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陌生拜访专题


课程-陌生拜访

主讲人:郭华香

陌生拜访法

? 是在陌生环境中,寻求拜访的机缘,复访中 过滤并成交准主顾的一种销售方法.

正确的看待陌生拜访法:
? 对于新人,要在寿险业成功,不能光靠入行前的人 际关系,更取决于每天新认识的人有多少,因此要 避免把精力过于集中在缘故市场,要培养一

种意 识,随时随地将每个有机会接触的人都假设为准 客户.直到确认他们不是为止. ? 客观地说陌生拜访是一种成交概率相对较低,成 交周期相对较长的销售方法,可能是最困难的销 售方法.但是,陌生拜访可以帮助您积累准客户数 量,锻炼销售技能,掌握好陌生拜访,可以帮助您在 寿险事业中走得更远.

降低陌生拜访的难度的法则
? 法则一: 情绪调整 - 始终保持积极良好的 心情面对每一位陌生客户. ? 法则二:见微知著-从细微外体会客户的真 实想法 ? 法则三:时间安排-合理安排时间,提高陌生 拜访效果. ? 法则四:工具运用-运用合适的工具,降低与 陌生客户的隔阂.

? 法则五:激发兴趣-活跌沟通气氛. ? 法则六:后续追踪-做好后续追踪,让客户感 受您的专业. ? 法则七:商品计划-做科学的商品计划,有备 无患.

陌生市场的细分
? 在进行陌生拜访时,您可能很容易陷入混乱 中,所以,有必要在进入市场前,整理出有共 性,可能借鉴的客户群体,即使推销失败也 可以下次拜访提供经验使陌生拜访从漫无 边际的迷茫中走出来

陌生市场范围
? ? ? ? ? ? ? ? 社区市场 报刊分类广告市场 婴幼儿市场,学校市杨 商业网点市场 信函开发市场 顺道拜访市场 志业相吻合的企业市场 特殊人群市场-等等

陌生拜访-开门话术
? 市场调查话术-拿出一张市场调查卡 ? 业:先生您好,我是保险公司的,我们公司正 在做一个社会调查,想了解一下市民对保险 的看法,请帮忙填一份表,可以吗?(祥见调 查表)

在住宅区内进行陌生拜访
? 上门拜访 ? 小区搞活动
? 摆咨询

案例分享
? 周二的晚8点,敲一位邻居家的门,这位邻居 是一位本地人,现任在观兰政府小官员. ? 我第一次敲他们家的门时,他打开半问:你 有什么事吗?,一听说是保险公司的,说了一 句:捣啥浆糊!紧接着门就被’嘭’的一声 狠狠关上.

本人的解决办法
? 我当天回到家,就拿出纸和笔写起了一封信 给他.

信的内容
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 尊敬的202的住户: 您好!很对不起您,今天我冒昧地打扰了你,非常过意不去,相信你不会是个 脾气暴跌的人.可能是因为经常有许多公司的业务员上门来推销,影响到你的休 息,尽管这样我还是想让您明白,我们保险公司发展还处在初级阶段,很多人的保险意识还 不是很强,所以上门推销宣传,也是必然的趋势.我相信,你拒绝我以后,还会有很多业务员 上门来,他们可能是平安的,太平洋的,当然还有我们人保的,肯定不是我叫他们来的,而是 我们这项工作性质所决定的.望您能接受并谅解. 同时,我也想告诉你,我是中国人寿保险公司一位非常出色的业务员,你能认识我,把 保单做到我这里,应该也是你的荣幸.当然如果你已经购买过保险,我同样在这里恭喜你并 祝你一生平安;假如你没买过保险并能相信我的话,欢迎您随时拔打我的电话向我咨询.如 我真的能接到你的电话,相信我的表现一定不会让您失望. 再次抱歉! 谢谢! 能成为您的好邻居的保险代理人:郭华香

启示
? 很多业务员都在做陌拜,也肯定碰到过拒绝, 往往都会扭头便走,并放弃这个准客户,而 我当时偏偏不相信,由于执着,用真诚和专 业打动了这位客户,结果如愿以偿,愿更多 的业务同仁能从中得到启示,像我一样,锲 而不舍.凡含泪播种,必微笑收获!

部置行动计划
? ? ? ? ? ? ? 我们要部署自己的行动: 取得人名,建立名单 收集资料,区分客户类型 取得联系,培养关系 决定最佳接触时机和接触方式 过滤不适合的对象 整理客户档案,继续培训潜在客户

特别提示大家要做好客户管理
? 第一级客户:是能够直接购买/影响者,营销 员能够以最有效益的服务方式可以获得最 佳利益.(有保险意识,并想买的客户) ? 第二级客户:是指老客户或转介绍的名单 ? 第三级客户:是指只有电话,而不常联系的 客户

做好时间管理

? 将大部分时间花在合格的准客户身上,把暂 时希望不大的<目标>拿开,避免浪费时间.

经营好老客户或朋友
? 服务老客户或朋友,挖掘客户的潜力日益重 要,力争使老客户的保险多样化,全面化,家 庭化.
? 只有这样才能掌握专业的方法,并将其付诸 行动,相信一份耕耘一分收获,您今天的付 出,必将助您未来的事业之花越开越盛.

完毕~
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谢 谢!


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