跨国企业就会进入,那样的话,我们就会成为别人的 牺牲品。我在达沃斯开会的时候,听克林顿讲领导力。我忽然明白了 什么是领导力,就是大胆地去做自己坚信的事情,去做不伤害国家和 客户的事情。所以,我就决定立刻去做,积极地投入。张三找李四买 东西,李四不给,张三就把钱交给支付宝,如果他上当受骗,损失了 100 万元,我就赔 100 万元。别人说我是忽悠,我是真的将钱放在那 里,准备赔的。我们将体系做得干干净净的,我一分钱都不拿,你什 么时候来检查都行。这样,政府就会觉得,你不做谁来做?只有做得

干净、透明,企业才能不断地走下去,员工和亲戚才能睡得好。 网络上流传着很多马云的妙语,实际上这些话都不是我说的,还 有很多关于我的书,我都不知道是从哪里来的。如果一篇文章用了很 多形容词,那这话一定不是我说的,我不会用这么多形容词,我只是 做我该做的事情,我是受使命感驱动的。 企业在发展过程中,领导者是非常关键的。我是阿里巴巴的领导 者,我必须做中国电子商务的开拓者,必须想清楚自己想做什么、该 做什么、准备做多久。互联网有三大板块,第一是意识形态。这个板 块我认为很难做,因为我看不出全世界的意识形态会统一起来,所以 我不做,留给别人去做。新浪、搜狐做得很好,就让他们做。 第二是娱乐行业,就是游戏,这个板块腾讯做得比较好。我总觉 得游戏不能改变互联网产业,因为人不能总玩游戏,但有的游戏还是 可以做的,商业是全世界的人都能玩的游戏。所以,我决定做互联网 的第三大板块——电子商务。做多久呢?未来十年,电子商务一定是 互联网的主流市场, 我们一定会越做越好。 当然, 困难也会越来越多, 竞争也会越来越激烈。 那么,我们的客户是谁?我们的客户是中小企业,是创业者,这 是我给阿里巴巴的定位。如果有大企业来,原则上我们是不做这个生 意的。 而且, 中小企业进阿里巴巴的时候可能只有三五百万元的规模, 后来可能变成了几千万元或者一亿元的规模,我就会跟他们说,你现 在变成了一亿元的规模了,应该去找别人了,我只做中小企业和电子 商务。不能教小学的时候,还想着教中学,甚至连大学也想包揽。在

想清楚客户是谁的情况下,我们就要锁定市场,去做该做的事情。在 利益和诱惑面前要学会说 No(不) ,反正我是不干的。 领导者不学习、不提升、不进步,你的企业也永远不会学习、提 升和进步。我能有今天,我的企业能发展到 9000 人,除了我刚才讲 的三点外,还有一个很重要的原因。我是学英文的,我的机会很好, 这几年见了很多优秀的人,有高科技领域的比尔?盖茨,有做投资的 巴菲特,还有克林顿。我跟他们成了朋友,跟他们沟通交流。第一次 见到克林顿的时候,我就想,这哥们儿怎么这么想问题。这么厉害的 总统,跟你讲话的时候,眼睛会一直看着你。我们有些处长和局长, 跟人讲话的时候,眼睛都是往上看的。他看着你的时候,你会觉得, 伟大的人作为平凡人存在的时候才是伟大的。我再能干,在克林顿面 前,在领导和治理国家上,我能算什么?所以,我要向他学习。还有 比尔?盖茨对未来的畅想,巴菲特、索罗斯对投资的理念,这些人的 思想都值得我好好学习。 企业的首要社会责任, 不是不择手段地赚钱, 有的企业搞的产品确实是欺骗人的,结果每年捐点钱给别人,就变成 了大善人。 我认为,领导者的眼光、胸怀和实力是最重要的。这些年来,我 一直坚持这样的想法。领导者的眼光放不开是不行的,我们跟别人比 赛,比的是谁看得更远,谁看得更高。生意越来越难做,眼光看得更 远,走得就更远。企业要用各种各样的人,而有能力的人往往都有一 点古怪,所以领导者胸中要能容纳千军万马,最怕的是跟员工比谁聪 明。我现在不跟员工讲电子商务,因为我讲不过他们,他们天天用,

淘宝网和支付宝的功能是如何做的,如果我都懂的话,我不是超人就 是骗子。作为领导者,你一定要明白,每个领域都有比你更懂的人。 我下面的副总裁一定比我聪明,因为他 90%的时间都在想如何做市场 推广, 我要装作比他能干是不可能的。 所以, 领导者要有包容的胸怀, 这说起来容易,做起来很难。 以服务为导向 这两年,我让各种各样的人加入了阿里巴巴。我们支付宝的总裁 和创始人之前根本不知道什么是支付宝,也不知道什么是银行体系, 他是销售和客服人员。我跟他说,你到杭州去做支付宝公司吧。支付 宝是纯粹的银行体系,为什么请不懂银行的人去做?原因很简单,我 需要一个以服务为导向的、了解客户痛处的人。如果请银行的人,银 行的游戏规则是这个不能做,那个也不能做,结果什么都不能做。如 果请不是银行的人来,就不会出现体系的问题,事情就可以做,只是 要严谨一些。他下面的助手可以是银行的。领导者不需要什么都懂, 但需要知道请怎样的人,找对人是关键。找专家的话,最好让他当助 手,不要让他当领导。 今天, 很多人看到的是马云如何成功, 阿里巴巴如何成功。 其实, 这些都是假象。九年来,我们犯了很多错误,失败了很多次,遇到了 很多倒霉的事情。前几年我就想,反正已经倒霉了六年,再倒霉六十 年也无所谓。很多人有成功感的时候,就会开始倒霉,因为成功了以 后,就开始走下坡路了。领导者的眼光和胸怀很重要,我们公司考核 主管和干部的时候,有三个指标:战略、团队、结果。战略是跟使命

感结合在一起的,战略就是你想干什么,而不是别人想干什么,谁是 你的客户,你想提供怎样的服务。中国人很喜欢讲战略,我到现在也 没搞清楚什么是战略,我只知道谁是我服务的对象,如何为他们服务 好。其实,竞争是极其快乐的活动,如果你觉得竞争让你越来越累, 那你就错了。竞争是让对手很累,你是很快乐的。 当然,在竞争过程中,要遵守游戏规则,规则是人制定的,不能 做伤害别人的事情。竞争就像下棋,虽然对方可能下得很臭,但你不 能骂人臭。在竞争过程中,你要不断锻炼自己的胸怀和团队。不要将 竞争看得很重,竞争是企业经营过程中的乐趣,只有找到竞争对手, 你才知道要跟谁比。阿里巴巴 B2B 要做强做大,就要找到榜样,比如 微软、沃尔玛和谷歌。不要跟同行业的人比,同行业相互竞争,你很 难赢,因为你想到的他也想到了,你们都很懂。创新永远在业外,政 府的创新在企业里,企业的创新在政府里。 领导者一定要为你的团队确立价值观,要和手下的人约法三章。 很多人从小公司做到大公司以后,会觉得今天公司大了,什么事都可 以做了。希望大家记住,经营大企业,要有小企业的思维和大企业的 眼界。任何大企业都是这样走出来的,谁也不是一下子就很强大的。 最关键的是,领导者要跟你的团队充分沟通。一个埋怨上级的人,你 永远不能提拔他。比如说老板是混蛋,再混蛋,做你老板也是有道理 的。埋怨平级和埋怨下级的人,你也要让他们离开。 很多领导很看重结果,比如今年要完成 2000 万元的任务。以结 果为目的,你的团队会很累,永远想着我做哪些事情才能完成 2000

万元。 不要这样思考, 否则所有人盯着的就是钱, 而不是服务。 战略、 团队、结果这三点,管理层必须把握好。阿里巴巴能走到现在,原因 很朴实,也很简单,但做的过程确实很艰难。我相信,中国一定会出 现世界级的企业,中国人很聪明,一学就会,重要的是干的过程中要 不断反思这些问题。 阿里巴巴是创业者,培养的是中国的土老板,我要完成自己作为 老师的心愿。我将阿里巴巴定位为活 102 年的企业,就是持续成长、 发展 102 年。为什么是 102 年?阿里巴巴是 1999 年诞生的,到下个 世纪初,刚好是 102 年,横跨了三个世纪,目标很明确。我认为大学 是可以走 100 多年的,企业的文化也可以走 100 多年,企业文化是企 业发展的 DNA, 投资也可以做 100 多年。 既然确定了我们要走 102 年, 就要有思考和建设,因此我们成立了阿里学院,目的是帮助中小企业 和创业者。今天,我们还在规划做更多的事情。 什么是你的独特优势 对于中国来说,国家的希望一定是寄托在中小企业身上的。中国 有 13 亿人口,靠国有企业来解决就业问题是不可想象的,如果是这 样,这个国家就没有希望了。中国必须依靠中小企业,只有它们强大 了,国家才有各种各样的创新机制。我的下半辈子就是为中小企业工 作,为创业者工作。中小企业要生存,最重要的是要找到贸易机会, 找到买家和卖家,而电子商务就是帮助企业解决生存问题的,阿里巴 巴是帮助中小企业生存、成长和发展的。 如果你将自己的企业定位为纯粹的销售公司或制造公司, 那你的

麻烦就会比较大,因为中国这样的企业成长得很快。什么是品牌?品 牌不是名声,品牌要让别人品得出来,品得出来的是文化。我不敢说 今天阿里巴巴有品牌,可以说有知名度,这是我带领大家不断抗争、 不断努力的结果。当你看到市场上有很多人做手机的时候,你必须考 虑,什么是你的独特优势,什么是你做得到,而别人做不到的。 不管你做什么行业,我的建议是,如果你觉得做不过别人,就千 万不要去做,因为大家一哄而上,必然会一哄而下。假设中国一个月 有 1000 多家互联网公司诞生,大家想想,中国有这么多的人才和技 术储备吗?我坚信,一个月有 1000 家企业诞生,必然会有 1000 家企 业倒闭。所以,1999 年,我讲了一句话:别人倒下的时候,你还跪 着,你就赢了。这句话曾被别人批评,但我不在乎。只有坚持,才能 赢。当然,在坚持的同时,要明白自己的独特价值在哪里。 我经常讲,电子商务在中国只有十年的发展时间,十年以后,将 没有人再谈电子商务,因为战斗已经结束,游戏已经玩完了,谁是老 大,已经不言而喻了。就像今天,没有人再说谁是彩电行业的老大, 因为已经没有意思了。到那个时候,电子商务已经深入人心。这些年 来,我们做的是基础建设,就像搞土地开发,水、电、煤气是我们提 供的,上面的房屋怎么建都可以。我们就是要建好中国的网络体系、 支付体系和诚信体系,以此来帮助大家。 阿里巴巴一定要建立强大的生态系统和竞争体系, 让更多的人跟 我们竞争,参与我们的竞争,这样我们才会越来越强大。如果我们的 竞争对手都死了,那我们一定活不长。看到竞争的时候,市场就会很

大;看不到竞争的时候,市场就萎缩了。电子商务不是投机行为,是 投资行为。我不是希望大家都来用阿里巴巴,而是希望大家都来用互 联网和电子商务。我的目的不是挣钱,钱挣得再多,对我来说也没有 意义, 我是为了实现梦想。 中国有无数的中小企业, 只有它们起来了, 中国才会起来。希望大家都来用用互联网和电子商务,不需要花太多 的钱。当然,一点钱不花也是不行的,免费是最贵的。我们会告诉大 家如何从外贸走向内贸,如何在 B2B 开店,如何实现 C2C,这是我们 的职责和使命。 不懂没关系,坚持自己的理想和想法才是最重要的。阿里巴巴和 马云走到现在,犯的错误远远比取得的成绩多,我们不是从第一天起 就这样的,而是一边倒霉一边走到现在的,因为我们真的不聪明。 我一直觉得, 如果马云可以成功, 中国 80%的年轻人都可以成功; 如果阿里巴巴可以走到现在,中国所有的企业都可以走到现在。走下 去就会有运气,放弃了就没有了。


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