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超薄板坯市场的分析及开发建议


超薄板坯保护渣市场的
分析及开发建议
第一部分: 第一部分:市场情况扼要分析
超薄板坯连铸工艺自国内正式引进(98 年珠钢、邯钢和包钢共同捆绑引进) 至今已经 6 年多了,其工艺和各方面在国内也日臻成孰。 目前国内已经建成投产的有:珠钢的两条一机一流 CSP 生产线(分别于 98 年和 2002 年建成) 、包钢的一台两机两流 CSP 生产线、邯钢的

两条一机一流生 产线 (分别于 98 年和 2002 年建成) 涟钢的两台一机一流 CSP 生产线 、 (均于 2003 年建成投产) 、马钢的两台一机一流 CSP 生产线、唐钢的两条一机一流 FTSC 生 产线(分别于 2003 年和 2004 年建成投产) 。正在建设和即将投产的有酒钢的两 条一机一流 CSP 生产线(现正建设,计划于 2005 年 12 月份投产) ,本钢的两条 一机一流 FTSC 生产线和国丰的 CSP 生产线。同时有意建设的有:宝钢计划在 梅钢建议两条 CSP 生产线;武钢计划在一炼钢建设两条 CSP 生产线主拉超低碳 钢和电工钢类。另外也有部分钢厂准备上次工艺。按此粗略估计(单流达 100 吨/年以上) ,已经建成投产的年产钢量达 1200 万以上,等正在建设的全部投产 后,其产量即将达到 2000 万吨。由于该工艺流程较常规连铸工艺紧促的多,其 自材料到成材仅需 2h 左右,所以其吨钢整体成本较同类别的板坯要低 200~500 元/吨左右,对原常规板坯连铸形成一个极大的威胁,所以上超薄板坯将形成一 个趋势。 常规上,超薄板坯在 3~7m/min 的拉速范围内,其吨钢渣耗量基本维持在 0.4~0.45kg/t 这个范围,所以按目前已经投产的钢产品预算,其年保护渣消耗量 在 4800~5400 吨/年这个范围内,目前国内该产品的售价多在 6000 元/t 以上按此 推算,该产品在国内的年总产值在 2880~3240 万元/年之间,同时加上相关的覆 盖剂精炼渣类产品,其年产值估计不会低于 5000 万吨/a。待达到 2000 吨/年时, 其年渣平均用量将达到 8000~9000 吨/a, 年国内总产值将达到 4000~4500 万元/a, 同样将覆盖剂和精炼渣及相关产品全算上, 其年销售产值将在 7000 万元/a 以上。 目前国内几家已经投产的超薄板坯连铸工艺的用渣情况大致是这样的, 以进

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口和德韩合资的青岛亚泰为主,以西保和我们的为辅。具体分布情况如下表: 钢厂 渣剂供货厂家 价位 (元/吨) 所占份额 (%) 80 20 70 从 2004 年 4 月份开始浇 S400 全部开始用西保 Metallurgica 亚泰 包钢 西保 Metallurgica Metallurgica 亚泰 龙成 注:以上统计数据均由当市场业务员提供。 由上表可以明显看出,在已经投产的几个市场中,国产渣所用的比例很小, 目前仍主要以进口和德韩合资的亚泰为主。 从客观上讲:西保保护渣在国内的市场占有率应当排在第一位,我们毫不疑 问排在第二位,并将第三位远远甩在后面,从道理上讲,我们在国内还是相当应 该有实力的,但为什么我们在此方面的却业绩平平呢? 经过这么长时间的市场接触和与钢厂人员交流等众多途径, 我分析可能主要 由以下几方面的原因: 1、 “品牌”效应 目前“CSP”“FTSC”甚至包括 ASP(鞍山)类超薄板坯连铸连轧工艺技 、 术,在当前整个世界范围内的黑色冶金领域里处于一种相对领先的位置。在其连 铸机配套由德马克和西马克以及达涅利等专业设计制造厂商引进时, 均为其提供 了相应的配件和材料推荐厂商,而这些厂商相对来讲,在全世界的冶金领域均处 于比较有影响力的地位。 相对保护渣而言,Metallurgica GmbH 是全世界最大和最知名的厂商, -2- 4700
(不含税)

备注

珠钢

西保(集装箱板) 5120 亚泰(SS330) 西保(SS400) 5120 6300

2004 年预计

邯钢 30 95 以上 5 以内 100 100

除 SS400 外,其余仍用进口 目前西保渣一直不正常, 基本 全部用亚泰。包钢年产量在 240 万吨/年,用渣总量 1000 吨以上 目前亚泰和西保试渣已发去

4700
(不含税)

马钢 涟钢 唐钢

目前主用 SS400, 这个比例还 不确定。

Stollberg 其及子公司遍而世界好多国家。 所以知名的品牌效应是其在较为领先超 薄板板坯领域内致胜的法宝。同样由于其较知名的“品牌”成为国内所有上超薄 板厂家的首选对象也并不为奇。 这是我们在进入国内超薄板保护渣领域最大的不 利因素之一; 2、产品“质量”实力 在国内的保护渣生产领域中,保护渣技术一直是一种“只可意会不可言传” 的技术,这就造成保护渣产品在全国没有统一的标准(包括配方、理化指标标准 和生产工艺等方面) ,所以各厂家均有其独特的生产方式和配方,在给钢厂开发 新品种时各自有各自的理论依据,从而造成了国内保护渣领域鱼龙混杂,产品质 量悬殊大,给钢厂的选择带来的相当大的困难。好多钢厂主管与保护渣相关的技 术人员这样说,保护渣是一门“玄学” 。 但对于 Metallurgica GmbH 和 Stollberg 来说,其产品均应相应的材料,只要 你能提供什么样的连铸机,并提供与之相对应的工艺条件、钢种等你就能在它们 的产品介绍中找到与之相配套的产品,这就给使用者以十分放心的感觉。另外据 到过德国保护渣生产厂家考察过的珠钢、梅钢和酒钢等技术人员讲,这些保护渣 生产厂家有一套相当严格的生产工艺标准,据酒钢马工讲,在生产超薄板类产品 时,其磨料总时间为 4 个小时,相信这是国产渣是难以作到的。相信国内搞保护 渣的人听到以后也会大吃一惊。 记得《首席执行官》中的海尔当时引进德国电冰箱生产线时,外国人专家问 海尔董事长,你们电冰箱生产有几条标准,当时海尔董事长包括主要技术管理人 员均张口结舌,认为这个问题问得过于……?但外国专家告诉我们,在德国生产 电冰箱有 2000 多条标准。后海尔产品质量能在整个世界范围内搏击与此番对话 引起的变动是分不开的。同样进口渣的产品“质量”我们也是有目共睹,所以在 质量实力方面我们国内厂家从各方面与之有一定的差距。 这也是我们在超薄板领 域内的一个较为重要的不利因素; 3、销售“策略” 目前 Metallurgica 和 Stollberg 及其子公司的全球销售总体策略是坚持与世界 最为知名的连铸机设计制造厂商(如 VAI、DaNieLi,etc)联营,使其产品实行 捆绑销售,其产品在世界范围内的销售从没有什么小试验、什么扩试了,从一开

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始就是按你提供条件给你供货。这种方式对所有钢厂也无疑是一种“最大的诱 惑” ,一种让其用着放心的诱惑。同样我们的大多数产品相对也十分成孰,只要 钢厂能提供相关条件也能迅速设计也相关渣并能在钢厂一次基本达到要求, 但为 什么钢厂不相信我们呢?这与我们长期坚持的“关系营销”的营销策略分不开, 同样也与我们的技术、生产等各方面综合实力有关。这也是一个对我们在该方面 较为重要的不利因素; 4、孰“轻”孰“重”问题 保护渣在整个连铸用材料中,所占份额较小,但其作用相对来说,却是比较 重要的。对于一套比较先进的生产工艺来说,钢厂的主管领导在开始阶段是不会 在这个小方面花费较大代价的。同样依据我们常规的“关系营销”的策略在这相 方面的作用就显得有点难以完全行的通了, 毕竟钢厂的领导会把握孰 “轻” “重” 孰 的问题了,这对国产渣的进入也相当不利; 5、销售队伍整体素质有点欠缺 目前我们的销售队伍包括国内其它同类厂家也有类似情况,其素质有些低, 这同样与我们长期坚持的“关系营销”而不太注意“技术关系并举营销”的作法 是分不开的。因为作为后者,对销售人员的整体素质(包括学历、营销素质和品 行等各方面)要求相对要高。而我们的队伍在这方面是应该不行的。 举个例子: 马钢一炼钢的连铸分厂厂长是博士学历, 但它对中美合资的水口、 塞棒专业生产厂家的维苏威厂家的技术人员素质是赞不绝口。 为什么呢?因为只 要遇到问题,该厂家的业务人员就亲临现场能将常规问题解释和处理的相当完 美,另该厂家的所有业务人员均配有无线上网笔记本电脑,能在现场将所有该处 理的问题迅速发回公司相关部门,并在两天内予以反馈解决。所以作为一个收入 相对较高的群体,我们应该选择有素质的人,这样才成正比。毕竟一个好的销售 群体能够充分体现一个公司的整体形象,对公司的发展是有利的。 目前,超薄板连铸作为一项先进的生产工艺,其所有行管人员乃其现场操作 人员均是钢厂挑选出来的精英,他们对技术等各方面是相当注意和挑剔的,所以 素质不高的业务人员在此方面是有一定欠缺的。 综上几方面分析可知,在超薄板方面保护渣方面想实现突破性进展,有一定 的难度,但目前国内有几个厂家已经有国产渣的正常供应,这说明了还是应该有

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一定的方面,针对此,结合在不同市场的考察,我建议采取如下思路来开发这方 面市场,供参考。 第二方面:超薄板坯保护渣市场的开发建议 随着超薄板坯连铸工艺的成熟, 所采用连铸部件和各方面主辅材料均有国产 化的倾向,这与钢厂考虑综合经济效益这方面是分不开的,所以这对于国产渣的 进入是一个绝好的机会。 同样作为一项先进的工艺,按常规的保护渣的技术与销售思路不可取的。这 个原因在前面已经有所提及 (即该类钢厂的所有行管人员乃其现场操作人员均是 钢厂挑选出来的精英,他们对技术等各方面是相当注意和挑剔的),所以按我们 的思路有些方面他们不会接受, 他们总爱拿出与外国渣相对照的种种原因来与你 较口,结合搞的好多方面难以进展。所以找出一条合适的技术开发思路与销售思 路是进入该市场的关键所在。 仔细分析目前国内几个有国产渣 如: (如 珠钢西保与珠钢方合作共同开发该类 保护渣,实际技术是由西保提供的,但名义上和珠钢共同开发, 保护渣,实际技术是由西保提供的,但名义上和珠钢共同开发,最后并以珠钢 为主的名义申请了专利,这样就成功的进入了珠钢,现在这个渣从表面上看, 为主的名义申请了专利,这样就成功的进入了珠钢,现在这个渣从表面上看, 是珠钢的技术,而西保只是为其生产而已等等 是珠钢的技术,而西保只是为其生产而已等等)的市场情况,我们就能找到一些 成功的方面,上述西保进入珠钢情况即是一个方面,同样在宝钢、马钢、邯钢等 市场西保这条路走的也不错,是与钢厂共同开发的,即使有些小问题,钢厂肯定 不会自已打自已的嘴巴。 但该方法的难点是要找到一些对此方面感兴趣并能起到关键的人才行, 这就 需要业务人员的明察秋毫才行。 依据此,我总结整理出如下一条建议开发思路,以供参考: 1、由销售上努力,找出机会,并找到对此方面感兴趣并能起到关键的人先磨合 好关系,然后由技术上配合,共同与对方恰谈此思路; 2、由我方安排提供让钢厂方面信赖的技术依托作为支撑来共同研发; (该方面依 情况可有可无) ; 3、与钢厂方一道,制订出一套行之有效的书面化国产化渣研发思路〔由我方提 供内容为主,钢厂方修订〕 ,并按此思路按计划一个步骤步骤地进行,直到成功 4、待试验成功后,确定基准配方、标准生产工艺、标准原材料标准,形成一套

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严格的专用渣生产系统来稳定和确保该类渣的质量。 以上部分思路目前已为国内某些厂家包括我们所采用, 但缺乏严格的组织关 系和理顺的思路,同时在人员安排方面也缺乏一套行之有效地管理理顺关系,在 对外事人员的聘用上缺乏绩效与奖励的挂钩的限制, 从而导致出现不协调和对市 场开发不利的因素。 所以对超薄板保护渣的开发的路虽已经走过几年,但业绩平平,原因的主要 方面可能是我们没有把握住机会和问题的关键所在。针对此,以上建议思路望领 导慎思而熟虑之。

少普 二 OO 四年八月八号

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