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我国商业银行私人银行业务发展瓶颈及对策建议


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我国商业银行私人银行业务发展瓶颈及对策建议
□滕海燕
摘 要: 我国经济的飞速发展使得国内富人群以惊人的速度壮大, 专门为富人提供服务的私人银行业务目前正成为各大商业银 行重点发展的业务之一, 本文分析了国内商业银行私人银行业务发展中存在的瓶颈, 并针对这些瓶颈对商业银行的发展

提出了对策 建议。 关键词: 私人银行业务 瓶颈 对策

2007 年 3 月 28 日,中国银行与苏格 兰皇家集团私人银行集团在京沪两地设立 首批本土私人银行, 其后招商银行、 中信银 行、 工商银行、 交通银行、 建设银行、 民生银 行等也相继成立私人银行部,经过两年多 的发展,我国商业银行的私人银行业务业 绩斐然, 产品运作情况良好。 如招商银行私 人银行部去年一年客户增长 35%,在招行 内部以不到 0.02%的客户占比, 在招行总资 产内占比超过 10%。中信银行私人银行目 前的 “基金专户” 产品运作情况良好, 光大银 行上海分行向高端客户定制的产品平均年 但是, 应该看到, 相比 收益率在 20%左右, 国际著名的私人银行,我国商业银行发展 私人银行业务仍然存在许多制约因素。 一、国内商业银行私人银行业务的 瓶颈 1. 缺乏专业化的从业人才。 国外私人银行家既需要熟悉资产管 第四, 突出资源科技管理。科学技术 是第一生产力, 科学技术是贯彻资源管理 方针的重要手段, 资源信息系统的作用正 日益突出。科学技术可以为节约资源、 提 高资源利用率提供技术途径; 资源动态监 测和资源信息系统的建立可为资源管理 提供决策支持和科学依据。 目前中国的监 测力量差, 缺乏统一的资源数据标准, 因 而有待加强动态监测、 建立国家级综合的 自然资源管理信息系统, 以便进行宏观和 微观的综合调控。 第五, 建立资源安全管理体系。中国 目前正面临着社会经济发展的资源基础 日渐削弱的威胁。参照经济全球的大背 景,增强应对资源威胁和挑战的能力, 必 须建立经济可持续发展的资源安全保障 体系,即资源安全的可持续利用体系、 科 技体系、 节约体系以及建立资源安全供应 的贸易体系。 从而从根本上完备中国的资 源风险防范体系。◆

理、 客户关系管理、 法律及税务等相关知 识, 还需要有资产管理、 证券投资、 客户关 系管理、 法律、 税务等方面的从业经历, 甚 至要求对艺术品和奢侈品也有足够的鉴 赏能力。 这些私人银行家大多拥有国际金 融 理 财 师 (CFP 、 注 册 金 融 分 析 师 ) (CFA 、 ) 认证财务顾问师 (RFC 或特许财 ) 富管理师 (CWM 等国际通用的理财师认 ) 证资格, 及工商管理硕士、 法律博士等学 位,且一般需有 10 年以上的优秀从业经 历。 而据统计, 我国现在大概 AFP 人数约 2.5 万人, AFP 和 CFP 总人数仅约 4 万。 在欧美成熟的理财市场上, 至少每 3 个家 庭就有一个专业理财师,如美国 58%的 消费者财富有专业理财师管理,而在我 国, 这比例还不到 10%。相对于个人理财 的巨大需求而言,我国的人才缺口比较 大, 这将严重银行我国商业银行私人银行 业务的发展速度和服务质量。 参考文献:
【1】 Zhao G uohao,anagem M ent r es our ces gr ow h, t f or s us t ai nabl e of Pr oceedi ngs of nat ur al econom c i 2005 CES

2. 产品体系有待丰富, 创新力度有待 提高。 我国市场经济起步较晚, 金融市场 的发展程度远远落后于西方发达国家, 在私人银行业务金融产品供给上,国际 金融市场上有近 3000 种金融产品,而我 国国内银行开发的金融产品却只占到全 球金融产品的 1/10 左右; 外资银行一般 每 2 个月左右推出一种新的理财产品, 而国内银行创新速度远远落后于此, 且 大多数产品复制国际市场产品的想象比 较严重。 金融产品不足与金融创新乏力, 与我 国目前的银行业的制度有关, 我国商业银 行的分业经营、 分业管理的法律制度限制 了私人银行业务向其他市场的交叉和延 伸, 分业经营使银行、 保险、 证券之间的专 业分工过于细化, 限制了私人银行业务提 供投资产品组合的品种, 既无法满足私人 银行客户的全方位的金融需求, 又难以实 现服务收益最大化。 这是我国银行理财产 品、 服务体系没有完善的重要原因,也是 制约我国私人银行业进一步发展的又一 瓶颈。 3. 高端客户对私人银行业务的认知 度不高 首先, 国内高端客户对银行管理个人 资产能力的信任度不高, 银行私人业务刚 起步, 客户对其还不太熟悉和认可, 其专 业理财水平和信誉还没有达到令客户能 全权委托的程度。 其次, 从国内文化传统 看,我国高端客户理财偏保守,对风险 的承受能力不强。在西方,法律规定全 权委托的风险是由客户承担的,被委托 机构不能以任何形式作保本、保最低收 益等承诺,而这对于我国国民而言, 往 往是难以接受的。再次,我国国民的投 机性的投资观念和亲自操作的投资方式 也对私人银行为客户提供综合性理财形 成不小的阻碍。
管理观察 2009 年 5 月 ·

I nt er nat i onal Conf er ence on Sus t ai nabl e Econom cs G ow h i n Chi na, ( I STP 检索) , i r t 2005. 6,ol . 3, V 53-57 【2】 刘成武, 黄利民, 资源科学概论, 科学出版 社, 2004, P170- 171 【3】 舒庆,建立资源节约和环境友好型社会, 求是, (15 , 2005 ) 53-54 【4】 刘波, 资源经济系统管理的系统工程与价 值工程论纲, 学术探索, (11 , 2002 ) 16-18 山西省自然科学基金研究项目, 编号: 2006011042。

作者简介:
苏霞,女, 1972 年 8 月生, 岁, 37 2006 年 毕业于山西财经大学 (硕士) 助教, , 山西财贸 职业技术学院经济贸易系; 赵国浩, 山西财经大学。

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构金融产品,以满足其多方位的投资需 求。 在开发满足私人银行客户需求的产 品的基础上, 私人银行还要为客户提供全 面的财富管理服务。比如, 我们可以借鉴 成功的开展私人银行的瑞银集团, 不仅向 客户提供琳琅满目的产品, 还要向客户提 供财富管理服务, 如投资方案 (包括投资 投资顾问和风险分析、 基金顾 组合管理、 问等) 各种理财规划 、 (包括财务规划、 税 务规划、 退休规划、 遗产规划等 。私人银 ) 行只有提供多种多样的可供自由选择和 组合管理的金融产品, 才能够获得高净资 产客户的青睐。 3.定位目标客户, 转变营销理念 波士顿咨询公司将私人银行业的顾 客分为 4 类: 追求财富最大化者、 财富创 造者、 保守管理者、 财富保护者, 针对每一 类顾客的不同特点, 银行应开发符合顾客 特点的不同产品, 采取不同资产经营和投 资策略。 比如, 针对年长者厌恶风险、 追求 财产稳健保值的特点, 银行可以为他们设 计和提供保守、稳健型的理财产品组合; 而针对年轻人较少厌恶风险, 更加富于进 取心和独立性的特点, 银行则可以为他们 设计和提供更积极、 更具有自主性的资产 管理服务。 我国的商业银行应该从我国的实际 情况及本身的经营实际出发, 加强市场调 研,找准拓展私人银行业务的目标市场。 就目前私人银行业起步不久的现状而言, 应在重点突出顶级富豪阶层的同时, 兼顾 中产阶级, 抢占国内市场。 根据不同年龄、 不同层次的顾客对私人银行业务的个性 化需求对客户分类, 有针对性提供量身定 制的服务。 一个新的产品或业务能否被接受在 很大程度上取决于营销的成败,作为一 个成立不到 3 年的新业务, 私人银行业 务能否被目标客户熟悉和认可是其能否 成功开展的关键, 为此, 商业银行需要 开展有效的营销方法。目前我国商业银 行比较多的是实行 “1+1 对 1” 的模 式 , 即一个私人银行经理和一个私人银行顾 问共同对一个客户进行服务。但私人银 行具有较高的个性化 、 差异化、 长期性 特点,要根据这些特点制定服务方案。 要 十分注重研究客户需求背后更广泛和复 杂的各种变量因素, 通过规模、 业务量、 信誉等指标将客户划分等级,有针对性 地向不同级别的客户提供满足其特定需 多样化的不同服务, 使银行 求的高质量、 在多重关系的互动中获得自身发展的持 续动力。我们还可以借鉴国外的经验, 通 捆绑式营销、 启发式营销 过数据库营销、 等销售私人银行产品。 4. 创新组织架构, 建立专门的服务 平台 私人银行业务具有客户需求复杂多 样、 服务层次要求高、 人文金融色彩浓等 特点。发展私人银行业务, 需要构建一种 适应私人银行业务内在发展规律的组织 架构。 传统的那种宝塔形的经营管理体制 国际 是完全不适应私人银行业务需要的。 先进商业银行银行的私人银行都有独立 的核算体系,垂直领导的独立业务单元, 以业务线为主导的扁平化纵向组织管理 体系。借鉴国际先进商业银行的实践经 验, 国内商业银行发展私人银行业务应该 依照以客户为中心的原则, 充分利用信息 技术, 构建以业务线为主导的扁平化的新 型组织管理体系。 要科学地分析和设计私 人业务流程,整合现有分散的业务和部 门, 组建专门的私人银行业务机构, 使之 成为并列于机构业务、 公司业务和住房金 融业务的主体业务之一, 为私人银行业务 的开展提供可靠的组织保障。 另外, 构建有效的组织架构还需要有 技术支持。 商业银行应尽快从银行内部流 程设计、 系统整合等方面进行全方位 IT 提高,在现有运行体系上集成高效的 IT 系统和开放式的产品平台, 一方面要构建 以客户为中心的安全、 高效、 标准化的信 息技术平台; 另一方面, 要加快自助银行、 手机银行、网上银行等的建设与完善, 建 立一个高效的业务响应机制, 让客户无论 何时、 无论何地、 无论什么问题都能及时 得到解决。◆ 参考文献:
[ 1] 范东君, 我国私人银行业务发展前景分析 [ J ] . 浙江金融, 2008( 02) : 28- 29. [ 2] 郭田勇, 邓伟. 中资银行如何拓展私人银行 业务[ J ] . 西部论丛, 2007( 01) : 57- 59. [ 3] 杭州金融研修学院课题组, 我国商业银行 发展私人银行业务研究 [ J ] . 金融论坛, 2008 ( 06) : 52- 57. [ 4] 赵悦, 李博. 国内私人银行: 蹒跚起步 渐露 峥嵘[ J ] . 经营管理, 2008( 03) : 32- 34.

4. 业务体制不健全 私人银行业务综合性极强, 要求有完 善专业的服务体系, 在组织体系的架构上 必须是一个独立的、 整体的金融服务供应 商。 而目前我国商业银行的私人银行业务 一般只是作为总行一级部门或准一级部 门, 一方面要行使制定全行私人银行发展 规划、 制度、 政策、 业务流程规范, 指 战略、 导全行各分支机构开展私人银行业务条 线的管理职能; 另一方面, 私人银行中心 又类似于经营单位, 须完成总行下达的各 项业务经营指标。 私人银行中心这种双重 满足客户需求 职能定位在日常经营管理、 和适应市场变化方面确存在着诸多体制 障碍。例如, 私人银行中心业务功能与会 计核算体系不健全, 无法加入全国联行清 算系统, 不能开立独立的费用账户, 在对 外开展业务中也不能使用私人银行业务 印章。 在与各分支行合作开展私人银行业 务中, 也存在利益分配冲突、 资源配置低 效和开发维护客户难度大等多方面问题。 因此人银行业务综合性、 个性化的特点无 法很好的体现, 私人银行业务的发展也就 受到了限制。 二、 我国商业银行发展私人银行业务 的对策 1.培育高素质的专业化人才 人才的聚集和培养是私人银行的首 要大事,鉴于国内私人银行业务刚起步, 我国商业银行应该采取两条腿走路的方 式,一是银行内部自身培养,银行可以采取 开展培训班或把内部员工送出去培训的 形式来提高专业人才的水平; 另一方面从 外部是引进人才, 以弥补本国市场上人力 资源短缺的弱点。因为开展私人银行业 务, 其营销模式、 服务模式不同于做传统 银行业务时的模式, 所以除了对高层次理 财人员的培养之外, 商业银行还应该注重 对营销人员、 客户经理的培养。 2. 加强产品的研发创新, 提供多元化 金融服务 我国商业银行私人银行要想克服产 品单一的瓶颈, 就不仅要向客户提供传统 的金融产品 (如股票、 基金、 债券等 , ) 还要 积极开发与金融市场联系密切的风险资 本、 私人股权、 对冲基金和房地产基金等 金融产品, 以及艺术品、 马匹、 古玩等交易 不活跃但具有较大增值潜力的替代投资 产品。除此之外, 还要为高端客户开发利 率联接产品、 股权联接产品、 信用联接产 品、 外汇联接产品以及保险联接产品等结
管理观察 2009 年 5 月 ·

作者简介: 滕海燕, 女,江苏泰州, 届 07
在读硕士研究生, 研究方向: 金融学, 单位: 河 海大学商学院。


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