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不同国家的风俗习惯利益与禁忌


不同国家的风俗习惯、礼仪禁忌与谈判风格 国际商务谈判者来自不同国家,有着各自的文化、经济背景,其价值观、立场、风 俗习惯、礼仪禁忌、传统各不相同,表现出不同的谈判风格。一个称职的国际商务谈判人员 应该既了解对方的谈判风俗又了解自己的谈判风格,能够灵活机动,随机应变,投其所好, 因势利导,以取得谈判成功. 一、日本谈判风格、礼仪与禁忌 1、日本商人的谈判风格 (1)重视个人关系,初

次交往喜欢面谈,不喜欢书信。偏爱熟人介绍,并先行进行礼 节性拜访,不能直接进行生意洽谈。 (2)喜欢深入探讨中国历史、哲学,如果有较好的儒家文化素养,会给谈判营造良好 气氛。 (3)注重团队精神,讲究相互配合,谈判人员较多,并希望双方派员相等。 (4)等级观念严重,尊老倾向明显。 (5)女性一般不直接参与谈判。

(6)彬彬有礼,深藏不露,坚毅固执,决不轻易妥协。 (7)谈判态度圆滑,不直接表示相反意见,模棱两可,善打蘑菇战。 (8)擅于以小利软化对方立场,以小恩小惠换取对方好感,以便获取大利。常常在谈判 打折扣之前先行提价,在谈判中给自己留出降价的余地。 (9)刻苦耐劳,善于连续作战、废寝忘食。 (10)对合同文本审查高度重视、仔细,履约信誉较好。 2、日本商人的谈判礼仪和禁忌 (1)初次见面不谈工作 (2)宴会上有急事不做告别,悄然离去 (3)有较强时间观念,切勿迟到。 (4)去他人家做客时,为女主人带花,为孩子带点心和糖果。 (5)送礼形式比内容重要,重视包装,不用暗灰、黑白、红色包装纸,最好用宣纸(不扎 蝴蝶结) (6)忌讳数字 4、9,不喜欢绿色、荷花、金色的猫、狐狸和鹮 (7)忌送梳子,陶瓷、玻璃等易碎物品 (8)不送菊花(皇室专用) 二、美国谈判风格、礼仪与禁忌 谈判风格 1、有着与生俱来的自信和优越感,热情、坦率、外向,办事干脆,不兜圈子。 2、不介意双方发生纠纷,直截了当,但有些咄咄逼人。 3、重视效率,喜欢速战速决。 4、法律意识较强,对法律条款一般不会轻易做出让步。 5、注重大局,善于通盘考虑。喜欢先总后分,先定总的交易条件,再谈具体条件。 6、既重视商品质量,也重视商品的外包装。 礼仪与禁忌

1、不必要过多地握手与讲客套,称呼比较随意亲切,习惯保持一定的身体距离。 2、时间观念很强,约会要事先约定,赴会要准时。 3、喜欢谈论政治和与商业有关的旅行、时尚方面的话题,不要涉及个人问题。 4、美国商人在接受对方名片时往往并不回赠,通常是在认为有必要进行联系时才回赠。 5、一般性的款待在饭店举行,小费通常不包括在帐单里。 6、不喜欢蝙蝠,不喜欢黑色的猫 三、英国谈判风格、礼仪与禁忌 1、英国商人的谈判风格 (1)冷静持重,与对方保持一定距离,但容易相处,待人温和; (2)精明灵活,善于应变,善解人意,但决不轻易让步; (3)举止优雅,充满自信,尊重对手,看重对手的层级和地位; (4)讲究程序,按部就班,严格遵守双方的规定,准备工作充分。 (5)较少在夏季和圣诞及元旦期间谈生意。有些商人常不能遵守交货时间,并经 常做为对方索赔的交易条件。 英国商人的谈判礼仪和禁忌 1、见面和告别时与男士握手,当女士先伸手时才能再握手; 2、有很强的时间观念,约会要事先预约,赴约要准时,过早过晚都是不礼貌的。正式约会 男士穿正装,女士穿裙装。男士忌讳带有条纹的领带;进餐时忌大声讲话; 3、忌讳谈论皇家的家事,另外不要笼统地说英国人,而要具体地说英格兰人、苏格兰人和 爱尔兰人。喜欢谈论艺术、历史、足球等体育运动话题。 4、忌用大象和孔雀图案 谨慎、重礼貌的英国人 英国人把?°不管闲事?±这句谚语作为生活的座右铭。 在英国,人们相见彼此寒暄几句,应酬话很少,很简单。问话中不涉及私人问题;否 则,他们会认为你很粗鲁,不懂得礼貌。 在英国,有?°女土优先?±的社会风尚。 大多数英国男人不留胡须,注意刮脸。他们几乎每天都要刮脸。不论职位高低都系领 带或领结。英国人很幽默,但很少开玩笑和欺骗人,这是英国人的忌讳。 英国人性格孤芳自赏。他们对新事物态度十分审慎。英国人很能容忍,很少发脾气, 很少和别人进行无谓的争论。 他们排队排队买票, 不管多长时间也无人抱怨。 若有人发牢骚, 人们会认为他不懂礼貌。 英国人认为,?°我的家就是我的城堡,风能吹进来,但国王和王后没有我的邀请不 能进来?±,所以能受邀参加英国人的家宴是十分难得的。英国人迁居后的第一件事是修一 道篱笆或围墙。邻居之间老死不相往来。 英国人喝茶时,先向茶杯里倒一点冷牛奶,再冲热茶,加一点糖。 假如先取茶再放牛奶,会被视为没有教养。 四、法国人谈判风格、礼仪和禁忌 1、法国人的谈判风格 (1)对自己悠久和灿烂的文化遗产十分自豪,是双方寒暄的最好话题。 (2)对自己的语言十分骄傲,习惯于用法语为谈判语言。

(3)富有人情味,重视人际关系,宴会中不得参杂交易成分。 (4)性格开朗,幽默诙谐,讲究穿戴。 (5)偏爱横向式谈判,即先达成原则协议,然后再确认具体细节。在谈判不同阶段,都要 求有文字记录,如“备忘录” “协定书”等。 、 (6)要严格区别各种不同文件的法律效力。 (7)喜欢追求谈判结果,急于签约,但又常常要求修改合同。 (8)谈判思路灵活,手法多样,有时还常常介绍第三者出面介入谈判。 (9)法国人时间观念较淡薄,正式宴请时身份越高,来得越晚,但法国人自己总有无数理 由迟到但绝不原谅别人迟到。节假日期间勿谈工作。 2、法国人的谈判礼仪与禁忌 (1)见面时应主动握手,但不要主动向上级伸手,女士也一般不主动向男士伸手。 (2)就餐时保持双手而不是双肘放在桌子上,宴会结束时双方负责人应相互敬酒,受到款 待后次日应电话或留言表示感谢。 (3)谈判时不能只谈问题,应适时穿插社会新闻、文化艺术等其它话题,活跃气氛,增进 友谊。 (4)喜欢炫耀自己的烹饪技术,讨厌饭前喝威士忌 (5)讨厌听到蹩脚的法语、忌讳墨绿色、忌讳黄色花朵、菊花、仙鹤 (6)忌讳用黒桃图案,忌送香水和化妆品给女人 五、德国商人的谈判风格、礼仪和禁忌 1、德国商人的谈判风格 (1)自信、保守、刻板、严谨,做事有计划性。 (2)雷厉风行,注重工作效率,追求完美。谈判准备充分,工作细致,组织严密,制定 谈判计划讲究逻辑性。 (3)对自己的产品极有信心。 (4)追求公正、合理的理性精神,崇尚契约,合同条款的每一个字都会仔细推敲。 (5)严格守时,忌讳晚上谈判。 2、德国商人的礼仪与禁忌 (1)重视礼节,无论谈判还是交往均讲究正式称呼、正式着装、正式程序;双方交谈时双 手不要插在口袋里。 (2)就餐期间,要等最后一位客人用餐完毕并上过咖啡和白兰地后才能吸烟。 (3)谈判语气严肃,直抒胸臆,不会用玩笑方式打破沉默,讲究双方的距离感。 (4)不喜送玫瑰、忌讳纳粹党符号 (5)不喜欢谈论垒球、篮球 六、阿拉伯商人的谈判风格、礼仪和禁忌 阿拉伯商人的谈判风格

1、以宗教划派,以部族为群;家庭观念较强,固执保守,避免谈论宗教话题和信仰; 2、热情好客,重朋友义气,好客知礼,愿意帮助任何一位求助的人; 3、谈判节奏较慢,做出决策的时间很长,要有足够的耐心;特别重视谈判的早期阶段,会

着力营造谈判气氛; 4、不能有翘起二郎腿并把鞋底冲着对方的坐姿。 5、等级观念严重,但下级的建议极受重视,因此谈判要特别重视上下级两类人,哪种人都 不能轻视; 6、代理商的地位极为重要;

7、极喜讨价还价; 8、注重小团体和个人利益,在整体谈判方案中,应预先划分利益层次范围,由于主体利益 常常和小利益矛盾,注意以小牺牲换取大利益; 9、常用 IBM 的作法:I 是神的意志;B 是明天再谈;M 是不要介意,这是阿拉伯商人抵挡 对方进攻常用的作法。 10、谈判和聚会时忌讳饮酒,忌讳女性出现在谈判桌上; 11、向对方提供资料时注意所附图片也应从右向左排列,翻译用语要准确无误。 2.阿拉伯商人的礼仪和禁忌 (1)信奉伊斯兰教 (2)谈公事要喝浓咖啡或薄荷茶,忌用左手 (3)喜欢亲吻双颊打招呼 (4)首次见面不送礼 (5)不要与其单独见面 (6)送孩子礼物,别送妻子 (7)不要在他们面前称赞他的物品 (8)禁酒、不喜欢动物图案、不吃猪肉、不用猪制品、忌讳熊猫 七、加拿大商人的谈判风格礼仪与禁忌 谈判风格 1、英裔商人谨慎、保守、注重信誉;喜欢设置关卡,一般不会轻易答应对方提出的条件和 要求,因此和他们谈判不能急于求成,但一旦协议达成,他们会严格履约。 2、法裔商人和蔼可亲,平易近人,但涉及到谈判的实质性内容往往节奏较慢、难以捉 摸。他们常常签约容易,但具体执行时问题较多,因此合同条款必须订得详细、明了、准确 方可签约。 礼仪与禁忌 1、见面或分别时要行握手礼,对法语是母语的谈判者,要使用印有英、法两种文字的名片。 2、约会要事先约定并准时,就餐时要穿正装,一般进餐时双手要放在桌子上,私人约会要带鲜 花或小礼品。 3、谈判要严格遵守时间,注重礼节,耐心温和,不可施加压力和操之过急。 4、对法裔谈判者在不弄清对方的意图与要求是切不要贸然承诺,不要在谈判时被对方牵着 鼻子走。要准备法文的谈判合同和材料。 5、加拿大企业的高层管理者对谈判影响较大,应将注意力集中在他们身上。 八.南美商人的谈判风格、礼仪和禁忌 1、富有男子汉风格、开朗豪爽、个人至上、不易妥协。 2、一般不喜欢同女性谈判者进行谈判。

3、注重感情,看重朋友。 4、享受生活,工作时间较短,度假神圣不可侵犯。 5、有些南美商人对信用证付款的观念淡薄,应注意寻找可靠的贸易伙伴。 6、在南美做生意寻找合格的代理商、建立代理商网络是至关重要的。 7、认真了解客商所在国的外汇管制方面的法规、政策。 8、巴西人相对随意,阿根廷人相对正统,智利、哥伦比亚、巴拉圭人相对保守,秘鲁、 厄瓜多尔人时间观念较为淡薄。 九.意大利商人的谈判风格 1、国家观念淡薄,故乡意识浓厚,重视人际关系。 2、重视个人作用,出面谈判者有较大的决定权。 3、时间观念不强,节奏较慢,有时不打招呼就擅自不赴约会。 4、善于社交,但情绪多变,喜欢争论,善于表达。 5、对合同条款的注重明显不如德国人,特别看重商品的价格,谈判时寸步不让,但对 商品的质量、性能、交货日期等方面则比较灵活,不愿多花钱追求高品质。 6、追求时尚,注重着装,讲求品味,对谈判环境有较高的要求。 十.西班牙人的谈判风格、礼仪和禁忌 1、西班牙人的谈判风格 (1)性格开朗,热情奔放,常带有一种天生的优越感。 (2)考虑问题现实,注重各种工作、生活细节安排。 (3)不会主动认错,不会主动要求修改执行中出现问题的合同条款。 (4)注重人际关系,强调个人信誉。讲究穿戴,注重品味。 2、西班牙人的谈判礼仪和禁忌 (1)一般绝不口头说“不” ,认为是失礼的表现,必须委婉表达和揣摩对方的意思。 (2)谈判态度认真,出面谈判者有决定权。 (3)晚餐开始时间较晚,一般在晚九点以后,一直持续到午夜结束。 (4)要多准备不同的谈判方案,不能上来就和盘托出我方意图。各项条款的订立力求详 细,并应附有约束性条款。 十一.葡萄牙人的谈判风格、礼仪和禁忌 1、善于社交,随和亲切,平易近人,但有一定的距离感。 2、以自我为中心,团队成员间协调性不强,合作精神欠缺。 3、讲究穿戴,无论天气如何,都应西服革履,佩戴领带。 4、时间观念较淡,决策速度较慢。 5、经常在支付货款时出现问题。应与其在合同条款中严格规定付款日期,并尽可 能加入相应的迟付解决条款。 十二.希腊商人的谈判风格、礼仪和禁忌 1、希腊商人的谈判风格 (1)有传统的价值观,崇拜有钱人,喜欢讨价还价,甚至包括餐馆的菜价。 (2)谈判态度诚恳,但效率较低,时间观念较差。 (3)无论午餐从何时开始,通常都会耗掉整个下午的时间。 2、希腊商人的谈判礼仪和禁忌 (1)话题不要涉及敏感问题,比如土耳其问题。 (2)不十分讲究穿戴,不要以貌取人。 (3)通常每年的 6-8 月的每个星期三的下午,希腊人通常都不工作。

十三.北欧人的谈判风格、礼仪和禁忌 1、北欧人的谈判风格 (1)北欧人的概念包括芬兰、挪威、瑞典、丹麦、冰岛五国。 (2)心地善良,谦恭稳重,和蔼可亲,善于控制情绪。 (3)工作计划性强,做事按部就班,谈判节奏舒缓,有条不紊。 (4)不隐瞒自己的观点,坦诚友好,但有很强的自尊心。 (5)对高档、高质、新奇商品有很强的兴趣,贸易条件比较苛刻。 (6)视蒸气浴为日常生活中必不可少的内容,对特别受欢迎的谈判伙伴,会受到洗蒸气浴 的邀请。到北欧谈判的客商也可向对方提出洗蒸气浴的邀请,可增加谈判的合谐气氛。 (7)节假日神圣不可侵犯,尽量免谈生意。 2、北欧人的谈判礼仪和禁忌 (1)讲究礼貌和礼仪。 (2)坦诚相待,保持理性,不能操之过急。 (3)社交场合严格守时,商业问题常常不守时,也不及时回复你的电报和信函,不要看 作是严重的问题。 (4)不喜欢讨价还价,不愿争论细枝末节的问题,追求保住合同而不是更换方案。 (5)应注意表述的逻辑性、条理性,谈判前应作充分准备。 (6)代理商的地位很高。 (7)力戒铺张,视俭朴为美德,款待和私下聚会都十分简单。酒是相当昂贵的礼品。 十四.俄罗斯人的谈判风格、礼仪和禁忌 1、 俄罗斯人的谈判风格 (1)待人谦恭,但缺乏信任感。 (2)求成心切,对交易条件要求苛刻,缺乏灵活性。 (3)工作节奏较慢,谈判队伍庞大。 (4)看重价格,精于算计,常常欲擒故纵。 (5)情绪容易激动,举止随意。 2、俄罗斯人的谈判礼仪与禁忌 (1)要注意了解俄国内的各种法规政策的变化情况,与其合作要有强烈的风险意识。 (2)注意利益均衡,讲求实效。 (3)重视仪表、整洁,无论天气如何都要西装笔挺,鄙视不修边幅之人,而且不能将 手插在口袋里或袖子里。 (4)地位意识较强,称呼其要带头衔。 (5)对俄古老灿烂的文化遗产、杰出的体育成就有很强的自豪感。 (6)典型的款待是观看文艺表演或在酒店进餐,适当的礼物是必要的。 (7)对谈判的准备要充分,主谈人应对产品的技术性能有比较充分的了解。 十五.韩国商人的谈判风格、礼仪和禁忌 1、韩国商人的谈判风格 (1)重视营造谈判伊始的和谐气氛,并要进行一些轻松话题的寒暄。 (2)逻辑性强,条理清晰,注重技巧,喜欢先提议题,占据主动。 (3)谈判时开门见山,直奔主题,做事爽快。

(4)喜欢打疲劳战,善于讨价还价,以退为进。 (5)喜欢用三种文字(双方语言和英语)签约。 (6)感情细腻、敏感,自尊心非常强,不要轻易说出“不”字。 2、韩国商人的谈判礼仪和禁忌 (1)十分注意谈判地点的选择。如果是韩方选择地点,韩方则准时到达;如果是非韩 方选择地点,则韩方要稍迟一些到达。 (2)非常看重谈判者之间的眼神交流,被认为是诚意的表示。眼光相遇时,一定要报以 微笑和轻轻点头。 (3)呈递名片用双手和鞠躬,商业款待中喜欢大量饮酒,交换礼物后不要当面打开。 (4)韩国的饭店中没有收小费的习惯,小费已含在菜价中。 (5) 语言表述委婉, 不喜高声谈论, 欣赏人的内在气质。 如果韩方谈判者打断你的谈话, 并不是不够礼貌,而是与你感情加深、不见外的表现。 (6)请中间人出面介绍双方认识,加深了解,是一种很好的方式。 十六.南亚和东南亚商人的谈判风格、礼仪和禁忌 1、主要包括印尼、新加坡、泰国、菲律宾、印度、马来西亚、巴基斯坦、孟加拉 等国。 2、印尼商人大都有较强的宗教信仰,要特别注意其斋月期间白天是不能进食的; 尽量避免谈论宗教和民族问题;喜欢在家中款待客人,可随时造访;谈判过程漫长,有条件 最好聘用代理人绕过比较繁多的政府办事机构。

3、新加坡商人吃苦耐劳,看重面子,自尊心强,履约信誉很好;不习惯开玩笑,特别注意 OK 的手势被认为是不友好的;不喜欢谈判政治、宗教问题,喜欢对方夸奖本国的文明、管 理和经济发展的成就;不要给服务生小费,也没有赠送礼物的习惯;有很强的时间观念,谈 判节奏较快。 4、与泰国商人建立深厚友情较为困难,但一旦赢得对方信任,即使在你困难时,对 方也会帮助你;常见的问候方式是双手掌合拢置于胸前,并微微鞠躬;喜欢谈论文化遗产和 体育运动;避免男女间的身体接触,两脚交叉的坐姿是不礼貌的,不要轻易有脚步动作;谈 判要耐心细致,一旦签约必须严格履行;有较强的时间观念。

5、菲律宾商人善于交际,和蔼可亲;在菲谈判应入乡随俗,举止有度;喜欢谈家庭的作用, 但要避免谈论政治、宗教、社会状况等问题;商业意识较弱,了解外贸业务的商人有限;喜 欢在家中聚会,对时间观念相对较弱,约会要晚到一段时间;不要直接批评他人。

6、与印度商人需要很长时间才能建立深度关系,调查对方公司信誉难度较大;女性一般不 参加谈判,男士不能单独与女士谈话;素食普遍,不吃牛肉;与巴基斯坦关系微妙,应尽量 避免此话题;自己时间观念不强,但要求对方守时;另外不要多谈天气炎热的话题。巴基斯

坦和孟加拉商人与印度商人有许多共同之处。 十七.犹太商人的谈判风格、礼仪和禁忌 1、严格信奉犹太教,是做生意的赚钱能手; 2、意志坚强,精明强干,团结一致,善于利用关系; 3、重合同守信用,但交易条件苛刻,很难讨价还价;合同条款字斟句酌,滴水不漏; 对自己不能按时履约时,善于找出合同破绽为自己辩解。 4、谈判态度友好坦诚,从不含糊其辞,认真诚恳,但不会轻易认输;不计较谈判中 争论的面红耳赤,心理承受能力很强。 十八.大洋洲人的谈判风格、礼仪和禁忌 1、大洋洲包括澳大利亚、新西兰、斐济、巴布亚和新几内亚等 20 多个国家。 2、澳等国商人重视谈判效率,不愿纠缠讨价还价,通常以自己认为最低报价出手,不给对 方讨价还价的机会。合同条款要具体详尽。 3、待人随和真诚,不过分谦虚,不拘束,乐于接受款待,但交往和生意严格区分;签约时 极为谨慎,重视信誉。 4、遵守时间,不迟到早退,但不愿加班。约会要预约。 5、在进餐和社交场合不谈工作,体育和娱乐可作为交谈的话题;饭店没有付小费的习惯。 6、对女性应随时赞美。 十九.非洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌 1、工作节奏较慢,对业务不十分熟悉,谈判的每一个细节都应以文字记录下来。要 对所有问题、各种术语、条款、细节一一与对方确认,以免发生误解和纠纷。 2、要认真调查对方资信,避免与皮包商做生意。 3、时间观念淡漠,开谈后要很长时间才能转入正题,要有充分的思想准备。 4、认为左手不洁,握手时切勿伸错。 谢谢!


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