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采购谈判的策略和技巧


采购谈判的 采购谈判的策略和技巧
在实际的运用中,应根据不同的谈判内容、谈判目标和谈判对手等具体情况选用不同的谈判策略和技巧。 在采购谈判中,为了使谈判能够顺利进行和取得成功,谈判者应善于灵活运用一些谈判策略和技巧。 谈判策 略就是谈判人员通过什么方法来达到预期的目标,而谈判技巧则是指谈判人员采用什么具体行动执行谈判策 略,在实际的运用中,应根据不同的谈判内容、谈判目标和谈判对手等具体情况选用不同的谈判策略和技巧。 在采购谈判中,如果对供应方的商业习惯或有关诸如产品成本、价格等方面不太了解时,可以采用投石 问路的方法,主动地摆出各种问题,引导对方进行较为全面的回答,然后从中得到有用的信息资料。这种方 法一方面可以达到尊重对方的目的,使对方感觉到自己是谈判的主角和中心;另一方面,又能摸清对方的底 细,争得主动。 例如,如果采购某零件数量为 10000 个,可以先向供应商询问 5000、6000、7000、8000 和 9000 个零件 的单价分别是多少,然后对供应商回答的信息资料进行分析研究测算出其产品生产成本、产能、价格政策等 等,以求得用较低的价格买到所需的产品。不过,在使用这种方法的时候,应该给予对方足够的时间并设法 引导对方对所提出的问题作尽可能详细的正面回答。同时在提问时做到问题简明扼要、有针对性;尽量避免 暴露提问的真实目的或意图。 在采购谈判中常使用的第二种策略是货比三家,就是先选择几家生产同类已方所需物料的供应方,向对 方提供自己的谈判内容、条件等,并要求对方在限定的时间内提供样品、性能、价格等相关资料,然后依据 这些资料比较分析对方在谈判态度、交易条件、经营实力、产品性价比等方面的差异,最终选择其中的一家 作为合作对象。这一方法要遵循的原则是所选择的供应商必须是实力相当,这样才更有可比性。 采购谈判常用的第三种方法就是要避免争论,多冷静倾听对方意见,把握材料,探索并揭示对方之动机, 预测对方的行动意向;婉转地提出不同意见,在双方产生意见严重分歧时能巧妙地利用休会来缓解。 感情沟通、声东击西、最后通牒等也是采购谈判常用的策略。总之,对于策略的运用,一定要做到灵活 变通,恰到好处,千万不能过于造作,以免弄巧成拙,具体的分寸把握要考谈判人员长期的修炼和演练。


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