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趣做保险
河南省分公司个险销售部

主管、组员的苦恼
没有客户,没兴趣,

拜访吧!

做不起来。

伙伴
主管
1

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拒绝!
好不容易“赶出”公司大门 ……

却被客户“赶出” 家 门

2

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不出成绩我们谁都在急!!!

3

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做有趣的保险
保险要做得有趣,主要是将趣这个字拆成两部份——走得出去,取 得回來。然而在走与取之间还存在着一个关键:该走到哪里?该向谁拿 取?其实就是拜访。


得出去

客户
走 到 哪 里 ? 向 谁 拿 取 ?

得回來

怎 么 走 ?

怎 么 取 ?

计划

活动
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技能
4

得出去
—— 解决“拜访恐惧感”

在客户家门前做有效的对话……

5

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一则家喻户晓的美国征兵广告
在美国有一则家喻户晓、人人皆知的征兵广告,既幽默又智慧。这则征兵 广告出台后,收效十分明显。它改变了死气沉沉的征兵局面,使许多青年 踊跃应征入伍。征兵广告的内容如下:

“来当兵吧!当兵其实并不可怕。应征入伍后你无非有两 种可能:有战争或没战争,没战争有啥可怕的?有战争 后又有两种可能:上前线或者不上前线,不上前线有啥 可怕的?上前线后又有两种可能:受伤或者不受伤,不 受伤又有啥可怕的?受伤后又有两种可能:轻伤和重伤, 轻伤有啥可怕的?重伤后又有两种可能:可治好和治不 好,可治好有啥可怕的?治不好更不可怕,因为你已经 死了。”

6

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这份别出心裁的征兵广告出自于一位著名心理学家之手。 媒体记者采访了他,问:“为什么这份征兵广告能深入人 心,取得这么好的效果?

他回答说:”当人们有了接受最坏情况的 思想准备之后,就有利于应对和改善可能 发生的最坏情况

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在踏入客户家里之前: “请问你位于何处?” ——“客户家门
口。”

“接下来,你想去哪里?” ——“我想进入这位客户的家中。” “当你进入客户家里之后,你想最坏的 情况是怎样?” ——“被客户赶出来。” “被客户赶出来后,又站在哪里?”

——“还是客户家门口。”
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怎 么 走 ?
①日行程计划 ②周拜访计划 ③月工作计划

9

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走 向

到 谁

哪 拿

里 取

? ?

①新客户;②老客户 ③转介绍; ④ 答谢会,产说会

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面对拒绝:
这是一个另人讨厌的问题;因为一提到拒绝,相 信我们大家都会打心底不喜欢,但在寿险业“面 对拒绝”却是一个值得人深究的问题。

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美国国际投资顾问公司总裁廖荣典有个很个很有 名的百分比定律:

假如会见10名顾客,只在第10名顾客处获得800元订单, 那么怎样看待前9次的失败与被拒绝呢?他认为:“请记 住,你之所以赚到800元,是因为你会见了10名顾客才产 生的结果,并不是第10名顾客才让你赚到800元,而应看 成每个顾客都让你做了800*10=80元的生意。因此,每次 拒绝的收入是80元,当你被拒绝时,想到这个顾客拒绝了 我,等于让我赚了80元,当然应该面带微笑,敬个礼!”

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日本日产汽车推销王奥程良知说:

一般推销员拜访顾客的成交比率为1/10.换言之,拜访10 个人之中,就会有一个人买车,此项信息让他振奋不已, 他认为,只要努力连续拜访了9位之后,第10位就是顾客 了,最重要的他觉得不但要感谢第10位买主,而且对先前 没买的9位更应当感谢,因为如果没有前面的9次挫折,怎 会有第10次的成功呢?

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一日3访,月拜访量 3×25天 = 75访 假定被拒绝9次,有10分之一的成功率 75访 ÷ 10 = 7.5件

假定件均保费3000元,佣金率25%
月收入: 3000 × 7.5件 ×25% = 5625元 你每访的价值=5625 ?75 =75元

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成功是有一定的概率分布的,关键看你能不能坚 持到成功开始显现的那一刻。有时候,成功者和 失败者最大的区别就在于:成功者坚持多拜访了 一位客户,而失败者在拜访了9位客户之后就因为 丧失信心而放弃了。其实,成功就在前面不远处 等着你,请你再多走一步吧!

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切记㈠:要有目标和追求

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切记㈡:保持高度的自信心

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明确目标
——开始行动吧!

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