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汽车店营销模式上存在的问题与对策分析


Marketing I营销策略

汽车4S店营销模式上存在的问题与对策分析
内蒙古呼伦贝尔学院齐凤英 摘要:汽车4s店是就是指汽车产品销售.售后服务.配件供应和信息反馈等等汽车铕售服务模式,在目前是汽车销售的主要模式, 发展的很迅速。但4s店的发展出现了瓶颈,其经营模式存在一定的问题。本文具体分析i"4s店的现状及存在的问题,提出T4s店的发

/>展对策。

关键词:汽车4s店 中图分类号:F279

营销对策

品牌推广

文献标识码:A

文章编号;1005-5800(2012)03(b)}-030-02 很多4S店的售后服务都不是很健全,服务人员服务态度差,比 如个l}114S店服务人员接待态度生硬,对顾客提出的疑问,回答不诚 实,敷衍r事;汽车维修时间长,无效率。很多4S店的汽车修理硬 件设施太次了,修车团队不够专业,水平很一般,这样造成了售后服 务差强人意。在维修费用方面,消费者也明显感觉到4S店的收费偏 高,比一般的维修点要高出几倍,收费也不够透明,价格的明细不具 体说明,店员解释的也很含糊。 1.4.3管理及营销人员素质低 据统计,国内许多4s店的管理销售人员大专以上文化程度占 80%,专业对I:1不足二成,且受过专业汽车管理营销培训的不到 20%,专业人才极度缺乏。有的工作人员对汽车的知识一知半解。 凭以往的销售经验来销售汽车。更不乏销售人员为了多卖车,多赚 点钱,乱下承诺,传达不正确的信息而误导消费者。致使事后,消费 者与经销商之间的纠纷不断。4s店的营销队伍缺乏高素质,专业化 的营销管理人才.04s店、企业,品牌所倡导的一些营销理念、营销战 略和手法都很难去执行。

1当前我国汽车4s店存在的问题
1.1汽车厂商的地位高,4S店的地位是其附属 首先,《(汽车品牌销售管理实施办法》办法规定经销商要取得 汽车厂商授权才能销售汽车,可见汽车厂商的地位是高高在上 的。当品牌汽车厂商公布要建4s店的时侯,就会引来许多经销商争 抢这个品牌的授权。一些厂商为了自身的利益,在同一区域设置多 个4S店,导致市场份额被瓜分,而处于弱势地位的经销商对此没有 发言权。 其次,品牌汽车厂商对即将建立起来的4S店的要求很严格, 硬性规定了汽车及相关产品的价格,经销商的区域,且从经营管理 模式到业务流程到岗位的设置等都有一套标准和规定,如果汽车 销售商做不到或者自作主张都会被罚。所以汽车销售商都很规矩, 行动都很谨慎。 再次,4S店的维修配件.维修技术、甚至维修设备等方面很大 程度上时依赖干洗车厂商的。如果4s店的销售营业额不够,那很容 易受汽车厂商的控制,使得两者之间的地位和关系就变得不平等。
1.2

4s店的经营成本高。回收慢 目前,在我国要建立一家4S店,至少需要3000万元,再加上每

2汽车4s店的发展对策
2。1树立以服务为中心的经营理念 随着中国汽车市场的日趋成熟,消费者的消费心理也日趋成 熟。消费者对产品、服务的要求越来越高。现在消费者很注重对4S 店服务的满意度,4s店要想在激烈的市场竞争中获得更多的客户 和利润,就必须注重客户服务这一环节。服务态度的好坏直接关系 到4s店经营的成败。甚至有的可以进行服务方式的变革和创新,为 客户提供个性化且适合客户需求的服务是4S店制胜的关键。 2.2树立自身品牌.打响品牌战略 品牌就是一种号召力,影响力。汽车4S店必须重视打造与维护 自身的服务品牌。加强企业的经营理念、企业文化、服务意识,服务 态度’且ll务专业水平、专业技术等多方面。在品牌的策略中,广告无 疑是一个极为重要的手段。在资金允许的情况,选择有权威媒体做 些品牌宣传,打响自己的品牌。 这才是汽车4s经销商解决生存困境的一个重要方法。 2.3构建“大4s。营销模式 “大4S”模式是在4S的基础上逐步建立的,4S店可以发展为 汽车市场,汽车街区式大卖场,汽车超市及中心大卖场,汽车超市 及网络销售市场。“大4S”也具备4S的四大基本功能。目前,在我国 “大4s”模式“也掀起一层神秘的面纱,例如苏宁环球汽车城等,苏 宁环球汽车城就是将各种品牌汇集的集成化汽车销售服务模式。 这种模式的优点:(1)打破了品牌垄断,降低了渠道成本。(2)顾客可 以以更低的价格、更方便地挑选购买汽车。可以把不同品牌的汽 车,不同品牌的配件,不同汽车修理市场等集中起来,这样就形成

年的运营费用500万左右,流动资金也需要1000万元不等。如宝马、 奔驰、卡迪拉克等高级品牌汽车,其总部对店面的建筑形式、装修, 设施要求非常高。有的硬件设施投资要上千万元,经营的成本很 高。有的汽车厂商要求经销商全款提车,这对于实力不强的4S店来 说,资金的压力巨大。
1.3

4s的经营理念没有完全体现 目前,我国很多4S店虽然被称为“4S。,倒不如说是“3S”店,

它们大部分都忽略了_一个很重要的功能,那就是信息反馈。 在汽车4S店中,信息反馈(Survey)是一个很重要的环节。我国 部分4s店,信息反馈形同虚设,没有建立良好的信息管理系统和系 统管理专员。销售人员往往只要求客户填所购车型、个人姓名、联系 地址等简单的基本信息,对用户的问题缺少主动反馈。
1.4

4s店存在着让客户不满意的现象 1.4.1违反专卖店规则 一般像一些中高档品牌的汽车,市场的需求量比较大,经常供不

应求,汽车4S店大都是中高档品牌汽车的专卖店,经常会出现这样 一个现象:有店,有价,可就是没有车,几个经销商之间互相倒货,这 样的事情频频发生。有些限量版的、热卖的汽车,经销商就会变着 花样涨价,有的甚至跨区域卖,不是严重违反了专卖店的规则。 1.4.2售后服务不健全,收费不够透明 作者简介:齐凤英(1965-),呼伦贝尔学院工程技术学院副教授,高级 工程师,主要从事汽车电气化研究。
030 I 2012年3只_,vww.chInaM.n科 万方数据

营销策略I

Marketing

探究现代企业体育营销
河北体育学院孙立娟 河北政法职业学院王红

摘要:体育是锻炼身体.修养身心.陶冶情操的重要渠道,体育营锖则是企业经营中的一种战略,是依托于体育活动,将产品与体育结 合,把体育文化与品牌文化融合,形威特有企业文化的系统工程。本文在阐述体育营销的形式和体育营锖应具备的创新.掌握全局。“可 持续发展”和多渠道推广策略等特点的基础上,提出要做好体育营铸,就要魏入和服务于企业的发展战略,就要选择全球重大的体育重 会,事誉直名的体育自队或个人来实施体育营销,在有利于赛事的良性发展基础上,长远规划品牌战略,规避风险,以实现企业体育营
销的商业价值和社会价值。

关键词:体育营铺形式特点建议 中图分类号:F272 文献标识码:A 文章编号:1005--5800(2012)03(I;)一031—02 产品和品牌的形象,使产品和服务能够更好地满足消费者的需求, 进而达到企业的目的;第二类是以体育为主体的营销,就是发现体 育项目的参与者和体育观众的兴趣并为他们开发出相应的产品或 服务,这样就可以使目标消费者相对容易地接纳,进而促进商品与 服务较为容易地实现其价值,进而获得利润。 体育作为一种可以超跃国界的共同。语言”,可为企业的营销 策略提供创新的空间。我国市场经济日趋步人成熟,市场竞争变得 尤为激烈.企业走体育营销的战略模式,是明智之举:‘

体育活动是人类对于身体锻炼,修养身心、陶冶情操的重要 渠道之一,它甚至可以使人们打破性别、地域、宗教、种族的隔阂, 进而促进人类社会的交流与合作,同时,还能够鼓舞人们通过刻苦 的努力和执着追求,不断挑战自我、追求卓越,向着“更高、更快、更 强”的大趋势发展。 “体育营销”一词最早源干美国的《广告时代》杂志(1978年), 通常是指“依托于体育活动的一种商业运营战略。”也有学者将其 定义为“体育营销就是以体育活动为载体来推广自己的产品和品 牌的一种r柯场营销活动,是市场营销的一种手段。”体育营销能够 很好地将商品与体育相结合,实现品牌文化与体育文化相得益彰、 宣扬企业形象,进而达到提高商品名誉和企业市场竞争力的目的。 体育营销通常由两大类构成:第一类是以企业为主体的体育营销, 企业借助体育的市场和影响力去营销其产品和服务,使消费者对

1体育营销的基本形式
1.1体育是形象载体 企业在选择体育营销时,要将自己的企业文化,包括视觉符 号、色彩、代言人及其风格等因素与相应的体育活动、运动员及体育 精神相得益彰,能够很好地展现企业的魅力、提升其在公众心目中 的形象,利于企业的长远发展。 1.2文化是宣传核心 企业选择的体育项目及运动员、所展开的营销活动,其所代表 的含义都必须与企业文化与核心精神相一致。体育营销能否做好 的关键在于企业品牌与体育文化能否找到完美的结合点,这成为 2.4.3汽车4s店应注莺信息化管理 信息反馈这项工作做到得好,可以起到消费者、经销商与汽 车生产商之间的桥梁作用。经销商应当及时将消费者在使用汽车 过程中的体会、遇到的问题如实地反馈给汽车生产商。客户回访制 度,是信息反馈中的重要内容,通过回访,与客户进行沟通,调查客 户的满意度。严格执行客户回访制度,可以及时地反馈信息,从而 在最短的时间内改进服务,达到让客户满意的目的。在这项工作的 过程中,还可以获得竞争对手的商业信息,这些信息对日后4S店营 销计划的制定可以提供有力的依据。

体育和企业产生共通的焦点,对体育的喜爱扩展到企业;址,提升
作者简介:孙立娟(1971-),女,副教授,硕士研究生,主要从事体育 产业及信息分析研究; 王红(1977-),女,讲师,硕士研究生,主要从事管理学及市 场营销学研究。 了一个大型的综合性汽车市场。就是集汽车展示、旧车置换、综合 维修、汽配供应以及汽车租赁等多种业务于一体。 2.4创新营销方法,注重信息反馈 2.4.1尝试活动营销方式 为吸引消费者的眼球,4s店可以策划不同的活动,像体验试驾 活动、爱车俱乐部、汽车挑战赛等类型的活动营销,可以有效拉动 销售。比如:2009年东风日产吉泰专营店去年举行的安全驾驶体验 营,让市民亲身体验了真车模拟翻滚、模拟冲撞以及新天籁的技验 区。据了解,两天的活动现场订车超过T60台。 2.4.2创建微博等网络营销 4S店也可以通过微博,这个传播力量强大而且全公开的网络 媒体将自己的4s店的洗车及相关产品,服务,活动详情等信息来宣 传,以提高知名度。可以通过微博中与客户之间的和谐互动了解消 费者对售前,售后的具有价值的信息,之后找到相应的合理的办法 去解决,傲到更好;更能及时了解消费者对自己店的洗车及相关产 品,还有服务存在的漏洞和不足加以修复,树立自己的品牌,危机 就不容易爆发。也可以传播比较实用性强的专业知识,与受众建立 长期有效的沟通渠道,培养忠诚用户,促进了潜在消费者的达成。

参考文献
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究,2010(10).

f2】张玉.汽车4s店营销模式中存在的问题及对策【J】.中小企业管 理与科技(上旬刊),2010(08). 【3】高胜宁,海慧.汽车品牌如何微博营销【J】.销售与市场?管理版
201 l(01).

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与经济,20lo(03).

万方数据

-f-哪.chmoM.n时_2012军3只1 0111


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